直銷與保險(xiǎn)的區(qū)別在于產(chǎn)品性質(zhì)

      主持人：保險(xiǎn)對(duì)我們中國人來說是個(gè)超前事物，它賣的是一個(gè)意識(shí)、一種觀念，一般的人都很難接受，不過隨著現(xiàn)代生活水平的提高，這種意識(shí)很多人都在改變。直銷是營銷方式的一種通路，這種方式雖是一種舶來品，但確是賣的實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，這也造成了很多人都樂于接受；但直銷行業(yè)的整體形象在大眾印象中不是太好，所以造成了目前“好的形象帶不來好的市場業(yè)績”的現(xiàn)象。

      李振華：直銷行業(yè)在我國還是一個(gè)幼兒，在嬰兒期間，曾經(jīng)在大多數(shù)國人腦海中留下不良印象。這和任意一個(gè)新型行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷初級(jí)階段的不成熟甚至盲目一樣，嬰兒的稚嫩，在嬰兒期間會(huì)得到原諒的，隨著直銷業(yè)逐漸規(guī)范，必將得到大眾的認(rèn)可，正如溫家寶總理在第十屆全國人民代表大會(huì)第五次會(huì)議做的《政府工作報(bào)告》指出：“直銷是現(xiàn)在的趨勢，是國民個(gè)人擇業(yè)的最好機(jī)會(huì)，原來個(gè)人私企不被社會(huì)認(rèn)可，正是黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的認(rèn)可，才會(huì)有現(xiàn)在的國富民強(qiáng)，無數(shù)人在這個(gè)行業(yè)中定會(huì)成功”。直銷行業(yè)的前景是被很多人看好的。

      劉鷹：保險(xiǎn)是依照雙方合同給予一次性保障，在保險(xiǎn)代理人與保戶簽訂保險(xiǎn)合同時(shí)，才是保險(xiǎn)的相應(yīng)承諾和復(fù)雜的服務(wù)工作的開始，但在理賠時(shí)，則由保險(xiǎn)公司依照合同和相關(guān)規(guī)定進(jìn)行認(rèn)定，或由保險(xiǎn)公司指定的機(jī)構(gòu)進(jìn)行認(rèn)定，客戶處于相對(duì)被動(dòng)的局面。直銷業(yè)本質(zhì)上也倡導(dǎo)售前、售中、售后服務(wù)，但在中國目前的現(xiàn)實(shí)條件下，由于直銷公司的實(shí)力和規(guī)模均有限，經(jīng)營管理上也極不穩(wěn)定，售后服務(wù)工作大多僅停留在買賣關(guān)系上，或難以有能力提供售后服務(wù)工作。

      陳柏澄：中國人保險(xiǎn)意識(shí)現(xiàn)在在逐漸增強(qiáng)，從行業(yè)這幾年的發(fā)展就能看到。直銷行業(yè)整體形象是與行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)與政府的監(jiān)管方式有關(guān)系的。2007年是中國金融元年，投資理財(cái)熱逐漸升溫，作為居民重要理財(cái)方式的保險(xiǎn)自然會(huì)受到越來越多人的關(guān)注。根據(jù)保網(wǎng)電子商務(wù)有限公司的統(tǒng)計(jì)，目前網(wǎng)上咨詢保險(xiǎn)的訪客呈現(xiàn)直線上升趨勢，特別是地震后。

      主持人：保險(xiǎn)和直銷都非常注重人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，特別是自己的親戚朋友，所以保險(xiǎn)人員和直銷人員都會(huì)首先向他們銷售。但是這利用得也不是很合理，我們每個(gè)人的資源畢竟是有限的，賣完了自己就沒有市場了，這時(shí)我們就需要發(fā)展自己的業(yè)務(wù)員，這些業(yè)務(wù)員又去發(fā)展他們的親戚朋友，又讓他們的親戚朋友再介紹他們的親戚朋友也來買，而且他們也發(fā)展他們的業(yè)務(wù)員，所以每一個(gè)保險(xiǎn)人員銷售的每一份保單，作為“上線”的人員能獲得直接提成，或者間接提成抑或是銷售補(bǔ)助�？赡苓@個(gè)問題在多層次直銷環(huán)境下更容易比較。

      李振華：銷售本身就是面對(duì)人的職業(yè)，絕大多數(shù)保險(xiǎn)和直銷產(chǎn)品是普通消費(fèi)者都需要的，普通消費(fèi)者都是潛在客戶。所以，從身邊認(rèn)識(shí)的人做起，也是無可厚非的，畢竟，有個(gè)人信譽(yù)在里面，相對(duì)容易開展。當(dāng)然對(duì)于在某個(gè)特定區(qū)域里品牌知名度不是很高的產(chǎn)品，或者對(duì)于特定人群才需要的功能性產(chǎn)品，陌生和熟悉的人的接受程度是差不多的，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該擅長開發(fā)陌生客戶。至于介紹業(yè)務(wù) “上線”人員提成，保險(xiǎn)和多層次直銷是類似的，當(dāng)然各家公司提成比例不同。

      陳柏澄：保險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)營銷和直銷模式本來就有淵源，保險(xiǎn)公司的營銷基本法本質(zhì)上是一種團(tuán)隊(duì)計(jì)酬。但是這些保險(xiǎn)員與公司只是保險(xiǎn)代理的關(guān)系。保險(xiǎn)相對(duì)直銷的計(jì)酬方式更科學(xué)合理，也更公平；直銷計(jì)酬相對(duì)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)計(jì)酬有更大的空間和利潤。保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)計(jì)酬不可以搞什么雙規(guī)等模式，保險(xiǎn)制度都是太陽線。

      劉鷹：現(xiàn)有的保險(xiǎn)營銷是國際上通行的展業(yè)方式，從業(yè)者必須經(jīng)過嚴(yán)格的代理人資格培訓(xùn)和保監(jiān)會(huì)組織的考試，方能取得代理人資格。直銷表面上對(duì)從業(yè)者大多只有年滿18歲的限制，培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性和管理要求都比較低，從目前直銷國內(nèi)公司的實(shí)際運(yùn)作來看，基本上很難對(duì)直銷員的加入設(shè)立非經(jīng)濟(jì)性的技能資質(zhì)類限制，所以他們發(fā)展人員也很容易。

      主持人：近來有人對(duì)平安保險(xiǎn)的模式提出了傳銷的質(zhì)疑。他們表示，平安保險(xiǎn)的銷售模式，結(jié)合《直銷管理?xiàng)l例》、《禁止傳銷條例》兩個(gè)條例來看，更加類似傳銷，而非直銷。如俗稱《平安基本法》的平安保險(xiǎn)《個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員基本管理辦法》（2006年版），其核心就是要求員工發(fā)展下線。

      在其第三章“B類機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員的待遇”規(guī)定，“（五）增員獎(jiǎng)金：由正式業(yè)務(wù)員具名推薦的試用業(yè)務(wù)員，依其聘任起12個(gè)月內(nèi)計(jì)提個(gè)人FYC的8%，發(fā)給推薦人增員獎(jiǎng)金。增員獎(jiǎng)金每月核發(fā)一次；核發(fā)時(shí)以被推薦人在職為條件；（六）增才獎(jiǎng)金：各級(jí)業(yè)務(wù)人員所增的試用業(yè)務(wù)員自聘任之日起在一定時(shí)間內(nèi)累計(jì)FYC達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，且新人留存滿一定時(shí)間以上，則在次月，其推薦人可按下表獲增才獎(jiǎng)金”。并且，本身的級(jí)別越高，發(fā)展下線的價(jià)值就越大。能談?wù)勀銈儗?duì)平安保險(xiǎn)的這種酬勞計(jì)算方法的看法嗎？

      陳柏澄：關(guān)于平安保險(xiǎn)是否是傳銷的認(rèn)定，我認(rèn)為是要國家有關(guān)部門來認(rèn)定的，從文字和形式上看有類似的地方；但是從法律上講，我個(gè)人不太了解。

      主持人：保險(xiǎn)是國家的金融三大支柱之一（銀行、證券、保險(xiǎn)），直銷是商業(yè)經(jīng)濟(jì)的具有活力的一塊，如何看待它們各自在經(jīng)濟(jì)中的作用和它們的前途？

      李振華：保險(xiǎn)和直銷在我國都是朝陽行業(yè)，在未來相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，市場容量都會(huì)呈遞增趨勢。保險(xiǎn)和直銷一樣，作為解決國民的就業(yè)方面都將起到積極作用。保險(xiǎn)行業(yè)隨著險(xiǎn)種的日漸細(xì)化，將降低大眾生活突發(fā)事件的危害，并給大眾生活的穩(wěn)定起到一定保障作用。直銷，能夠降低渠道成本，給大眾生活帶來實(shí)惠，是未來銷售渠道的發(fā)展主流形式之一，在國民經(jīng)濟(jì)中的地位必將提升。

      陳柏澄：近年金融混業(yè)趨勢已經(jīng)很明顯，平安設(shè)立平安銀行，完成在三大行業(yè)的戰(zhàn)略布局。從平安巨額融資到馬明哲6000萬年薪可以看出，保險(xiǎn)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的影響力已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)新的高度。

      金融通路近幾年也在發(fā)生著悄然的變化，直銷這種有一定存在價(jià)值的營銷方式也正在影響著今天金融行業(yè)的通路。近來有不少金融與直銷模式結(jié)合的商業(yè)模式。