直銷(xiāo)商工作手冊(cè)

一、直銷(xiāo)商的角色

（一）、忠實(shí)消費(fèi)者 
    消費(fèi)者實(shí)際上是產(chǎn)品的一名愛(ài)用者，有所不同的是：愛(ài)用者并不是零售的對(duì)象。 
    有些人喜歡某種直銷(xiāo)產(chǎn)品，他既可以向直銷(xiāo)商直接購(gòu)買(mǎi)，也可以通過(guò)直銷(xiāo)商的推薦而成為產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者。而后一種以取得直銷(xiāo)商資格的消費(fèi)者就屬于產(chǎn)品的愛(ài)用者。愛(ài)用者能夠體會(huì)到產(chǎn)品本身的價(jià)值和使用價(jià)值。愛(ài)用者有以下幾方面的特點(diǎn)：
   （1）忠實(shí)性；
   （2）歸屬感；
   （3）轉(zhuǎn)化性；
   （4）消費(fèi)主體。

（二）、銷(xiāo)售者 
    產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者并不是真正的直銷(xiāo)商，因?yàn)闆](méi)有直銷(xiāo)行為，真正意義上的直銷(xiāo)商是從銷(xiāo)售產(chǎn)品開(kāi)始的。銷(xiāo)售者也有自己的特點(diǎn)：
   （1）兼職性；
   （2）全職性；
   （3）流動(dòng)性。 　

（三）、經(jīng)營(yíng)者 　
    直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就是使每一位直銷(xiāo)商都成為一名經(jīng)營(yíng)者，不斷擴(kuò)大自己的生意圈，并把它作為一項(xiàng)事業(yè)來(lái)投入。經(jīng)營(yíng)者也有其自身的特征：
（1）職業(yè)化；
（2）專(zhuān)業(yè)化；
（3）企業(yè)化。 

    直銷(xiāo)，最大的一個(gè)特點(diǎn)就是“兼職的時(shí)間，專(zhuān)職的心態(tài)”。21世紀(jì)是自由職業(yè)的社會(huì)，而直銷(xiāo)又是一個(gè)參與社會(huì)財(cái)富分配的事業(yè)。無(wú)疑，企業(yè)化就成為未來(lái)直銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì)，這也是新世紀(jì)直銷(xiāo)商所奮斗的目標(biāo)和方向。

二、直銷(xiāo)商的日常工作

    直銷(xiāo)，作為一種特殊的營(yíng)銷(xiāo)方式，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套成型的行為模式。但它卻與傳統(tǒng)模式大不相同。因此，做好直銷(xiāo)商的日常工作就顯得尤為重要。
（一）、學(xué)用產(chǎn)品 
    學(xué)用產(chǎn)品，是直銷(xiāo)商基本行為的第一步。 
    傳統(tǒng)銷(xiāo)售中沒(méi)有學(xué)用產(chǎn)品這一步，一般傳統(tǒng)銷(xiāo)售不需要業(yè)務(wù)人員使用自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品。雖然也有推銷(xiāo)人員使用產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的，但是，這并不是真正意義上的忠實(shí)消費(fèi)者，他們只是在銷(xiāo)售的場(chǎng)所才采用這種行為的，其目的僅僅是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品而已。 
    但是，直銷(xiāo)商卻與此完全不同，他們首先應(yīng)該是產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者！要成為一個(gè)忠實(shí)的直銷(xiāo)商，首先要成為一個(gè)愛(ài)用者。因此，忠實(shí)使用自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是直銷(xiāo)商的最基本行為。 

    一般來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不需要打廣告，而把節(jié)省下來(lái)的這些廣告費(fèi)用投入到產(chǎn)品和直銷(xiāo)商的報(bào)酬中。其實(shí)，直銷(xiāo)商也是產(chǎn)品的形象代言人。那么，如何成為一個(gè)忠實(shí)的產(chǎn)品消費(fèi)者呢？海外直銷(xiāo)商通常的做法是：在所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，凡是有自己需要的產(chǎn)品就不使用其它的品牌。這樣做的好處主要有以下幾點(diǎn)：
    1、真實(shí)的感覺(jué)；
    2、可以體會(huì)到消費(fèi)者的快樂(lè)；
    3、熟悉產(chǎn)品的知識(shí)；
    4、 培養(yǎng)做產(chǎn)品銷(xiāo)售老板的觀念。
　
（二）、銷(xiāo)售知識(shí)

    銷(xiāo)售是直銷(xiāo)商的第二個(gè)基本行為。 
    目前 ，鑒于直銷(xiāo)是一種特殊的經(jīng)營(yíng)模式，而且一般的消費(fèi)者對(duì)直銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格和銷(xiāo)售方式卻認(rèn)識(shí)不清；從而導(dǎo)致很多人不愿意接受，這就給直銷(xiāo)商的銷(xiāo)售帶來(lái)了許多的不便。真正的直銷(xiāo)商是從銷(xiāo)售產(chǎn)品開(kāi)始的，因此，銷(xiāo)售是直銷(xiāo)商的基本功之一。直銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式主要有以下幾種：
   ①、家庭聚會(huì)；
   ②、電話邀約；
   ③、書(shū)信邀約；
   ④、上門(mén)拜訪。 
    其實(shí)，直銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)不斷分享的過(guò)程。通過(guò)分享，建立直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，介紹和推薦就成為直銷(xiāo)商銷(xiāo)售的另一個(gè)重要的基本功，也是直銷(xiāo)商主要的日常工作之一。 
    如果僅憑好的產(chǎn)品和合理的價(jià)格，以及廣泛的人際關(guān)系從事直銷(xiāo)，這些還是不夠的，往往卻事與愿違。而直銷(xiāo)商成功的關(guān)鍵還在于必須具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧。下面，就介紹一下關(guān)于直銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，其主要有以下幾種：
   （1）借力原理：主要是因?yàn)槟愕匿N(xiāo)售對(duì)象主要是從身邊的親朋好友開(kāi)始的，不能像傳統(tǒng)生意憑一己之力，而是借助各方面的力量。所以，千萬(wàn)不要自己去引導(dǎo)，要學(xué)會(huì)借力。
   （2）ABC法則：根據(jù)借力原理而創(chuàng)造的，是一種最常見(jiàn)的介紹和推薦的原則。其主要內(nèi)容是：A代表借力的對(duì)象，B是推薦人，C則是銷(xiāo)售的對(duì)象。

（三）、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)

    學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是直銷(xiāo)商最重要的工作之一，要經(jīng)常參加會(huì)議、聽(tīng)課等，利用開(kāi)會(huì)做生意，是直銷(xiāo)的特色。直銷(xiāo)業(yè)界有這樣一句名言：“沒(méi)有開(kāi)會(huì)就沒(méi)有直銷(xiāo)”（No Meeting，No Business）。
（1）、直銷(xiāo)是知識(shí)型和教育型的銷(xiāo)售： 
    從事直銷(xiāo)從學(xué)習(xí)開(kāi)始，直銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式在很大程度上是知識(shí)型和教育型的銷(xiāo)售。直銷(xiāo)，是從改變?nèi)藗兊挠^念開(kāi)始，從而讓人們接受產(chǎn)品或事業(yè)。
    因此，做好直銷(xiāo)，首先應(yīng)該有一個(gè)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

（2）、直銷(xiāo)是經(jīng)驗(yàn)和文化的復(fù)制： 
    直銷(xiāo)是一個(gè)不斷復(fù)制并在復(fù)制中不斷發(fā)展壯大的事業(yè)。復(fù)制的主要的內(nèi)容是： 
    ①、成功直銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)； 
    ②、直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組織文化。

    綜上所述，直銷(xiāo)商是從學(xué)用產(chǎn)品開(kāi)始的，然后在銷(xiāo)售中分享、在分享中銷(xiāo)售。通過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)熟悉直銷(xiāo)商的日常工作，從而走向成功。一般來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)的基本行為是：用產(chǎn)品——分享——推薦——學(xué)習(xí)和培訓(xùn)等，循環(huán)往復(fù)，以至無(wú)窮。