請(qǐng)直銷人打消網(wǎng)上沃爾瑪?shù)膲?mèng)想

關(guān)鍵字：直銷人 網(wǎng)上沃爾瑪 夢(mèng)想

    日前看到一篇博友的文章《“網(wǎng)絡(luò)直銷”直銷界的毒瘤》，非常有感觸。近年來(lái)我除了致力于開(kāi)發(fā)直銷人的e化運(yùn)作工具外，另一個(gè)研究的重點(diǎn)就是文中所指的“并非單純的指利用人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷。而是指利用網(wǎng)站、電腦，進(jìn)行所謂的購(gòu)物平臺(tái)進(jìn)行一直銷活動(dòng)”的網(wǎng)絡(luò)直銷。 

    直銷最大的優(yōu)勢(shì)就在于調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性，讓消費(fèi)者參與到經(jīng)營(yíng)活動(dòng)：這就是著名未來(lái)學(xué)家托夫勒發(fā)明的新名詞，叫prosumer，翻成中文，在《財(cái)富的革命》一書里譯成產(chǎn)銷合一者，直銷界大都譯成消費(fèi)生產(chǎn)者，源自那本著名的《消費(fèi)生產(chǎn)者力量》。 

    因此直銷人產(chǎn)生了一個(gè)很自然的想法：能否利用消費(fèi)生產(chǎn)者的積極性，將其他產(chǎn)品也納入到直銷渠道？這種想法在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)之前叫異業(yè)結(jié)盟，有了互聯(lián)網(wǎng)之后，大家都稱他電子商務(wù)，同時(shí)還有一本書《家里的黃金》描述的這種可能性。 

    最早把這種想法付諸現(xiàn)實(shí)的，還得數(shù)業(yè)界老大安利公司。安利美國(guó)在沒(méi)有quixtar之前的非安利產(chǎn)品的郵購(gòu)目錄就有好幾呎厚，1999年有了quixtar，更是宣稱有數(shù)萬(wàn)種產(chǎn)品。產(chǎn)品種類包羅萬(wàn)象：既有普通如手紙、尿不濕這樣的低值易耗品，也有貓糧、狗糧的特殊商品，還有分期購(gòu)車計(jì)劃、旅游保險(xiǎn)這樣的服務(wù)性產(chǎn)品。 

    而安利公司在澳洲也是產(chǎn)品琳瑯滿目，進(jìn)入安利澳洲的發(fā)貨中心（偌大澳洲，只有兩個(gè)），可以看到墻邊堆著可口可樂(lè)。而我在參觀安利馬來(lái)西亞店鋪時(shí)，甚至看到了海爾的一個(gè)小家電產(chǎn)品！安利臺(tái)灣在中秋節(jié)是每年都賣月餅！ 

    但是有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：從來(lái)沒(méi)有在安利的年度報(bào)告中看到把這些異業(yè)結(jié)盟或者電子商務(wù)的商品計(jì)算在內(nèi)！quixtar（原來(lái)叫過(guò)幾年捷星，現(xiàn)在重新改回安利了）的報(bào)告顯示，絕大部分的營(yíng)業(yè)額來(lái)自安利自己的產(chǎn)品，而非結(jié)盟商店（Partner Shop）。海外的安利直銷員也沒(méi)見(jiàn)他們一提起這些產(chǎn)品有多興奮，因?yàn)橹变N員購(gòu)買這些商品所折合的pv值都是很低的，甚至根本就沒(méi)有pv值，也就是說(shuō)，直銷人在消費(fèi)這些產(chǎn)品時(shí)，充其量只是一個(gè)消費(fèi)者，離我們夢(mèng)想的“消費(fèi)致富”差十萬(wàn)八千里。 

    照著“異業(yè)結(jié)盟+互聯(lián)網(wǎng)+消費(fèi)生產(chǎn)者”思路的公司后來(lái)就多了，很多人夢(mèng)想著構(gòu)建一個(gè)超級(jí)購(gòu)物網(wǎng)站，并想出各種招數(shù)來(lái)吸引各種人： 

    對(duì)生產(chǎn)商，他說(shuō)：我有多少多少會(huì)員，你只要把產(chǎn)品放到我這里，成交后物流、配送、售后都是你的，每筆成交我只收1%的管理費(fèi)。生產(chǎn)商家一想，這多好啊，上！因此一般這些網(wǎng)站都很吸引商家，產(chǎn)品立馬就琳瑯滿目了。 

    對(duì)會(huì)員說(shuō)：你在普通網(wǎng)站上購(gòu)物，你只能是個(gè)消費(fèi)者。如果你在我們這里購(gòu)物，你只要介紹別的顧客進(jìn)來(lái)，你還有一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，“消費(fèi)也能成為資本家”。會(huì)員們一聽(tīng)，這不錯(cuò)啊，于是就有了一大堆會(huì)員。 

    當(dāng)然這么簡(jiǎn)單的模式肯定沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的，必須要加點(diǎn)花，常見(jiàn)的方法還有： 

    1、設(shè)計(jì)一套特別吸引人的制度，宣稱可以掙很多很多錢：當(dāng)然，要回報(bào)必須先有付出，于是就有了鉆石卡白金卡鐵皮卡這樣的會(huì)員級(jí)別。一般而言，這個(gè)級(jí)別都是在加入是就確定了，以后是不能變的，目的很明確，要你一上來(lái)就上鉆石卡； 

    2、如果你是鉆石卡了，你就同時(shí)可以成為供應(yīng)商，把自己的產(chǎn)品上傳上去，全體會(huì)員就可以幫你賣。也就是說(shuō)，你既可以是供應(yīng)商，也可以是零售商，還可以是消費(fèi)者！這叫“商消聯(lián)動(dòng)”，這可是有點(diǎn)牛的。 

    3、造幾個(gè)別人看著似懂非懂其實(shí)自己也似懂非懂的名詞：比如xx商務(wù)（現(xiàn)在叫電子商務(wù)有點(diǎn)土了，至少也要叫循環(huán)商務(wù)或者復(fù)合式電子商務(wù)）、財(cái)富第N波（你還第六波呢？過(guò)時(shí)了）、BXC（X=M、C、B等，就是不能等于2，B2C太落后了） 

    不過(guò)，不管怎么折騰，這些公司都是“同一個(gè)口號(hào)，同一個(gè)目標(biāo)”：打造網(wǎng)上沃爾瑪！ 

    可是我十分不看好這種模式！尤其是在前段時(shí)間研究了一號(hào)店(www.yihaodian.com)的模式之后。 

    跟復(fù)合型電子商務(wù)模式（就是帶有直銷性質(zhì)的那種模式）相比較，一號(hào)店的模式實(shí)在太簡(jiǎn)單了！顧客就是顧客，商家就是商家。它的口號(hào)是“比超市更便宜的網(wǎng)上超市”，每個(gè)商品后面都有一句話：如您發(fā)現(xiàn)家樂(lè)福價(jià)格比1號(hào)店更低，立即告訴我們，并獲得獎(jiǎng)勵(lì)！也就是說(shuō)，它只打一張牌：價(jià)格！ 

    突然發(fā)現(xiàn)商業(yè)原來(lái)是那么的簡(jiǎn)單：不需要復(fù)雜的“消費(fèi)致富”理論，不需要激動(dòng)人心的“商消聯(lián)動(dòng)機(jī)制”，只需要一個(gè)根本：提供消費(fèi)者物美價(jià)廉的商品。一號(hào)店，一個(gè)成立了才一年的網(wǎng)上商店，以一個(gè)最簡(jiǎn)單的B2C模式，卻一下子指出了多年來(lái)人們所困惑的電子商務(wù)的出路。 

    至于那些帶有直銷性質(zhì)的網(wǎng)上商城模式（最近特別熱門啊，風(fēng)起云涌出來(lái)了幾十家），如果是銷售自己的直銷產(chǎn)品，那么走網(wǎng)上商城這條路就丟掉了直銷產(chǎn)品依靠面對(duì)面口碑相傳的優(yōu)勢(shì)；如果要“整合”別人的產(chǎn)品，你能把價(jià)格談下來(lái)么？ 

    因此，請(qǐng)直銷人打消網(wǎng)上沃爾瑪?shù)膲?mèng)想吧！ 

    注：一號(hào)店由戴爾的兩個(gè)高管于一年前創(chuàng)立，由于其清晰的定位和簡(jiǎn)潔的商業(yè)模式，目前已成為B2C的一匹黑馬，勢(shì)頭兇猛！