向直銷(xiāo)學(xué)習(xí)

    直銷(xiāo)是個(gè)新興的領(lǐng)域，也是一個(gè)值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的地方。 
　　直銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)全員參與，重視調(diào)動(dòng)所有直銷(xiāo)人員的激情。在參加的幾次培訓(xùn)會(huì)中，筆者發(fā)現(xiàn)，所有直銷(xiāo)人員的情緒都非常高昂，激情十足。每次培訓(xùn)會(huì)，大家都要做一個(gè)簡(jiǎn)短的自我介紹，對(duì)于每一個(gè)新加盟的成員，大家都是熱情鼓掌歡迎。在培訓(xùn)過(guò)程中，“老師”時(shí)不時(shí)會(huì)提高音量，大聲詢問(wèn)下面學(xué)員，“對(duì)不對(duì)？”“對(duì)！”下面的人異口同聲地回答。再內(nèi)向的人到了現(xiàn)場(chǎng)也會(huì)受到感染，大聲的念出來(lái)，如同當(dāng)年李陽(yáng)的“瘋狂英語(yǔ)”一般。“智慧藏于民間”，群眾的力量無(wú)窮大，在直銷(xiāo)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，大家對(duì)這點(diǎn)都深有體會(huì)。試想，如果我們傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人員真能做到團(tuán)結(jié)一心，“全民參與”，而且充分調(diào)動(dòng)起所有人員的激情，那么產(chǎn)生的力量將會(huì)無(wú)可比擬。這是營(yíng)銷(xiāo)的魅力。 

　　直銷(xiāo)鼓勵(lì)成員學(xué)習(xí)。在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，筆者發(fā)現(xiàn)每個(gè)直銷(xiāo)人員都隨身攜帶有筆和紙張，不時(shí)作記錄；大多數(shù)直銷(xiāo)人員都購(gòu)買(mǎi)有“直銷(xiāo)在中國(guó)”、“成功”等雜志，在這些雜志中，更有直銷(xiāo)人員的個(gè)人心得；培訓(xùn)“老師”還會(huì)精心挑選一些刊登有直銷(xiāo)企業(yè)介紹、或者是自己企業(yè)內(nèi)知名人士專訪的雜志給直銷(xiāo)人員閱覽，用實(shí)例來(lái)佐證。在直銷(xiāo)企業(yè)里面，筆者隨意碰到一個(gè)直銷(xiāo)人員，他就可以輕易講述許多直銷(xiāo)知名人士的“故事”，說(shuō)得頭頭是道，簡(jiǎn)直比專職記者還牛B！在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，筆者卻很少發(fā)現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)人鼓勵(lì)、督促下面員工學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的。 

　　直銷(xiāo)人員在選擇下線的時(shí)候有很大的獨(dú)到之處。直銷(xiāo)人員從來(lái)就不會(huì)選擇下面兩類(lèi)人作為自己的“下線”，一類(lèi)是不會(huì)主動(dòng)做事情的人，另一類(lèi)是不會(huì)多做一點(diǎn)事情的人。直銷(xiāo)人員在選擇“下線”的時(shí)候還很好的貫徹了“20/80”原則，直銷(xiāo)人員拿出80%的時(shí)間花費(fèi)在真正“客戶”手中，而只會(huì)拿出20%的時(shí)間用于一般的“交個(gè)朋友”方面。對(duì)于真正有意愿做直銷(xiāo)的潛在“客戶”來(lái)說(shuō)，每個(gè)直銷(xiāo)人員最多只會(huì)跟他詳細(xì)談?wù)撊�次，每次的間隔時(shí)間至少為兩天。三次詳談之后，如果“客戶”還不參與進(jìn)來(lái)，那么直銷(xiāo)人員就不會(huì)花費(fèi)更多時(shí)間問(wèn)候他了。按照此種慣例，培訓(xùn)“老師”要求直銷(xiāo)人員要更多的發(fā)展那些私人老板和同行作為下線，因?yàn)槔习逵醒酃�，而同行有激情，千萬(wàn)不能找那些“失敗者”。這些獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)值得我們好好學(xué)習(xí)。 

　　在產(chǎn)品介紹方面，直銷(xiāo)人員看重的是產(chǎn)品獲得的各種認(rèn)證，包括質(zhì)量認(rèn)證、獲獎(jiǎng)證書(shū)等等，因?yàn)槠渌�的功能性能都是隱藏的，也不易被消費(fèi)者理解，證書(shū)卻是假不了的（我們的銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，是不是忽略了這點(diǎn)呢？）。另外，由于直銷(xiāo)的特殊性，所有直銷(xiāo)人員同時(shí)也是企業(yè)產(chǎn)品的終端消費(fèi)者，直銷(xiāo)人員必須自己購(gòu)買(mǎi)并長(zhǎng)期使用企業(yè)的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)自己試驗(yàn)之后，然后以“親身經(jīng)歷”來(lái)說(shuō)服他人。筆者所認(rèn)識(shí)的做直銷(xiāo)的朋友，沒(méi)有一個(gè)不說(shuō)自己的產(chǎn)品好，而且是信誓旦旦。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中，經(jīng)常有人抱怨產(chǎn)品難銷(xiāo)，原因就在于：營(yíng)銷(xiāo)人員不相信自己企業(yè)的產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有親身“實(shí)踐”，體會(huì)不到產(chǎn)品實(shí)用性；在與客戶交流時(shí)，缺乏底氣，無(wú)法給予客戶一個(gè)滿意的答復(fù)。直銷(xiāo)恰恰能克服這些缺陷。 

　　直銷(xiāo)是一個(gè)強(qiáng)調(diào)行動(dòng)力的領(lǐng)域�！皺C(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”，直銷(xiāo)做的就是一個(gè)持續(xù)、堅(jiān)持的工作，只要能夠堅(jiān)持做下去，那么未來(lái)收益一定非�？捎^；但是，如果直銷(xiāo)人員每天都是滿世界亂跑，或者是悶在家中睡大覺(jué)，那么肯定是沒(méi)有任何業(yè)績(jī)的。對(duì)于那些行動(dòng)力不夠的人，直銷(xiāo)企業(yè)會(huì)堅(jiān)決拒絕。 

　　直銷(xiāo)中有太多我們可以學(xué)習(xí)的地方，但同時(shí)，做直銷(xiāo)也有很大的風(fēng)險(xiǎn)。一是政策風(fēng)險(xiǎn)，二是直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)太相類(lèi)似了，三是產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值相差較大，四是整個(gè)市場(chǎng)容量接近飽和，或者是進(jìn)入一片無(wú)序狀態(tài)，五是前期承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)太大。正因如此，現(xiàn)在從事直銷(xiāo)的人，許多都是做的兼職，但是無(wú)論怎樣，直銷(xiāo)中確實(shí)有太多值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的地方。