一度號稱簽下3億元訂單的同仁堂涼茶，在涼茶銷售旺季卻有些沉寂。北京商報記者近日從多個渠道獲悉，同仁堂涼茶終端銷售并不給力，甚至有些經銷商因為賣不動而終止了合作。業內人士分析，同仁堂涼茶5.5元的高定價以及渠道單一成了品牌發展的攔路虎。

 

　　終端

　　3月，在成都糖酒會上同仁堂高調推出同仁堂涼茶，據當天發布的數據，已經累計意向簽單金額高達3億元。時隔5個月，進入涼茶銷售最旺的季節，同仁堂涼茶的市場表現如何？北京商報記者走訪市場發現，產品頻現打折，很多之前的合作方也放棄了同仁堂涼茶的代理。

　　北京商報記者走訪同仁堂的自營店鋪發現，同仁堂涼茶24罐裝整箱出售打9折，價格為118.8元。與打折促銷一同進行的還有買一送一，購買一斤同仁堂阿膠、贈送一提6罐同仁堂涼茶的活動。北京商報記者在多個同仁堂藥店觀察發現，盡管進行著打折促銷，進店購買仍然寥寥無幾。同樣，在京東同仁堂官方旗艦店的記錄上，同仁堂涼茶產品的累計評價只有3人。

　　相較同仁堂涼茶，加多寶和王老吉已在市場上占據穩固地位，據了解早在幾年前加多寶的實際銷量就已經超過200億元，王老吉也超過了40億元。

　　一些合作方對于同仁堂涼茶的銷售乏力更是有著切身感受。一位曾是同仁堂涼茶某地區總經銷的負責人向北京商報記者透露：“由于同仁堂涼茶的銷售情況并不好，幾乎賣不動貨，因此中斷了與同仁堂的合作關系。”

　　更有知情人士向北京商報記者透露，同仁堂在推出涼茶產品之時，欲通過娛樂節目的冠名或植入進行市場推廣，然而因為經銷商認可度低，沒有足夠的費用，從而錯過了產品推廣的黃金時間。更有業內人士評價：“3億元的意向簽單金額最后的實際訂單金額有多少，我們不得而知，但是可以從現有表現上預見，同仁堂涼茶在涼茶戰場上恐怕會啞火。”

 

　　價格

　　數據顯示，去年加多寶品牌涼茶以52.1%的銷售市場份額位居中國涼茶行業市場領先位置，王老吉與和其正分別以28%、9.9%的銷售市場份額位列第二、三位。近90%的市場被三家涼茶企業瓜分，剩下的10%才是其他品牌涼茶的主要戰場，想要在眾多品牌廝殺的市場里突出重圍，難度可想而知。

　　中國品牌研究院食品飲料行業研究員朱丹蓬也指出，目前我國大健康行業正值火熱，藥企參與快消品的案例不少，這也表明藥企都看好行業發展，從目前同仁堂涼茶的表現看，定價或是該產品值得思考的一大環節。

　　此次推出的同仁堂涼茶，310ml裝定價5.5元，相對于王老吉與加多寶同等包裝3.5元左右的定價，每罐高出2元。同等包裝卻有2元價差，產品到底有何不同？對此，同仁堂方面曾公開表示，每罐涼茶原材料價格較高，配方用的都是高品質的草本，產品原材料成本就相對較高，瞄準的是高端市場。不過，北京商報記者通過對比配料表發現，王老吉與加多寶涼茶的配方為水、白砂糖、仙草、雞蛋花、夏枯草、布渣葉、菊花、金銀花、甘草。而同仁堂涼茶與這兩家的主要配料表基本一致，只是額外再添加了羅漢果、桑葉、涼粉草、淡竹葉四種不同的藥材。

　　在朱丹蓬看來，盡管羅漢果等成本較高，但高出同行60%的產品價格，還是存在爭議。目前涼茶市場的主流價格是3.5元左右，高定價與添加的其他中草藥是同仁堂的一個戰略，主要還是想走差異化路線，但是從所添加的其他中草藥看，并非昂貴之物，“同仁堂涼茶的高定價與涼茶成本并沒有太大的直接關系”。

　　在口味方面，同仁堂主打的是低糖，并且利用配方中羅漢果自身的甜味來調配產品的口感。不過，同仁堂涼茶的低糖賣點也并非獨創。今年王老吉也宣布推出無糖、低糖兩款涼茶新品，旺旺也推出了新包裝的老翁涼草茶，也是打著低糖的旗號進軍低糖涼茶市場。

 

　　渠道

　　雖然是后來者，但是同仁堂對于涼茶新品也是抱有很高期望。同仁堂曾公開表示，將涼茶推入大眾消費市場，在商超、便利店等大眾渠道銷售，擴大鋪貨渠道，作為同仁堂整個“健康戰略布局”中的先導。同仁堂曾瞄準華北、華東、西南、華中、東北、西北、華南七大區，選擇重點區域、重點城市、重點突破。該公司的目標是商超和餐飲，這兩塊占比會達到總渠道的70%。

　　但是日前北京商報記者走訪北京市多家超市發現，僅三環附近一家超市有同仁堂涼茶出售，更多的還是同仁堂自身藥店扮演了該產品主要渠道的角色。北京超市供應商協會會長姚文華對此表示，目前新的單品要進入到超市渠道，必須要繳納高額的費用，在繳納高額費用之后，單品進入超市有3個月的試賣時間，在這3個月內，單品如果銷售情況并不理想的話，將會被下架，繳納的高額費用并不會被退回。因此同仁堂對于自己的產品并不想下“賭注”，只是將產品布局在小型的社區超市里面，進入到大型超市有一定困難。

　　朱丹蓬認為，涼茶主要渠道還是以商超、餐飲為主，以加多寶、王老吉為例，目前已經覆蓋多家超市，餐飲渠道的占比也接近一半。而大多藥企依托的渠道都是原來的醫藥渠道，競爭比較封閉，主要靠關系疏通，沒有經歷過嚴酷的市場競爭。另外，運營團隊是關鍵，市場上的主要涼茶品牌均在涼茶市場打拼多年，熟悉涼茶市場消費者的好惡，能夠貼近消費者的消費心理進行營銷。同仁堂主業并不是涼茶，在市場敏感方面不能做到快速反應。

　　北京商報記者就同仁堂涼茶的銷售問題與市場情況向該公司發去郵件,并撥打相關電話咨詢，但截至發稿并未得到回復。