店補風波

　　“安發發放專賣店補貼已經有7、8年的歷史了。這么多年來，不同的專賣店根據級別不同享受著不同的盈利補貼。今年4月份，突然宣布說調整店補，所有級別的專賣店統一調整為最低檔次的專賣店補貼。”一位安發的經銷商向本刊記者表示，安發突然調整店補的行為使很多經銷商，尤其是高級店長的收益受到影響，在市場上引起了普遍不滿。

　　針對此事，記者采訪到了安發相關負責人，據介紹，安發的專賣店根據面積不同，分為一級、二級、三級三個檔次，分別能獲得該店銷售業績的8%、6%、4%三個檔次的開店補貼。本次調整，就是把三個檔次的店補統一成最低檔的4%。也就是說，一級店長的店補直接砍掉一半。

　　據本刊記者了解，給經銷商開的專賣店支付“店補”是很多直銷公司通行的政策，因為專賣店實現了品牌的落實和產品的展示功能，但房租、裝修、水電乃至人力成本也是非常現實的影響店長收入的問題。公司在正常經銷商獎金撥比之外再額外給店主支付一定的開店補貼，就有利于支持經銷商將這個店更好的持續開下去。而安發公司原來4%～8%的店補范圍，在業界也屬于正常水平。

　　為什么突然要調整店補呢？安發公司相關負責人表示：“一部分店長為了能夠快速沖到更高業績、拿到更多補貼，便想出了開工作室的捷徑。”

　　據悉，開工作室是安發專賣店店長在專賣店之下的私人行為，并不被公司所認可。店長鼓勵其他人開工作室是因為開工作室需要更大的投入，可以直接獲得大額報單，因此也可快速提升團隊業績。這讓店長級經銷商在提高了獎金收入的同時，還可以獲得更高額度的店補，一舉兩得。然而，在市場的實際發展中，如果一味推廣開設工作室這樣的大額報單模式，很多人就很難再有耐心銷售產品，服務顧客，這種方式造成的業績增長只能是短期繁榮。同時，這些大量開設的工作室因為不被公司承認，沒有正規管理方法，參與者本身也缺乏市場經驗和對產品的真正了解，最終可能造成工作室大規模夭折的現象，這對安發公司品牌形象就會造成很大的負面影響。更有甚者，部分工作室因為大額虧損，引起市場糾紛，最終會把矛頭統一指向安發公司，給安發公司帶來很大的外事隱患。

　　另外，據了解，經銷商團隊之間還因此產生了惡意競爭，互相搶線，“長此以往，經銷商只想著沖業績，根本無視直銷團隊建設和公司的長久發展。”安發工作人員表示，這種行為安發公司一經了解，就馬上提出了對策：“降低店補，一方面希望通過減少補貼控制私自開工作室的行為，另一方面加強團隊建設，規范市場運營。所以公司的這個做法，不僅不是對經銷商違約，實際上是維護更廣大經銷商的利益，說到底是為了市場的規范。”

　　記者采訪了部分安發經銷商，對于安發公司所說的“私自開工作室”這種行為，一部分人表示的確會導致團隊不和：“團隊要沖業績，看見你用這種方法拿到了那么多大單，那我也要。然后時間久了團隊之間還會有搶線的行為，最終那些投了大單卻沒能好好做下去的工作室會怨聲載道。”

　　但更多人認為，這樣的“一刀切”其實也損害了那些平時規范經營的店長的利益。有人說，安發公司推出的以降低店補的形式杜絕開工作室的模式，是“治標不治本”，“想想看，開工作室推大單其實是最有效的推動了正常獎金的提高，對于比較高層的經銷商來說，店補只是其中一小部分。公司要禁止這種方式就該在制度上明確，而不是通過降低店補的形式曲折表達，這在根本上禁止不了高層經銷商推大單的企圖，最明顯的好處就是公司節約了錢。”

　　因為市場上質疑聲不斷，為了能讓經銷商們有個緩沖時間，安發公司方面雖然于4月份公布了調整店補的消息，但是決定將政策真正實施時間定在7月份。“由此也能看出公司方面是充分考慮了經銷商的實際情況。”安發公司工作人員認為，調整店補控制各級專賣店以下的工作室數量，是為了最終達成公司和經銷商雙贏的局面。

 

　　尷尬路線

　　有經銷商認為，公司一方面要大家爭取更大的業績，一方面又借口規范市場降低店補，讓人無所適從。對于安發公司來說，這也是一個痛點——既想讓屢屢受挫的業績逐漸恢復，又想用鐵腕手段規范市場。也許，降低店補成了一個折中方案，但這個方案的效果目前很難評估。

　　除了降低店補的市場政策，安發也在其他方面試圖力挽頹勢。在2017年初召開的安發年會上，新任總裁李松峰就曾詳細展示了市場發展計劃，表示2017年安發將從招商會、市場服務、旅游活動三個方面發力。如今，安發已經在新西蘭、泰國等地舉辦了一系列以“星耀安發、夢想起航”為主題的獎勵旅游，回饋經銷商付出的努力。

　　一邊是加大力度鼓勵經銷商，另一邊安發一直以來主打的“研發為本”戰略也始終在堅持，同時還推出了研發與公益相結合的項目，打造了產業精準扶貧項目：一邊扶持云南貧困地區道地藥材種植和特色農產品種植，一邊利用企業優勢實現企業種植基地的開發與新型產品的研發工作。加上安發擁有中新兩國科研優勢，產業扶貧將可能使其實現經濟效益與社會價值的雙贏局面。另外，先前成立的梅西大學安發天然營養研究中心、同濟大學安發天然藥物研究院、福建省天然生物活性物質企業重點實驗室中試中心三大堅實研發平臺，已經成為為安發市場提供高品質、高質量產品的最直接源泉。

　　市場方面，安發形成了紐澳、中國、東南亞三大區域，三大區域互相輻射、互相關聯，幫助安發的國際戰略早日實現；生產方面形成了新西蘭奧克蘭、福建寧德、吉林延邊三大產業基地。2017年4月24日上午，吉林省委常委、常務副省長林武，吉林省委常委、延邊州委書記莊嚴，延邊州長李景浩，延邊州委常委、延邊市委書記姜虎權等一行領導蒞臨安發長白山生物科技園調研踏查，安發長白山生物科技有限公司副總經理趙忠民進行了接待工作，并詳細地介紹了安發國際、安發生物的發展成就和安發長白山生物科技園項目的進展情況。這表明安發的生物科技研發中心受到所在地政府部門的重視和關注，也是以高益槐為代表的安發攻堅克難、助推“三農”問題解決、持續發展區域經濟的“安發模式”受到政府部門肯定的表現，在一定程度上鼓舞了安發繼續堅定不移發展產業研發工作的決心。另外，安發生物已經成功入選國家知識產權優勢企業，將給予經銷商極大信心去腳踏實地經營市場。

　　為了彌補市場不規范帶來的發展動力空缺，再創2015年的業績輝煌，安發負責直銷的管理層推出了一系列調整舉措，強調在提升業績的同時安發要更注重市場的后續動力，因此，此次調整店補政策的下達是管理層為推動業績增長走出的“曲線救國”路線。然而這些路線并不被所有人看好，有業內人士認為這一系列調整措施實為尷尬，“能看出安發的決心，但顯然公司已經很被動了，是被逼無奈之舉。”

 

 

　　董事長高益槐在多次安發大會上強調，安發公司要堅持“堅守責任，回饋社會”的企業使命。

　　有人說安發不顧幾年來對廣大經銷商的承諾，突然改變專賣店補貼比例，是失約于市場的表現，會失信于經銷商；也有人說安發的調整是為了控制市場有序發展，不得已而為之，出發點是為了維護大多數經銷商的利益，反而是向經銷商信守承諾。董事長高益槐不止一次在大會上強調安發始終秉持著的企業使命：堅守責任、回饋社會。我們希望在企業和經銷商雙方共同的努力之下，期待安發直銷市場能夠健康穩健發展起來。畢竟，經銷商是市場的活力所在，是公司前進的真正基石。