莫把直銷當(dāng)傳銷

專家認(rèn)為應(yīng)該從有無(wú)入門(mén)費(fèi)、依托優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、流通等進(jìn)行判斷 

自上月初國(guó)務(wù)院原則通過(guò)《直銷管理?xiàng)l例》以來(lái)，國(guó)內(nèi)興起了一股直銷熱。但是，受國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期對(duì)傳銷業(yè)打擊的影響，眾多民營(yíng)企業(yè)家對(duì)直銷產(chǎn)生了種種誤解，有的甚至直接將直銷誤作傳銷。近日，記者就直銷與非法傳銷的區(qū)別問(wèn)題采訪了國(guó)內(nèi)直銷行業(yè)資深理論研究專家、廣東晨訊企業(yè)管理咨詢公司總裁禹露。 

禹露認(rèn)為，直銷與非法傳銷存在以下六大根本性的區(qū)別： 

首先是有無(wú)入門(mén)費(fèi)。非法傳銷通常有幾大明顯的特點(diǎn)，首先是有無(wú)相對(duì)高的入門(mén)費(fèi)。一些非法傳銷公司會(huì)收取硬性的入門(mén)費(fèi)，數(shù)額在三五百到千元不等。當(dāng)然還有一些“聰明”的非法傳銷公司，他們會(huì)有其他的變通形式，比如：以入門(mén)認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品為由來(lái)收取幾百到千元不等的費(fèi)用。而在正規(guī)的直銷公司是沒(méi)有這一塊費(fèi)用的。 

其次是有無(wú)依托優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這也是非法傳銷公司和直銷企業(yè)的一個(gè)根本區(qū)別，非法傳銷公司往往依托的產(chǎn)品是無(wú)價(jià)值但價(jià)格高的產(chǎn)品，一套只值幾十塊錢的化妝品可以標(biāo)價(jià)為幾百甚至上千元。而規(guī)范直銷企業(yè)的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)則物有所值。 

第三是產(chǎn)品是否流通。非法傳銷企業(yè)不過(guò)是個(gè)“聚眾融資”游戲，高額的入門(mén)費(fèi)加上無(wú)法在市場(chǎng)中流通的低質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，不會(huì)維持太長(zhǎng)時(shí)間。他們的銷售方式是采取讓入門(mén)的所有銷售代表都要認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品不在市場(chǎng)上流通，只作為拉進(jìn)下一個(gè)銷售人員的樣本或者宣傳品。但直銷企業(yè)則完全相反，一方面企業(yè)產(chǎn)品要求質(zhì)量好，另一方面，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售也比較好。對(duì)于直銷企業(yè)而言，產(chǎn)品優(yōu)良與否是決定產(chǎn)品銷量的根本原因，因?yàn)楫a(chǎn)品的流通渠道是由生產(chǎn)廠家通過(guò)營(yíng)銷代表到顧客手中的，中間沒(méi)有其他環(huán)節(jié)，并且少有廣告。 

第四是有無(wú)退貨保障制度。非法傳銷公司的產(chǎn)品一旦銷售就無(wú)法退換，或者想方設(shè)法給退貨顧客設(shè)置障礙。這一點(diǎn)在直銷企業(yè)中則完全不同。凡是正規(guī)的直銷企業(yè)都會(huì)為顧客提供完善的購(gòu)貨保障。比如給一般顧客承諾在購(gòu)貨后7天內(nèi)退回仍具有銷售價(jià)值的產(chǎn)品，可獲100％現(xiàn)金退款。對(duì)于優(yōu)質(zhì)顧客有的直銷企業(yè)還承諾在購(gòu)貨10天內(nèi)可退回曾經(jīng)使用或不具銷售價(jià)值的產(chǎn)品（剩余量至少達(dá)一半）可獲得50％現(xiàn)金退款或50％等值購(gòu)貨額。 

第五是銷售人員結(jié)構(gòu)有無(wú)超越性。以拉人頭來(lái)實(shí)現(xiàn)獲取收益的非法傳銷公司，在銷售人員的結(jié)構(gòu)上往往呈現(xiàn)為“金字塔”式，這樣的銷售結(jié)構(gòu)導(dǎo)致誰(shuí)先進(jìn)來(lái)誰(shuí)在上，同時(shí)先參加者從發(fā)展下線成員所繳納的入門(mén)費(fèi)中獲取收益，且收益數(shù)額由其加入的先后順序決定，其后果是先加入者永遠(yuǎn)領(lǐng)先于后來(lái)者。這種不可超越性在直銷公司就不存在，在直銷企業(yè)中無(wú)論參與者加入先后，在收益上表現(xiàn)為“多勞多得”。 

第六是有無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)。我國(guó)經(jīng)歷了1998年全面整頓金字塔式傳銷后，很多外來(lái)直銷企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型。從那時(shí)起，“店鋪雇傭推銷員”的模式就成了規(guī)范直銷企業(yè)的主要銷售模式。這種特殊的直銷經(jīng)營(yíng)方式，讓推銷員歸屬到店，這樣不僅與公司關(guān)系直接而且還便于管理。非法傳銷企業(yè)往往停留在發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)從事無(wú)店鋪的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)狀態(tài)。