關(guān)于人際網(wǎng)絡(luò)直銷的深層分析

關(guān)鍵字：人際網(wǎng)絡(luò) 直銷 深層分析

內(nèi)容簡介：

本文通過對(duì)直銷、傳銷等人際網(wǎng)絡(luò)營銷的原理、制度的深層分析，旨在說明其十?dāng)?shù)來發(fā)展的道路以及趨勢(shì)，更重要的是讓闡述其經(jīng)營運(yùn)作方式，讓大家能夠?qū)ζ溆幸粋�(gè)深刻具體的認(rèn)識(shí)，避免非法的坑騙，參與合法的事業(yè)。

一 簡述

  20世紀(jì)80年代末，第一家傳銷公司日寶來福悄悄從日本登陸中國，從此掀開了中國傳銷、直銷的第一頁。而第一家正式以傳銷申請(qǐng)注冊(cè)的公司則是大家耳熟能詳?shù)难欧迹�與1990年11月14日正式于廣州成立。此后，傳銷公司蜂擁而立，國內(nèi)的、國外的、沿海的、內(nèi)地的層出不窮。街邊書攤上我至今還記得一個(gè)醒目的題目，《傳銷是20世紀(jì)末中國人最后一個(gè)暴富的機(jī)會(huì)》。其中比較著名的傳銷公司包括：安利（美國）、仙妮蕾德（美國華人）、南方李錦記（香港）、中山完美（馬來西亞華人）、天獅公司（內(nèi)地）、玫林凱（美國）、天津尚赫（美國華人）等等，這些公司至今仍在進(jìn)行內(nèi)地的業(yè)務(wù)。而很多小型的、違法的公司就不一一列舉了，其中比較著名的，將在下文有所提及。

1993年起，非法傳銷引起的糾紛被媒體廣泛曝光，官方引起重視，國家工商總局制定了《關(guān)于查處多層次傳銷活動(dòng)違法行為的通告》。但事實(shí)上，官方的態(tài)度依舊比較模糊，只是查處非法行為，而在地方保護(hù)主義的影響下，這個(gè)通告并未完全的執(zhí)行。

1995年，隨著傳銷狂熱在沿海地區(qū)冷卻，內(nèi)地卻開始出現(xiàn)混亂，國家內(nèi)貿(mào)部辦公廳發(fā)文，正式成立“多層次傳銷管理?xiàng)l例”立法工作機(jī)構(gòu)。當(dāng)年不完全統(tǒng)計(jì)，中國傳銷規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了200家傳銷公司，200萬以上的傳銷人員。95年9月22日，國務(wù)院辦公廳發(fā)出《關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷企業(yè)的通知》。此時(shí)，傳銷活動(dòng)被正式禁止，合法的傳銷公司被限期改變經(jīng)營方式。

96年國家正式批準(zhǔn)了41家企業(yè)可以從事傳銷業(yè)務(wù)，而同時(shí)，雙贏計(jì)劃在中國正式出現(xiàn)，由此引發(fā)了更大的混亂與負(fù)面消息。98年國務(wù)院再次頒布了全面停止任何形式的傳銷活動(dòng)的命令，對(duì)傳銷行業(yè)進(jìn)行全面封殺。也就是說，無論是規(guī)范經(jīng)營還是違規(guī)操作的公司全面停止業(yè)務(wù)，并且等待后續(xù)政策。此后不久，國務(wù)院要求原有直銷企業(yè)全部轉(zhuǎn)型為傳統(tǒng)批發(fā)、零售的銷售方式。98年7月，國務(wù)院頒布通過了成功轉(zhuǎn)型的10家規(guī)范直銷企業(yè)名錄。其中依舊從事直銷行業(yè)的只有五家，包括安利、雅芳、玫林凱、美商尚赫、中山完美。而其他的，包括走店鋪的仙妮蕾德、天獅等有影響的直銷商，或多或少都有那么一種擦邊球的味道。

需要一提的是，在加入WTO后，中國政府同意放開直銷市場(chǎng)，并許諾三年內(nèi)出臺(tái)《直銷法》，而現(xiàn)在，三年之期以至，可以預(yù)見，《直銷法》出臺(tái)后，將在全國再次掀起熱潮。

而進(jìn)入了21世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的興起使直銷進(jìn)入了新的天地。除了各大合法公司加入電子商務(wù)外，很多非法公司開始通過網(wǎng)站交易來開展傳銷活動(dòng)，其中比較著名的包括：亞洲生活網(wǎng)、遠(yuǎn)程教育網(wǎng)、SKY2000空中商務(wù)、神龍數(shù)碼、新智網(wǎng)等等，產(chǎn)品從有形變成了無形，從而更加隱蔽。

二傳（直）銷的基本理論

首先，我在這里要先說明一下，根據(jù)本人的見解，傳銷只是分為合法傳銷和非法傳銷，至于直銷這個(gè)名詞，其實(shí)是涵蓋傳銷這個(gè)概念的，也就是說，傳銷是直銷的一種。但是為了避免政策與輿論的不良導(dǎo)向，各大公司紛紛更名直銷、直接營銷、營銷等等各種名目的稱呼，其實(shí)都是無法改變其傳銷本質(zhì)的。因此，在下面的分析中，傳銷的用法可能將會(huì)貫穿始終，其中合法的部分，大家就可以理解為直銷。而我也會(huì)在這種地方標(biāo)注（直）的字樣。

傳銷的基本理論被演繹了很多種，差不多所有先進(jìn)的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論都被傳銷人們拉了進(jìn)來，從而說明傳銷或者說直銷的先進(jìn)性。我也承認(rèn)，這是一種先進(jìn)的銷售方式，但是最核心的理論我認(rèn)為只有兩個(gè)，分別是逆向營銷學(xué)和市場(chǎng)倍增學(xué)。

1、逆向營銷學(xué)：這是傳銷最基本的經(jīng)營模式的理論，就是說，一般產(chǎn)品從廠家出來，應(yīng)該是走代理商、批發(fā)商、銷售商然后被購入消費(fèi)者手里。而在傳銷之中，產(chǎn)品出來，就直接進(jìn)入了消費(fèi)者手里，其中代理商、批發(fā)商、銷售商的提成，變成了銷售人員的推廣獎(jiǎng)金，其中還有廣告費(fèi)等。最早的時(shí)候，傳銷公司是不做廣告的，完全靠口碑來宣傳。而宣傳的說辭就是，你推銷的過程為公司作了宣傳，而每一份你的勞動(dòng)都應(yīng)該有回報(bào)。由此舉的反例就是，你經(jīng)常向朋友推薦很多好的東西、好的消費(fèi)場(chǎng)所，但是都不會(huì)有人給你一分錢的廣告費(fèi)。

而很多中國人都會(huì)有一種賺了朋友錢的感覺，但公司會(huì)明確告訴你，你朋友從別的途徑買這種東西要花同樣的錢，你賺的其實(shí)是代理商或者廣告商的錢。

2、市場(chǎng)倍增學(xué)：這個(gè)是傳銷推廣的基本理論。就是說，一變二，二變四，用不了多少次，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)龐大的數(shù)字。最經(jīng)典的例子是，你一天給我一分錢，我一天給你十萬，但是你要每天把錢翻一番，也就是第二天2分，第三天四分，這樣一個(gè)月，誰比較賺錢的。正確的答案大家可能都知道，但是究竟第一天一分到31天，究竟能翻到多少，就不是所有人都知道的了。如果把三十一天得到的錢全加起來應(yīng)該是20多億分，也就是2000多萬元。

如果應(yīng)用在市場(chǎng)開拓上，就很有吸引力了。一個(gè)人的力量是有限的，朋友也是有限的，但是朋友的朋友是無限的。也許你只要發(fā)展幾個(gè)朋友，而每個(gè)朋友都發(fā)展幾個(gè)朋友的話，那你很快就會(huì)建立一個(gè)幾百幾千甚至幾萬人的團(tuán)隊(duì)。而團(tuán)隊(duì)有了，銷售量就變得驚人了，所以，不需要你有很大的投入或者很高的學(xué)歷，甚至不需要你有什么條件，你就可以得到以前根本從傳統(tǒng)途徑不可能實(shí)現(xiàn)的成功。而這一切的代價(jià)，只不過是幾千塊錢加上你的嘴皮子。捎帶跟你說一句：“你就是開一個(gè)小店，恐怕也要投資上萬，一年能賺多少錢？你就是做得不成功，你不是還買到了好的產(chǎn)品么？怎么會(huì)虧？

三傳（直）銷的基本方式

合法傳銷與老鼠會(huì)的區(qū)別很大，而就算是老鼠會(huì)也并不是像大家在電視里看到的那些擠在小出租房里上課的大學(xué)生。那種方式叫做異地傳銷，是最最末流而且銷售額在整個(gè)傳銷界不值一提的，但是影響力無疑是最大的，很多人認(rèn)為傳銷就是這個(gè)樣子的。這樣的后果有兩個(gè)，第一你會(huì)堅(jiān)決不去從事傳（直）銷這個(gè)行業(yè)，第二假如帶你去賓館上課，你可能就會(huì)加入了。

傳（直）銷制度主要大體分為兩種，一種是級(jí)差制，一種是雙贏值，次要補(bǔ)充兩種非法的那就是異地的應(yīng)該是單軌制，和滾動(dòng)制。其中呢，合法公司基本上都是從事的級(jí)差制度，而非法公司大部分實(shí)行的雙贏制度，異地傳銷大部分都是單軌制，而快速圈錢的非滾動(dòng)制不可。下面我將一一介紹這幾種制度。

1、級(jí)差制：級(jí)差制顧名思義，就是有級(jí)別，有差。用一個(gè)最簡單的說法來讓大家一下子明白。最高級(jí)別拿40%，它下面的次高級(jí)別拿30%，那么次高級(jí)別賣一個(gè)產(chǎn)品，自己留下30%，最高級(jí)別就賺10%。也就是級(jí)別差的那一塊。同樣，如果最高級(jí)別發(fā)展一個(gè)最低級(jí)別拿10%的，則最低級(jí)別賣一件產(chǎn)品，最高級(jí)別可以提30%。以此類推，拿到夠不到為止。這只是一個(gè)級(jí)差制度的最簡單的思想說明，也是最早的傳銷制度，第一家傳銷公司日寶來福的運(yùn)營就基本是這樣。但是實(shí)際的運(yùn)作并不是這樣，因?yàn)槁�慢的傳（直）銷發(fā)展并不是以銷售為主了，而是以組織團(tuán)隊(duì)為主了，這樣簡單的單層拿錢就不能滿足需要了。這里需要注意的是，組織團(tuán)隊(duì)和拉人頭的概念是有很大區(qū)別的，下面我將詳細(xì)說明的。

一般情況下，以安利為代表。一個(gè)人剛開始賣東西會(huì)有一個(gè)固定的零售利潤，差不多都在20%左右。（注：并不是售價(jià)的20%而是加權(quán)后的，這個(gè)再后面的環(huán)節(jié)也會(huì)詳細(xì)說明）有些是直接可以拿到的譬如讓你八折進(jìn)貨去賣（安利），有些呢是從10%拿起，按照開始我說的級(jí)差制度一直拿到25%，這樣開始就有個(gè)級(jí)差可以拿。（美商尚赫）然后呢，當(dāng)你的業(yè)績達(dá)到一定的程度，譬如總共銷售額超過5萬或者再多一些，你就可以升級(jí)，譬如說從銷售員升級(jí)到經(jīng)理。每個(gè)公司的級(jí)別名稱都不一樣，譬如安利就是鉆石、翡翠什么的，天獅就是金銀銅鐵獅，還有些是經(jīng)理、副理、總經(jīng)理之類，總之都是非常好聽的名稱。我們就當(dāng)升級(jí)到了經(jīng)理把，這個(gè)時(shí)候呢，你就不僅僅可以拿零售的和級(jí)差的收入了，可以拿到一個(gè)管理獎(jiǎng)，也就是你發(fā)展的全部人的業(yè)績的一個(gè)百分比。這里我們就當(dāng)是10%。也就是說，你發(fā)展的和你發(fā)展的人發(fā)展的都算上，他們?nèi)�部的銷售業(yè)績你都拿10%，這個(gè)獎(jiǎng)金和零售那一塊的級(jí)差是分開的，分別計(jì)算的。到了這一步，你就算成為一個(gè)小小的網(wǎng)頭了。如何能繼續(xù)升級(jí)呢，就不僅僅要作出業(yè)績這么簡單了，你要培養(yǎng)新的網(wǎng)頭。也就是說讓你的下屬也成為經(jīng)理，當(dāng)你培養(yǎng)出1個(gè)經(jīng)理，可能升一級(jí)，培養(yǎng)出3個(gè)，再升一級(jí)，也許培養(yǎng)的數(shù)目不大一樣，每個(gè)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)不大一樣（銷售額數(shù)量不等），但是具體的思路就是這個(gè)樣子的。你級(jí)別越高，就可以拿越深層次的人的收入，哪怕只是一個(gè)百分之二、三，但是根據(jù)倍增學(xué)理論，你七八層左右就已經(jīng)是數(shù)不清的人了，他們的消費(fèi)，百分之幾都是很可觀的。這樣拿的說辭就是前人栽樹，后人乘涼。而且上級(jí)確實(shí)比你的業(yè)績高很多，多拿一點(diǎn)也是應(yīng)該的。級(jí)別高了之后呢，還有很多雜七雜八的獎(jiǎng)勵(lì)，譬如出國考察阿、汽車阿、房子阿之類的，當(dāng)然這個(gè)時(shí)候，你的團(tuán)隊(duì)至少要有幾萬人，年收入至少也要幾百萬了。

這里面不得不提的問題有這么幾個(gè)。

首先級(jí)差制度有一個(gè)特點(diǎn)，就是不勞動(dòng)者不得食，并且你不使用產(chǎn)品，就沒有銷售產(chǎn)品的資格。換成制度中的說法就是，你必須每個(gè)月有最低消費(fèi)。也就是說，你每個(gè)月必須買一些產(chǎn)品自己用，這樣你才有獲得下面的獎(jiǎng)金的資格，否則就沒有。用行話講叫做不合格，你的業(yè)績呢，就會(huì)直接緊縮到上一代去了。并且你做到管理層后，每個(gè)月必須有一定的個(gè)人業(yè)績，如果你一個(gè)月不能直接銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品，也將視為不合格。當(dāng)然這個(gè)直接銷售，是你自己和你的直接團(tuán)隊(duì)，也就是你直屬的還沒有達(dá)到管理層的人的業(yè)績，換句話說你下面的經(jīng)理的業(yè)績和你是沒有關(guān)系的。

第二，級(jí)差制度之間有一個(gè)很大的區(qū)別就是是歸零制還是累計(jì)制。所謂的歸零就是說，你每個(gè)月的業(yè)績要求呢就是我說的合格需要做到的業(yè)績是每個(gè)月都重新計(jì)算的，也就是這個(gè)月做少了，不合格，下個(gè)月要從頭做，這個(gè)月做多了，下個(gè)月還是從頭做，不會(huì)累計(jì)。 累計(jì)制度正好相反，什么時(shí)候合格什么時(shí)候拿錢，但是大部分公司呢，上一個(gè)月下屬的業(yè)績你就拿不到了，你只能拿到你合格這個(gè)月的團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。

第三，就是級(jí)差與雙贏的最大區(qū)別，也就是合法非法的很重要的一個(gè)區(qū)別，就是超越制度。舉例，如果你下面發(fā)展了一個(gè)經(jīng)理，也僅有一個(gè)經(jīng)理，而你的經(jīng)理呢，下面發(fā)展了三個(gè)經(jīng)理，那么它的級(jí)別將超越你的級(jí)別，也就是說，你拿不到他的團(tuán)隊(duì)的管理獎(jiǎng)進(jìn)了，他也就跟你脫鉤了。當(dāng)然，你們的上下關(guān)系還在，如果一旦他不合格，他的團(tuán)隊(duì)業(yè)績就會(huì)緊縮到你這里，或者你后來級(jí)別又比他高了，他就再次回到你的團(tuán)隊(duì)里面了。超越制度每個(gè)公司也都不同，能不能拿到比自己級(jí)別高的下屬的錢規(guī)定也各不相同，我只能說大體上的思路是這個(gè)樣子的。

2、雙贏制：在簡述中說過，96年的時(shí)候，雙贏制正式在正規(guī)公司中出現(xiàn)。這種制度比級(jí)差要簡單，而且速度非產(chǎn)快，因此流傳速度非常快。但是呢，中間有很多違規(guī)的東西，而本來的老鼠會(huì)，就是指這樣的公司。

雙贏制度說白了，就是只有兩條線，就是左邊和右邊俗稱左腿、右腿，和級(jí)差制度的太陽線完全不同，級(jí)差制度你可以隨便有多少個(gè)直接下屬，而且直接下屬都是平行的，互不干涉。雙贏就不一樣了，你只有兩個(gè)直接的下屬，就是左腿第一代和右腿第一代，就像人走路一樣。你再發(fā)展，也要把新人安排到左或者右，但是他的位置，會(huì)在你這條線的最下面。

怎么賺錢呢？雙贏加入是必須購買一定的產(chǎn)品的，稱之為一單。買一單就有一個(gè)點(diǎn)，如果買多，譬如三單、十單還會(huì)有優(yōu)惠。當(dāng)你的左邊和右邊兩條腿的單數(shù)達(dá)到一定比例，就稱之為一局，一局的獎(jiǎng)勵(lì)是固定的。舉例，過去的制度大部分就是，當(dāng)你的左邊右邊總共出現(xiàn)9個(gè)單就是九個(gè)加入的人的時(shí)候，而一邊又不小于3單，也就是3：6、6：3、4：5、5：4這四種情況，就完成了一局，就拿一局的獎(jiǎng)金大概是9單總價(jià)的7%左右。這些人并不要求都是你發(fā)展的，無論是誰發(fā)展的，只要出現(xiàn)了，在你的下面，你就拿錢。這樣呢，你發(fā)展兩個(gè)人之后，可能都不需要再工作了，坐等拿錢就可以了。而現(xiàn)在因?yàn)楦偁帲瑢?dǎo)致制度發(fā)展越發(fā)突飛猛進(jìn)，已經(jīng)到了一局2單的情況了，也就是左邊一單右邊一單你就可以拿錢，速度非常快，獎(jiǎng)金也撥到一局獎(jiǎng)勵(lì)總價(jià)20%。雖然公司一般都封頂每周獎(jiǎng)金不超過五萬或者8萬，但是，哪怕一周一萬的吸引力也是很大的。

當(dāng)你達(dá)到了一定的局?jǐn)?shù)，和級(jí)差一樣，出國阿、電腦阿、車房啊，也會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)。

各位數(shù)學(xué)好一點(diǎn)的就會(huì)突然想到，無論誰發(fā)展的都拿，那么當(dāng)下面越來越多的時(shí)候，公司的獎(jiǎng)金就會(huì)被重復(fù)拿，總有一天是入不敷出的。事實(shí)上，這是正確的，雙贏公司也確實(shí)是必然崩盤的。但它能夠做下去的原因，我將在后面?zhèn)鳎ㄖ保┬∠葳逯屑右哉f明。

3單軌制：這個(gè)制度沒有什么好說的，就是電視中那種異地的傳銷，你拉來多少人，交上多少錢，就能夠賺多少錢。非常簡單，譬如9個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)1000，18個(gè)人3000，48個(gè)人1萬，等等。這樣的模式也只能按照異地拉人的方式來做，一般的經(jīng)銷商是不愿意做的，太純粹的拉人頭，而且騙錢的成分太大。一般也做不了太大，上千人幾百萬的銷售額就已經(jīng)是很不錯(cuò)的了，因此沒有詳細(xì)討論的必要。

4滾動(dòng)制：滾動(dòng)制是一個(gè)前兩年很火爆的制度，這個(gè)制度是一個(gè)完全炒作的制度。而最近一年的眾望消費(fèi)儲(chǔ)值（18環(huán)），就是說你累計(jì)在連鎖場(chǎng)所消費(fèi)1200元，就給你120點(diǎn)，攢夠了120點(diǎn)，公司回饋你1200元，在我看來就是一個(gè)變相的滾動(dòng)制度。

滾動(dòng)制度沒有會(huì)員，也沒有下屬，舉例你投資一千元買了產(chǎn)品，到了月底，一千元返還，到了下個(gè)月底，再給你一千元甚至更多，第三個(gè)月給你2000元，越滾越多。不需要你發(fā)展會(huì)員，你坐著拿錢就好了。這樣三五個(gè)月，公司滾到上億是一點(diǎn)都不稀奇的。

很多人都不明白，究竟公司是怎么賺錢的呢？這明明是賠錢的阿。那我告訴你一個(gè)詞你就豁然開朗了，拆了東墻補(bǔ)西墻。用后面人的錢補(bǔ)前面人的錢。開始的時(shí)候，人們投入很小心，當(dāng)真正拿到錢了，貪心大起，就會(huì)加大投入。這樣以一個(gè)月為周期，公司的周轉(zhuǎn)還是能夠支持的。而且會(huì)有越來越多的人聞風(fēng)而來，當(dāng)后續(xù)增加資金不能支持前面的增加的收入的時(shí)候，公司關(guān)門大吉，老總就卷著幾千萬上億的跑掉了。

眾望消費(fèi)儲(chǔ)值（18環(huán)）是最明顯的例子，不過眾望運(yùn)營采用了穩(wěn)定的手法，第一它返回的利等于你付出的錢，這樣，公司不至于太快的超支。第二，它用一般商家連鎖的方式，沒有去買自己的產(chǎn)品那么赤裸裸，增加了消費(fèi)者的面。第三，它用積滿了點(diǎn)才返錢的方式增加了周轉(zhuǎn)的時(shí)間。第四，它用贈(zèng)與行為的解釋，來回避了法律的風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上就是一個(gè)滾動(dòng)，但很多貪便宜的人發(fā)現(xiàn)真的返錢并且開始大規(guī)模投入的時(shí)候，公司就關(guān)門大吉。事實(shí)和我得料想是完全一致的，是一個(gè)非常成功的炒作。以至于，后來跟風(fēng)的人眾多。

因此這種便宜千萬不要占，而從另外一個(gè)角度講，假如你遇到這樣的事情，公司是剛剛開盤一個(gè)月內(nèi)的話，你大筆投資一次，然后肯定也能小發(fā)一筆。運(yùn)作兩個(gè)月后，就不要再投資了。因?yàn)檫@樣的公司5個(gè)月，就算極限了。

四：小結(jié)合法與非法

傳銷制度萬變不離其宗，總共也就是上述幾種，其他的都是由這幾種在細(xì)節(jié)上進(jìn)行變化。但是，合法與非法性如何界定呢？在國家《直銷法》下來之前，我說的也是不準(zhǔn)的，但是，我可以明確什么樣的行為是符合市場(chǎng)道德的，什么樣的行為是不符合市場(chǎng)道德的。

明確地說，雙贏制度、單軌制度、滾動(dòng)制度，都是不合法的。因?yàn)閱诬壓蜐L動(dòng)有明顯的詐騙的嫌疑，因此只比較級(jí)差和雙贏即可。

判斷標(biāo)準(zhǔn)如下：首先，合法的制度，應(yīng)該具有超越性。也就是說，銷售人員加入先后不存在優(yōu)劣，晚加入的通過努力可以超越早加入的。而雙贏的位置是不變的，先加入的人永遠(yuǎn)在高處，可以不勞而獲。其次，不需要交納高額的入會(huì)費(fèi)和購買大量的產(chǎn)品。這一點(diǎn)，因?yàn)殡p贏是必須以單來計(jì)算的，因此不買單是不可能有點(diǎn)的，也不可能有資格的，因此，是一種強(qiáng)制購買。而其他合法的公司加入是非常簡單的，也就是百元的資料費(fèi)用，你就可以從事這個(gè)行業(yè)。第三，必須有退貨制度。任何銷售都必須要有一個(gè)顧客不滿意可以退貨的程序，而直銷行業(yè)牽涉到一個(gè)獎(jiǎng)金按月或者周發(fā)的問題，退貨周期比較短，但是，也是可以退的。雙贏制度是不可能退貨的，而安利公司最早進(jìn)入中國時(shí)的無理由全額退貨，是非常震撼的。就是說，安利的產(chǎn)品你買了以后，退貨期內(nèi)你認(rèn)為不滿意，就算你用完了，拿個(gè)空包裝去，也是全額退款。可惜這個(gè)全世界皆準(zhǔn)的制度，在中國無法執(zhí)行下去。

符合這幾個(gè)條件不見得是合法公司，但是不符合這幾個(gè)條件的一定非法就對(duì)了。大家可以自己進(jìn)行判斷。

這里分析一下拉人頭和組織團(tuán)隊(duì)的區(qū)別，所謂的拉人頭實(shí)際上并不一定是為了把人都拉進(jìn)來，而是要求你下單，也就是掏錢買貨。買了貨以后，就隨便你怎么樣了。而組織團(tuán)隊(duì)則是不一定要你購買貨品，而是讓你先培訓(xùn)，然后進(jìn)入這個(gè)事業(yè)，然后不斷地對(duì)你進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，讓你能夠掌握這個(gè)運(yùn)作的模式，成為團(tuán)隊(duì)的一分子，然后產(chǎn)生業(yè)績。

五傳（直）銷陷阱：

寫這一章的時(shí)候，我還是很有些膽怯的，因?yàn)閷?shí)在是有些拆臺(tái)了，如果你看到了這一篇，盡可能的少告訴別人，以免影響很多人的生意。這里面包括合法的、不合法的，這里都是非常專業(yè)的內(nèi)部分析：）

1級(jí)差公司的隱蔽行為。

首先，獎(jiǎng)金撥付。一般的公司在做OPP（創(chuàng)業(yè)說明會(huì)）的時(shí)候，都會(huì)告訴你，你按照級(jí)別會(huì)有百分之多少的獎(jiǎng)金提成。前面我有一個(gè)括號(hào)標(biāo)注說，這個(gè)提成不是售價(jià)的而是一個(gè)加權(quán)的，現(xiàn)在我就在這里詳細(xì)的解釋一下。每一個(gè)合法公司都會(huì)有一個(gè)計(jì)算業(yè)績的加權(quán)，用各個(gè)公司不同的用語就是PV（美商尚赫等）WSV(仙妮蕾德)等等，計(jì)算的方法就是銷售額乘以固定的比例，也就是說，假如權(quán)數(shù)是0.8，那么你銷售1000元的貨品，你的業(yè)績就是800PV或者800WSV，而你的獎(jiǎng)金如果是10%的話，實(shí)際上就是800的10%，也就是你能拿到80元的獎(jiǎng)勵(lì)。并不是說，你的獎(jiǎng)金是10%，賣一千就是拿一百，而是賣一千拿八十。一般的公司大概都是80%的比例折扣，也因此，安利所謂的八折提貨，實(shí)際上應(yīng)該是八四折提貨。

打折扣的原因很簡單，公司要把它的成本先扣出來保證不賠錢，剩下80%就是利潤了，就拿出去讓大家分。一般的公司并不告訴你這一點(diǎn)，就會(huì)讓人誤認(rèn)為我們實(shí)際的提成是10%，20%,實(shí)際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到。我聽過仙妮蕾德的課程，他們的解釋是，因?yàn)楣�司是全球銷售，為了計(jì)算上的方便，所以全球的業(yè)績都按照WSV計(jì)算，以避免匯率上計(jì)算的麻煩。當(dāng)時(shí)我就問，人民幣換成美元難道就要損失20%么？那不成了越換越少了？對(duì)方無言以對(duì)。我一直覺得這件事情仙妮蕾德做得很不地道，而其他公司的說辭是什么也不好說。但是真實(shí)的原因就是上面這個(gè)。

第二，關(guān)于倍增和發(fā)展。按照直銷商的說法，一個(gè)人推薦四個(gè)人就可以了，他們也會(huì)這樣復(fù)制下去。他會(huì)告訴你，用一百個(gè)人百分之一的努力遠(yuǎn)勝于一個(gè)人百分百的努力。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)只有超過四層也就是少說16個(gè)人以上的時(shí)候，才可以自行復(fù)制。而其他的時(shí)候，你發(fā)展十個(gè)人，最終也只能剩下兩個(gè)人還在工作。因此，直銷并不是什么快速致富的行業(yè)，它需要非常非常的努力才可以建立好自己的團(tuán)隊(duì)。而在宣傳中，往往忽視了困難，只告訴你一個(gè)遠(yuǎn)景是好的。的確如果按照宣傳中的發(fā)展，你的確可以獲得高額的回報(bào)，但你要有心理準(zhǔn)備，因?yàn)檫@是非常困難的，需要堅(jiān)持至少三年以上。

第三，關(guān)于開店。有時(shí)候，為了快速的賺錢，很多高級(jí)直銷商并不是以賣產(chǎn)品為主，而是以推薦專賣店為主。最明顯的就是仙妮蕾德，開一家店少說也要進(jìn)3萬的貨物多的十萬以上，雖然級(jí)別一下子高了，但是貨物如果無法出售呢？一般的保健品和化妝品的保質(zhì)期只有2-3年。高級(jí)直銷商推廣一家店鋪就有幾千上萬的收入，而假如開店的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)不是很大的話，要把這些貨物賣出去，也并不是非常容易的。

第四，歸零制度。歸零制度是很讓人疲憊的，因?yàn)槟慵偃缤瓴怀蛇@個(gè)月的業(yè)績，你就拿不到你的管理獎(jiǎng)金，很多人為了拿到獎(jiǎng)金采用自己把不足的業(yè)績補(bǔ)全的方式，認(rèn)為先把獎(jiǎng)金拿到手，貨物以后慢慢賣就是了。但是問題是，你這個(gè)月如果完不成，下個(gè)月超額完成的可能也不大，于是貨物越來越多，也因此造成了直銷商家里滿是貨物的情況。這一點(diǎn)在安利公司里面尤其明顯，一個(gè)翡翠一年收入應(yīng)該在40萬左右，而現(xiàn)實(shí)中我見到的幾個(gè)翡翠，家里都有幾十萬的貨物。

第五，其他問題都無傷大雅，也許有一些小小的誤導(dǎo)宣傳，但都不及上面對(duì)人的影響更大。

2雙贏公司:

雙贏公司是一定會(huì)崩盤的，無論什么措施，都只是延緩這個(gè)過程。雖然雙贏兩條腿看上去好像很容易做，但是實(shí)際上，毫無例外的都會(huì)出現(xiàn)偏腿，也就是說兩條腿不平衡，這樣的話，有一邊發(fā)展的特別的大，而你卻因?yàn)榱硗庖贿叞l(fā)展不起來所以拿不到錢。

3其他

無論單軌還是滾動(dòng)，都是一目了然的騙局，假如不是你很貪心的話，是不會(huì)上當(dāng)?shù)摹?br>
六傳（直）銷的優(yōu)點(diǎn)

說了這么多傳（直）銷的問題，說一說優(yōu)點(diǎn)。事實(shí)上，級(jí)差制度是一種非常好的銷售制度。優(yōu)點(diǎn)很多：

1門檻低：一般公司百元就可以加入，而培訓(xùn)激勵(lì)的課程大部分都是免費(fèi)的，自己可以獲得很大的提高，就算是一些公司需要認(rèn)購產(chǎn)品，也都是自己使用。聯(lián)想到就算開一個(gè)小店的復(fù)雜手續(xù)和貨物、租賃房間也要花去上萬元，直銷的成本實(shí)在是太低了。

2收入無上限：傳（直）銷的低投入，并不意味著低收入。傳統(tǒng)行業(yè)，投資一百，賺到一百萬的是沒有的（除了博彩），而在傳（直）銷這個(gè)行業(yè)，無論你投資多少，你的收入都只和你的努力有關(guān)系，在單位你再努力不可能拿到雙倍工資，而在這里，你越努力賺到的就越多，沒有上限。

3氛圍好：除了傳（直）銷，其他行業(yè)競爭都是很激烈的，都是人踩人，有人升職有人被開除，互相競爭激烈。而這個(gè)行業(yè)是人幫人，你只有幫助你下面的人學(xué)會(huì)開拓市場(chǎng)，學(xué)會(huì)賺錢了，你自己才能夠賺到錢。因此無論哪一種傳（直）銷的模式，內(nèi)部氛圍都是很好的。尤其是異地傳銷，大家都和一家人一樣。因?yàn)閴?mèng)想而在一起奮斗。

4工作時(shí)間自由：你可以選擇專職，也可以選擇兼職，你可以隨便什么時(shí)候什么地點(diǎn)的工作，甚至坐公交車也可以和別人聊一聊。也可以什么時(shí)候都不工作，只要你的團(tuán)隊(duì)有業(yè)績，你也可以獲得收獲。這是很多人最看重的，因?yàn)槿巳硕加卸栊浴?br>
在一般的情況下，這幾條都是直銷公司主要宣傳的，健康、美麗、財(cái)富、低投入、工作自由、人幫人，這么多優(yōu)點(diǎn)加起來，都是非常誘人的。