耗費近兩年時間為公司開拓市場，等市場做起來了，卻突然被公司停發了獎金，甚至連自己每月的業績都無從得知……身在大連的天馬服飾經銷商李女士，半年多來為這件事煩惱不已。

 

　　“討薪”之路

　　李女士2005年加盟了湖北天馬服飾有限公司，天馬服飾成立于1999年，位于湖北省漢川市，主要生產日用保健品。

　　李女士告訴記者，2005年，她成為大連市場最早的一批開拓者之一。現在她的團隊已發展到上千人的規模，在大連市場中占據了一定的份額。

　　李女士因為業績突出，受聘任天馬服飾的東北市場開發部經理。雖然這是個不在實際編制的虛職，也沒有工資。但李女士僅因團隊發展所獲的獎金依然非常可觀。天馬服飾實行的是周薪制，每周李女士都能收到為數不少的獎金。

　　然而從2006年10月開始，李女士發現自己的工資卡再也不能收到按時到賬的獎金了。李女士說:“在此之前，公司發生過發獎金發錯了賬號的事。我還以為是公司又把我的工資卡卡號弄錯了，就向公司詢問。但是公司給我的答復是，我的團隊業績未達到發放獎金的標準，所以我沒有獎金。”

　　李女士一下就納悶了，自己初估團隊銷售額不僅沒有下降反而還略有上升，業績怎么突然就不達標了呢？李女士詢問了數名旗下經銷商，得知他們都拿到了獎金，而且團隊的運作也一切正常。

　　2006年11月，李女士又向公司討要獎金。李女士告訴記者:“公司的答復還是說我的業績不夠，我向公司分析了我的團隊情況，業績肯定是夠的。只能是公司停發了我的獎金，但公司卻沒有給我一個說法。在我的強烈堅持下，公司最終在11月給我補發了一次獎金。”

　　但是，在這次成功“討薪”后，李女士的獎金再一次沒有了著落。李女士不斷向公司反映，公司不斷推說李女士的業績不夠。

　　李女士說:“這個理由根本說不過去。不可能我的團隊還在正常運轉，我的業績反而不達標了。我要求公司提供我的個人業績表，但公司說業績表是屬于商業機密，不能拿給我看。身為公司的經銷商，哪有不能看到自己的銷售情況的道理！”

　　2006年11月，氣憤至極的李女士聽說天馬服飾領導都在北京開會，便專程前往北京討要獎金。

　　這次，李女士再次“討薪”成功。但李女士沒想到這是自己從天馬服飾手中拿到的最后一份獎金。

　　李女士說:“2006年12月17日，公司說我的一名下屬寫了一份檢舉信。檢舉內容是說我從事天馬服飾的同時，還在干別家公司。公司以此為證據，開始長時間的停發我的獎金。”

　　“我向公司多次反映，公司卻一再推諉”，時至今日，李女士的獎金已經被停發了近半年，“從2006年5月份開始，我每月的收入基本都在16000元以上，就算我的團隊沒有什么發展，半年來我被拖欠的獎金至少也有幾萬元”。

 

　　停發原因

　　是怎樣的原因，使得天馬服飾停發了李女士的獎金呢？

　　記者就此采訪了天馬服飾的管理高層，絕大部分高管面對記者的提問都采取了回避，并建議記者向其他高管處了解。

　　最終記者聯系上了天馬服飾的總裁楊元新，楊元新向記者表示:“李女士在做其他的公司，公司也掌握了這方面的證據，所以才停發了她的獎金。公司的態度是，只要李女士停止在其他公司的運作，公司立即恢復給李女士發放獎金”。

　　李女士否認了這個說法:“我根本沒有從事其他公司的行為。公司所謂的證據指的是2006年12月我下屬寫的那份檢舉材料。”

　　據李女士敘述，當時是因為她與下屬之間有一點摩擦，下屬就向公司提供了這么一份材料。李女士說:“下屬誤會我倒沒什么，工作中難免會有些誤會。但公司至少要調查取證吧，道聽途說就給我訂下一個罪名，這也太不公平了。”

　　與李女士同屬一個團隊的劉先生告訴記者:“據我了解，李女士并沒有從事其他公司的行為。公司已經停了她半年的獎金，要做其他公司，早就去做了，干嗎要苦耗在這里？退一步說，就算公司落實李女士有這樣的行為，也應該跟當事人協商。如果公司不能容忍這種做兩家公司的行為，就應該通過公司行政，解除與該經銷商的合作關系。哪有一拖拖半年的道理。”

　　而李女士并未在天馬服飾受到任何行政上的處罰，李女士的經銷商資格也依舊存在。李女士說:“沒有取消資格就是說下面的這些團隊都是我的，產生的業績也跟我有關系。我跟公司是簽訂了合同的，按照合同業績做夠了就應該發放獎金，這是一個企業最基本的誠信。”

　　奇怪的是，雖然天馬服飾宣稱停發李女士獎金的原因是因為她在做別的公司，而實際上，天馬服飾每次面對李女士“討薪”，也不要求李女士“停止其他公司的運作”，反而是統一用“業績不夠”的理由進行搪塞。

 

　　恩怨糾纏

　　李女士說自己現在連農民工都不如:“農民工至少還能打白條，起碼有兌現的希望。而天馬服飾停發我的獎金，不僅沒有任何說明，連私下都不愿意給個原因給我，對我根本是不聞不問，敷衍了事。”

　　為何李女士會受到這樣的待遇呢？

　　據李女士敘述，她進入天馬公司的時間并不長。2005年5月開始，天馬服飾副總張慎孝接連4次找到李女士，邀她一同到大連開辟市場。

　　直至2005年10月，李女士才進入了大連市場。經過一年的努力到了2006年的10月份，市場已經發展得很好了。張慎孝也帶著公司委派的培訓師張麗君來到了大連指導市場。在這期間李女士到外地開發市場。湊巧的是，從這個月起，李女士被停發了獎金。

　　李女士告訴記者:“我是從大慶解先生那里了解天馬公司的。解先生把我的電話告訴了公司的張慎孝副總，讓他幫著輔導市場。我本應是解先生的下屬。但張慎孝是公司委派來進行區域管理的，我要報單排位都要經他辦理。哪知道，張慎孝在沒有通知我的情況下，將我這個團隊放在了他自己的另外一條線下。這件事當時我并不知內情。因為欠我工資，我讓我的上屬解先生幫我查業績。一查才知道我并不在他的團隊。”

　　記者聯系了天馬服飾主管東北市場的張慎孝副總。張慎孝說，停發獎金跟其他的沒有關系，主要還是做別的公司的問題，并說李女士近來思想消極，不主動跑市場，幾個店主對她的反應很大。但張慎孝并不知道李女士從事的“別的公司”叫什么。

　　同時，張慎孝表示，自己也幾次向公司反映過李女士的問題。

　　與李女士同團隊的一位經銷商告訴記者:“李女士性格爽快，平時敢說敢做，只要覺得不對，總是立即提出來，為此常受人排擠。”

　　李女士說:“有些事情我確實覺得不吐不快，比如天馬服飾公司制度有一條說的是只要做到18.5萬就可以退休，每周享受2000元的養老金。在宣傳時，銷售人員就把我拿出來做為榜樣，說我現在如何如何，但事實上我根本沒有做到。但是我出來一澄清，有的領導就覺得我在拆他的臺;不澄清，我又覺得在欺騙顧客，左右為難。這樣的事情多了，公司確實對我有些不滿意。”

　　據李女士了解，天馬服飾無故停發獎金，她還不是第一個受害者。在大連，另一位天馬服飾經銷商也被停發了獎金。李女士從已離開天馬服飾的老經銷商中，也聽說了不少類似的事情。李女士說:“有位經銷商曾給我分析，當市場做穩定了后，下面的市場不需要市場帶頭人也可以運作。這時將市場帶頭人剔除掉，市場不變，而公司卻可以省下一筆錢，甚至可以隨意變更網絡排位。這樣的分析很可怕，我只希望這不是真的。”

　　而至記者發稿日，上文的劉先生也告訴記者，他上周數千元的獎金還沒有到賬，懷疑也是被停發了。

 

　　找誰說理？

　　被停發工資的李女士根本不知道誰才能幫她解決她的問題。她向主管市場的副總反應，副總又推給董事長助理，助理又推給財務經理，財務經理又推給總裁，總裁又讓她去找具體的負責人。每個人都在推諉，沒有人能徹底解決李女士的問題。

　　李女士說:“天馬服飾的經銷商常常面臨一個疑問——出了問題應該找哪個部門去解決？天馬服飾有很多這樣無法得到解決的事，公司制度上講的2%的全球分紅，有了資格卻無法拿到;有人打了9單的錢給公司，公司卻只返了7張收據回來等等。” 

　　天馬服飾的管理顯得比較混亂。記者于2007年5月中旬獲悉，天馬服飾正在醞釀替換新的獎金制度。

　　而在湖北天馬服飾有限公司辦公室于2007年5月16日發布的一則《告市場通知書》中稱:“該制度是經過了8年實戰考驗的一個制度……因而不會變”。該辦公室于2007年5月21日發布的另一則通告中也稱:“公司將堅持原制度不變。”

　　但是在2007年5月28日，楊元新總裁在接受采訪時卻稱，新制度已經在全國進行了實施。

　　2007年5月30日，聯系上張慎孝副總時，卻被告知獎金制度只是在山東搞了一個“試點”。張慎孝說新制度他還沒有看，東北境內是否采用新制度還需要研究。

　　據天馬服飾經銷商透露，天馬服飾高層在修改制度這個問題上分為兩派，一派是負責山東市場的劉長江;而張慎孝卻主張不改制度。兩派各持己見，互不相讓。最后，張慎孝提出南方市場改制度，北方市場維持原來的制度的“一國兩制”的方案。

　　天馬服飾董事長羅金漢將于6月初到東北調解此事，天馬服飾的內部意見不統一可見一斑。

　　據李女士介紹，天馬服飾原副總彭欽武旗下的一名經銷商也曾無故被停發了獎金，彭欽武作為副總卻無法為下屬討回公道，最終成為了彭離開公司的一個重要原因。天馬服飾高層就如走馬燈一般，至今已有劉武彪、彭欽武、孔某等副總走出去自立門戶。

　　李女士說:“這樣的公司我能去找誰說理？”

　　至記者發稿日，李女士再次向公司“討薪”。面對李女士要求查看業績表的要求，公司要求李女士提供購買者的身份證號碼。李女士說:“這不是荒唐么？那么大的團隊，不可能每一單都經過我這里，怎么可能——提供這些人的身份證號？”

　　面對混亂的天馬，投訴無門的李女士也不知道未來該何去何從。

 

　　編者按:

　　隨著記者調查的深入，天馬服飾逐漸展現出來了一個錯綜復雜的管理體系。

　　據傳聞，天馬服飾的楊元新總裁占有公司80%的股份。但即便是這樣，企業的決策卻混亂不堪。這些帶著團隊的副總、高管們根據自己的需要代替公司作出一個又一個的決定，向市場傳達著不同的聲音。

　　一個獎金拖欠的問題，半年時間無人理會;一個修改獎金制度的企業行為，卻得不到上令下達的效果，更不要說在企業管理中令行禁止。

　　這并不是天馬服飾一個企業的毛病，而是中國中小內資企業的通病。雖然“發展民族企業”、“爭做世界百強”的口號已經喊了很多年，但企業實際還在依靠“拍腦袋、下決策”的土辦法進行著管理。

　　在獲批直銷牌照的企業中，內外資呈現出5:16的不均衡現象。在這個相當不平衡的比例的背后是企業競爭力之間的巨大差距。企業只看到眼前的利益，而缺乏遠景規劃，如何能走出面臨的困境。