[余祥興]三步驟掌握直銷運(yùn)作技巧

文章來(lái)源：直銷中國(guó)博客

    越來(lái)越多的企業(yè)開始重視和運(yùn)用直銷這一經(jīng)營(yíng)利器。那么何謂直銷？直銷就是跨過(guò)中間環(huán)節(jié)直接把產(chǎn)品推向渠道終端和消費(fèi)者見(jiàn)面的銷售形式。這種銷售形式，特別適用于食品、保健品、洗化、百貨等行業(yè)。其作用也顯而易見(jiàn)：

　　1. 少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、周轉(zhuǎn)費(fèi)用，最快速度反饋市場(chǎng)信息，利于生產(chǎn)操作；

　　2. 迅速提高目標(biāo)市場(chǎng)占有率，并為廣告提供市場(chǎng)基礎(chǔ)；

　　3. 保證了產(chǎn)品的正確導(dǎo)向；

　　4. 控制市場(chǎng)，抵御競(jìng)爭(zhēng)。 
　　如何運(yùn)作直銷呢？其全過(guò)程可分為三個(gè)連貫性的步驟：

　　一、接近

　　即以不速之客的身份走近客戶。這又分為初訪和復(fù)訪。 

　　初訪—首先做好心理準(zhǔn)備，即能承受100%的失敗；同時(shí)堅(jiān)定信念，為了推銷自己和公司，為了最大限度滿足客戶的需要；為了帶給客戶較大的利益，進(jìn)而促成良好氛圍。 

　　如何接近？ 

　　1.利益接近法：開門見(jiàn)山談產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益。 

　　2.好奇接近法：根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，引起客戶好奇心。 

　　3.故事接近法：以講故事法，介紹其他店的情況，如銷路等。 

　　4.幫忙接近法：抓住機(jī)會(huì)，幫助陳列等。 

　　5.求教接近法：視客戶為專家，向其請(qǐng)教某一問(wèn)題。 

　　6.贈(zèng)品接近法：利用新奇的贈(zèng)物等方法。 

　　7.解決問(wèn)題接近法：如幫其調(diào)劑庫(kù)存，修理東西，是最好、最牢固的方法。 

　　8.贊揚(yáng)接近法：適當(dāng)、適時(shí)地贊揚(yáng)客戶。 

　　9.詢問(wèn)接近法：足較為常見(jiàn)的方式，但切記最好先讓對(duì)方知道自己的身份。 

　　10.調(diào)查接近法：以市場(chǎng)調(diào)查的方式接近。

　　以上是較常用的接近方式。當(dāng)然，優(yōu)秀的接近術(shù)在最初的30秒鐘內(nèi)便可決定成交與否。 

　　1.良好的第一印象：注意服飾、禮儀、氣質(zhì)，適當(dāng)?shù)亟榻B自己。 

　　2.喚起被拜訪者的注意力：準(zhǔn)備好贊揚(yáng)的話，小心禮待他人，對(duì)店主以外的人及顧客表示好感。 

　　3.早些進(jìn)入共鳴點(diǎn)：保持和藹的氣氛，面帶微笑。 

　　復(fù)訪—注意禮節(jié)，問(wèn)候與致辭要與初訪有所變化，使被拜訪者感覺(jué)到關(guān)系更進(jìn)一步。如果是夫妻店，女做主的稱其為大姐，男做主的稱女方為嫂子。談話要醒目，新鮮；對(duì)其心腹及下屬表示特別好感。 

　　二、商談—商談四原則

　　1．不要強(qiáng)迫馬喝水，而是先讓其口渴。即為客戶分析和創(chuàng)造潛在需要，使其感受到利益。 

　　2.不要擺花架子、賣空盒子，而是要突出產(chǎn)品實(shí)質(zhì)。 

　　3.保持與客戶的思維同步，不與其在觀點(diǎn)上爭(zhēng)論。 

　　4.讓客戶充分參與，扮演一個(gè)角色，使其多說(shuō)，多表演。 

　　順利展開商談的注意事項(xiàng)： 

　　l.以發(fā)問(wèn)的形式使客戶多發(fā)表意見(jiàn)。 

　　2.以講故事的方式，講旁邊及最近發(fā)生的事情，使客戶產(chǎn)生對(duì)比和聯(lián)想。但故事不要超過(guò)一分鐘。 

　　3.帶齊所有的動(dòng)員性資料。 

　　4.利用從眾心理，介紹某一條街或幾家領(lǐng)頭店的銷售情況。 

　　5.感染和利用在場(chǎng)的其他人，旁邊的人有時(shí)起60%的決定力。 

　　6.語(yǔ)氣一定要肯定，因?yàn)槟愕淖孕攀蛊渥孕牛�你的疲憊使其疲憊。 

　　7.不要有太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 

　　一般來(lái)講，客戶拒絕或反對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的理由如下： 

　　1.討厭直銷員本人。 

　　2.討厭企業(yè)。 

　　3.討厭商品：一是不熟悉產(chǎn)品，二是賣過(guò)不好賣。 

　　4.經(jīng)濟(jì)理由反對(duì)：如太貴，資金周轉(zhuǎn)不靈等。 

　　5.條款反對(duì)：如整箱購(gòu)買，庫(kù)存經(jīng)銷等。 

　　6.太忙。 

　　7.想保持自己的優(yōu)勢(shì)。 

　　8.為反對(duì)而反對(duì)，即在不購(gòu)買的前提下提供充分理由反對(duì)。 

　　應(yīng)對(duì)客戶拒絕的常見(jiàn)對(duì)策： 

　　l.應(yīng)用肯定、否定法，先順從客戶，同時(shí)提出自己的理由。 

　　2.詢問(wèn)法：重新調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)。 

　　3.轉(zhuǎn)移法：先轉(zhuǎn)移其關(guān)心焦點(diǎn)，然后再引導(dǎo)。 

　　4.否定法：即絕對(duì)否定客戶的懷疑，如退貨保證等。 

　　5.故事法：以實(shí)際事例對(duì)應(yīng)客戶。 

　　6.回音法：以客戶的理由對(duì)應(yīng)客戶。 

　　同時(shí)避免以下幾點(diǎn)：

　　1.避免與其辯論。 

　　2.避免找不到客戶拒絕的真正原因。 

　　3.避免無(wú)法及時(shí)答復(fù)客戶的反對(duì)。 

　　在拒絕或反對(duì)的理由中，價(jià)格始終是首當(dāng)其沖，如何應(yīng)對(duì)客戶價(jià)格方面的拒絕呢？ 

　　1.降價(jià)不能從根本上解決競(jìng)爭(zhēng)，只能加劇競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有贏家，關(guān)鍵是物有所值。 

　　2.降價(jià)有太多的劣勢(shì)，特別是：廉價(jià)為誘餌，顧客不長(zhǎng)久。 

　　3.降價(jià)或廉價(jià)易引起服務(wù)怠慢，甚至質(zhì)量難以保障。 

　　4.價(jià)格只能反映價(jià)值，并不是購(gòu)買的真正關(guān)鍵。 

　　三、締結(jié)—締結(jié)之時(shí)刻

　　A．如何識(shí)別締結(jié)時(shí)機(jī)： 

　　l.客戶拿著樣品仔細(xì)考慮時(shí)。 

　　2.共同話題達(dá)到高潮之時(shí)。 

　　3.客戶開始放開手指，露出手心，不再緊張，輕松微笑時(shí)。 

　　4.有第三者在場(chǎng)，客戶向第三者征詢意見(jiàn)時(shí)。 

　　5.向直銷員表示同情時(shí)。 

　　6.認(rèn)真與直銷員討價(jià)還價(jià)，或在仔細(xì)算價(jià)之時(shí)。 

　　7.就商品的某一特點(diǎn)或賣點(diǎn)表示贊揚(yáng)之時(shí)。 

　　8.客戶欲望達(dá)到高潮。且對(duì)商品有強(qiáng)烈興趣時(shí)。 

　　9.商品演示或品嘗滿意之時(shí)。 

　　10.客戶對(duì)贈(zèng)品表示興趣，并為贈(zèng)品數(shù)量討價(jià)還價(jià)時(shí)。 

　　11.客戶詳細(xì)詢問(wèn)交貨時(shí)間等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)。 

　　12.客戶為假設(shè)成交以后售后服務(wù)擔(dān)心之時(shí)。 

　　B．商談締結(jié)常用的方法： 

　　1.懇請(qǐng)進(jìn)貨法：直截了當(dāng)，懇請(qǐng)進(jìn)貨。 

　　2.結(jié)果比較法：即客戶進(jìn)貨與不進(jìn)貨的結(jié)果進(jìn)行比較。 

　　3.推銷重點(diǎn)法：反復(fù)推銷重點(diǎn)，突出客戶利益。 

　　4.二者擇一法：即給客戶提定購(gòu)數(shù)量選擇題，如“三箱還是五箱”。 

　　5.利用誘餌法：如充分利用贈(zèng)品、品嘗品。 

　　6.特殊法：屬于直銷員自己的絕招。 

　　C．締結(jié)時(shí)注意事項(xiàng)： 

　　1.細(xì)心而熱情，嘗試多次施行締結(jié)。 

　　2.直銷員不要著急，更不要驚慌失措。 

　　3.小心說(shuō)話，以免前功盡棄。 

　　4.直銷員盡可能在自己權(quán)限范圍內(nèi)決定問(wèn)題。 

　　5.確認(rèn)好品種、數(shù)量、訂金等。 

　　6.確定何時(shí)或多長(zhǎng)時(shí)間再到店里一次（或打電話），使客戶放心。 

　　7.不要露出得意忘形之態(tài)，因?yàn)槟愀吲d之時(shí)，客戶會(huì)有上當(dāng)或痛苦的感覺(jué)。 

　　8.表示成交感謝，而且要再留下來(lái)至少一兩分鐘，不能馬上就跑。 

　　直銷最關(guān)鍵的是培養(yǎng)和保持一支訓(xùn)練有素的直銷員隊(duì)伍： 

　　A．優(yōu)秀直銷員的基本素質(zhì)： 

　　l.應(yīng)是一個(gè)攀登家：既是體力上的攀登，更是心理上的攀登。所以直銷員不僅要有較好的身體素質(zhì)，而且要時(shí)刻做好失敗的心理準(zhǔn)備，“推銷是從被拒絕后才開始的工作”。 

　　2.應(yīng)是一個(gè)外交家：平常心非常心，不斷健全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。 

　　3.應(yīng)是一個(gè)心理分析家：能夠隨時(shí)把握稍縱即逝的商機(jī)，能夠察言觀色，洞悉客戶微妙的心理活動(dòng)。 

　　B．直銷員的職責(zé)： 

　　1.嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格。 

　　2.嚴(yán)格遵守市場(chǎng)區(qū)域劃分。 

　　3.建立完整的客戶資料，及時(shí)反饋客戶意見(jiàn)及市場(chǎng)信息。 

　　4.向客戶提供競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，傳授商品專業(yè)知識(shí)及銷售技巧。 

　　5.及時(shí)拜訪客戶，做好理貨、陳列工作。 

　　6.積極開發(fā)新客戶，從而提高鋪貨率及市場(chǎng)占有率。 

　　7.協(xié)助客戶建立銷售渠道，做好各種促銷活動(dòng)。
     綜上所述，建立直銷隊(duì)伍。立足終端銷售、是中小企業(yè)發(fā)展壯大，贏得市場(chǎng)的一種行之有效的方式。