直銷經(jīng)理人應(yīng)具備的幾種駕馭能力

關(guān)鍵字：直銷經(jīng)理人 能力

直銷事業(yè)是一個特殊的行業(yè)。就是因為這個行業(yè)的特殊，決定了直銷經(jīng)理人不能完全象傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)理人那樣按日常的管理規(guī)則“出牌”。除了要求直銷經(jīng)理人具備本行業(yè)專業(yè)知識、管理知識之外，還有一些必須具備的駕馭能力是不可或缺的。筆者個人認為以下幾種駕馭能力是一個直銷經(jīng)理人必備的。

一、 對金錢的駕馭能力：

1、 啟動資金的精確預算與合理運用：公司有大有小，資金有多有少。不論是自己的公司還是給別人打工，都應(yīng)該根據(jù)所管理公司的大小和實力結(jié)合自己和管理團隊的優(yōu)勢，做出啟動資金的精確預算與合理運用。筆者在行業(yè)里見過部分經(jīng)理人動輒開口就要百萬、數(shù)百萬啟動資金，但是自己都不清楚如何去合理運用這筆錢，幾個月過去了，錢花得差不多了，做出的市場業(yè)績還不夠啟動資金。也有的經(jīng)理人區(qū)區(qū)幾十萬元的啟動資金就把公司做的風生水起，有聲有色。其中經(jīng)理人對市場的精確把握定位，資金的精確、合理預算有著密不可分的關(guān)系。經(jīng)理人應(yīng)十分清楚根據(jù)自己管理的公司特點、戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品特點、個人及團隊優(yōu)勢、市場優(yōu)勢，來進行資金的預算和管理。

2、 公司現(xiàn)金流的管理：市場做大了，資金就會嘩嘩流進來。一個經(jīng)理人應(yīng)該時時清楚公司每一天的收支情況、盈虧狀況，清楚公司的下一步發(fā)展計劃及控盤方案。

3、 盈利后的現(xiàn)金管理：企業(yè)做大了，賺錢了，經(jīng)理人更應(yīng)該保持清醒的頭腦，不可被勝利沖昏了頭腦。應(yīng)該制定出更明確的公司發(fā)展戰(zhàn)略及下一步的資金運用計劃。

4、 嚴格的財務(wù)管理制度及明確詳細的財務(wù)計劃。

二、 對權(quán)力的駕馭能力：

1、 對于企業(yè)管理者來說，其所擁有的權(quán)力不同于政治舞臺上擁有的權(quán)利。直銷經(jīng)理人的權(quán)力來自于老板的授權(quán)（自己兼作老板的除外）和市場的認可，這種權(quán)利會時時受到資本意志的監(jiān)管和市場的干擾。

2、 經(jīng)理人的天職就是為企業(yè)創(chuàng)造利潤。在這個行業(yè)沒有昨日英雄，無論你昨天多么輝煌，今天“在其位”就得“謀其政”，“食君之祿，擔君之憂”，“受人之托，忠人之事”。絕對不會像在政治舞臺上擁有的權(quán)力那樣，今天在這里不行了，明天通過關(guān)系在換個崗位。

3、 經(jīng)理人擁有的權(quán)力絕不可以濫用，否則最后第一個“出局”的可能就是自己。

筆者一個朋友，在一家外資公司做老總之后，把自己的老婆孩子帶到公司，開著公司的車子游山玩水、購物，最后還利用自己的權(quán)力簽字報銷，結(jié)果不到兩月就被老板“掃地出門”了。

還有一個朋友，做了老總之后，把自己的七大姑八大姨趕緊安插進了公司，把好端端的一個前景光明的公司搞成了“家族式”管理公司。造成公司管理難以有效執(zhí)行，最后引起了市場人員的公憤，不得不暗淡出局。在這個行業(yè)，絕對不是“有權(quán)不用，過期作廢”，經(jīng)理人只有對自己擁有的權(quán)力合理駕馭，才能夠托起明日的輝煌。

三、 對市場的駕馭能力

1、 市場啟動初期的駕馭能力：這也是最難駕馭的一個時期，市場現(xiàn)有狀況、戰(zhàn)略如何制定、人員如何定位、市場領(lǐng)導人如何篩選、市場計劃如何制定、產(chǎn)品所對人群定位、產(chǎn)品價格定位等等，只有明了這一切，才能為市場的順利啟動打下良好基礎(chǔ)。

2、 市場穩(wěn)定后的駕馭能力：江山已定，市場有了一定基礎(chǔ)或者是做出了很輝煌的業(yè)績，這個時候又有很多的問題需要解決，公司管理能否跟上市場的發(fā)展；企業(yè)執(zhí)行力的建設(shè)是否完善；經(jīng)理人在市場上是否有足夠的號召力和凝聚力；企業(yè)文化是否健全；新產(chǎn)品的研發(fā)能否跟上；培訓機制是否健全等，經(jīng)理人對以上幾點的駕馭能力決定了公司業(yè)績能否有新的突破，公司能否有序、永續(xù)的發(fā)展下去。

四、 對團隊的駕馭能力

1、 對管理團隊的駕馭能力：一個優(yōu)秀的直銷經(jīng)理人一定是一個靈魂式的人物，一定有足夠的人格魅力來吸引一班人馬緊密團結(jié)在自己周圍。拳頭攥起來打出去才有力量，有凝聚力的管理團隊才最有戰(zhàn)斗力。深刻了解自己團隊每個人的思想、個性，每個人的長處和短處、優(yōu)勢和劣勢。把每個人都能夠根據(jù)他自己的特點安排在合適崗位上，發(fā)揮自己最大的積極能動性。同時干練的工作作風、明確的戰(zhàn)斗指令、完善的管理體系建設(shè)、執(zhí)行力建設(shè)，寬廣的胸懷，合理的利益分配方案等都體現(xiàn)了一個直銷經(jīng)理人對管理團隊的駕馭能力。

2、 對市場團隊的駕馭能力：直銷公司市場團隊的發(fā)展可簡單劃分為進人、育人、留人三個階段，在第一個進人階段，除了公司的實力、發(fā)展前景、產(chǎn)品是否有特點之外，經(jīng)理人的人格魅力、能力、思路、格局、行業(yè)口碑、戰(zhàn)略布局、市場計劃起著關(guān)鍵性作用。第二個育人階段就是靠前期一些領(lǐng)導人把人員帶進來之后，如何利用公司系統(tǒng)文化、完善的培訓體系迅速培養(yǎng)出一批又一批的優(yōu)秀經(jīng)銷商，從而迅速倍增公司業(yè)績。關(guān)鍵的是第三個留人階段，如何留住大批優(yōu)秀的經(jīng)銷商？就需要經(jīng)理人要十分清楚市場領(lǐng)導人的市場布局、個性、需求、收入狀況，和諧、順暢、良好的溝通是了解市場、留住市場領(lǐng)導人及市場的基礎(chǔ)。

五、 對榮譽的駕馭能力：

1、 榮譽永遠是別人給的：市場做大了，公司業(yè)績長虹，贊美之聲不絕于耳，有了很多忠實的“粉絲”和“鋼絲”，甚至老板也會把經(jīng)理人像個寶一樣捧在手里，有些經(jīng)理人就會飄飄然起來，看：“我在多少時間創(chuàng)造了多少業(yè)績”，“我讓很多人掙到很多錢”等等。自古以來有多少人是因為在耀眼的榮譽之下膨脹了自己的私欲和心理，甚至功高震主，利令智昏而最后走向了滅亡。“以銅為鏡可以正衣冠；以人為鏡可以知得失；以史為鏡可以見興替”，直銷經(jīng)理人，請駕馭好榮譽帶給你的一切！

2、 時刻保持清醒的頭腦：“任爾東西南北風，榮譽之中我清醒”，只有保持一顆清醒的頭腦，才能夠看得更遠，站的更高，才能迎接狂風暴雨及更高的挑戰(zhàn)。

六、 對危機的駕馭能力

1、 做企業(yè)就要有風險和危機意識：直銷在中國還處于一個“熊市”階段，政府的措施不當；媒體的輿論的多數(shù)“唱空”；從業(yè)人員的素質(zhì)不高等不利因素，都使這個行業(yè)高處不勝寒。但盡管這樣，這個行業(yè)還是以她獨有的魅力生存著、前進著、壯大著……中國的很多直銷企業(yè)好多是因為危機意識不強而導致滅亡的。直銷經(jīng)理人應(yīng)該時刻有危機意識，對未來發(fā)生的危機有充分的評估，未雨綢繆，提前出擊，做好政府公關(guān)、協(xié)調(diào)工作。前幾年武漢有一個很有聲望的民族直銷企業(yè)，筆者一直很看好這家公司，后來的一夜之間灰飛煙滅，其中很大因素是因為對政府公關(guān)不力，對經(jīng)營中的危機事件沒有很好的把握和駕馭，讓筆者深感惋惜。“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰”，這是著名企業(yè)家張瑞敏說過的一句話，作為一個傳統(tǒng)大集團企業(yè)老總尚且經(jīng)常有危機和風險意識，直銷經(jīng)理人就更不用說了。

2、 有危機和風險就不要怕：時刻保持著清醒的頭腦，危機和風險到來時就能從容應(yīng)對和輕松駕馭它。提前對公司經(jīng)營中存在的危機和風險作出預演，制定出化解方案，最好成立一個風險、危機公關(guān)處理部門專門負責日常公關(guān)、協(xié)調(diào)工作。

后記：

我是一個直銷經(jīng)理人，我熱愛我的祖國，深愛我們國內(nèi)的民族直銷企業(yè)，更深深熱愛著這個行業(yè)！我期待我自己、更多的直銷經(jīng)理人成長、成熟起來，為這個在中國還行進艱難的行業(yè)，為了成千上萬執(zhí)著的中國直銷人，為了我們民族的直銷企業(yè)搖旗吶喊、正本清源！

正像我堅信烏云上邊有太陽，風雨過后見彩虹一樣，我堅信中國直銷的明天一定是光明的！

盡管現(xiàn)在還是中國直銷的“熊市”，盡管還有那么多的人“唱空”。但我們堅信，“熊市”之后的一輪大“牛市”一定是“牛”氣沖天的，它就要來了，我甚至已經(jīng)聽到它的腳步聲……

我是中國直銷“熊市”之中的“唱多”者，我會一直唱下去，直到烏云散去，太陽出來；直到風雨過去，彩虹再現(xiàn)……我期待有更多的“唱多”者聯(lián)合起來，制造中國民族直銷企業(yè)的“漲停板”……

呼吁成立一個“中國直銷經(jīng)理人俱樂部”供大家交流、學習、探討……

2008/3/29凌晨1點于徐州 劉明昊Mail:liu680721@163.