直銷(xiāo)和直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)－2005，直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新世紀(jì)

當(dāng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的熱潮在健康產(chǎn)業(yè)里涌動(dòng)的時(shí)候，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的發(fā)展問(wèn)題成了我們關(guān)注的熱點(diǎn)。我們不否認(rèn)盡管會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)還不是真正意義上的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，但服務(wù)的意識(shí)卻落在每一家會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的培訓(xùn)教材之中。2004年還有2個(gè)月即將過(guò)去，在過(guò)去的十個(gè)月里，我們歷經(jīng)了太多的風(fēng)風(fēng)雨雨、坎坎坷坷，畢竟我們還是風(fēng)光的走過(guò)來(lái)了。 
　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)該走向何方？成了我們保健品人2004年最關(guān)注的話(huà)題。9月10日大連珍奧成為了中國(guó)6家內(nèi)資參加“廈門(mén)直銷(xiāo)會(huì)議”的企業(yè)，讓珍奧的走向前景不需太多猜測(cè)。9月18日在北京某研討會(huì)上與中脈的一位大區(qū)總經(jīng)理同臺(tái)交流，他告訴我中脈今年預(yù)計(jì)完成18個(gè)億的銷(xiāo)售，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)讓我驚訝，更讓我驚訝的是國(guó)慶回江西老家，一位江西中脈的朋友告訴我，在全國(guó)經(jīng)濟(jì)排倒數(shù)第幾位的江西，中脈公司的月銷(xiāo)售已經(jīng)超過(guò)800萬(wàn)，他們正在向1000萬(wàn)沖刺，中脈的整合營(yíng)銷(xiāo)又一年得到回報(bào)。天年在04年完成了產(chǎn)品戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)調(diào)整，破常規(guī)的在華東建立了自己的生產(chǎn)企業(yè)，結(jié)束了十年產(chǎn)品的OEM之路，在營(yíng)銷(xiāo)策略上又是聘請(qǐng)中國(guó)直銷(xiāo)理論研究權(quán)威——胡遠(yuǎn)江教授為顧問(wèn)，同時(shí)積極備戰(zhàn)2008年奧運(yùn)會(huì)，提前四年成為了奧運(yùn)會(huì)指定產(chǎn)品。企業(yè)短、中、遠(yuǎn)期目標(biāo)規(guī)劃明確，不愧是老牌會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)。預(yù)計(jì)04年的銷(xiāo)售，據(jù)內(nèi)部一位高層好友透露，肯定高于03年。 

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)向整合營(yíng)銷(xiāo)、向直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（直銷(xiāo)）的道路已經(jīng)或正在被企業(yè)走過(guò)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的第三條路直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)又該如何走下去，似乎又是一個(gè)疑問(wèn)。 

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)土生土長(zhǎng)的本土營(yíng)銷(xiāo)模式，在中國(guó)特定的歷史階段、歷史環(huán)境、歷史文化的孕育下，迅猛成長(zhǎng)。到現(xiàn)在只不過(guò)6歲而已。一個(gè)6歲的孩子卻在中國(guó)保健品市場(chǎng)掀起了不小的風(fēng)云。但現(xiàn)在這個(gè)孩子已經(jīng)度過(guò)了他的童年期，他要上學(xué)了，不能野下去了。太多的企業(yè)利用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)完成了原始積累。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成了第成本啟動(dòng)市場(chǎng)的法寶，我的一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)甚至對(duì)我說(shuō)：“我有個(gè)新項(xiàng)目要上，但先期不準(zhǔn)備投過(guò)多的資金，你用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)幫我做吧！”實(shí)質(zhì)上現(xiàn)在的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)即使相對(duì)兩年前，投入成本也已經(jīng)不低了，都是競(jìng)爭(zhēng)惹的禍。市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，讓很多企業(yè)的日子并不好過(guò)。但這些并不足損害會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。真正損害會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)聲譽(yù)的是我們會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)自己，過(guò)度的宣傳，急功近利的行為，忠誠(chéng)度的透支，這些都在危害我們整個(gè)行業(yè)，下半年初沈陽(yáng)某會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)公司把顧客丟在旅游營(yíng)銷(xiāo)半途的惡性事件，隨著中央電視臺(tái)的報(bào)道，讓國(guó)人為之震驚，也加速了國(guó)家出臺(tái)關(guān)于社區(qū)規(guī)范管理的文件。 

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的操作有太多的隱蔽性，這是讓政府比較頭痛的地方。缺乏監(jiān)管必然導(dǎo)致腐敗！會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的腐敗也是源自于此，所以政府加強(qiáng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的監(jiān)管也在必行，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的監(jiān)管是非常容易的，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)80%以上的銷(xiāo)售來(lái)自會(huì)議，所以管理好會(huì)場(chǎng)就可以了。只要建立會(huì)議審批制度，就能保護(hù)該行業(yè)良性的發(fā)展。其實(shí)熟悉會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的同行們都知道，會(huì)議銷(xiāo)售好與壞，工夫關(guān)鍵在場(chǎng)外！我甚至可以武斷的說(shuō)：“只重視會(huì)中的企業(yè)是肯定要犯錯(cuò)誤的！”如何做好場(chǎng)外服務(wù)成為了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。會(huì)還是要開(kāi)的，重要的是建立一套良好的服務(wù)體系，如：服務(wù)落地店管理系統(tǒng)、顧客俱樂(lè)部管理系統(tǒng)、售前預(yù)熱系統(tǒng)、售后服務(wù)系統(tǒng)。而直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)這是在這樣的基礎(chǔ)上孕育而起，成為了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。“直效”有別于直復(fù)，“服務(wù)”是營(yíng)銷(xiāo)的核心理念！ 

　　直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的興起將把中國(guó)保健品營(yíng)銷(xiāo)真正的帶入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，他是以顧客為中心的多對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)方式，建立一套強(qiáng)大的顧客服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在為顧客服務(wù)的整個(gè)體系中，不但有直接為他服務(wù)的健康顧問(wèn)，還有企業(yè)基層管理人員，還有企業(yè)聘請(qǐng)的醫(yī)學(xué)專(zhuān)家，甚至信息化管理的自動(dòng)系統(tǒng)（如建立電腦自動(dòng)顧客生日郵件發(fā)送系統(tǒng)）等。 

　　04年被稱(chēng)為直銷(xiāo)元年，直銷(xiāo)市場(chǎng)的即將開(kāi)放，這是我們直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人不得不面對(duì)的問(wèn)題，我曾經(jīng)特別撰文談直銷(xiāo)開(kāi)放對(duì)我們的沖擊，最大的沖擊將會(huì)是來(lái)自團(tuán)隊(duì)管理方面，面對(duì)有著60多年經(jīng)驗(yàn)的直銷(xiāo)，我們這個(gè)只有6歲的小朋友，在經(jīng)驗(yàn)上有著先天的不足。人性化的制度，夢(mèng)想化的管理，巨額的回報(bào)，這些都將直接沖擊我們的薪金制度，動(dòng)搖我們的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。當(dāng)然我們也不用悲觀，因?yàn)槲覀兪窃谥袊?guó)這個(gè)特定的歷史土壤里生存，如果我們仔細(xì)分析一下我們的生存環(huán)境，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)我們的直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)有廣闊的發(fā)展前景。 

　　首先我國(guó)政府是不會(huì)讓直銷(xiāo)市場(chǎng)完全開(kāi)放的，直銷(xiāo)對(duì)人思想與行為的控制，太容易演變成為社會(huì)問(wèn)題，，一人富貴的背后是萬(wàn)人的舉債。對(duì)于非法傳銷(xiāo)，我們更是有理由相信國(guó)家是會(huì)嚴(yán)厲打擊的。在國(guó)家不得不接受世界直接營(yíng)銷(xiāo)大潮的事實(shí)中，直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將成為國(guó)家支持的營(yíng)銷(xiāo)模式。從最近國(guó)家透露的直銷(xiāo)法草案，我們可以分析出國(guó)家對(duì)直銷(xiāo)的謹(jǐn)慎與提防，對(duì)單層次營(yíng)銷(xiāo)的支持。25%的提成比例限制，讓多層次較難生存。而對(duì)于同樣是單層次管理的直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)卻足夠了。既然承諾開(kāi)放直銷(xiāo)市場(chǎng)，國(guó)家肯定會(huì)在該領(lǐng)域或是相近領(lǐng)域找到風(fēng)向標(biāo)式的營(yíng)銷(xiāo)模式，那么直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就大有機(jī)會(huì)。 

　　我們來(lái)詳細(xì)分析直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與直銷(xiāo)對(duì)比的優(yōu)點(diǎn)： 

　　一 真正能為國(guó)家解決就業(yè)問(wèn)題，按員工人均月銷(xiāo)售5000元計(jì)算，再加上管理人員及各種服務(wù)人員，每年每產(chǎn)生百億的銷(xiāo)售，就可以直接解決二十萬(wàn)人的就業(yè)。預(yù)計(jì)2010年達(dá)到五百億市場(chǎng)份額的時(shí)候，可以為國(guó)家解決一百萬(wàn)人的就業(yè)。而直銷(xiāo)所謂解決就業(yè)，其實(shí)玩的只是 “一將功成萬(wàn)骨枯”的游戲。 

　　二 直銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的獨(dú)特性及消費(fèi)人群的有限性，決定了該類(lèi)企業(yè)絕不會(huì)造成社會(huì)或是政治問(wèn)題。 

　　三 真正的解決了市場(chǎng)健康需求，直銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的是有形的產(chǎn)品，能夠給顧客帶來(lái)健康的產(chǎn)品，銀發(fā)市場(chǎng)消費(fèi)人群的特點(diǎn)，就是對(duì)健康強(qiáng)烈的渴求。 

　　四 解決了市場(chǎng)人群精神上的需求，中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了老齡化社會(huì)，我們社會(huì)已經(jīng)大量出現(xiàn)了四個(gè)爺爺奶奶，看著兩個(gè)爸爸媽媽?zhuān)�守著一個(gè)寶貝孫子的失衡家庭結(jié)構(gòu)，再過(guò)些年，現(xiàn)在這些獨(dú)身子女的后代們，你無(wú)法想象一對(duì)年輕的夫妻要照顧12個(gè)老人的場(chǎng)景。很顯然年輕的夫妻們需要面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境、需要關(guān)心自己的后代，還有時(shí)間去分別關(guān)心這12個(gè)老人嗎？他們需要親情、他們需要關(guān)心。而面對(duì)銀發(fā)市場(chǎng)的直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能夠解決這些問(wèn)題，幫助家庭分解精神負(fù)擔(dān)。無(wú)論是聯(lián)誼會(huì)也好、或是旅游營(yíng)銷(xiāo)也好，太多的老年人在這里尋找到快樂(lè)、尊重、甚至人生新的價(jià)值。 

　　直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心是服務(wù)與口碑，加強(qiáng)企業(yè)自我約束能力的同時(shí)更重要的是政府的監(jiān)管力度，還有合理的納稅。這樣該營(yíng)銷(xiāo)模式才能走上規(guī)范發(fā)展的道路。 

　　本文應(yīng)該結(jié)束了，但一不小心看見(jiàn)了原三株新事業(yè)部執(zhí)行副總裁武英杰一篇文章《直效生活服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》，雖然文章談的風(fēng)濕病的結(jié)合，但營(yíng)銷(xiāo)思路基本上是一致的。想一想，其實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逼迫我們?cè)诘教帉ふ业缆罚�我們期待盤(pán)點(diǎn)2005年，看誰(shuí)是直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之路英雄！