營銷不需要講道理 營銷的結(jié)果就是道理

關(guān)鍵字：營銷

營銷是什么？營銷就是藝術(shù)，交換的藝術(shù)。

 

　　遠古時代“物物交換”是最直接的需求體現(xiàn)。當我需要衣服你需要西瓜時，我們進行交換，相互滿足。但當我需要衣服而你不需要西瓜的時候，交換就不會成功。為了交換成功，我要去尋找對應(yīng)的人，于是廣告就產(chǎn)生了。

 

　　這是需求造成的，而當我衣食無憂的時候需求就提升了，由感性的需求來決定是否需要產(chǎn)品。

 

　　現(xiàn)在的市場都是通過感性判斷來決定是否交易，我不管你的西瓜有多好，有多少人在種，我覺得合適我就會購買。這和企業(yè)的大小、有多少人、多雄厚的資金沒有關(guān)系。為什么會選擇，是因為你對我有價值，但有價值的東西很多，而你是最適合我的。世界萬物不分好壞，只有適合與不適合。

 

　　腦白金廣告以“俗”橫行于江湖，市場銷量卻節(jié)節(jié)攀升，這讓專家們的理論分析無用武之地。

 

　　史玉柱的市場調(diào)研顯示：禮品市場空間巨大，但又缺乏領(lǐng)導品牌。所以，他的廣告詞就是“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金！”最終全民被洗腦，腦白金成了禮品的代名詞。

 

　　營銷不需要講理，腦白金的成功也不是講“理”的結(jié)果。因為它的邏輯是成立的，訴求是感性的，產(chǎn)品是需要的，它就是適合的。正如土匪的搶劫“只擺事實不講道理”，不怕死你就反抗，怕死你就掏錢。

 

　　營銷和土匪搶劫一樣，都是以結(jié)果為導向的持續(xù)活動。

 

　　營銷也是一場“掠奪”，用手段和策略把你吸引過來，滿足你的現(xiàn)實欲望也開發(fā)了你的潛在欲望，讓你不買別人的買我的。

　　道亦有“道”

　　營銷不需要道理卻需要邏輯，需求的邏輯。

 

　　雀巢進入中國以來沒有講過喝咖啡的道理，只是告訴你“味道好極了”。寶潔沒有講過洗發(fā)的道理，它只是溫柔地問你：

 

　　“洗頭了嗎？”我來幫你洗。

 

　　“你會洗頭嗎？”我來教你洗。

 

　　“你洗得好嗎？”我告訴你怎樣洗得更好。

 

　　當產(chǎn)品的訴求通過表象直達你的內(nèi)心，你的選擇是什么？就像談戀愛，人們都說會理性地看待，但一旦陷入熱戀，就毫無道理可講只能聽從內(nèi)心的召喚。營銷永遠都是在創(chuàng)造需求、引導需求、滿足需求三個層次上活動，講究的不是如何打牌，而是如何發(fā)牌。

　　土匪和營銷

 

　　土匪分為三種：流匪、山匪和軍匪。雖然匪與匪有區(qū)別，但有很多共性，這種共性和營銷的共性相映成趣。

 

　　打擦邊球、鉆法律空子的企業(yè)好比流匪，也只能做流匪。“七八個人、十來條槍”，打一槍換一個地方，不管用什么手段，能賣出去就行。流匪有一定的破壞性，在不成熟的市場中，他的邏輯快速而有效，但碰到正規(guī)軍只能流竄。

　　上點規(guī)模的企業(yè)，想做自己的品牌，就要做山匪。

 

　　山匪要有自己的山頭，一會兒河東一會兒河西終歸成不了氣候，市場的布局也要結(jié)合自己的資源。只能吃10個饅頭卻非要吃20個、這山望著那山高，最后一個山頭都沒有守住，這都是在做山匪時的通病。就像下圍棋，同樣的子力要看誰局布得好，全力進攻是一種方式，棄車保帥也是一種策略。

　　真正強勢的企業(yè)與品牌，便做到了軍匪。軍匪不但有自己的山頭，有自己的勢力范圍，還有強大的社會資源。

 

　　在一個行業(yè)里具有壟斷地位，一聲“漲價”或“降價”，便會引起一場血雨腥風，甚至于行業(yè)的標準和市場的做法，都是參照他們的游戲規(guī)則在制定。做軍匪是所有土匪的理想，是最高的職業(yè)夢想。

 

　　營銷不需要講道理，營銷的結(jié)果就是道理。營銷是一場掠奪，你認為“值”就溫柔地被掠奪。在這個無處不營銷的世界，我們生活在交換與掠奪當中。