傳統(tǒng)直銷獎金制度的簡單解析

中國營銷傳播網(wǎng)，  作者: 鉑策劃、甄剛

　　任何一家公司的獎金制度的組成都不是單一的。比如立新世紀就集多種制度的優(yōu)點于一身。因此當(dāng)我們說某家公司的獎金制度屬于累積還是歸零，是開太陽線還是雙軌，可能只是說出了那個公司所采用制度的主要特征。要對制度進行系統(tǒng)比較，必須對它加以解析。由于上面推選的公司都屬開太陽線的傳統(tǒng)制度包括Stair Step Breakaway, Bottom Heavy Uni-level, Uni-level，所以我們只需從累積、歸零、脫離等概念對它們進行分析。事實上，對傳統(tǒng)的太陽線制度而言，再碩大無朋的萬花筒似的體系都是構(gòu)建在這些基本元素上的。

　　三種不同的累計方式的區(qū)別

　　累計制度，分三種形式。我們可以先在上級推薦人推薦新人時自己已達到累計的最高比率的前提下做相關(guān)探討。

　　第一種形式是固定比率分級計算，這類制度的代表公司是完美。這種制度計算業(yè)績的標準參考業(yè)績比率表，它的特點是：累計與時間無關(guān)。只要推薦人推薦了一位新人，那不管他花多長時間達到最高比率，只要他達到，推薦人都能從他身上累計獲得同樣的獎金。拿完美來說，已經(jīng)獲得最高比率的推薦人推薦一位新人，當(dāng)新人達到最高比率的時候，推薦人從新人身上累計獲得的收益是固定的，總共是2850元。（計算方法：1000×18% + 5000×12% + 6000×9% + 13000×6%　+ 25000×3%）

　　第二種形式是固定比率不分級計算。典型制度是立新世紀，它讓推薦人從新人身上獲得最高限度的獎金也與時間無關(guān)。由于推薦人在推薦新人時自己已經(jīng)完成1000PV的業(yè)績，所以當(dāng)新人的個人業(yè)績達到1000PV的時候，推薦人的收入是200美金。新人拿不到自己所購首1000PV內(nèi)產(chǎn)品的折扣。

　　第三種是不固定比率計算。如福龍的最高累積比率是12%，推薦人拿級差是看自己的級別和新人當(dāng)月做到的級別。由于兩者都是變量，雙方做到的比率不同，推薦人的收入也不同。對于推薦人來說，如果新人加入當(dāng)月就達到12%，那么這里的12%折扣是新人自己得到的，推薦人從新人那里只能獲得自己當(dāng)月比率與12%之間的級差，如果推薦人自己當(dāng)月業(yè)績也是12%，那他的級差是零。在所有累積制的級差獎金計算方法里，推薦人通過這種制度獲得的收益最少。

　　新人如果選擇采用累積制度的公司，有一點是相同的：不論從發(fā)展還是自用的角度看，一次性買上最高比率最為合算。

　　歸零制度里個人小組定義的區(qū)別和脫離

　　按零售額來說，安利的10000PV小組業(yè)績接近于10萬人民幣，而如新的8500元凈營業(yè)額相當(dāng)于1萬。這里的區(qū)別在于，安利的業(yè)績在達到21%以前是不脫離的；而在如新，只要有人申請QSR，他的業(yè)績即和上級脫離（大陸在第二個月脫離）。因此，雖然如新的業(yè)績壓力僅為安利的1/10，但是如新的業(yè)績卻比安利更難以完成。這可以從下述事實得到證明：在安利，直銷商囤貨的原因多半是為沖擊獎銜，以期獲得更多獎金；而在如新，則是為了維持資格。如果某人的個人小組在安利完成不了10000PV，充其量只是獎金的損失，即使不囤貨也沒太大關(guān)系；而在如新完成不了8500，不囤貨則意味著直銷權(quán)的終止。

　　小組脫離了！看到樹苗成材，推薦人理應(yīng)感到喜悅才對，但在歸零制度里，他們必須填補因為小組脫離而失去的業(yè)績才可以獲得領(lǐng)導(dǎo)獎金。安利規(guī)定如果有一個小組脫離，自己的個人小組必須達到4000PV才有資格領(lǐng)取部分領(lǐng)導(dǎo)獎金，而要獲取一個小組的全部4%領(lǐng)導(dǎo)獎金，他自己的個人小組還得完成1萬PV，或者再培養(yǎng)出一個21%小組。如新的SR在其下屬Q(mào)SR脫離后，也必須迅速補上8500業(yè)績。很多通過三個月考核的SR都是因為小組脫離之后個人小組完成不了指標而被淘汰。

　　領(lǐng)導(dǎo)獎金

　　小組脫離之后，提取的就是領(lǐng)導(dǎo)獎金。無論累積還是歸零，如今多采用壓縮。當(dāng)業(yè)績達到一定標準算一代，如果沒有達到，業(yè)績一直上移，直至最近的合格直銷商。上手領(lǐng)導(dǎo)人提取這部分獎金的多少看每個脫離小組的業(yè)績基數(shù)和每代提取比率的乘積以及深入的代數(shù)；因此，單單基數(shù)很高（安利是1萬PV）或者單層的提取比率很高（九極是15%）或者代數(shù)很深（立新世紀海外可提12代）都不足以衡量直銷商領(lǐng)導(dǎo)獎金收入的水平。關(guān)鍵還是要看這部分獎金的實際撥出比率和組織營業(yè)額的大小。

　　關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)獎金的撥出，有的制度是根據(jù)實際PV值計算的，比如安利和如新。有的則從營業(yè)額里撥出固定比值，去除以所有直銷商這部分積分的總和，所得到的結(jié)果是每一積分的實際金額，比如仙妮蕾德。直銷商的這部分實際收入是這一金額和積分的乘積。

　　在理論上，基數(shù)越高、深度越深、撥出比率越大，領(lǐng)導(dǎo)收入則越高，換而言之，組織網(wǎng)越大，整體收入則越大。但事實上，不管采用何種獎金制度，絕大多數(shù)直銷商的團隊都不滿20人。能夠領(lǐng)取到領(lǐng)導(dǎo)獎金的永遠是少數(shù)，而能到達金字塔頂端，拿足全部領(lǐng)導(dǎo)獎金的更是少數(shù)中的少數(shù)。由于直銷商在發(fā)展過程中，很容易形成“太陽線”、“大象腿”等不良網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，浪費大量人脈資源，為了改善其投資與回報不成正比的局面，經(jīng)過改良的制度諸如矩陣（Matrix）、雙向（Binary）、趨勢90（Trend 90 Uni-level）等應(yīng)運而生并被廣泛采用。