面對危機直銷行業(yè)自身的變數(shù)

《當代直銷》：當金融危機來臨之時，從事直銷的人會急劇增多，隊伍也會迅速擴大，它對直銷來說確實是一個大好的機遇；但是我們也可以冷靜地想一想，雖然從事直銷的人變多了，但若經(jīng)濟環(huán)境不好，大家把口袋捂得會更緊，這樣直銷還好做嗎？你們怎么辯證地看這個現(xiàn)實問題？

倪躍峰：直銷是否好做并不取決于從事“消費經(jīng)營”的人數(shù)規(guī)模，而取決于從事“消費經(jīng)營”的努力對于實現(xiàn)生產(chǎn)目的貢獻度與獲得傭金高低的關系。直銷經(jīng)營中如果無需很多努力但是傭金很高，短期可能“好做”；所以，在無需很多努力而傭金很高的條件下，有越來越多的人涌入直銷業(yè)，從長期看，直銷就“不好做”了。這樣，有更多習慣于“偷懶”的人就會被“逐出”這個行業(yè)，留下來長期做的人必須是比較勤快的從業(yè)者。

王義：經(jīng)濟危機主要是把人們的信任體系搞壞了，銀行和銀行之間的資金周轉才能產(chǎn)生效益，現(xiàn)在發(fā)生金融危機后造成銀行和政府之間、銀行和銀行之間、銀行和個人之間失去了信任的基礎，那么就沒有效益產(chǎn)生的基礎了。心暖則經(jīng)濟暖，現(xiàn)在各國都在組織回復經(jīng)濟，措施就是鼓勵消費，所以世界各國都在大規(guī)模的投資，通過投資來刺激經(jīng)濟的發(fā)展，使老百姓進行大規(guī)模的消費。

歐陽文章：直銷的整合營銷，是根據(jù)消費者和潛在消費者的購買行為可以分為重級、中級、輕級使用者或忠實、游移、價格取向使用者等不同分類方式，根據(jù)不同類別的顧客進一步分析其對公司帶來的收入和創(chuàng)造的邊際利益有多少。只有不斷開拓新的直銷市場，才能不斷促進消費，這樣才能有效地緩解金融危機的壓力。

《當代直銷》：直銷行業(yè)是只要你選擇它、它就不會拒絕你，即沒有門檻限制，是一個無限開放的行業(yè)。在金融危機之下，直銷這個門檻是會緊縮還是更加放大？國家也在倡導產(chǎn)品走進農(nóng)村，你們認為直銷在走進農(nóng)村這方面是個什么情況？有難度嗎，適合嗎？

倪躍峰：沒有門檻意味著作為自然人誰都可以進來參加直銷業(yè)的競爭，競爭者數(shù)量越多，競爭局面就越復雜。經(jīng)濟危機條件下的社會比無此危機時更具不穩(wěn)定性、不確定性，據(jù)此，政府會加大監(jiān)管力度而不是放松。直銷可在城市，也可在農(nóng)村進行，沒有城鄉(xiāng)之分，關鍵是要讓消費者得到真正的實際利益。但是，有兩點需要講明：一是相對于城市來說，鄉(xiāng)村地域很大，從事直銷的成本會增加；二是在我國城鄉(xiāng)二元結構十分明顯的條件下，農(nóng)村地區(qū)的收入水平低于城市，其購買力大大低于城市，那里對于高端產(chǎn)品的需要相應低于城市。

王義：我們國家消費的主體市場是在農(nóng)村，擴大內(nèi)需的最大市場也在農(nóng)村，因此國家鼓勵產(chǎn)品走向農(nóng)村是很好的，這也是刺激經(jīng)濟必須做的事情，對于農(nóng)村這個消費群而言，產(chǎn)品的銷售還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、特色、價格等許多因素。

歐陽文章：實體經(jīng)濟受到?jīng)_擊，直銷發(fā)展可作為重要補救。這重要補救主要表現(xiàn)在能消化和安排大量的下崗失業(yè)和農(nóng)村人員。2009年中國城鄉(xiāng)就業(yè)是一個亟待解決的大問題，如果能解決金融風暴下這么大量的下崗失業(yè)人員的就業(yè)難問題，那就是中國直銷為實體經(jīng)濟應對金融風暴所作出的一大特殊貢獻。

《當代直銷》：直銷由于其特殊性，在金融危機時往往顯示出反經(jīng)濟周期的特征。正因為蕭條時代的來臨，直銷的低門檻和低風險自然是首選。在其它購買力相對下降的這個時期，直銷行業(yè)的突破口應當放在什么位置? 相對來說很多企業(yè)出現(xiàn)“壓倉”現(xiàn)象，這是不是說明金融危機也給直銷行業(yè)帶來了挑戰(zhàn)？

倪躍峰：我個人認為，在經(jīng)濟危機和消費者購買力下降的形勢下，直銷業(yè)發(fā)展的突破口是適當降低傭金率，降低直銷產(chǎn)品價格。因為按照經(jīng)濟學上的規(guī)律，價格降低將擴大有效需求，增加營業(yè)規(guī)模，可以做大“蛋糕”，求得比較大的增長。挑戰(zhàn)是，能否讓店鋪銷售產(chǎn)品同時做直銷，也讓現(xiàn)有直銷產(chǎn)品同時做店鋪銷售，即實行“混合渠道經(jīng)營”。

王義：金融危機對中國直銷的影響也是很大的，具體來說是有三點：第一是消費不足，金融危機條件下，大家已經(jīng)被銀行破壞了信心體系，不愿意去投資，不愿意去消費，所以對銷量是有很大的影響；第二是對企業(yè)資金周轉的影響，第三是對企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)生很大的影響，造成企業(yè)停止生產(chǎn)、企業(yè)員工下崗。

歐陽文章：在直銷經(jīng)濟活動中，直銷企業(yè)或直銷人員為了自身利益的最大化，面對市場會做出自己的最優(yōu)決策。不同的市場情形會影響直銷經(jīng)濟主體人不同的決策行為。在完全競爭市場條件下，直銷企業(yè)會根據(jù)給定商品的市場價格計算出生產(chǎn)和供應到市場上的商品的數(shù)量，以實現(xiàn)最大的利潤。而寡頭市場的情形要比完全競爭市場復雜得多。

《當代直銷》：雖然金融危機來臨，但是按照各個企業(yè)的業(yè)績額顯示，我國的直銷還是在逆境中前行,這就體現(xiàn)出直銷這種營銷模式在經(jīng)濟危機下的生命力。那么對于金融危機下催生的這個模式，是不是有其它特點和一些不同于其它模式的局限性？

王義：直銷本身就是一個避免傳統(tǒng)行業(yè)的缺陷而產(chǎn)生的一種銷售模式，它的核心原理就是減少中間環(huán)節(jié)和倍增銷售額，因而也成為一種國際流行的銷售方式，它的基本機理不會隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化而變化，變化的是銷售策略。

歐陽文章：上世紀三、四十年代的經(jīng)濟危機，西方經(jīng)濟危機造成了當時的百業(yè)蕭條，失業(yè)人員劇增，許多產(chǎn)品嚴重滯銷。為了既能在一定程度上解決產(chǎn)品銷售難的問題，又能為個人提供創(chuàng)業(yè)機會，便創(chuàng)造了多層次營銷方式。

倪躍峰：直銷的根本生命力在于這個模式有利于降低經(jīng)營成本(operational Cost)，特別是銷售成本這一塊，為同一商品出售價格的降低創(chuàng)造條件，讓購買者獲得更多利益。如果“消費經(jīng)營者”們過度利用買賣雙方的信息不對稱，而在直銷中獲取很不適當?shù)睦�益、利潤，當消費者對此醒悟時，他們就會毫不猶豫地拒絕接受直銷產(chǎn)品及其模式。

《當代直銷》：拿牌企業(yè)會成為我國直銷行業(yè)的主導力量，沒有拿到牌照的企業(yè)受市場和政府的雙重擠壓，還有一些生活在灰色地帶的企業(yè)，這次金融危機將會給這樣的格局一個怎樣的改變？在面對金融危機的來臨時，直銷企業(yè)會做出什么調(diào)整呢？還是一貫按照原有的模式進行下去？

倪躍峰：經(jīng)濟危機下大量產(chǎn)品過剩會催生更多企業(yè)試圖增開銷售渠道，這會改變現(xiàn)有的企業(yè)渠道模式結構。我個人認為，面臨直銷從業(yè)者增加的情況，持牌直銷企業(yè)會加強對直銷人員的監(jiān)管、提升培訓質(zhì)量、更加注重消費者的滿意度，因為這是直銷業(yè)務發(fā)展的根本。

王義：直銷企業(yè)利用這次機會要做的事情有：第一，要修煉內(nèi)功，提高自己的管理水平；第二，要對直銷員和員工隊伍加強培訓教育；第三是要抓住這次機會，迅速地開拓市場，最重要的是建立專賣店，注重專賣店系統(tǒng)的發(fā)展。在這個時期直銷員大量的增加，那么教育好培訓好直銷員會把企業(yè)產(chǎn)品的銷量來一次迅速地提升，同時鼓勵直銷員小資本創(chuàng)業(yè)開專賣店，這也是對社會就業(yè)的一種有力幫助；第四，直銷企業(yè)應利用這次機會走向國際市場。

歐陽文章：金融風暴對直銷企業(yè)強化企業(yè)文化建設是一個極好時機，文化和直銷是形影不離的，沒有文化，直銷就等于沒有靈魂。直銷說到底，就是一種文化營銷。

金融危機給直銷的收獲

《當代直銷》：你們認為金融危機將持續(xù)多久?你們認為金融危機過后，企業(yè)或者說直銷企業(yè)的發(fā)展趨勢怎樣？

王義：這次金融危機對中國直銷企業(yè)的影響是長期的，大體會有三到五年的影響，按照慣例，金融危機不是突然就來然后突然而走的。

倪躍峰：盡管各國政府提出了許多應對經(jīng)濟危機的新政策，經(jīng)濟危機的積累勢能表明：它將會干擾各國經(jīng)濟較長的時間。少則一年，多則兩到三年，甚至更長。度過這次經(jīng)濟危機后，更多企業(yè)會利用直銷渠道擴大銷售；直銷企業(yè)不僅直銷自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，還可以代理由其它公司生產(chǎn)的在市場上比較適銷的產(chǎn)品。

歐陽文章：金融危機后，中國直銷新一輪發(fā)展高潮即將到來，作為直銷企業(yè)一定要緊緊把握這一歷史性機遇。我們認為，直銷發(fā)展高潮不是經(jīng)常會發(fā)生的，其發(fā)生是有外在和內(nèi)在兩個因素促成的。一般而言，直銷發(fā)展高潮每五年來一次，這是與直銷發(fā)展周期是密切聯(lián)系的。要確立企業(yè)的核心競爭力，實行集中型市場戰(zhàn)略，擴大市場競爭的優(yōu)勢。

《當代直銷》：這次金融危機對中國直銷行業(yè)的警示有哪些？中國直銷企業(yè)在金融危機中具有

什么樣的競爭優(yōu)勢？金融危機對中國直銷企業(yè)和國外直銷企業(yè)的這種關系有沒有什么改變？會不會發(fā)生并購和收購這類的情況？我們的直銷企業(yè)如何在金融危機中把握市場機遇？

倪躍峰：這次金融危機源于美國金融企業(yè)的經(jīng)營者對于盈利與財富的貪婪和政府對于金融產(chǎn)品投放市場與投放后運營監(jiān)管的不力。金融業(yè)如此，直銷業(yè)也是。直銷業(yè)經(jīng)營者應當獲取與自己的貢獻相稱的利潤，而非“暴利”。直銷可降低銷售成本，這是直銷業(yè)的優(yōu)勢。

與主要依賴于產(chǎn)品銷售的模式不同，并購和收購是企業(yè)發(fā)展的外部成塊拓展模式，在任何時候都可以發(fā)生。不過，經(jīng)濟危機條件下，瀕臨倒閉的企業(yè)增多，收、并購事例很可能增多。

王義：企業(yè)經(jīng)營有五個層次，第一是賣產(chǎn)品，第二是建立銷售渠道，第三是強化文化，第四是塑造品牌，第五是資本運營。中國直銷企業(yè)要一步步沿著這五個層次不斷攀登。最近我們高興地看到中國直銷業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了并購和重組，這是一種趨勢。我希望中國直銷企業(yè)能組建一個超級航空母艦去上市、做大做強、屹立于世界民族之林。

歐陽文章：從2007年以來，中國直銷行業(yè)的兼并合作現(xiàn)象已初露端倪，企業(yè)與企業(yè)之間私下談判從去年下半年就已開始了。一些沒有拿到直銷牌照的企業(yè)，他們的產(chǎn)品很適合直銷運作，但苦于沒有直銷牌照只能在灰色地帶進行。為了使企業(yè)能在合法的陽光下直銷，他們只有選擇與拿牌的直銷企業(yè)合作，于是直銷行業(yè)的兼并合作就成為一種趨勢。直銷行業(yè)兼并合作的重大突破，對中國直銷的發(fā)展意義十分深遠。

《當代直銷》：對于我國的直銷行業(yè)，你們的預見是什么？我國的直銷行業(yè)在現(xiàn)有的條框之下還應注意什么？

王義：隨著危機的回升，人們的消費量也會不斷增加，直銷產(chǎn)品的銷量也會隨之提升，直銷企業(yè)的路一定會越來越好走。

倪躍峰：需要補充的是在“直銷經(jīng)營”中務求貫徹“最大誠信”原則。長期經(jīng)營店鋪零售中需要講究誠信，有越來越多的回頭客“光臨”才能使公司不斷迅速成長和發(fā)展。有管理研究成果表明，開拓一個新客戶的成本要比維護一個老客戶所花費的成本大很多。直銷產(chǎn)品是賣給“熟人”的，對于熟人要“更講誠信”，所以稱為“最大誠信”原則，千萬不能有欺瞞。否則，“消費經(jīng)營者”直銷業(yè)務就難以得到長期、穩(wěn)定的發(fā)展，甚至有被逐出直銷界的可能。到那時，不僅直銷沒有做大，連朋友都少有了，成了“不受人信”的人，而被人唾棄。

歐陽文章：應當指出，政府取消多層次直銷是從政治、經(jīng)濟、社會等方面綜合考慮才作出的，我們應該不折不扣地執(zhí)行。但是，這并不是說多層次直銷就沒有其存在的合理性。美國有80%的直銷企業(yè)、全球有85%的直銷企業(yè)、我國有95%的直銷企業(yè)都是多層次直銷，可以看出，它占比例如此之大，其存在的合理性也就不言而喻了。多層次直銷雖有合理的成份，但在中國現(xiàn)階段還不能存在、不能放開。

《當代直銷》：好的，謝謝各位！