我當(dāng)經(jīng)銷商的慘痛經(jīng)

· 1、開(kāi)篇的話
　　A、我拿自己全部的身家十多萬(wàn)元買回這慘痛的經(jīng)歷，寫(xiě)出來(lái)是希望能給大家一個(gè)警示！
　　B、我至今仍欠外債3萬(wàn)多，都是借至親的，知道我們沒(méi)能力償還，人家一直沒(méi)有逼債，因?yàn)槟壳斑�在寄希望能把被拖欠的經(jīng)銷商費(fèi)用拿回來(lái)好還債，，故隱去真實(shí)的公司名稱，地名，人名，用字母代替。
　　D寫(xiě)這個(gè)也是為了紀(jì)念一個(gè)死去的人。雖然我恨過(guò)他，但是死亡已經(jīng)洗涮了一切仇恨。
　　C我寫(xiě)的事情全部是自己真實(shí)的經(jīng)歷，如有雷同請(qǐng)勿對(duì)號(hào)入座。
2、背景
　　寫(xiě)經(jīng)歷之前有必要交代一下背景，先說(shuō)自己，我是一個(gè)普通的女人，沒(méi)什么高學(xué)歷，在一個(gè)單位工作了十年，后因?yàn)橐獛Ш⒆泳娃o職，一直當(dāng)全職太太。我的老公是個(gè)普通的大學(xué)生，畢業(yè)后被東海之濱Q市一家有名的企業(yè)beer公司選中，直接進(jìn)入該公司的銷售分公司工作（這也就是我后來(lái)當(dāng)經(jīng)銷商的公司），在人力資源部搞績(jī)效考核。本來(lái)我們生活的很好，老公收入不多，但是我們生活很簡(jiǎn)單，費(fèi)用也少，所以一家人很幸福。可惜好景不長(zhǎng)，老公單位換了領(lǐng)導(dǎo)，不喜歡老公這樣老實(shí)干活，不會(huì)鉆營(yíng)的下屬，開(kāi)始打擊，排擠，老公被逼無(wú)奈只好辭職。正好這時(shí)我得了過(guò)敏性哮喘，無(wú)法適應(yīng)海邊潮濕的氣候。2004年秋天，我們回到了我的老家，西部的H市。這里氣候很干燥，住了一段時(shí)間我的病得到緩解，就在這里買了套60平米的二手房定居了。
3、最信任的人
　　回到H市后，我在一家公司工作，每月收入500元，老公因?yàn)榫�通電腦維修維護(hù)，就自己攬點(diǎn)修電腦的活，收入不穩(wěn)定，但是他喜歡做的事，我一直支持他。這時(shí)我們收入雖然少很多了，生活水平卻沒(méi)下降，因?yàn)檫@里的物價(jià)也相對(duì)低。如果沒(méi)有遇見(jiàn)M，我們的生活可能就這樣平靜的過(guò)下去了。
　　2005年元旦，老公以前在beer公司的師傅M來(lái)到H市，M是我老公像父兄一樣尊敬并信任的人，我們以前在Q市就經(jīng)常見(jiàn)面，兩家人走動(dòng)也很密切。他外表看來(lái)是個(gè)典型豪爽的山東男人，也取得了我的信任感。
　　M是beer銷售分公司的業(yè)務(wù)骨干。M曾經(jīng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)南京，鄭州，鞍山，丹東市場(chǎng)，據(jù)說(shuō)銷售業(yè)績(jī)都非常驕人，這次被委以重任，來(lái)開(kāi)發(fā)西部市場(chǎng)，見(jiàn)到M我們很高興，M也很激動(dòng)，他一直很欣賞我老公的能力，就帶著我老公一起去巡視新市場(chǎng)，以便給他些宏觀決策。M的辦事處設(shè)在大同，不過(guò)因?yàn)殡x的近，他經(jīng)常會(huì)來(lái)H市，每次來(lái)都要跟我們見(jiàn)面。他到過(guò)我們家以后，說(shuō)我們生活太簡(jiǎn)陋了，應(yīng)該做點(diǎn)什么多掙點(diǎn)錢，于是老公問(wèn)M，當(dāng)他的經(jīng)銷商收益如何？M說(shuō)“很好，保管掙錢。”我們動(dòng)心了。
　　在決定做經(jīng)銷商前，我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)老公有風(fēng)險(xiǎn)嗎？老公說(shuō)我相信這個(gè)公司，更相信這個(gè)品牌。我想老公在這個(gè)公司工作了十一年，應(yīng)該很了解公司。后來(lái)經(jīng)過(guò)很多事情后我才發(fā)現(xiàn)，老公這樣不通俗務(wù)的人，只是看到公司上層的積極和諧清明景象，根本不知道公司大廈外面的世界是多么殘酷骯臟黑暗。
　　現(xiàn)在想想，我們這樣單純的人，就像剛飛出單位鐵籠的雛鳥(niǎo)，第一次試飛就敢飛越太平洋，真的是無(wú)知者無(wú)畏。所以在這里提醒想做經(jīng)銷商的朋友，做生意一定不能抱著天真單純的心。
4、最能干的主管
　　 2005年暑假，我?guī)Ш⒆拥脚R近的E市去玩，我最好的兩個(gè)同學(xué)都住在那里，M聽(tīng)說(shuō)了就讓我去見(jiàn)見(jiàn)他在E市的主管F。F是個(gè)很精干的女子，笑聲清脆，笑容甜美，我們一見(jiàn)如故，跟她仔細(xì)詢問(wèn)beer公司的啤酒在E市的市場(chǎng)情況，又看過(guò)每日的銷量報(bào)表，在M跟F的建議下，我們決定來(lái)E市做經(jīng)銷商。其實(shí)當(dāng)時(shí)我們也可以選擇做分銷商，這樣就不會(huì)跟原來(lái)的經(jīng)銷商發(fā)生沖突，造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，也不會(huì)一次占用大量的資金，背負(fù)債務(wù)，更不會(huì)有費(fèi)用被拖欠的事情。不知為什么，我非常信任F的能力，根本沒(méi)考慮自己對(duì)營(yíng)銷沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，把所有希望都寄托在F身上，沖動(dòng)的就決定了這樣大的一筆，超過(guò)自己資產(chǎn)數(shù)目的投資。
　　 現(xiàn)在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，如果再次投資，我會(huì)問(wèn)自己六個(gè)問(wèn)題，1，投資的行業(yè)是否自己熟悉的？2，，最壞的投資結(jié)果是什么？3，如果投資失敗自己是否能夠承受？4，自己是否能夠掌控經(jīng)營(yíng)局面？5投資收益是否合理？ 6，投資金額是否超出自己的資產(chǎn)總值？

· 5、借債
　　 當(dāng)beer公司的啤酒經(jīng)銷商，首批必須打一車貨。E市無(wú)法走鐵路運(yùn)輸，只能汽運(yùn)，汽車一車最少要裝27噸貨，經(jīng)過(guò)跟F主管溝通后，也考慮到市場(chǎng)需求，我們決定打1000箱純生啤酒，800箱優(yōu)質(zhì)啤酒，500箱易拉罐啤酒，具體價(jià)格我就不說(shuō)了，一共是十二萬(wàn)四千元。我們還需要買輛送貨車，加上到E市的住房，庫(kù)房租金，流動(dòng)資金，首批投資最少需要十六萬(wàn)五千元。當(dāng)時(shí)全家有現(xiàn)金一萬(wàn)元，股票被套，十三萬(wàn)已經(jīng)縮水為八萬(wàn)元，還有近八萬(wàn)元的缺口怎么辦？婆家在南方，生活很普通，指望不上，我娘家比較寬裕，可是家里剛投資買房，也沒(méi)有現(xiàn)金。
　　俗話說(shuō)“山擒虎易,開(kāi)口借錢難”，我一向自認(rèn)為人緣很好，信用度也不錯(cuò)，誰(shuí)知跟好朋友開(kāi)口借錢才知道，根本不是那么回事。平時(shí)很好的關(guān)系，一跟開(kāi)口借錢，就變了臉色，不借給我他們不好意思，借給我又怕打了水漂，結(jié)果搞得連朋友都做不成。最后還是從小一起長(zhǎng)大的好朋友借給我二萬(wàn)，父母用他們的信用擔(dān)保給我借到六萬(wàn)，但是年息一分五。當(dāng)時(shí)外面的高利貸已經(jīng)達(dá)到三分五了。以我們估計(jì)的利潤(rùn)率，這根本不算高，過(guò)度的樂(lè)觀后來(lái)使我們雪上加霜。
　　經(jīng)歷了這樣近乎屈辱的過(guò)程后，我再?zèng)]跟人借過(guò)錢，也通過(guò)這些事，我們知道了父母才是我們永遠(yuǎn)的后盾，考驗(yàn)出了誰(shuí)才是我最真的朋友。
6、母子分離
　　2005年，我孩子才四周歲，在上幼兒園中班。我跟老公要到E市開(kāi)拓市場(chǎng)，肯定會(huì)很艱苦，我們不想讓孩子跟著受罪。因?yàn)殡p方父母都不在本市，我父親身體又不好，婆婆提出把孩子接過(guò)去，她老人家忍受著暈車坐了三天火車過(guò)來(lái)，畢竟是六十多歲的老人，讓她一個(gè)人把孩子帶回江西我還真不放心。幸好我弟弟在北京，中轉(zhuǎn)的事情全部交給他了。送孩子上火車那天，天陰沉沉的，我們坐在臥鋪上陪孩子說(shuō)了會(huì)話，我先偷偷溜出來(lái)，老公后出來(lái)，直到火車開(kāi)也沒(méi)見(jiàn)孩子哭我才放心些。走出車站，眼淚忍不住流下來(lái)，我自己一手帶大的孩子，從來(lái)沒(méi)跟我分離過(guò)，這次一下就去那么遠(yuǎn)，不知道要多久我們才能團(tuán)聚。（寫(xiě)到這里我又忍不住眼淚，以后無(wú)論多困難我再不跟孩子分離。）
　　把孩子送走后，我以每月600元的價(jià)格把房子租出去，這個(gè)房租正好沖抵在E市的房租。我們又花三萬(wàn)元買了輛面包車。
　　2005年九月三日，我永遠(yuǎn)難忘的日子，我跟老公開(kāi)著自己的面包車，拉著滿車的家當(dāng)，從高速公路去往E市。
　　我們回H市前已經(jīng)把房子租好了。E市是個(gè)新興城市，外來(lái)淘金的人比本地人還多，房子很難租，我們想放貨住人一體，就更難租，好不容易找到套120平米的房子，一樓，毛坯地面墻面，只有坐便和洗手池，離市中心20分鐘車程。開(kāi)始想反正我們有車，遠(yuǎn)也不怕，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)距離很耽誤事。
　　在E市的第一晚我們是睡在地上的，因?yàn)闆](méi)有床。夜里被硬硬的水泥塊硌醒，又沉沉睡去，搬家真是累。苦日子就這樣開(kāi)始了。
7、到貨
　　2005年9月5日，貨到了，收貨人名字是我，因?yàn)镸說(shuō)用我老公的名字申請(qǐng)經(jīng)銷商怕引起公司里的人關(guān)注（我老公在公司里是出名的好人）。
　　第一次知道啤酒原來(lái)這么重，看上去很小的箱子，重量最少的也有10公斤，2300箱啤酒，十個(gè)裝卸工從上午11點(diǎn)開(kāi)始，到下午六點(diǎn)才卸完。我們住的房子里堆滿了啤酒，高到房頂，看到這么多貨我居然沒(méi)有發(fā)愁，反而很喜悅，真得是太天真樂(lè)觀了。我們發(fā)現(xiàn)收到的啤酒不是Q市總廠生產(chǎn)的，而是上海分廠的，日期是8月14日。這后來(lái)居然也成為被竄貨商打擊的原因。后來(lái)知道原因是，總廠的生產(chǎn)線無(wú)法滿足市場(chǎng)的需求，而上海的產(chǎn)品銷不出去，公司就發(fā)給我們這些偏遠(yuǎn)的地方銷售。
　　我開(kāi)始熟悉市場(chǎng)，老公負(fù)責(zé)送貨，我們每天去辦事處開(kāi)晨會(huì)，然后帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員鋪貨。
　　E市市區(qū)人口20萬(wàn)，起初只有一家經(jīng)銷商張某，供部分A、B類店，是個(gè)典型的坐商，（他同時(shí)經(jīng)銷百威還開(kāi)了足療城兼做房地產(chǎn)），市場(chǎng)有很多空白店，當(dāng)時(shí)純生啤酒進(jìn)店價(jià)格是78元/箱，因張某沒(méi)做市場(chǎng)維護(hù)，被另外一家竄貨商白某用70元價(jià)格搶走了一些店，張某仍不肯配合辦事處工作，辦事處因此才讓我們來(lái)，希望用我們來(lái)牽制張某，打擊白某。當(dāng)時(shí)不知道有白某的存在，如果知道我們是絕對(duì)不會(huì)輕率做決定。
　　在F的協(xié)助下，我以開(kāi)發(fā)新店為主，在A、B類店做展示，在商超打堆頭，C類店張貼宣傳畫(huà)，經(jīng)過(guò)我們努力，beer啤酒的銷售逐漸有了起色，市場(chǎng)占有率從最初的40%達(dá)到70%,我和張某也沒(méi)有發(fā)生任何沖突，但是我們的心腹大患是竄貨商白某。
　　下集預(yù)告“打擊竄貨商 由于我12月23日22：43發(fā)的帖子“8、打擊竄貨商”被誤刪了，所以今天補(bǔ)發(fā)上來(lái)，這樣事情的敘述才比較完整。
8、打擊竄貨商
　　E市的竄貨商白某絕對(duì)是個(gè)人物，他能夠以極低的價(jià)格竄回總廠啤酒，在銷售上也很狠毒，他不開(kāi)發(fā)空白店，專以價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶張某最好的店，后來(lái)才知道他這樣做不單是為了利益，還是為了報(bào)復(fù)，因?yàn)樗�跟張某之間有個(gè)人恩怨。我們不知道，閉著眼就趟進(jìn)了這股渾水，還好白某一直沒(méi)打擊我們。
　　為了收復(fù)白某，F(xiàn)多次去談判，白某都不肯就范。沒(méi)辦法，F(xiàn)想出了個(gè)損招：趁張某白某都不知道我們的情況下，渾水摸魚(yú)，假冒白某搶張某的店，假冒張某搶白某的店。搶店的結(jié)果就是必須降價(jià)，價(jià)格戰(zhàn)從此開(kāi)始。就在那時(shí)我回收了很多張某的純生瓶蓋，（按辦事處的要求回收），每個(gè)瓶蓋一元錢，我們先墊付，辦事處以費(fèi)用返回。一共墊付了13973元，這些費(fèi)用我當(dāng)然至今也沒(méi)拿到。
　　在我經(jīng)銷的啤酒箱上都有滾號(hào)，每個(gè)地區(qū)每個(gè)經(jīng)銷商的編號(hào)都是唯一的，白某竄回來(lái)的貨箱上把滾號(hào)都割掉了，M一直指示我們要把竄貨的滾號(hào)弄到，也是機(jī)緣巧合，竟然被我發(fā)現(xiàn)了，連箱子都拿了回來(lái)，M于是讓我們找公司的銷售副總Z，因?yàn)樨浾�好是從他分管的地區(qū)流出來(lái)的。于是Z跟M進(jìn)行了一次談判，據(jù)說(shuō)此次談判結(jié)果很不好，導(dǎo)致后來(lái)M出事后求Z幫忙開(kāi)脫，Z堅(jiān)決不肯。
　　為了進(jìn)店，我開(kāi)始不斷做客情。一個(gè)有三個(gè)分店的A類店，以前賣純生啤酒銷量最好，現(xiàn)在因?yàn)樗拓洸患皶r(shí)，價(jià)格波動(dòng)問(wèn)題拒絕我們?nèi)氲辏�我先后跑�?次，第一次去找采購(gòu)主管五哥（大家都這樣稱呼他），人家只聽(tīng)我說(shuō)話，都不看我一眼，第二次去人家只看了我一眼，第三次去，他問(wèn)了我一句：“你是..？”我再次介紹自己后就又沒(méi)下文了，功夫不負(fù)有人心，他終于還是被我打動(dòng)，主動(dòng)提出讓我的酒進(jìn)店，條件是3箱酒如果一周能賣完就長(zhǎng)期合作，我先前已經(jīng)做好服務(wù)員的工作，三箱酒一天就賣完了。這家店后來(lái)成為我最好的店，五哥也成為我的好朋友，可惜好人不長(zhǎng)命，就在我離開(kāi)E市8天后，2007年8月8日五哥因?yàn)樽砭扑懒耍�年僅34歲。一直到現(xiàn)在我還是不相信五哥走了，在這里寫(xiě)出他的真實(shí)名字，趙五，表達(dá)我對(duì)他深深的謝意與沉痛的懷念。
　　我逐步收復(fù)了大部分被白某搶走的店，導(dǎo)致白某的貨賣不出去，幾乎過(guò)期，這些積壓貨后來(lái)還幫了我，這是就是后話了。
9、“好日子結(jié)束了”
　　就在我們跟辦事處合作愉快，銷量節(jié)節(jié)攀升的時(shí)候，F(xiàn)被調(diào)走了，我曾經(jīng)苦苦求過(guò)M，讓他把F留下，這樣才是幫我，但M不知出于什么考慮，堅(jiān)決換掉了F，還說(shuō)給我派個(gè)更有能力的人來(lái)。2005年9月25日，F(xiàn)去臨近的B市上任，換來(lái)了一老一小，老的我們一直叫他老狐貍，小的是Y。狐貍掛著主管的名，他還兼管各地的瓶蓋銷毀工作，經(jīng)常不在E市，主要由Y來(lái)負(fù)責(zé)日常工作。
　　Y跟狐貍剛來(lái)時(shí)，我們象對(duì)待F一樣，跟他們很親近，狐貍本來(lái)認(rèn)識(shí)我老公，卻總是對(duì)我們躲躲閃閃的，后來(lái)老公告訴我，狐貍原來(lái)在啤酒廠是鍋爐工，每天推碳倒煤渣，退養(yǎng)后被M返聘回來(lái)的。現(xiàn)在狐貍風(fēng)光了，當(dāng)然不愿意人掀起他的老底了。Y是個(gè)復(fù)員軍人，長(zhǎng)得高大魁梧，相貌堂堂，可惜金玉其外敗絮其中。
　　狐貍跟Y來(lái)到E市，首先打聽(tīng)哪里有好玩的地方，然后申請(qǐng)安裝寬帶，當(dāng)時(shí)他讓我老公給墊付1000元寬帶安裝費(fèi)，說(shuō)是拿費(fèi)用頂，我老公沒(méi)同意，Y很不高興。Y后來(lái)讓另外一個(gè)夜場(chǎng)酒經(jīng)銷商浩子給墊付的。他們又試探我們還能打多少貨，我說(shuō)庫(kù)房里堆的滿滿的，等賣的差不多再打貨。通過(guò)這二件事情，他們覺(jué)得我們實(shí)力不夠，開(kāi)始疏遠(yuǎn)我們，親近有實(shí)力的張某。

· 10、如此業(yè)務(wù)員
　　狐貍跟Y一直吹噓他們業(yè)務(wù)能力如何強(qiáng)，這樣的小市場(chǎng)如何好發(fā)展等等的話，我抱著謙虛學(xué)習(xí)的態(tài)度，每天跟著Y去訪店。Y每次進(jìn)店都會(huì)掛起最迷人的微笑，說(shuō)著肉麻的贊美話，果然迷倒很多飯店里的女孩子，極大的豐富了他的業(yè)余生活，可惜對(duì)銷售沒(méi)有幫助。
　　后來(lái)知道，原來(lái)狐貍跟Y在B市就做不出業(yè)績(jī)，才讓M把他們換到我這里，因?yàn)楫?dāng)時(shí)E市的業(yè)績(jī)最好。
　　我在那時(shí)做了最大的一件錯(cuò)事，就是把自己掌握的店沒(méi)有保留的介紹給了Y，這后來(lái)成為他打擊我們的最好突破口。
　　狐貍跟Y來(lái)到E市后，暴露了我們，張某知道后很生氣，開(kāi)始籠絡(luò)狐貍，希望借助他們整垮我們，可惜他們不知道，狡猾貪婪是狐貍的本性。
　　北方高原的冬天來(lái)的早，10月下旬就穿棉衣， E市的人喜歡喝白酒，即使在夏天，啤酒的銷量也趕不上白酒，天氣一冷銷量就更慘，我跟張某一天的銷量加起來(lái)都不到20箱。狐貍他們的工資獎(jiǎng)金是跟銷量掛鉤的，我們不打貨他們就沒(méi)收入，于是他們也背棄了張某，又發(fā)展了兩家經(jīng)銷商，李某跟孟某，就這樣，小小的E市居然有了五家經(jīng)銷商，一家竄貨商。后來(lái)一位行內(nèi)的大哥形容beer啤酒“就像個(gè)雞，一塊錢干一次也行，五毛錢一次也行，是人就能上。”雖然話糙，但是理不糙，事實(shí)確實(shí)如此，因?yàn)樗麄冊(cè)诟鞯囟际沁@樣做的。
11、搶店
　　2005年11月份，我發(fā)現(xiàn)很多該補(bǔ)貨的店沒(méi)有補(bǔ)貨，問(wèn)庫(kù)管都說(shuō)是剛補(bǔ)了，我一看貨不是自己的，但也不是張某的，經(jīng)過(guò)細(xì)致調(diào)查，我找到了貨源，更找了送貨來(lái)的人，就是Y。他新發(fā)展了經(jīng)銷商，要表現(xiàn)給人家看，自己又開(kāi)發(fā)不了終端，就利用我先前給他做的鋪墊，開(kāi)始我的搶店。
　　當(dāng)時(shí)在E市，我們經(jīng)銷商出去跑業(yè)務(wù)都對(duì)外自稱beer啤酒公司辦事處的，一般人根本不知道有經(jīng)銷商，人家認(rèn)的是beer啤酒的牌子，以為都是廠家在賣呢。我那時(shí)在E市已經(jīng)有些名氣，人們都以為我是辦事處主管，這樣就給了Y很多的方便，他去搶店時(shí)說(shuō)是我的業(yè)務(wù)員，很容易就得手了。
　　搶店的手段不外兩種，一降低價(jià)格，二賄賂關(guān)鍵人。Y把純生的價(jià)格又降低了2元，既是為了搶店，也是逼我降價(jià)，價(jià)格一降利潤(rùn)就降，沒(méi)有廠家的支持，很快就能把我逼死。我試圖跟Y談判，但是他拒絕見(jiàn)我。一天，我在Y住處樓下等他，希望能跟他溝通下，發(fā)現(xiàn)他坐在一輛送貨車上從我面前呼嘯而過(guò)。我想知道他要去哪里，就打個(gè)出租跟在后面，結(jié)果發(fā)現(xiàn)Y把貨送到了我新開(kāi)發(fā)的超市里。我怒火填膺，沖上去就把Y從車?yán)镒С鰜?lái)，揮包便打。（實(shí)話說(shuō)，我走在大街上，100%的人都認(rèn)為是一個(gè)優(yōu)雅女性，從沒(méi)說(shuō)過(guò)臟話，更別提動(dòng)手了，結(jié)果被beer啤酒公司的人逼的在大街上打架。真是悲哀。）我動(dòng)手，Y不敢還手，躲我的過(guò)程中自己摔倒在馬路上，滾了滿身土，后來(lái)他鉆進(jìn)車?yán)铮�鎖上車門。灰溜溜的走了。
　　我逞了一時(shí)的痛快，給自己帶來(lái)無(wú)窮的后患，在此自我反省一下：做生意還是以和為貴，忍無(wú)可忍也要忍。如果當(dāng)時(shí)我能夠以《圣經(jīng)》教導(dǎo)我的話語(yǔ)（不要與惡人作對(duì)。有人打你的右臉，連左臉也轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)由他打。要愛(ài)你們的仇敵，為那逼迫你們的禱告，因?yàn)樯褡屓疹^照好人，也照歹人，降雨給義人，也給不義的人。——《馬太福音》六章）去做，就不會(huì)遭遇現(xiàn)在的磨難。
12、硝煙四起
　　自從跟Y打架之后，我們徹底陷入孤立，沒(méi)有任何費(fèi)用支持，不給報(bào)銷瓶蓋，超市堆頭費(fèi)自己出，促銷品自己買（實(shí)話說(shuō)，當(dāng)了一回經(jīng)銷商也沒(méi)見(jiàn)過(guò)beer啤酒有什么像樣促銷品，只有招貼畫(huà)）。為了徹底擊垮我，狐貍利用他銷毀瓶蓋的特權(quán)，虛報(bào)瓶蓋費(fèi)用，把張某的瓶蓋費(fèi)直接補(bǔ)貼，這樣張某的酒進(jìn)店價(jià)格就比我的酒低12元。
　　他們不但降價(jià)壓我，還以我是分廠酒造謠言，告訴終端說(shuō)我的酒有問(wèn)題。張某曾經(jīng)從以前的經(jīng)銷商手里買回一輛beer啤酒的綠色依維柯送貨車，他們就在報(bào)紙上登出整版的廣告，提示消費(fèi)者要認(rèn)清真假，只有專車專送的才是正宗beer啤酒。在2006年11月至2007年1月間，通過(guò)狐貍跟Y，我終于知道人能夠卑鄙到什么程度。
　　Y剛來(lái)E市時(shí)被小偷掏了錢包，都沒(méi)錢吃飯，跟我借300元錢，后來(lái)我要錢，他居然說(shuō)已經(jīng)給我報(bào)在費(fèi)用里了，我交給他們1000個(gè)瓶蓋他也說(shuō)報(bào)銷了，我從公司調(diào)出費(fèi)用明細(xì)單，發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有瓶蓋這一項(xiàng)，于是我上門跟他要錢，他逼于無(wú)奈給了我300元，我要瓶蓋他卻不肯給，爭(zhēng)執(zhí)之下我們又了打起來(lái)，砸了一地玻璃瓶子，傳真機(jī)都打壞了。因?yàn)樵谒�的住處，他就�?bào)了110，E市的警察響應(yīng)速度真快，10分鐘不到就來(lái)了，問(wèn)清楚事情的原委，警察也說(shuō)欠債還錢天經(jīng)地義，要Y先還我瓶蓋再處理砸壞的東西。
　　我墊出去1000元換回的這1000個(gè)瓶蓋是要回來(lái)了，但至今仍是個(gè)數(shù)字，不知何時(shí)才能變成現(xiàn)金。
13、大同之旅
　　Beer銷售公司每年十月份開(kāi)始制訂下一年度的計(jì)劃，十一月份簽訂經(jīng)銷商合同，我接到去大同辦事處的通知，說(shuō)是做經(jīng)銷商打款pos終端認(rèn)證，順便簽訂合同。2006年11月29日，我坐夜車去往大同，在那里基本見(jiàn)到M手中所有經(jīng)銷商，我們坐在一起聊天，每個(gè)人都滿腹怨言。
　　M單獨(dú)跟我說(shuō)了會(huì)話，我想起自己的委屈忍不住哭了，M說(shuō)“不要這樣，有問(wèn)題可以解決，打架有什么用？好好配合狐貍跟Y的工作，我會(huì)跟他們溝通的。”也不過(guò)是幾句安慰的空話，沒(méi)解決任何問(wèn)題，我都后悔自己流出那樣寶貴的眼淚。
　　這也是我最后一次見(jiàn)M，他滿臉滄桑，心神不寧，請(qǐng)我們吃飯都忘記點(diǎn)菜。
　　通過(guò)這次來(lái)大同，我確認(rèn)了自己在公司賬戶的費(fèi)用，一共10655元，沒(méi)有瓶蓋費(fèi)，我問(wèn)這些費(fèi)用什么時(shí)候能返回，他們告訴我公司的制度是打貨才能帶回費(fèi)用，具體操作是這樣：比如我有1萬(wàn)元費(fèi)用，需要打2萬(wàn)元的貨款把費(fèi)用帶回來(lái)，比例不同，純生啤酒帶50%，優(yōu)質(zhì)啤酒帶30%。當(dāng)時(shí)我把前期收回的貨款還掉3萬(wàn)元外債，還有5萬(wàn)元貨款壓在終端，墊付的費(fèi)用加瓶蓋一共2萬(wàn)多，手頭根本沒(méi)有流動(dòng)資金，無(wú)力打貨。后來(lái)又發(fā)生了很多變故，這筆費(fèi)用就這樣被拖欠到現(xiàn)在。
14、難過(guò)的春節(jié) 　　
　　臨近春節(jié)時(shí)，很多終端主動(dòng)提出結(jié)清帳務(wù)，說(shuō)是講究無(wú)債好過(guò)年。我正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)追討欠款，有一家廣東人開(kāi)的海鮮館，談進(jìn)店時(shí)要求很高，條件也多，結(jié)果銷售情況很差，開(kāi)業(yè)三個(gè)月一次帳也沒(méi)結(jié)，我的業(yè)務(wù)員盯了好幾天終于逮住老板，答應(yīng)臘月十五給結(jié)賬，到那天我去了，人家說(shuō)已經(jīng)放假，員工都沒(méi)領(lǐng)到工資。后來(lái)這家店的老板就跑了，所有供貨商都沒(méi)拿到錢，欠款最多的海鮮供貨商把這家店起訴了，但是店里除了一些貨底子，最值錢的就是一臺(tái)爛電腦，桌椅板凳廚房設(shè)備都是租的。這是我第一筆跑單的店，也是數(shù)額最大的，1344元。今天我核對(duì)了一下報(bào)表，賣了二年啤酒壞賬有5100元，其中跑店的10家，合計(jì)4500元，大多數(shù)發(fā)生在生意初始階段，那時(shí)候的目的是把酒賣出去，不要過(guò)期，還沒(méi)考慮到資金的流動(dòng)性，壓貨的風(fēng)險(xiǎn)性，幸虧后來(lái)吸取教訓(xùn)，轉(zhuǎn)變思路，不然哪能撐下二年。　　
　　我的酒保質(zhì)期到2月14日，已經(jīng)一月中旬，馬上就面臨過(guò)期，幸好春節(jié)來(lái)臨，進(jìn)入商超的銷售旺季，還有很多酒店不放假，我需要給超市補(bǔ)貨，給酒店備貨，很快家里的貨就賣完了，因?yàn)榇笱┓饴罚瑹o(wú)法從外地調(diào)貨，怎么辦？萬(wàn)通酒店是我的樣板展示店，投入一臺(tái)展示柜，三層樓打了150箱酒的堆頭，庫(kù)管是個(gè)小姑娘，和我的關(guān)系特別好，我跟她說(shuō)酒的日期不好，想把這些舊酒搬走，等新貨來(lái)了就補(bǔ)上，雖然酒款早已經(jīng)結(jié)清，女孩還是同意我打借條把酒搬走。臘月二十三，我的業(yè)務(wù)員已經(jīng)放假回家，沒(méi)有幫手，又怕人家反悔，我跟老公兩人一個(gè)小時(shí)從三層樓搬下來(lái)140箱酒，裝上車，又卸到其它地方。晚上回家，我胳膊疼的都抬不起來(lái)。　　
　　即使這樣，貨還是不夠，我想到竄貨商白某，一打聽(tīng)，他庫(kù)里還積壓著100件純生，日期也不好，于是我讓朋友假裝鄉(xiāng)下來(lái)的批發(fā)商，以很低的價(jià)格全部吃進(jìn)。但是仍然不夠，我又想到最近剛打回一車貨的李某，肯定有很多庫(kù)存，一聯(lián)系，他很痛快的就以打貨價(jià)給我50件。這個(gè)春節(jié)，我賣出500箱優(yōu)質(zhì)，300箱純生，350件易拉罐。那一年沒(méi)有大年三十，二十九就是除夕了，我直到臘月二十八下午，賣的沒(méi)有一瓶酒了，才踏上回我媽媽家的路。　　
　　家里沒(méi)有孩子的春節(jié)簡(jiǎn)直太冷清。孩子剛?cè)ツ棠碳視r(shí)還跟我通電話，問(wèn)我何時(shí)去，后來(lái)就不肯接電話了，我以為他會(huì)漸漸忘記我們。知道我們想孩子，小姑子就安排我們視頻，看著兒子激動(dòng)的小臉，我才明白他不打電話的原因是太想我們了，不愿意虛幻的聽(tīng)過(guò)聲音后又是失望。　　
　　因?yàn)榈胗浿�調(diào)貨的事，過(guò)完初五我們就返回E市。這個(gè)春節(jié)雖然幫我賣完了所有庫(kù)存，卻沒(méi)有利潤(rùn)，跟老公一算賬，收入剛夠給業(yè)務(wù)員開(kāi)支，我們兩人只賺了個(gè)飯錢，真是灰心。
15，什么是竄貨？
　　beer公司在Q市有五個(gè)啤酒生產(chǎn)廠，我們俗稱總廠，在全國(guó)各地還有三十多個(gè)分廠，總廠貨統(tǒng)一銷售，分廠貨自己銷售，。銷售分公司只負(fù)責(zé)銷售總廠產(chǎn)品，另外有七個(gè)地區(qū)營(yíng)銷事業(yè)部負(fù)責(zé)分廠產(chǎn)品銷售。由對(duì)銷售渠道沒(méi)有任何限制，生產(chǎn)品種也幾乎一樣，致使beer啤酒自己打自己，分廠貨打總廠貨，營(yíng)銷事業(yè)部打銷售公司，銷售公司各地區(qū)辦事處也互相竄貨，市場(chǎng)真是一片混亂。據(jù)說(shuō)2005-2006年beer公司的內(nèi)戰(zhàn)消耗至少花費(fèi)2個(gè)億。
　　過(guò)完年回來(lái)我搬了家，正式開(kāi)始跟H市的ZD大哥進(jìn)貨。H市跟我屬一個(gè)區(qū)域，也歸大同辦事處分管。ZD大哥在beer公司也是個(gè)傳奇人物，他本來(lái)做家電，97年偶然介入beer啤酒，也經(jīng)歷過(guò)慘敗，最后趕上好時(shí)候，一下子發(fā)起來(lái)，一直壟斷著我們這個(gè)地區(qū)的銷售，在公司里也是排的上號(hào)的大戶。M到來(lái)后，跟ZD發(fā)生了很多沖突，M在ZD的眼皮子底下又發(fā)展了二家經(jīng)銷商，惹的ZD大怒，帶人砸了H市的辦事處，一干人火拼，還在警察局住了一夜。
　　ZD大哥是個(gè)很仗義的人，得知我的遭遇后，給我很大的幫助。我無(wú)力從公司打貨，他就讓我從他那兒分銷，還允許我短期賒貨，又幫我增加品種。真的非常感謝ZD大哥，祝愿他好人好運(yùn)！
　　Y和狐貍發(fā)現(xiàn)我的新貨后，又開(kāi)始造謠，說(shuō)我是最大的竄貨商，為此M也打電話讓我收斂，我說(shuō)什么叫竄貨，我賣你區(qū)域里的貨也算竄貨！只要我賣的是真beer啤酒，就是有理的。說(shuō)來(lái)真心酸，普通的消費(fèi)者即使買一瓶beer啤酒也是上帝，可以享受一切保障權(quán)益，我買了十幾萬(wàn)的beer啤酒不但沒(méi)保障，最后還成為受害者！

16，可憐的分銷商
　　通過(guò)F的介紹，我發(fā)展了幾家分銷商，后來(lái)也都受害不淺，宋某是受害最深的。
　　宋某本來(lái)做糧油的，做了十幾年就生厭倦，看見(jiàn)做啤酒干凈又整頓，利潤(rùn)也好（當(dāng)時(shí)我們的零售毛利潤(rùn)是20%）就加入了。F的分銷政策是，每月進(jìn)貨夠500箱，就獎(jiǎng)勵(lì)20箱優(yōu)質(zhì)啤酒，宋某已經(jīng)從張某那里進(jìn)貨200箱，又從我這里進(jìn)貨300箱，獎(jiǎng)勵(lì)宋某的20箱酒F讓我出，說(shuō)是下個(gè)月就可以通過(guò)費(fèi)用返回來(lái)。當(dāng)然這筆費(fèi)用至今我也沒(méi)拿到。
　　2006年二月份，宋某來(lái)找我說(shuō)是他頭年九月份進(jìn)的啤酒還沒(méi)賣完，求我?guī)退�賣點(diǎn)，我到他倉(cāng)庫(kù)一看，啤酒箱，酒標(biāo)已經(jīng)被老鼠咬的千瘡百孔，而且已經(jīng)過(guò)期。我說(shuō)這怎么賣，他說(shuō)不管價(jià)格高低，只要能賣出去就行。我建議他去跟辦事處協(xié)商，他說(shuō)不認(rèn)識(shí)新?lián)Q的人，貨是跟我進(jìn)的就找我，我說(shuō)我沒(méi)能力承擔(dān)這樣的責(zé)任，可以陪他去找辦事處。當(dāng)時(shí)我跟辦事處已經(jīng)徹底鬧僵，打電話他們根本不接，我就帶宋某去狐貍的住處。狐貍說(shuō)讓宋某把酒先搬到他住處，讓我給宋某打個(gè)欠條，等以后給我補(bǔ)費(fèi)用我再給宋某。我不干，宋某也不敢把酒給狐貍。我直接打電話給M，希望他能給個(gè)合理的解決方法，誰(shuí)知M更狠，他要我們干脆別管宋某，我說(shuō)宋某已經(jīng)把貨堆到我家了，能不管嗎？M說(shuō)那就拖著，我說(shuō)酒已經(jīng)過(guò)期了，放我家里被工商局查住怎么辦？通過(guò)這件事情我開(kāi)始懷疑M的人品。
　　宋某這100多件酒最后還是我?guī)退�賣出，雖然有損失，幸好是小部分，宋某因此跟我們成為好朋友。但是他發(fā)誓以后再不賣beer啤酒。
　　還有一個(gè)縣城的批發(fā)商孟某，開(kāi)始跟我分銷很順利，結(jié)果被狐貍忽悠的當(dāng)上了經(jīng)銷商。前段時(shí)間他問(wèn)我辦事處誰(shuí)管呢？我說(shuō)早沒(méi)有辦事處了，他說(shuō)還有一萬(wàn)多費(fèi)用沒(méi)報(bào)怎么辦？我沒(méi)敢告訴他公司賬上根本沒(méi)有他的費(fèi)用。
　　說(shuō)來(lái)人性的貪婪才是最大的禍害，如果沒(méi)有投機(jī)取巧的心理，怎么能被狐貍他們吹出的美麗泡泡所誘惑？
17、換湯不換藥
　　 經(jīng)過(guò)我不斷的投訴，加上狐貍和Y的業(yè)績(jī)不好，M終于換人了。2006年三月份，新人S上任，很老的業(yè)務(wù)員，依然是M的關(guān)系戶，一樣的無(wú)能。他試圖緩和我們的關(guān)系，我也想緩和，就順?biāo)�推舟，讓業(yè)務(wù)員每天去辦事處報(bào)到，聽(tīng)他指揮，誰(shuí)知我的業(yè)務(wù)員回來(lái)說(shuō)S不但不信任她，還鼓動(dòng)她，以高工資誘惑她背棄我，我的業(yè)務(wù)員小郝忠心又聰明，將計(jì)就計(jì)，反倒探出了他們的秘密，更用美人計(jì)瓦解了他們的陣營(yíng)。S還假借檢查的名義到我的終端去造謠，說(shuō)我賣的酒有問(wèn)題，賣酒的人沒(méi)有權(quán)益保障等等，因?yàn)槲业目颓楹芎茫�終端的人都幫我說(shuō)話，頂撞S說(shuō)只要賣的不是假酒，其它事情不用他管。
　　我手頭回收了大量瓶蓋，狐貍一直不肯給報(bào)銷，S到來(lái)后在我的要求下，他協(xié)調(diào)狐貍同意給我銷毀瓶蓋，2006年5月19日，我們拉了兩編織袋瓶蓋給狐貍，他戴上老花鏡一個(gè)一個(gè)的檢查，整整數(shù)了兩天，又稱了兩遍，才給我打了個(gè)白條子，寫(xiě)到：今銷毀**酒行瓶蓋，共計(jì)13270個(gè)，落款署上他的名。我不懂瓶蓋報(bào)銷的程序，以為既然狐貍銷毀了，肯定就會(huì)報(bào)上去，后來(lái)才知道狐貍果然狡猾，他本來(lái)應(yīng)該給我們打個(gè)公司正規(guī)的收據(jù)，然后我拿收據(jù)去報(bào)銷，現(xiàn)在我拿著白條，狐貍就跟M說(shuō)我的瓶蓋不合格，是竄貨的，不予報(bào)銷。我真是沒(méi)處說(shuō)理了，既然我的瓶蓋不合格你燒毀它干嘛？這筆帳現(xiàn)在還在扯皮。
　　2006年夏天，E市辦事處撤銷，劃歸B市管理，這時(shí)F已經(jīng)被排擠走，到另外一個(gè)省的辦事處了。F手下管財(cái)務(wù)的據(jù)說(shuō)是狐貍的干女兒，那女人私自報(bào)銷費(fèi)用，吃拿卡要經(jīng)銷商，被F發(fā)現(xiàn)，就跟M要求把她調(diào)走，因此就跟狐貍結(jié)了怨，狐貍跟M有什么內(nèi)幕，沖突的結(jié)果就是F離開(kāi)。
世界是由各式不同個(gè)性的人組成，單純?nèi)擞袉渭兊幕罘ǎ瑥?fù)雜人有復(fù)雜的活法。我承認(rèn)自己是個(gè)過(guò)于單純的人，如果把復(fù)雜人的活法強(qiáng)加給我，也許適得其反，我會(huì)無(wú)法生存呢。　　
當(dāng)了兩年經(jīng)銷商，還是積累了很多寶貴且實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)，也有很多快樂(lè)的回憶，但是跟我目前的主題不符合!