半人馬時(shí)代要“變學(xué)生”
（導(dǎo)語(yǔ)）紅孩子在半人馬時(shí)代要生存，首先要做到不斷改變，不斷學(xué)習(xí)。
紅孩子北京副總裁 張惠民
幾年前西方出現(xiàn)聚合營(yíng)銷的概念，引用了半人馬。希臘神話有很多半人馬形象，利用它代表傳統(tǒng)與數(shù)字的結(jié)合。如果傳統(tǒng)表示以前，數(shù)字也就表示今天和未來。歸結(jié)起來，我們現(xiàn)在就身處所謂的半人馬時(shí)代。 具體打幾個(gè)比喻，所謂半人馬，就是水泥和鼠標(biāo)的結(jié)合，也許紅色和黃色結(jié)合在一起，已經(jīng)不是單一的紅色和黃色，是橙色，如果你只懂得橙色，可能贏得不了這場(chǎng)游戲，可能既需要懂得紅色，也要懂得橙色，但是不能被紅色和橙色完全禁錮。
紅孩子是從型錄、母嬰小市場(chǎng)做起來的。從西方營(yíng)銷學(xué)來說，紅孩子是線上和線下都從事的一些營(yíng)銷活動(dòng)。我們?cè)撊绾闻c傳統(tǒng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，或者如何在傳統(tǒng)和數(shù)字之間進(jìn)行協(xié)同？
今天紅孩子定位是營(yíng)銷整合渠道，經(jīng)過的渠道交叉營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)從單一品類向多品種協(xié)同。我們提倡因變而生。要適應(yīng)改變，然后創(chuàng)造改變，引領(lǐng)改變。
傳統(tǒng)時(shí)代與數(shù)字時(shí)代的對(duì)比，傳統(tǒng)時(shí)代企業(yè)有科技，在向消費(fèi)者推廣產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)，但是在未來的數(shù)字時(shí)代，最大的變化是消費(fèi)者手中也擁有科技，比如說引擎搜索。所以兩者之間的游戲規(guī)就不這么簡(jiǎn)單了。
具體來講，大家可以看到，在整個(gè)營(yíng)銷領(lǐng)域看到，是經(jīng)過從賣方市場(chǎng)、買方市場(chǎng)到今天半人馬時(shí)代的變化，以前是提供什么樣的產(chǎn)品，通過什么樣的手段，通過什么樣的價(jià)格體系接觸客戶；后來針對(duì)客戶如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如何研究他們，有一個(gè)成本和價(jià)值的體現(xiàn)，通過我們的多元溝通渠道，通過整個(gè)銷售的觸點(diǎn)可以把產(chǎn)品進(jìn)行分銷；未來營(yíng)銷趨勢(shì)是客戶與企業(yè)商家完全結(jié)合的狀態(tài)。所以我們今天很多時(shí)候，不是為了客戶而設(shè)計(jì)，其實(shí)是要讓客戶跟你結(jié)合，如果你的營(yíng)銷方法還沒有經(jīng)過一個(gè)客戶的推敲，或者沒有把自己的開關(guān)放在客戶的腦袋上，很多策略是很難成功的。
最后，用三個(gè)字簡(jiǎn)單概括一下，第一是今天的企業(yè)必須因“變”而“生”，要做到這些唯一的辦法是多“學(xué)”，正是因?yàn)橛辛恕白儭焙汀皩W(xué)”，才能不斷“生”機(jī)勃勃。
日本無(wú)店鋪如何規(guī)范發(fā)展
（導(dǎo)語(yǔ)）只要規(guī)范自律，日本通信營(yíng)銷協(xié)會(huì)的今天，就是中國(guó)無(wú)店鋪銷售業(yè)的明天。
北京易楓佳信科技有限公司總經(jīng)理 劉明
回顧一下中國(guó)的電視購(gòu)物，從95年到現(xiàn)在發(fā)展了十幾年了，好幾次大起大落，好像每次出問題，都出在誠(chéng)信上。因此誠(chéng)信應(yīng)該是無(wú)店鋪銷售的基礎(chǔ)，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，這個(gè)行業(yè)無(wú)法發(fā)展。
所以很有必要在消費(fèi)者和企業(yè)之間有一個(gè)權(quán)威的第三方機(jī)構(gòu)，由它來協(xié)調(diào)。這種機(jī)構(gòu)比較好的就是協(xié)會(huì)，其實(shí)我們的鄰國(guó)日本做得很好，通信營(yíng)銷協(xié)會(huì)在里面起到很大的作用。
無(wú)店鋪銷售在日本被稱作為通信營(yíng)銷。日本通信營(yíng)銷過程中也出現(xiàn)過很多的誠(chéng)信問題，對(duì)社會(huì)也造成了傷害，日本于1976年成立了《訪問銷售法》（現(xiàn)改名為《特定交易法》），但是立法之后，人們發(fā)現(xiàn)立法的東西比較宏觀和抽樣，而且很難適應(yīng)市場(chǎng)快速的發(fā)展，所以當(dāng)時(shí)很多業(yè)內(nèi)人士自發(fā)形成聯(lián)盟，形成行業(yè)自律，也得到了現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省的支持， 1983年10月11日，成立了通信營(yíng)銷協(xié)會(huì)。
1988年訪問銷售法再次修正，在此法中從法律角度確立了通信營(yíng)銷協(xié)會(huì)在業(yè)界自律方面的中心作用。
協(xié)會(huì)的作用，一方面是舉辦贏得日本消費(fèi)者信任的活動(dòng)，宣傳通信營(yíng)銷是安全的，是可以放心的。這個(gè)協(xié)會(huì)的LOGO，經(jīng)常在廣告上宣傳，會(huì)員單位都可以使用這個(gè)LOGO。有這個(gè)標(biāo)識(shí)，就是表示可以讓大家放心使用，網(wǎng)絡(luò)交易也在設(shè)置標(biāo)識(shí)。此舉在日本獲得很大成功。
另外是日本的通信營(yíng)銷110投訴熱線，從83年到現(xiàn)在一直在開辦。受理來自日本全國(guó)消費(fèi)者的有關(guān)通信營(yíng)銷的投訴、咨詢，幫助消費(fèi)者解決問題。
在重要的是在法律的基礎(chǔ)上，建立一套更為嚴(yán)格的行業(yè)規(guī)范，里面有很多的內(nèi)容，主要是綱領(lǐng)的實(shí)施，各個(gè)方面規(guī)定得很細(xì)，從呼叫中心、產(chǎn)品宣傳、物流、售后服務(wù)等等。而且再進(jìn)一步針對(duì)不同的行業(yè)有一個(gè)專門的細(xì)則，就是規(guī)定產(chǎn)品，哪些廣告詞可以用，哪些不能用，都也非常明確的規(guī)范，甚至包括產(chǎn)品的包裝，必須有一些什么樣的信息，都有明確的規(guī)定。剛才說的LOGO，必須都是符合這個(gè)條件才能使用。
還有舉辦會(huì)員研討會(huì)和視察活動(dòng)，請(qǐng)一些專家，設(shè)立一個(gè)大家關(guān)注的題目進(jìn)行研討。法律變更，跟行業(yè)有關(guān)的法律，也做一些說明會(huì)。而且每年出權(quán)威研究報(bào)告，介紹整個(gè)日本通信營(yíng)銷發(fā)展及消費(fèi)者的一些情況。
另外，與外部機(jī)構(gòu)展開交流，像已經(jīng)舉辦6次中日通信營(yíng)銷研討會(huì)，讓中日雙方大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人做一些深入的交流。
對(duì)于會(huì)員的入會(huì)標(biāo)準(zhǔn)比較嚴(yán)格，有一系列審核的規(guī)定，不是所有人想加入就加入的。首先原則上已經(jīng)有組織地開展通信營(yíng)銷業(yè)務(wù)1年以上，營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)在日本國(guó)內(nèi)有對(duì)應(yīng)的人。針對(duì)消費(fèi)者投訴及售后服務(wù)等，擁有完備的處理體制。銷售的商品、權(quán)利、提供的服務(wù)以及營(yíng)業(yè)方式等沒有與公共秩序、社會(huì)主流價(jià)值觀違背的地方。被認(rèn)證采用通信營(yíng)銷方式的業(yè)務(wù)遵守相關(guān)的法令、并且適度的進(jìn)行。作為原則，前業(yè)務(wù)年度通信營(yíng)銷部門的營(yíng)業(yè)額在1千萬(wàn)日元以上，不使用在通信營(yíng)銷業(yè)界有不良記錄、喪失信用的人，如果是黑名單上的人就沒有資格入會(huì)。
日本經(jīng)濟(jì)從上世紀(jì)90年代后都不是很好，但是通信營(yíng)銷市場(chǎng)每年都在保持平穩(wěn)的提高，在整個(gè)日本零售業(yè)里，它排在第四名，占的比例是7%—8%。
日本企業(yè)的普遍觀點(diǎn)，并不把網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和電視購(gòu)物作為一種沖突，而且很多企業(yè)，我們?nèi)⒂^，他們都認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)跟呼叫中心一樣，只是一個(gè)銷售平臺(tái)。
在日本做通信營(yíng)銷的企業(yè)都參與到行業(yè)，最多是專業(yè)企業(yè)，專門從事通信營(yíng)銷，國(guó)內(nèi)占37.2%，另外廠商、經(jīng)銷商也占了很高的比例。另外像媒體、快遞公司等等也做，只是企業(yè)的參與情況，很多公司都在采取這種銷售模式。
通信營(yíng)銷行業(yè)銷售的產(chǎn)品十年來也發(fā)生了很大的變化，2006年以前都是做寶石、貴金屬、手表、眼鏡等等，到2006年的時(shí)候發(fā)生了很大的變化，第一名是健康食品，日本的郵購(gòu)賣得最好是健康食品，包括日本的網(wǎng)站。食品在郵購(gòu)里面占了很大的比率，美容、家庭用品都是通過郵購(gòu)來做的。
中國(guó)確實(shí)是趕上了好時(shí)候，如今對(duì)于擴(kuò)大內(nèi)需的要求可能會(huì)越來越強(qiáng)，光靠技術(shù)的驅(qū)動(dòng)可能比較難以打動(dòng)消費(fèi)者了，怎么樣讓大家想買東西，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)來說非常重要，所以在這種情況下，無(wú)店鋪銷售也充滿了機(jī)會(huì)，也希望各位能把握住機(jī)會(huì)。
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圖為工信部副司長(zhǎng)王秉科
中國(guó)電子商會(huì)長(zhǎng)期關(guān)注和發(fā)展流通領(lǐng)域的市場(chǎng)建設(shè)工作，現(xiàn)在又隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，拓展新的思路，組織通信營(yíng)銷論壇，為企業(yè)的發(fā)展提供更多的服務(wù)空間。他們的工作取得了很大的業(yè)績(jī)，做好了很多政府想做而沒有做的事情。
