無店鋪直銷——永遠有效的銷售手段

關鍵字：無店鋪直銷 銷售手段

　　提起無店鋪銷售，總讓我記起農(nóng)村的商販，無論是自己種植的蔬菜，還是直接從廠家批發(fā)的化肥和農(nóng)副產(chǎn)品，直接送貨上門，沿街叫賣。也因此誕生了一批靠傳統(tǒng)“買賣”發(fā)家的商人，成為80年代初期二三級市場的主要經(jīng)營力量。由于競爭的加劇，銷售方式自然也經(jīng)歷著考驗與革新，而無店鋪銷售模式在市場的夾縫里活的瀟瀟灑灑,原因何在呢？

　　無店鋪銷售的優(yōu)勢

　　新產(chǎn)品上市,如果采取超市或者專賣等形式,基本費用包括廣告費、場地租賃費、進場費等各項費用，投資時間長，回報系數(shù)不穩(wěn)定。而無店鋪銷售的優(yōu)勢就十分明顯：廠家直銷的好處是節(jié)約資金費用，并且現(xiàn)款交易的方式有利于資金的快速回籠，風險系數(shù)低，屬于穩(wěn)健型經(jīng)營。

　　山東濟南一家洗衣粉生產(chǎn)廠家，起初也是采用市場鋪貨終端銷售的方式。可是由于廠家資金有限，沒有有力的廣告支持，產(chǎn)品知名度低，管理手段也無法支持廣泛的市場網(wǎng)絡，銷售非常艱難。后來開始在濟南、青島等區(qū)域試行無店鋪銷售方式，建立很小的辦事處（僅配備財務和1—2名培訓指導人員），通過報紙和中介所招聘低學歷具有開拓精神的打工者，經(jīng)過簡短培訓，銷售人員直接登門推銷。由于節(jié)約了廣告費用，提成相對較高，每天的工作時間也較自由，因此，銷售人員做的很買力也很開心。工人的底薪使廠家很容易支付，在幾乎沒有投入的情況下廠家竟然取得了不菲的經(jīng)濟效益，如今在全國建立了十幾個辦事處，也通過不斷的市場開拓培養(yǎng)了一批直銷的骨干力量，成為無店鋪銷售的受益者之一。

　　無店鋪銷售的方式方法

　　無店鋪銷售雖然沒有店鋪，沒有終端，減少了中間商的利潤，但是具體的實行也有不少的訣竅，如果措施不當，企業(yè)很容易就銷聲匿跡了。

　　無店鋪銷售對廠家的要求一是產(chǎn)品，二是培訓，兩者缺一不可。無店鋪銷售的唯一手段是“溝通”，類似保險公司的服務模式要求銷售人員對產(chǎn)品絕對的專業(yè)，而且有平常心。

　　采用無店鋪銷售，基本原則是服務至上。特別是對于份量重、不易攜帶或者日常使用率特別高的用品，比較適宜無店鋪直銷。特別是日用品，服務的頻率要使顧客沒有購買的契機，最后失去購買慣性和興趣。

　　無店鋪銷售也應該與現(xiàn)代營銷手段結合，比如制作精美的宣傳材料，顧客反饋意見表等，一定要配帶標準的服務卡，逐步建立廠家的信用體系，讓企業(yè)健康發(fā)展。

　　無店鋪銷售的價格一定要規(guī)范。由于無店鋪銷售提成較豐厚，直銷人員很容易降低價格出售產(chǎn)品，造成為短期利益的“內(nèi)耗”，使廠家陷入尷尬的境地。因此，規(guī)范的價格和管理是無店鋪銷售的立足點。

　　很多專家把“電子商務”也歸于無店鋪銷售，實際上“電子商務”和無店鋪銷售有一定的不同。只不過把店鋪開在網(wǎng)上而已。

　　無店鋪銷售也可以采取直郵的方式開展，類似的銷售手段在美國十分盛行。由于零售業(yè)日趨飽和，投資開店空間變小，而無店鋪銷售具有投資少，不受空間限制等優(yōu)勢，因而具有廣闊的發(fā)展空間。