10個直銷常見的問題與解決方法 (2)

關(guān)鍵字：直銷 常見問題 解決方法

問題3：直銷做不久，沒有根

對于習(xí)慣傳統(tǒng)事業(yè)思考模式的對象而言，總覺得「無店鋪」與沒有固定聘雇員工的經(jīng)營模式比較缺乏安全感，在想法無法跟隨趨勢改變的模式下，總認(rèn)為經(jīng)營直銷事業(yè)沒有根、做不久。

之所以會造成這樣的問題，其實(shí)根源于幾個想法：

1.以傳統(tǒng)事業(yè)經(jīng)營的思考模式來判斷直銷事業(yè)：就像網(wǎng)絡(luò)行銷剛開始出現(xiàn)時，許多人對于虛擬通路的經(jīng)營模式既不了解，也無法接受。同樣的道理，習(xí)慣店鋪經(jīng)營或是受雇于某家企業(yè)的工作型態(tài)，在觀念改變前，當(dāng)然容易覺得直銷缺乏安全感，總覺得做不久，隨時可以放棄的感覺。
2.接觸到比較多的負(fù)面例子（公司、個人）：有些人覺得直銷做不久其實(shí)是因?yàn)橹茉庥性S多負(fù)面的例子，譬如，他們的某個朋友或親戚曾經(jīng)做過直銷，而最近已經(jīng)放棄了等等，當(dāng)然，會有這樣的狀況產(chǎn)生，也源自下面的原因。
3.經(jīng)營直銷事業(yè)相對傳統(tǒng)投資較低，比較容易因?yàn)榇煺鄱�放棄：直銷因?yàn)榻?jīng)營門坎低的特性，所以許多經(jīng)營者就算中途放棄也沒有太大損失，但也因?yàn)檫@個因素，造成很多人缺少破釜沈舟的決心，這也正是許多人經(jīng)營直銷抱著試試看的心理，所以讓人有做直銷很容易陣亡的感覺。

回答與處理

在溝通這個問題時，我們客觀地從不同的角度來跟對方探索：

1.任何事業(yè)，無論是傳統(tǒng)或是直銷都有人可以經(jīng)營得很久，也都有經(jīng)營一段時間就放棄的例子，直銷相較傳統(tǒng)并沒有比較「做不久」的問題。這時，我們也可詢問對方周遭有沒有朋友曾經(jīng)用傳統(tǒng)方式創(chuàng)業(yè)，無論是開咖啡廳或是做其它生意，有沒有中途改行的經(jīng)驗(yàn)，相信不少吧！此外，就一個上班族來說，換工作的頻率當(dāng)然就更高了，那么，面對這樣的情況，為什么不會覺得傳統(tǒng)事業(yè)沒有根、做不久呢？
2.過往人們覺得直銷做不久是因?yàn)橹变N產(chǎn)業(yè)的發(fā)展時間尚不久，所以總覺得很多公司都很新，很少像傳統(tǒng)事業(yè)有超過百年以上的公司，但現(xiàn)今直銷已經(jīng)超過五十年的歷史，臺灣也超過二十年，許多知名公司都依然屹立不搖，相對許多領(lǐng)導(dǎo)者也都經(jīng)營同一家公司超過十年、二十年，他們不僅做得很久，還做得很好，所以，「直銷沒有根、做不久」這個問題和疑慮應(yīng)當(dāng)已經(jīng)不存在。
3.當(dāng)然，就客觀的角度來說，直銷因?yàn)橄鄬�傳統(tǒng)投資較低，許多人剛開始以兼職的方式經(jīng)營，而非像傳統(tǒng)事業(yè)或店面因?yàn)橥顿Y較大，所以多為全心投入，因此常會造成直銷事業(yè)經(jīng)營一段時間就放棄的印象。但是，從另一個角度看，傳統(tǒng)事業(yè)是不是有很多人其實(shí)經(jīng)營得很困難，但因?yàn)橥顿Y太大，頭已經(jīng)洗下去了，做不好也得硬撐，到最后卻傷得太重，甚至一輩子翻不了身，相較起來，直銷的經(jīng)營模式是不是比較人性化，而且風(fēng)險也低得多。
4.隨著時代的演變，人們的觀念也應(yīng)當(dāng)隨之調(diào)整。現(xiàn)今事業(yè)經(jīng)營講究的是靈活多變與彈性，許多企業(yè)都不斷采用新通路經(jīng)營，像是網(wǎng)絡(luò)行銷、電視購物的虛擬通路，如果再用過往的觀念，一定要有個店面或固定辦公的地方，不僅成本高、風(fēng)險大，往往很難在現(xiàn)今的環(huán)境中生存或是競爭。

問題4：直銷都是上線賺下線的錢

很多經(jīng)營直銷事業(yè)的伙伴常有個錯誤的觀念，沒有看到上線對下線的付出，都只從自己的角度來看，認(rèn)為上線都是靠下線賺錢。因此，不但剛開始進(jìn)來時因?yàn)檫@個錯誤觀念而有所影響，進(jìn)來后如果還抱持這個錯誤觀念，則會認(rèn)為上線對自己的付出是理所當(dāng)然，而造成許多經(jīng)營上的問題。

為什么會有這樣的想法呢？可能形成的原因有幾個：

1.只看到別人賺的錢，沒有看到自己的收入：例如產(chǎn)生的業(yè)績自己領(lǐng)30﹪總覺得不夠，卻只看到上線領(lǐng)的5﹪輔導(dǎo)獎金。而這個道理其實(shí)就像連鎖加盟的總店因?yàn)樘峁﹌now-how和協(xié)助，所以當(dāng)分店產(chǎn)生業(yè)績時總店也有相當(dāng)?shù)睦麧櫋?BR>2.沒有計(jì)算經(jīng)營事業(yè)的「間接成本」與「機(jī)會成本」：也就是只看到上線領(lǐng)的獎金，卻沒有看到上線對我們的付出；不懂得公司發(fā)放一定獎金給上線，上線會更愿意花時間和精神幫助我們，相對我們可以節(jié)省時間創(chuàng)造更大的業(yè)績。

回答與處理

1.以「連鎖加盟」和「業(yè)務(wù)主管」來舉例：在現(xiàn)今講究「互助合作」和「團(tuán)隊(duì)運(yùn)作」的時代中，運(yùn)用「連鎖加盟」的方式創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為趨勢，連鎖加盟總部花時間和精神創(chuàng)造快速成功的「運(yùn)作模式」，并且以自身的經(jīng)驗(yàn)和資源協(xié)助分店經(jīng)營，然后從分店的營業(yè)額中獲得一定比例的「利潤」，讓分店和總店都能各司其職，進(jìn)而創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。
甚至，傳統(tǒng)事業(yè)的業(yè)務(wù)主管也是如此，以自己豐富的經(jīng)驗(yàn)幫助新人創(chuàng)造業(yè)績，當(dāng)新人業(yè)績表現(xiàn)出色時公司給予「獎金」，透過這種獎勵合作的方式創(chuàng)造更大績效。其實(shí)，直銷的道理也是相同，上線協(xié)助下線創(chuàng)造業(yè)績而領(lǐng)取獎金，就像「總店」或「業(yè)務(wù)主管」獲得一定獎金和利潤，本來就是合理的狀況，何來「上線靠下線賺錢」之說？
2.我們對于下線所領(lǐng)的獎金通常分為兩種：「差額獎金」和「組織獎金」。就差額獎金來說，下線目前是B聘階，領(lǐng)的就是相對的﹪數(shù)，而我們在A聘階，和他們的差額是公司撥放出來的輔導(dǎo)獎金，就算沒有我們這個上線，下線在B聘階依然領(lǐng)B聘階而非A聘階的﹪數(shù)，所以沒有所謂「上線賺下線錢」的問題；組織獎金更別說了，那是直銷獎金制度中的部分獎金，和下線的獎金﹪數(shù)沒有直接關(guān)連，對付出努力把組織做大的領(lǐng)導(dǎo)者而言，花費(fèi)時間和精神追求組織獎金是合理的報(bào)酬，而且透過這種獎勵幫助伙伴創(chuàng)造更多業(yè)績和賺更多的錢。
3.再從投資報(bào)酬率來說，如果上線目前聘階的獎金是30﹪，而下線是25﹪，輔導(dǎo)下線得到的報(bào)酬是5﹪，有時，上線輔導(dǎo)下線做case的時間和自己做case所花時間相同，做自己的case獎金是30﹪，花同樣時間幫下線做case卻領(lǐng)5﹪，試想，哪一種對自己比較有利。所以，上線協(xié)助下線是一種責(zé)任、一種付出，怎么能說是賺下線的錢呢？
4.照這個邏輯來看，一個公司總經(jīng)理領(lǐng)二十萬而一般員工領(lǐng)三萬，總經(jīng)理多出來的十七萬是為什么呢？因?yàn)橐�領(lǐng)導(dǎo)整個公司協(xié)助伙伴創(chuàng)造佳績，難道是總經(jīng)理賺員工的錢嗎？