探討直銷背后的商道

    （一）如果明天有人來敲你的房們，向你直銷推薦一種商品，你到底會(huì)用怎樣的態(tài)度來對待這位特別的推銷員？

     2005年12月1日中國政府頒布的《直銷管理?xiàng)l例》正式實(shí)施了，這是中國政府按照WTO世界貿(mào)易組織協(xié)議，第一次對中國境內(nèi)的直銷市場進(jìn)行立法，對于消費(fèi)者來說，直銷到底是什么？直銷立法又給我們的生活帶來怎么樣的變化？本期的大商道就帶您還原直銷的本相。探討直銷背后的商道。

    (龍傳人網(wǎng)潮汛翻錄)
    問:“您對直銷和傳銷有了解嗎？”

群眾A答:“傳銷就好像‘拉人頭’一樣，一個(gè)一個(gè)像金字塔一樣。”

群眾B答:“直銷和傳銷…我是山東人，在山東人眼里傳銷是非常反感的。”

群眾C答:“我感覺應(yīng)該是一起的。”

群眾D答:“直銷是向國家交稅？是不是？”

 

問:“您理解的什么一個(gè)行當(dāng)？”

群眾E答:“傳銷是一幫人在那忽悠，下線是傳銷。”

問:“那直銷呢？”

群眾E答:“直銷也是像傳銷的性質(zhì)，但是好像不犯法。”

 

也許你不會(huì)從直銷人員那里購買產(chǎn)品，但是你必須了解直銷，了解直銷法規(guī)。

     2005年12月的一天，家住天津市的王新女士驅(qū)車前往北京，在直銷的一家專賣店里，王新的下屬正等著她來主持一個(gè)會(huì)議，會(huì)議的主題是《直銷條例的頒布與實(shí)施》。作了十年直銷的王新，得到了下屬們的熱烈歡迎，而他們歡迎的不僅僅是這個(gè)業(yè)務(wù)的精英，還有直銷立法的消息。

    因?yàn)橛X得我們終于有機(jī)會(huì)證明，我們所做的只不過是一件事情，用王新的話說：“她們等這一天已經(jīng)等了十年”。
    直銷立法為什么需要十年的等待？這十年里直銷在中國引起什么樣的風(fēng)波和爭議？
    讓我們回到10年前，王新剛?cè)胄袠I(yè)的時(shí)候：硬著頭皮，膽戰(zhàn)心驚就跟著去了那個(gè)公司。公司是破舊不堪，他說：這個(gè)產(chǎn)品你服用了感覺這好，你就可以申請做我們公司的一個(gè)廣告宣傳員；別人由于你的推薦，來跟著你到公司買產(chǎn)品，那么公司就把原來給廣告公司、給媒體的廣告費(fèi)發(fā)放給你。
    而在王新從事直銷職業(yè)前，北京商業(yè)管理學(xué)院的一位教授已經(jīng)開始關(guān)注直銷，他叫楊謙：“當(dāng)時(shí)，直銷進(jìn)入大陸并沒有公司，基本上都是境外的直銷公司的直銷員，那會(huì)兒我們叫直銷商，他們從境外帶著產(chǎn)品，到國內(nèi)來發(fā)展直銷組織，那時(shí)候在國內(nèi)，我記得雅芳確實(shí)是在廣州，已經(jīng)開始有經(jīng)營了，但是規(guī)模很小，雅芳一直叫他是單層次的直銷，其實(shí)它是一個(gè)團(tuán)隊(duì)小組，一個(gè)團(tuán)隊(duì)來賣化妝品。雅芳的小姐根據(jù)業(yè)績，能夠上升到比如小組的負(fù)責(zé)人，他能夠拿到她自己下面的銷售員的一定的傭金。”

    就這樣雅芳小姐引領(lǐng)的直銷走入國人的視線，買商品還可以獲得一個(gè)掙錢的機(jī)會(huì)，在九十年代初的中國，直銷顯得更具有吸引力。隨后直銷企業(yè)在中國越來越多，一些臺(tái)資企業(yè)開始銷售珠寶等產(chǎn)品，這種高價(jià)位的產(chǎn)品后來被人們發(fā)現(xiàn)并不值錢，而且很多人購買珠寶并不是自己使用，而只是想獲得銷售的資格，商品在這家公司的運(yùn)營中只成了替代品，直銷第一次面對質(zhì)疑。1995年，王新開始了直銷工作的第一步，這一步走的并不輕松。

    我最好的朋友，只要我一跟他說這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)營銷模式，她就說你怎么連個(gè)畜生都不如？我說：“我怎么不如畜牲了？”他說“兔子都不吃窩邊草！你看看你成天翻著個(gè)小本，誰跟你好，就給誰打電話，然后就讓人家買。你缺錢你說話。”

    王新曾經(jīng)說行業(yè)外的人看他們像瘋子。王新們?nèi)绱诵湃蔚囊粋�(gè)行業(yè)為什么得不到普遍的的認(rèn)可，甚至王新們還被當(dāng)作騙子呢？

    為什么是在93年、94年、95年，臺(tái)灣的公司在大陸做的很多，而且出問題的很多，是因?yàn)楹芏喙�司都是用日式的制度，用后面加入人的錢，來給“前面”加入的人發(fā)錢，所以這樣的狀況，使得很多人為了能夠掙錢，大量的去拉人，那個(gè)時(shí)候已經(jīng)不是去銷售產(chǎn)品，完全是銷售機(jī)會(huì)，完全是賣人頭，當(dāng)你拉不到人頭的時(shí)候，你可能就掙不到這個(gè)錢，而且你交出去的錢可能就回不來，回不來她就會(huì)認(rèn)為是一種欺詐，這是一種欺騙。可能就會(huì)出一個(gè)群體的事件，這種純粹以銷售機(jī)會(huì)為名，收取高額的入門費(fèi)的“直銷”企業(yè)，后來被政府定性為傳銷。其實(shí)質(zhì)就是利用金字塔模式斂財(cái)?shù)睦鲜髸?huì)，而由于老鼠會(huì)的趁虛而入，使得當(dāng)時(shí)的傳銷市場魚龍混雜，正規(guī)的直銷企業(yè)雖然以銷售產(chǎn)品為目的，但是形式上很難讓消費(fèi)者分別，于是直銷在民眾心中，承認(rèn)能為“欺詐”的代名詞。

     很多的農(nóng)民聽到這樣的同一個(gè)機(jī)會(huì)，可能連地都不種了，甚至有的連牛都賣掉了，非要去尋找這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。

     這種營銷模式當(dāng)時(shí)是一把刀，有些人拿它干壞事，殺人、少部分人拿它切菜、做飯、作為一種生活工具，生活方式，但是拿它切菜、做飯、不傷人，去做的人太少，拿它舉起來殺人的人太多，那肯定就不讓賣這個(gè)刀了。

     1998年，中國政府出臺(tái)《全面禁止傳銷活動(dòng)》的通知，在與傳銷區(qū)別不明的情況下，直銷行業(yè)在中國緊急叫停。

     1998年，中國政府的這把大火是否能夠真正肅清市場上的雜草，而在1998年到2005年這段時(shí)間里中國的直銷市場又發(fā)生了怎樣的變化。

     我們明天的《大商道》繼續(xù)帶您還原直銷的本相。探討直銷背后的商道。

 
   （二） 南橘北枳，這可以說是直銷在中國發(fā)展的一個(gè)形象的比喻。直銷本來只是一個(gè)普普通通的行業(yè)，為什么在中國大陸會(huì)衍生出如此的變種？中國的水土又應(yīng)該讓外來的橘子怎樣去適應(yīng)呢？本期《大商道》繼續(xù)帶您還原直銷本相，更探討直銷背后的商道。   

(龍傳人網(wǎng)潮汛翻錄)1998年4月21日中國政府出臺(tái)《全面禁止傳銷活動(dòng)》的通知，盡管中國政府，對亂像發(fā)生的直銷市場亮起了紅燈，但是有人遵守停止了腳步，也有人冒著被抓的危險(xiǎn)，視禁令為無物，99年、2000年開始市場一開始就有這十家公司是經(jīng)過政府認(rèn)定轉(zhuǎn)型之后，慢慢的各種各樣的直銷公司又多了起來，但是地方上這種各種各樣的所謂的傳銷公司，完全是銷售機(jī)會(huì)，完全是保這個(gè)人頭后續(xù)要兩年，就可以成為百萬，只要熬上兩年，你就可以提前退休，開始享受人生，這樣的工作機(jī)會(huì)你會(huì)輕易放棄嗎？二零零二年叫姚永忠某學(xué)校法律系得大學(xué)生，姚永忠懷著創(chuàng)業(yè)的雄心壯志來到了廣東，當(dāng)時(shí)他的同學(xué)告訴他，這里有一個(gè)很好的工作機(jī)會(huì)，他被同學(xué)帶到一個(gè)位于七樓的房間，這個(gè)房間被他倆稱為“家”我們那時(shí)候申請是一個(gè)手續(xù)，它的申請費(fèi)比如說是三千八，這個(gè)費(fèi)用的一半是用各種提成的方式分到一般都是B級(jí)以下的各級(jí)業(yè)務(wù)員手上，你想取得這個(gè)資格，你要交多少錢，那么我的收入主要是來自他們的入門費(fèi)，他就這樣一級(jí)級(jí)地往下復(fù)制，他告訴你這個(gè)行業(yè)它不合法，但是它也不違法，他告訴你這是等于一種法律的空白區(qū)。

盡管姚永忠懷疑對方是傳銷，但是對方的一句“不合法，也不違法”這使讓他產(chǎn)生了動(dòng)搖，對方告訴姚永忠他們做的是直銷，事實(shí)真的如此嗎？他告訴你這是直銷，直銷和傳銷是不一樣的，直銷好像就是說:,能夠縮短產(chǎn)品推廣家出來到消費(fèi)者手中這個(gè)過程，其實(shí)直銷并沒有真正跟傳銷的渠道相比，并沒有真正地節(jié)約我們通常所說的費(fèi)用，你的收入是主要來源于銷售產(chǎn)品，這是主要來源于推薦人，這是國際上判斷直銷公司正當(dāng)不正當(dāng)?shù)囊粋�(gè)標(biāo)樣，當(dāng)時(shí)對于直銷和傳銷沒有明確的區(qū)分，政府部門也沒有明確性的合理法規(guī)，而法律條款的缺席使得打擦邊球變成了可能，姚永忠決定留在這個(gè)行業(yè)中，再看一看，這一看就看了兩年，在這兩年中，政府管理部門打擊傳銷行動(dòng)達(dá)到了一個(gè)空前的高峰。

姚永忠自己就多次被工商管理人員扣押，他因此動(dòng)搖過嗎？

太平常了，每個(gè)業(yè)務(wù)員，剛一加盟以后，會(huì)告訴你們沒事的，警察來了無非就是補(bǔ)辦暫住證，沒有暫住證就補(bǔ)辦個(gè)暫住證，有暫住證的話就是問問話，登個(gè)記，就沒什么事了。

98年以后沒有對這種營銷方式的，一個(gè)比較明確的法規(guī)，工商局在處理這個(gè)問題的時(shí)候也有諸多的限制，無法做出嚴(yán)厲的制裁，可能至多只能罰款，可能至多只能把人遣散。

當(dāng)時(shí)我所了解得全國的法院系統(tǒng)，對于非法傳銷的一些案件，也有一些判例。有的判例是以詐騙的判例，有的是以偷稅罪的判例，是不統(tǒng)一的，雖然進(jìn)出派出所對姚永忠已經(jīng)沒有威懾力，但是傳銷本身畸形的發(fā)展模式使得事態(tài)發(fā)展到一個(gè)極端。

2004年，一名被騙入系統(tǒng)得新人產(chǎn)生了脫離組織的想法，當(dāng)時(shí)作為家長的姚永忠需要對他進(jìn)行說服。我就讓兩個(gè)人去看著他（新人），因?yàn)殛柵_(tái)和客廳之間有一個(gè)門，他（業(yè)務(wù)員）就打開這個(gè)門進(jìn)去看了看，這個(gè)新人就坐在門后邊，他（業(yè)務(wù)員）一開門的話，他就看不到他（新人）了，他（新人）就趁這個(gè)機(jī)會(huì)，然后從陽臺(tái)跳下去了，從7樓跳下去了。

但是當(dāng)年的傳銷案件里，像跳樓這樣的事情并不少見。

嚇壞了，不會(huì)吧！跑下去看看，沒有看到他，然后我就趕快回來，回來想辦法，我一回來，然后那個(gè)男業(yè)務(wù)員在往下一看立馬回頭跟我說；他說：“姚主任沒事，他正跑呢！”

對于姚永忠來說，這次事故的結(jié)局是幸運(yùn)的，新人從7樓跳下，奇跡般的幸存了下來，而姚永忠的“發(fā)財(cái)美夢”卻被摔得粉碎。

姚永忠最后離開了傳銷組織，它決定用自己的現(xiàn)身來說法，讓更多的人了解傳銷的黑幕。原本在國外只是兼職行業(yè)的直銷由于銷售理念的變質(zhì)，在中國大陸的這個(gè)市場上，卻引起了軒然大波，非法傳銷的活動(dòng)甚至被升級(jí)到了“經(jīng)濟(jì)邪教”的層次，傳銷的城門失火殃及的還有正規(guī)直銷這條池魚，在非法傳銷屢禁不止的情況下，正規(guī)直銷的企業(yè)又應(yīng)該怎樣在市場的薄冰上前行？明天的同一時(shí)間的《大商道》，我們繼續(xù)為您還原直銷本相，探討直銷背后的商道。

---

（三）1998年中國政府頒發(fā)了《全面禁止傳銷經(jīng)營活動(dòng)的通知》隨后雖然是批準(zhǔn)了安利、雅芳等十家外資經(jīng)營直銷的經(jīng)營許可，但是嚴(yán)格規(guī)定這些公司只能夠是以店鋪加推銷員的形式開展業(yè)務(wù)。在隨后的七年當(dāng)中，傳銷活動(dòng)在國內(nèi)并沒有消聲匿跡，而得到政府許可的這些直銷公司，卻也背著傳銷的罵名，在這幾年內(nèi)也舉步維艱。在這過去的七年之間，這些合法的直銷企業(yè)做的究竟怎么樣？他們的行為對政府的立法過程又產(chǎn)生了什么樣的影響呢？本期《大商道》繼續(xù)為您還原直銷，探討直銷背后的商道。

(龍傳人網(wǎng)潮汛翻錄)安利雅芳這兩家當(dāng)初獲得政府經(jīng)營許可的公司，都以敏感時(shí)期為由婉言拒絕了采訪，那么在98年到2005年這段時(shí)間內(nèi)真正的直銷公司都經(jīng)歷了哪些曲折的過程呢，

楊謙：98年那個(gè)一刀切之后，應(yīng)該說當(dāng)時(shí)所有公司都停止了經(jīng)營相當(dāng)一段長時(shí)間，相當(dāng)多的公司可能就此就慢慢的消失了，那么有一批公司，特別是外資的公司，經(jīng)過當(dāng)時(shí)的三個(gè)部委，國家內(nèi)貿(mào)局、工商局、外經(jīng)貿(mào)部三部委協(xié)商，讓這十家，有十家外資公司作了一個(gè)轉(zhuǎn)型，我們叫做店鋪加推銷員的這樣一個(gè)制度，那這十家公司，轉(zhuǎn)型之后也不是做的很好，有些公司事實(shí)上也做的很不好。

大成律師事務(wù)所律師劉忠：就好象98年安利公司，多層次傳銷被禁止以后，安利公司在當(dāng)年的業(yè)績是下滑的很多的，這個(gè)過程是很痛苦的，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式的確定是直銷業(yè)的精華，也就是他們的核心競爭力，如果這個(gè)優(yōu)勢沒有了，那么它和傳統(tǒng)行業(yè)基本上沒有什么兩樣，

傳銷被全面禁止之后，直銷的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬因?yàn)楹茈y與傳銷的金字塔模式做政策上的區(qū)分，因此也被政府一起貼上了封條，即使是被允許轉(zhuǎn)型的外資公司，也只能必須開設(shè)店鋪才能進(jìn)行運(yùn)營，很多企業(yè)的業(yè)績都出現(xiàn)了嚴(yán)重下滑，他們究竟采取了什么措施呢？

某外資直銷公司錢港基：我覺得他們所做的很多方面好象是打一個(gè)擦邊球吧，你說他是純粹做零售批發(fā)嗎？也不是，你說他是純粹去做那個(gè)直銷嗎？也不是，只不過是在這兩個(gè)之間，他找了一個(gè)生存的道理，怎么樣去銷售他的產(chǎn)品呢？

劉忠：確切的講，從98年，全面禁止傳銷之后，給了十家外資轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)，

給這十家外資轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)，并不是讓他們?nèi)プ鰝麂N，如果按照《禁止傳銷條例》來約束的話，那么可能會(huì)有傳銷之嫌，隨著這些外資直銷企業(yè)的不規(guī)范做法，沉寂了數(shù)年的中國直銷業(yè)，開始暗潮洶涌。

   楊謙：那么99年2000年開始，市場一開始就只有這十家公司，是經(jīng)過政府認(rèn)定轉(zhuǎn)型之后，慢慢的各種直銷公司多了起來，盡管當(dāng)時(shí)有各種各樣打擊傳銷的規(guī)定各種各樣的文件，但是地方上的這種所謂的傳銷公司或者叫直銷公司越來越多，到2005年據(jù)說是有幾千家。

解說：在傳銷禁令頒布后，對于沒有轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)的中國直銷公司來說，除了選擇退出直銷業(yè)和打法律擦邊球外，另一條路就是走出國門。

某直銷公司李金元：我感覺那是最大的一個(gè)壓力，在98年有那么多人跟隨我們發(fā)展，國家禁止傳銷又不讓干，在國內(nèi)我們可以把市場速凍起來，也沒有運(yùn)作，配合國家的政策，國外我就加大力度，把這個(gè)人經(jīng)營（方式）帶出來，向世界發(fā)展去，我在那個(gè)期間98年我就加大力度拓展全球市場。

解說，積極開拓國際市場之際，國外知名的直銷企業(yè)也并沒有放棄，中國這塊巨大的蛋糕，一些國外直銷企業(yè)，以傳統(tǒng)的銷售方式，先行進(jìn)軍中國市場，以期在將來的直銷爭奪戰(zhàn)中搶得先機(jī)，而這些過江龍，雖然在國外市場上無網(wǎng)不勝，剛來到中國時(shí)卻有些水土不服。

錢港基：跟其他的四大直銷企業(yè)（相比），我們最擅長的就是通過直銷來銷售我們的產(chǎn)品，去做零售批發(fā)的話，這個(gè)不是我們的擅長，所以我們在這個(gè)零售批發(fā)商的領(lǐng)域里面是做得很不好，而且每年是虧損近幾千美金，這樣去虧損的，我們的產(chǎn)品甚至在家樂福里面，也有賣過，賣得不好，給人家趕下來了。

解說：塞翁失馬 焉知非福。

在中國市場上一路磕磕碰碰走過來，外資直銷新秀們，在不經(jīng)意間竟然走出了——“有中國特色的直銷模式”，因?yàn)橹变N在其他國家里面，是沒有店鋪的，但是這是一個(gè)無店鋪銷售，是不是很有必要，也不是，當(dāng)我們美國總部的人到了這邊來看了以后，他說，這個(gè)其實(shí)是把直銷放在一個(gè)有自己專賣店的情況下，繼續(xù)經(jīng)營你這個(gè)直銷的話，它有它一定的優(yōu)勢在里面，他們看到的好處你知道在哪里？第一我們形象很好，第二個(gè)好處非常重要，就是售后服務(wù)，第三點(diǎn)就是非常重要的就是在你的店鋪里面，因?yàn)槟隳苤苯用鎸δ愕念櫩偷脑挘�你開始知道你的顧客是誰，而且我們來得時(shí)候，我們董事局的一些成員他們來的時(shí)候，看完了以后，他們說這種模式其實(shí)在美國，在我們其他國家作的很好的地方，也應(yīng)該施行出來，我們要學(xué)中國的模式，把它推回到美國去。

劉芳;在激烈的市場競爭當(dāng)中，這些企業(yè)當(dāng)然還是希望政府能夠盡早的解除對他們的禁令，2004年中國加入WTO的第三年中國基于入市的承諾開始宣布對直銷的立法，政府行為的另一個(gè)現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)其實(shí)也是企業(yè)運(yùn)營的規(guī)范程度，那么在這過去的7年的冷凍期里面企業(yè)交給政府的答卷究竟是否合理，企業(yè)和政府之間會(huì)展開什么樣的博弈。

    （四）大禹治水這個(gè)故事，大家都耳熟能詳了，隨著直銷模式的進(jìn)入，非法傳銷也成為了內(nèi)地市場上的洪水猛獸，對于混亂的直銷市場，是堵還是疏，按照中國加入WTO的承諾，中國政府應(yīng)該在2004年就開放直銷領(lǐng)域，04年一場關(guān)于直銷立法也迫在眉睫，這當(dāng)中一方面是國際市場的迫切關(guān)注，一方面也是中國內(nèi)地市場的混亂不堪，這次立法無疑是站在了，歷史的峰尖浪口，直銷市場面臨的堅(jiān)冰層是否會(huì)有所松動(dòng)，中國國情下的直銷，又會(huì)以怎樣的形式出現(xiàn)，直銷市場的混亂局面，是否會(huì)因?yàn)檎�府的立法而走向良性循環(huán)，本期《大商道》繼續(xù)帶您還原直銷本相，探討直銷背后的商道。 

2005年8月10日，直銷業(yè)界期盼已久的《直銷管理?xiàng)l例》揭開面紗，但隨后的牌照申請情況，卻出人意料，為什么政府已經(jīng)打開了門，門外的企業(yè)卻遲遲按兵不動(dòng)，劉忠他說原來我們在12月1日　，法規(guī)頒布之后，各大直銷企業(yè)會(huì)紛紛的積極的各轄區(qū)的省一級(jí)的工商部門去申請（牌照），但到現(xiàn)在據(jù)我所了解的沒有幾家去申請，為什么？這里面涉及到一個(gè)法規(guī)的熟悉程度，因?yàn)閮蓚�(gè)條例、三個(gè)辦法、三個(gè)公告，一般的學(xué)過法學(xué)的人士都是難以解讀的清楚的，所以對于一家直銷企業(yè)而言，這個(gè)難度是相當(dāng)大的，再加上商務(wù)部對申報(bào)的流程，也沒有一個(gè)進(jìn)一步的說法。

現(xiàn)場講解：

企業(yè)的觀望可以溯源到直銷立法最初，根源就是企業(yè)和政府的利益博弈，劉忠北京大成律師事務(wù)所高級(jí)合伙人，一些媒體稱他為接近商務(wù)部人士，在一個(gè)寒冷的下午，北京東直門外的一個(gè)寫字樓里，劉忠向我們描述了中國直銷立法的曲折經(jīng)歷，

劉忠：直銷立法的過程應(yīng)該是講從2003年年底，由當(dāng)時(shí)的外資委為主，與國家商務(wù)部和國家工商局聯(lián)合做了一些立法的討論，包括在這個(gè)期間，也做了很多的征求意見。

楊謙說：真正政府對社會(huì)來公布的話，我記得是2004年的2月份，有關(guān)部門的負(fù)責(zé)人，在有關(guān)的會(huì)議上宣布說我們中國政府正在制定直銷的相關(guān)條例。

劉忠說：一直到2004年，廈門的一個(gè)招商會(huì)議，實(shí)際也是在這個(gè)會(huì)議當(dāng)中有一個(gè)直銷立法的座談會(huì)，那么邀請了22家內(nèi)、外資企業(yè)參與到這個(gè)會(huì)議中來，在這個(gè)會(huì)議上，商務(wù)部的官員還是很認(rèn)真的聽取了企業(yè)代表的意見。

解說：劉忠所說的這個(gè)廈門會(huì)議，是指2004年9月10日召開的廈門直銷研討會(huì)，這次會(huì)議除了商務(wù)部等政府立法部門外，還有20余家直銷企業(yè)參與其中，廈門會(huì)議被稱為，中國直銷立法的前奏，在這個(gè)低調(diào)進(jìn)行的會(huì)議上，企業(yè)和政府在哪些方面，發(fā)生了分歧呢？

劉忠：在這個(gè)立法過程當(dāng)中，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)爭議是非常大的，但最終還是都妥協(xié)，但最后一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)沒有解決，就是團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的問題，為個(gè)在頒布之前，就是國務(wù)院通過之前，有一些直銷企業(yè)還是在積極的立爭行業(yè)的利益問題。

楊謙：被關(guān)注的焦點(diǎn)恐怕是單層和多層之爭，應(yīng)該說大部分企業(yè)都了解政府，對開放多層次直銷的憂慮，不大可能開放多層次直銷，這些企業(yè)都在力爭表明多層次直銷它的價(jià)值，他的管理的“可控度”等等。

劉忠：對行業(yè)來講，這些外資也好內(nèi)資也好的企業(yè)，當(dāng)然希望能開放“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”模式。因?yàn)椤皥F(tuán)隊(duì)計(jì)酬”模式的的確確是直銷業(yè)的精華。

資深從業(yè)人員王新，他說：現(xiàn)在沒有團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，三年、五年以后，你就靠自己銷售，你混身是鐵能打多少顆釘。

解說：而團(tuán)隊(duì)計(jì)酬也好，單層次與多層次之爭也好，關(guān)鍵也在于政府允不允許在直銷行業(yè)中，出現(xiàn)上級(jí)抽取下級(jí)，直銷員銷售業(yè)績的提成，這一爭議最終在《直銷管理?xiàng)l例》揭下了答案，盡管政府出臺(tái)的條例沒有與直銷企業(yè)的預(yù)期完美契合，但是所有的直銷企業(yè)都對這部直銷管理?xiàng)l例表示出極大的歡迎，必竟政府不再是堵，而是開始了疏，直銷的門開了一個(gè)縫隙，這個(gè)縫隙有多大？

劉忠說：這個(gè)條例在12月1號(hào)已經(jīng)正式實(shí)施了，與他配套的一個(gè)條例，就是《禁止傳銷條例》，已經(jīng)在11月1日正式實(shí)施了，形成了一個(gè)一放一壓的法律體系。

楊謙：這次中國政府制定《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷管理?xiàng)l例》，這兩部條例當(dāng)中才首次以法規(guī)的形式的來明確了（直銷和傳銷）這兩種不同的概念。

劉忠：那么現(xiàn)在傳銷概念就是，只要你有推薦關(guān)系，形成了上下級(jí)的關(guān)系，形成了上面的人拿下面銷售員的資金，那么他就是傳銷，政府這次采取是一種謹(jǐn)慎的漸近式的開放，都看好的是中國直銷市場的明天，而不是今天，因?yàn)榻裉斓闹变N市場還是一個(gè)混亂、無序的市場。

王新說：在美國幾十年前，那些直銷企業(yè)也曾經(jīng)經(jīng)過了政府限制、取締、禁止、打擊，后來立法，這樣一個(gè)生命歷程。

劉芳：直銷立法了，開禁了，直銷的春天是否有到來呢？政府設(shè)制了7年的堅(jiān)冰，終天有了一些融解的跡象，但是企業(yè)準(zhǔn)備好了沒有，明天我們繼續(xù)還原直銷本相，探討直銷背后的商道。

 （五）

(龍傳人網(wǎng)潮汛翻錄)
    主持人劉芳：各位好，我是劉芳！

相信很多人都記得，內(nèi)地有一部非常受歡迎的電視連續(xù)劇名字叫做《中國式離婚》，我們現(xiàn)在說的直銷法規(guī)，目前開放的其實(shí)也只是一個(gè)中國式的直銷。“中國式”這樣一個(gè)簡簡單單的形容詞，其實(shí)它背后隱藏著許許多多的辛酸和曲折。而直銷立法的過程中政府遇到了很多的麻煩，企業(yè)在自身的經(jīng)營當(dāng)中也遇到了很多的偏差。

在進(jìn)入中國的十幾年當(dāng)中，直銷曾經(jīng)背負(fù)著“傳銷”、“老鼠會(huì)”等等各種各樣的惡名，現(xiàn)在政府終于給了它一個(gè)正式的名分。然后證明之后，中國式直銷又是一個(gè)怎樣的走向？中國式直銷的背后又有什么樣的商道？值得我們大家一起來思索。本期的節(jié)目我們請來的是香港中文大學(xué)商學(xué)院的教授張健雄，請他為我們一起分析直銷、探討直銷背后的商道。

 

張先生你好，我想其實(shí)直銷進(jìn)入中國已經(jīng)有一段時(shí)間了但是我們之前幾天的節(jié)目當(dāng)中一直討論的是中國的直銷我想在今天特別請教你一下，直銷在外國的情況。

張健雄：我們先看一下全球的情況。

我們?nèi)�球做直銷的金額大概是壹千個(gè)億美元。那么壹千個(gè)億的美元是什么概念？2005年深圳出口量就是剛好超過一千個(gè)億，這是代表我們中國里頭一個(gè)重要出口城市的量。
    那么從事直銷的人口有多少？五千五百萬。這是一個(gè)直銷的總會(huì)他們所有會(huì)員加起來的。

最大的國家做直銷是哪里呢？美國，300個(gè)億。有一千三百萬人從事這個(gè)工作，他們每年的收入只有一千八百塊美元而已，一千八百美元折合成人民幣將近一萬五千元。而很多中國人的一年的工作收入也不過如此。

區(qū)域的差別使得這個(gè)行業(yè)在中國更具有吸引力。而中國人口基數(shù)非常龐大這將使中國直銷人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他國家，這個(gè)問題在過去使得政府大為頭疼；而在直銷開禁后也將繼續(xù)困擾管理部門。

中國的鄰邦韓國，也曾因?yàn)橐�進(jìn)直銷出現(xiàn)過混亂，那么韓國過去他們進(jìn)入WTO以前他們也很抗拒，他也怕老鼠會(huì)，所以這種情況是全球國家都會(huì)發(fā)生的事，在開始的時(shí)候監(jiān)管不太好就會(huì)發(fā)生的。

那現(xiàn)在我們在中國是不是看到：在1998年以前就發(fā)生過，所以我們也經(jīng)過這樣的痛苦階段。那么以后怎么辦？那么向其他國家包括韓國在內(nèi)在這方面有哪些經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/SPAN>     

第一他們也自我監(jiān)管，這點(diǎn)是很重要的。自我監(jiān)管就是他們有一個(gè)直銷協(xié)會(huì)，要變成他們的會(huì)員。那么這個(gè)會(huì)也是全球都有的總會(huì)，是在華盛頓，他進(jìn)去以后你要做了不對的事，這個(gè)會(huì)的人會(huì)監(jiān)督你；另外還有就是他們也會(huì)建立這個(gè)公平交易的委員會(huì)，消費(fèi)者可以去投訴的。那么現(xiàn)在是投訴無門，香港有消費(fèi)者委員會(huì)，你可以有地方去說，我東西不對了怎么辦？現(xiàn)在是說你有沒有退貨的法，退款要怎么樣？以前都沒有的現(xiàn)行法律都有了，中國的這次直銷管理?xiàng)l例在企業(yè)入門和違法處罰程度上都作了嚴(yán)格的規(guī)定，但是政府部門的出發(fā)點(diǎn)是管理市場，而企業(yè)的目的是實(shí)現(xiàn)盈利，與“老鼠會(huì)”騙取錢財(cái)不同，直銷企業(yè)最終是通過銷售產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)盈利。

  主持人劉芳：您覺得產(chǎn)品的質(zhì)量對于直銷企業(yè)或者國籍來說他的重要性應(yīng)該在什么地方？

張健雄：在很高的位置。因?yàn)檫@個(gè)東西都是所謂的口耳相傳，東西好不好大家都是有品評的。很多是家庭廚房里頭的用具，有一大半是女性用的東西，要是不好的話，你們之間打個(gè)電話就說這個(gè)東西不行。還有說流行什么東西，消費(fèi)者的行為怎么改變等也很重要。最近我參加了一個(gè)研討會(huì)是說，中國消費(fèi)者的行為在過去的十年有很大的轉(zhuǎn)變，大家要求不一樣。所以你要拿十年前流行的東西拿到中國來賣你就很危險(xiǎn)了。所以我們的直銷人員它只是一個(gè)好的產(chǎn)品拿出去來賣，后期的工作全是由公司做的。那我想很多的直銷人員都存在一個(gè)為了多賺錢，多買東西而犧牲了產(chǎn)品的質(zhì)量、不顧產(chǎn)品的質(zhì)量就犧牲了誠信的問題吧？他要是拿不好的東西去賣，他就賣他自己的信譽(yù)了。我跟你很熟，我今天介紹這個(gè)產(chǎn)品給你，你根本不知道這個(gè)健康飲品、飲料吧。我說很好，你根本不知道好不好，你吃過才會(huì)知道，你吃完后出事了，那就是說你這個(gè)朋友我就不用再交了。這個(gè)直銷行業(yè)沒有廣告可以賣的，它就是個(gè)人去講的，你自己的誠信就已經(jīng)在那里。要是你賣的東西不好，那你就只賣一次吧，以后就賣不了了。

對于直銷員來說，它損失的是自己的名譽(yù)，但對于整個(gè)直銷企業(yè)來說：信譽(yù)沒了，就等于市場沒了，直銷雖然得到了市場保留性的認(rèn)可，但是在消費(fèi)者心中的負(fù)面形象，不是一朝一夕可以改變的。

產(chǎn)品質(zhì)量就是企業(yè)對消費(fèi)者誠信標(biāo)尺，直銷的產(chǎn)品好不好，消費(fèi)者自己心里有一個(gè)天平。

解說：直銷在中國的曲折歷程，可以說是國外運(yùn)營模式進(jìn)入中國的一個(gè)縮影，還原直銷的本相，實(shí)際上也是中國直銷化的歷程。

主持人劉芳：我們最后的得到的結(jié)論就是“誠信”二字。不管商業(yè)模式怎樣變化，信譽(yù)的天平永遠(yuǎn)都是偏向著誠信的一方，或許“打擦邊球”的小智慧可以贏得一時(shí)之利，但是要在整個(gè)市場獲得大贏，“誠信”才是最根本的經(jīng)營之道。