世界直銷掠影（新加坡篇）

    隨著《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》的相繼實施，中國的直銷業(yè)終于進入了有法可依有章可循的時代，同時隨著第二批直銷牌照的紛紛花落，中國的直銷市場似乎開始了它的春天的旅程，那么此時放眼域外又是怎樣一幅景象呢？本刊特別邀請了曾經(jīng)負笈留學(xué)新加坡并參與了一家中國企業(yè)在新加坡直銷試運營的專業(yè)人士，從對比中國直銷的角度談?wù)勊�的看法�?
    世界直銷掠影（新加坡篇）——新加坡直銷市場與中國直銷市場之對比以及發(fā)展方向
    新加坡是一個只有600多平方公里、人口不過400多萬的島國，憑借其特殊的地理位置、勤勞的人民和務(wù)實的政府，儼然成為世界華人的楷模，也是西方社會與東方社會互相交流了解的重要窗口。直銷作為一種起源自北美的營銷模式，在安利的啼聲初試中，第一次浪潮在美國興起并迅速成為一種人們互相分享好產(chǎn)品的生活方式。“江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)十年”，直銷傳入亞洲如鳳凰涅磐般迎來了她的第二次浪潮，成為亞洲人的一種創(chuàng)業(yè)方式。新加坡作為東南亞的重要城市，于2000年正式立法對直銷進行監(jiān)管，很快便成為各大直銷公司進入亞洲市場的青睞之地。 

1.新加坡直銷市場的開端以及規(guī)模 

    新加坡作為亞洲的金融和物流中心，自上個世紀末的東南亞經(jīng)濟危機之后，就進入經(jīng)濟發(fā)展的平穩(wěn)期，其亞洲區(qū)域中心的地位，也受到吉隆坡、上海等后起之秀的挑戰(zhàn)，新加坡政府一直以來都在努力尋找新的經(jīng)濟增長點。直銷在東南亞的成功推廣也讓務(wù)實的新加坡政府受到了這種營銷方式的影響，促使其迅速調(diào)整政策，以便這種營銷方式合法地在新加坡發(fā)展，創(chuàng)造條件讓新加坡成為區(qū)域的直銷總部，將稅收留在新加坡，進而業(yè)務(wù)覆蓋整個區(qū)域。在2000年之前新加坡從事直銷（在海外稱之為Multiple-Level Marketing，簡稱MLM）還是屬于非法商業(yè)活動，彼時的新加坡人要從事直銷，都要開車越過新加坡和馬來西亞之間的柔佛海峽大橋，到毗鄰的馬來西亞去開展直銷運作。自2000年新加坡直銷正式立法之后，這個行業(yè)在新加坡開始了全面的發(fā)展，在新加坡建立一家直銷公司不需要像在中國一樣申請直銷牌照，任何人都可以按照法規(guī)注冊一家以直銷方式銷售產(chǎn)品的公司，于是短短三四年間就如雨后春筍般出現(xiàn)了大大小小400多家直銷公司。據(jù)世界直銷協(xié)會統(tǒng)計，2004年新加坡直銷產(chǎn)業(yè)營業(yè)額為3.18億美元，營業(yè)額雖不大，但與2003年相比，成長幅度為22%，估計近年仍有可能繼續(xù)向上攀升。目前新加坡的直銷人數(shù)有40萬，以該國總?cè)藬?shù)420萬人計算，每十個人中就約有一個是直銷員。外資直銷公司如新、安利等仍然占據(jù)新加坡直銷市場份額的大部分。

2.新加坡直銷與中國直銷的對比
    “桔生淮南為橘,生于淮北為枳”，兩個國家在國情、文化等方面的迥異，造成了兩個國家在直銷業(yè)的諸多差異，在此試圖從橫向的比較中得出兩個國家直銷業(yè)的不同之處，為直銷在中國的發(fā)展提供有價值的參考。

a.從業(yè)人員素質(zhì)不同
    新加坡是一個自然資源非常匱乏的國家，能取得今天舉世矚目的成就，很大程度上得益于民眾的高素質(zhì)。“新加坡”這三個字本身就是一個誠信的品牌。由于民眾普遍受過高等教育，因而使得新加坡的大部分直銷公司都擁有一支整體素質(zhì)相當(dāng)不錯的經(jīng)銷商。如新加坡本地的直銷公司世界商務(wù)集團（WBG）目前擁有5000名全職及兼職直銷商，其中80%為30歲以下的年輕一代；年輕人之中，又有60%為大專畢業(yè)生。而筆者在新加坡接觸的第一家直銷公司優(yōu)莎那（USANA）更是以宣導(dǎo)在校學(xué)生創(chuàng)業(yè)而吸引了大批新加坡國立大學(xué)和南洋理工大學(xué)的中國留學(xué)生加入。直銷從業(yè)人員的高素質(zhì)直接導(dǎo)致了這個行業(yè)高端人才的進入，也越來越平和地融入了社會的生活。據(jù)有關(guān)報道，新加坡的每一個家庭都或多或少的有一些保健品是來自于直銷行業(yè)。這個行業(yè)要真正登堂入室，一定要吸引眾多的社會高端人才進入，這對于中國的直銷發(fā)展也是一個有益的借鑒。

b.從業(yè)人員觀念不同
    新加坡的直銷商與中國的直銷商相比，其從事這個行業(yè)的觀念有所不同。新加坡直銷商是選擇以直銷作為創(chuàng)業(yè)的開始，同時，也有部分是為了改變生活方式而放棄原有工作。
    在新加坡的各大直銷公司里，真正全職從事直銷運作的經(jīng)銷商并不多見，甚至有時當(dāng)在介紹某一位經(jīng)銷商時，都把“全職從事直銷”作為了對其介紹的重點之一。在新加坡的經(jīng)銷商中有條不成文的規(guī)矩，絕大多數(shù)人都是先用工作之余的時間來嘗試著做直銷，當(dāng)這份兼職的收入達到或是超過本職工作的收入時，他們才會放棄原來的工作轉(zhuǎn)而全職做直銷。因而直銷在新加坡首先強調(diào)的是一種“個人創(chuàng)業(yè)的機會”，是一種積累資本進而切入傳統(tǒng)行業(yè)的簡單有效途徑。正因為從業(yè)觀念不同，新加坡的經(jīng)銷商大部分都保持著良好的心態(tài)，在選擇公司的時候，也多選擇正規(guī)、合法、有發(fā)展前景的公司，對制度的橫向比較遠不及中國的經(jīng)銷商。這樣的心態(tài)可能不會產(chǎn)生強大的推銷力量，但是沉淀下來的理智和行業(yè)操守使得這個行業(yè)能真正的成為一個有序的可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)。創(chuàng)業(yè)的理想也賦予了直銷行業(yè)更高層面的意義，使得很多人不再是為了直銷而直銷，而是把直銷當(dāng)作創(chuàng)業(yè)過程中的一種選擇。

c.行業(yè)的教育不同
    新加坡的直銷行業(yè)教育因為其立足于個人創(chuàng)業(yè)，所以也與中國有所區(qū)別，在運作的過程中首先進行的是創(chuàng)業(yè)性教育，即常見的OPP。但是與國內(nèi)的OPP不同，新加坡的OPP重點放在了引導(dǎo)個人創(chuàng)業(yè)上面，鼓勵大家把直銷當(dāng)作個人創(chuàng)業(yè)的第一站，緊接著就包括很多直銷行業(yè)的經(jīng)典課程，如成功八步、ABC作業(yè)、如何舉辦小型家庭會議等。
    新加坡的直銷行業(yè)把重點放在了吸引新人、培養(yǎng)新人方面，這個國家凡事遵照規(guī)矩辦事的特點也使得新加坡的直銷教育注重基本功訓(xùn)練，注重培養(yǎng)新人。在新加坡的直銷公司里，從業(yè)人員大都穿戴整齊、衣冠楚楚，遵循著ABC法則作業(yè)，整個公司內(nèi)部環(huán)境雖人聲鼎沸但卻秩序井然。與此相比，中國的直銷行業(yè)要發(fā)展壯大，仰仗的不是前期這些已經(jīng)在里面摸爬滾打十幾年的老兵，而是大批的原來從未接觸過這個行業(yè)的新鮮血液。中國的直銷業(yè)呼喚一種真正意義上的符合國情的基本行業(yè)教育。

d.行業(yè)的服務(wù)品質(zhì)、觀念不同
    新加坡是一個幾乎沒有任何自然資源的國度，能屹立“亞洲四小龍”之列靠的是它服務(wù)的品質(zhì)和提供的平臺。在新加坡的直銷公司也傳承了這種服務(wù)的理念，把經(jīng)銷商當(dāng)作公司最寶貴的客戶。在新加坡的直銷公司大都有自己的短信平臺，經(jīng)常向經(jīng)銷商公布好消息和各種促銷活動，逢年過節(jié)還不忘給經(jīng)銷商發(fā)祝福的短信，對客戶信息的挖掘和整理使得直銷公司可以定制個性化的服務(wù)方案，提升整個行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

e.行業(yè)的環(huán)境不同
    新加坡是一個法度嚴謹?shù)膰�度，在這片土地上誕生的直銷，從一開始就走上了嚴格自律、依法運作的道路。新加坡直銷協(xié)會與新加坡消費者協(xié)會有著多年的友好、信任、互相尊重的合作關(guān)系，幫助新加坡消費者協(xié)會解決過一系列有關(guān)消費者對直銷協(xié)會會員單位及非會員單位的投訴問題。新加坡的國民大都循規(guī)蹈矩，遵守國家的法律法規(guī)，非法的直銷公司在這里失去了生存的土壤，使得新加坡的直銷公司能健康地發(fā)展。比較而言，中國的直銷迫切需要一個嚴格規(guī)范的運作環(huán)境。只有公司能長久合法地安全運作，這個行業(yè)的從業(yè)人員才能得到其經(jīng)濟上的保障，兩者相輔相成。

f.運作直銷的目的不同
    新加坡的人口僅有400多萬，在新加坡迄今為止還沒有產(chǎn)生過一位真正的直銷領(lǐng)袖，也沒有見過如中國直銷企業(yè)一般數(shù)量龐大的經(jīng)銷商團隊，然而新加坡本身定位于東西方文化交流的平臺，大多數(shù)公司在新加坡運作直銷的目的是在這個世界級的平臺展示自己，并在中西方文化的碰撞和交融中完成海外公司的本土化，進而發(fā)展到亞洲其他國家，尤其是中國。以新加坡本地的直銷公司雅戈丹為例，這家公司在幾年前就已經(jīng)登陸中國市場，先后在昆明、上海等地設(shè)立了發(fā)貨站，以專賣店的模式、大資本投資的運作方式在中國鋪設(shè)它的市場，目前在中國已經(jīng)有了不可小覷的業(yè)績和知名度。

3.新加坡直銷的發(fā)展方向——
    立足新加坡，放眼亞洲。

    新加坡的直銷發(fā)展和這個國家的自身定位密切聯(lián)系，新加坡未來的發(fā)展方向是成為亞洲與世界的資訊、金融交流平臺，亞洲的區(qū)域中心。而新加坡的直銷行業(yè)發(fā)展趨勢亦必將如此。“山雨欲來風(fēng)滿樓”，在中國這個全世界矚目的市場對直銷這個行業(yè)的開放，新加坡也成為了世界各大直銷公司進入華人世界的一塊重要的試金石。