直銷團隊問題下線完全攻略（上） (4)

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狀況六：內(nèi)向，缺乏信心的下線

在帶線的過程中，常常會遇到許多真心渴望成功，但或許因為過去的背景或是家庭環(huán)境造成個性比較內(nèi)向，甚至對自我缺乏信心的伙伴，因為恐懼所以不敢跨出去，甚至該參加的課程都已經(jīng)參與了，卻始終沒有開始行動。

對于這樣的伙伴，我們在引導(dǎo)時應(yīng)當(dāng)更有耐心，不要一下子給予太大的壓力，在設(shè)定目標(biāo)時，也要多以鼓勵的方式帶動，不要讓他們因為恐懼而退縮回去。對于缺乏信心的伙伴，應(yīng)當(dāng)特別注意：

1.以容易成交做為優(yōu)先開發(fā)的對象：許多人都想在一開始就找到大老鷹，總覺得找到老鷹級的伙伴可以讓自己的成功速度比較快，這個觀點基本上沒有錯，但是要特別了解的一點是，老鷹級的對象往往主觀意識較強，溝通的時候要花比較多的功夫，對于比較缺乏信心的伙伴，如果一開始即專門開發(fā)老鷹級的對象，會比較容易受到挫折，甚至對情緒的影響極大，因此，應(yīng)當(dāng)先從容易成交的對象著手，當(dāng)他們成交幾個case之后，信心便因此建立，往后的發(fā)展才會越來越順利。

2.落實陪同的動作：對于缺乏信心的伙伴，最大的信心與安全感來源就是有經(jīng)驗上線的陪同，因為這類伙伴比較害怕單獨行動，而且信心比較容易因為挫折而動搖，故而，上線必須落實陪同動作，甚至當(dāng)伙伴在打電話邀約時，上線也可從旁給予精神上的鼓勵，或者在伙伴信心受挫時及時給予鼓勵和打氣。

除此之外，上線也可以花比較多的時間將這類下線帶在身邊，在幫其它下線談case時，如果情況許可，可以讓這類型的下線從旁學(xué)習(xí)，因為和上線接觸的時間多、談的case多，缺乏信心的伙伴會因此而得到有效的改善，如此一來，成功的機會也會相對提高許多。

3.建構(gòu)成功經(jīng)驗清單：一個人的信心往往是根據(jù)前一段時間的表現(xiàn)所累積起來的，就比如我們最近談case談得很順利，只要有接觸，幾乎就有機會成交，就算我們原來是比較缺乏信心的人，對于事業(yè)和自我也會慢慢地越來越有信心，反之，則信心相對跟隨衰退。

因此，當(dāng)這類伙伴有好的表現(xiàn)時，我們要將這個成功經(jīng)驗納入成功清單之中，并逐步累積起來，當(dāng)伙伴又出現(xiàn)信心不足時，可以將這個成功經(jīng)驗清單拿出來，讓他們透過重新回顧這些成功經(jīng)驗的過程快速調(diào)整，有效地強化內(nèi)在的信心。

4.給予表現(xiàn)的機會：透過一次又一次良好的表現(xiàn)，像是產(chǎn)品見證分享，或是擔(dān)任主持人的工作，逐步累積對自己的信心，從內(nèi)在強化自我形象。當(dāng)然，要讓這類伙伴擔(dān)任某項工作前，一定要先教他們把交代的工作事項做好的方法，不要沒經(jīng)過教育就讓他們?nèi)プ�，如果因此使他們的表現(xiàn)不佳，反而讓他們更加喪失信心，就違背我們原來的目的了。

狀況七：過份依賴的下線

直銷是培養(yǎng)人才的事業(yè)，誰能在組織網(wǎng)中培養(yǎng)越多獨當(dāng)一面的伙伴，并且讓這些伙伴都有產(chǎn)值，誰的業(yè)績與收入相對就會越高。然而，在帶線的實務(wù)過程中，我們總會遇到過度依賴的下線，甚至自己已經(jīng)有足夠的能力，還總是認(rèn)為自己不行，凡事必須依賴上線協(xié)助，而始終無法獨力的下線。
對于這種伙伴，我們可以從幾個方向予以協(xié)助和解決：

1.強化伙伴的責(zé)任感：許多依賴上線的伙伴要不是對自己的能力缺乏足夠的信心，就是缺乏責(zé)任感，總認(rèn)為反正自己是下線，上線本來就應(yīng)當(dāng)給予自己協(xié)助。因此，必須讓伙伴清楚知道，當(dāng)他發(fā)展到一定階段，自己也成為上線時，必須同樣給予下線協(xié)助，組織網(wǎng)才能發(fā)展順利，這就好像許多原本依賴父母照顧的人，直到有了自己的小孩才開始有責(zé)任感的道理相同。

2.給予成長的機會：有時候下線之所以會過于依賴，往往也是因為上線的行為模式所造成的，明明下線應(yīng)當(dāng)有機會獨立運作了，上線還總是認(rèn)為伙伴的能力不行，明明該要求的時候卻總是開不了口，所以造成下線「反正有人可以幫忙，何必自己做」的心理，因此，適度的放手給伙伴成長的機會，當(dāng)伙伴有能力獨立辦HP的時候，應(yīng)當(dāng)交棒給他們開始接手，就算不放心，也可以在現(xiàn)場照顧，以防突發(fā)狀況，但千萬不是下線說還不行就自己全部攬起來做。

3.提供完整的培訓(xùn)：沒有教導(dǎo)伙伴就希望他們有能力獨立完成當(dāng)然是不合理的，因此，好的上線必須有計劃地培養(yǎng)下線，清楚規(guī)劃出下線在什么階段應(yīng)當(dāng)具備什么樣的能力，例如，要讓伙伴有能力舉辦HP，就應(yīng)當(dāng)將HP的流程標(biāo)準(zhǔn)化，甚至有HP講師的參考版本，然后讓伙伴練習(xí)，并且加以培訓(xùn)，培訓(xùn)伙伴實作的能力，才有機會讓伙伴能夠獨立運作。

4.讓伙伴得到正面的回饋：伙伴對于上線過度依賴，往往是因為對自己某方面的能力還不具備足夠的信心，舉例來說，當(dāng)下線不敢獨立辦家庭聚會，而依賴上線所舉辦的聚會，原因往往是因為覺得自己講得不夠好，或者是害怕當(dāng)自己獨立辦聚會時參加的人數(shù)不夠，所以，當(dāng)伙伴在我們的聚會中講授某個部分時，我們就要持續(xù)強化其信心，給予他正面的回饋，讓他能夠越講越有信心，當(dāng)下線信心足夠時，才不會和過去一樣凡事依賴上線。

5.維持和下線密切的互動關(guān)系：有時候，下線之所以已經(jīng)有能力還依賴上線，是因為擔(dān)心一旦自己獨立運作，上線對自己的關(guān)心和給予的資源會相對減少，所以我們要讓伙伴清楚知道，就算他們有獨立運作的能力，我們還是會和他保持和過往一樣密切的互動關(guān)系，甚至，我們可以把過往協(xié)助他們談case的時間，運用在其它對他們幫助更大的地方，絕對不會因為他們獨立就不管他們，這點對于過于依賴的下線是相當(dāng)重要的溝通