顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給他的好處！

關(guān)鍵字：直銷(xiāo) 行銷(xiāo) 陳安之

推銷(xiāo)時(shí)最重要的是，你必須找出你產(chǎn)品的五個(gè)最重要的特色，以及它可以帶給顧客什么好處。

記得有一個(gè)銷(xiāo)售課程主講者談到一個(gè)非常好的例子，在這里也分享給大家。他說(shuō)有一個(gè)人從事電腦銷(xiāo)售，那個(gè)講師問(wèn)他，你賣(mài)的產(chǎn)品是什么？

他說(shuō)：“我賣(mài)電腦。”

結(jié)果講師又問(wèn)他一次：“你到底賣(mài)什么？”

他說(shuō)：“我跟你講過(guò)，我賣(mài)的是電腦。”

后來(lái)那位講師又問(wèn)他：“這個(gè)電腦有什么功能？”

“這個(gè)電腦不得了，假如公司用這個(gè)電腦，效率會(huì)提升25%，成本可以降低25%，人員可以減少大概10%。”

“這對(duì)公司有什么好處？”

業(yè)務(wù)員表示假如這些都能做到，公司的營(yíng)業(yè)額至少會(huì)增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以對(duì)一個(gè)公司來(lái)講，一年可以增加營(yíng)業(yè)額40-45%以上。

一般推銷(xiāo)員時(shí)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，他總是認(rèn)為他在賣(mài)電腦。他一直在推廣他的產(chǎn)品有多好，他的手冊(cè)、他的節(jié)目，他的服務(wù)有多棒……

其實(shí)顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可能帶給他的好處。而這個(gè)好處是非常直接的。這是一般推銷(xiāo)員忽略的地方，也是非常重要的關(guān)鍵。

1、我的產(chǎn)品是什么？

2、我產(chǎn)品的五個(gè)最重要的特色是什么？

3、我的產(chǎn)品帶給顧客的好處是什么？

在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，你必須問(wèn)你自己：“為什么顧客要購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？”這一點(diǎn)非常重要。

很多推銷(xiāo)員都覺(jué)得顧客應(yīng)該買(mǎi)他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買(mǎi)你的？假設(shè)你沒(méi)有仔細(xì)地分析過(guò)，我想在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難。假如沒(méi)有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛(ài)，因?yàn)槟悴恢�道你的產(chǎn)品到底比別人好在哪里。

你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷(xiāo)書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”

你必須問(wèn)你自己：為什么顧客會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買(mǎi)？購(gòu)買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？

你只要把這些顧客分類(lèi)研究，你就可以了解，原來(lái)買(mǎi)的顧客有這種特質(zhì)，不買(mǎi)的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷(xiāo)的方法。

在推銷(xiāo)的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰(shuí)是你的顧客？”

有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說(shuō)你推銷(xiāo)世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì)成功。比如有人說(shuō)“勞斯萊斯是全世界最棒的車(chē)子”，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要?jiǎng)谒谷R斯，即使它是最好的車(chē)子。

所以每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰(shuí)是你的顧客，尤其誰(shuí)是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷(xiāo)員在開(kāi)發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有仔細(xì)地分析，到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。

• 誰(shuí)是你的顧客？誰(shuí)是你最理想的顧客？

• 哪些人最適合你的產(chǎn)品？

• 哪些人最迫切需要你的商品？

• 你怎么樣去找出這些人？

• 為什么顧客會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品？他們有哪些共同點(diǎn)？

• 為什么有些潛在客戶不買(mǎi)？他們有哪些共同點(diǎn)？

• 如何改善產(chǎn)品介紹的方式？

• 我要給顧客一個(gè)什么樣的印象？

• 我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這樣的一個(gè)印象？

馬上行動(dòng)！跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)又進(jìn)一步！