安利互聯(lián)網(wǎng)+新玩法 打造O2O創(chuàng)業(yè)平臺
發(fā)布: 2015-06-24 10:22:53 作者: 李辰 來源: 中國經(jīng)營報(bào)
進(jìn)入中國20年，如今安利在全國240個(gè)城市開設(shè)了286家店鋪，其直銷模式也成為一種成熟的商業(yè)模式，為人們所接受。
為適應(yīng)中國市場，安利(中國)不斷尋求變通、轉(zhuǎn)型，安利人常講的一句話是“變就是永遠(yuǎn)的不變”。對于安利中國的未來，安利顯得“非常有信心”。今年政府提出“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念后，傳統(tǒng)企業(yè)也紛紛跟進(jìn)，通過O2O等方式尋求新的變革和市場機(jī)會(huì)。安利中國也在不斷思考，正在結(jié)合自身直銷的優(yōu)勢并進(jìn)行系統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)改造，主動(dòng)擁抱這個(gè)市場的步伐保持年輕。
給直銷體系插上翅膀
電商來勢洶涌，邁入“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，外界都在替安利擔(dān)心如何看待來勢洶涌的電商大潮，也有人更為悲觀，到底類似安利這樣的傳統(tǒng)企業(yè)是否會(huì)徹底被電商顛覆掉。
對于傳統(tǒng)企業(yè)來說用互聯(lián)網(wǎng)思維對傳統(tǒng)渠道進(jìn)行優(yōu)化和變革，打造新時(shí)代的事業(yè)藍(lán)圖，這依舊是需萬分謹(jǐn)慎和審視的問題。對此，安利大中華區(qū)市場副總裁余放說，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的來臨也讓我們對自己能夠有更深入的研究和思考。目前我們的判斷還是比較清晰的，電商對于直銷的影響，積極性是大于挑戰(zhàn)的，不存在顛覆的可能。
據(jù)安利方面透露，目前安利的銷售占比電商比例已經(jīng)超過20%。如今就連安利直銷人員也在不斷的年輕化，走年輕化策略。實(shí)際上，跟電商的關(guān)系相對存在虛擬世界的弱關(guān)系，無論怎么叫“親”，也是一種弱關(guān)系，但是安利的直銷員跟顧客的關(guān)系是基于真正的相知相識的朋友間關(guān)系。“這種關(guān)系是一種強(qiáng)關(guān)系，直銷員對于顧客情況有深入的理解和洞察，這種強(qiáng)關(guān)系是安利作為直銷企業(yè)的優(yōu)勢。”余放認(rèn)為。
在安利方面看來，很多電商平臺都在走移動(dòng)化、社交化、體驗(yàn)化、實(shí)體化的方向，這似乎不太容易，能夠把這種弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系需要付出的努力還是很大的。“但對于安利來說，安利公司觸網(wǎng)就是技術(shù)上的升級，相信還是更容易一點(diǎn)，我們已經(jīng)把最難的部分解決好了，下一步就是怎么抓住我們自己的核心優(yōu)勢，進(jìn)行比較系統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)改造。”余放表示。
實(shí)際上，未來每一個(gè)消費(fèi)者或是家庭的需求都是個(gè)性化的，深耕直銷領(lǐng)域的安利恰好有這方面的優(yōu)勢，直銷員可以基于每個(gè)顧客個(gè)人的情況、家庭情況，作出非常適合顧客個(gè)性化需求的定制化的解決方案和產(chǎn)品搭配。
今年安利全球發(fā)布了一個(gè)面向未來十年的“Amway Next”發(fā)展的戰(zhàn)略，安利內(nèi)部稱之為2025戰(zhàn)略，“體驗(yàn)致勝”則是安利“Amway Next”發(fā)展的戰(zhàn)略的重中之重。
目前安利已經(jīng)在上海、深圳建了兩個(gè)中心，成都體驗(yàn)中心也將于今年開業(yè)。在安利體驗(yàn)中心，有產(chǎn)品和企業(yè)文化展示以及愜意的洽談區(qū)等，消費(fèi)者不僅可以一邊品著香濃的咖啡一邊直接體驗(yàn)安利產(chǎn)品，還可以帶著家人、顧客、朋友去聚會(huì)，參加各種興趣沙龍，這是安利對顧客體驗(yàn)?zāi)Ｊ降娜绿剿鳌?/div>
筆者獲悉，安利后續(xù)所有的實(shí)體店都會(huì)面向體驗(yàn)店的方向進(jìn)行升級改造。“實(shí)體體驗(yàn)店、體驗(yàn)館一定要走到線下去，有利于建立強(qiáng)關(guān)系，讓接觸安利的人，從事安利工作的人能夠親眼所見和親身參與，這種體驗(yàn)比任何的宣傳都更加奏效。”
未來安利的市場核心策略是走體驗(yàn)方向，安利希望靠體驗(yàn)來贏得市場。只不過，對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，“互聯(lián)網(wǎng)+”的變革機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，只有妥善解決新舊渠道的沖突，把線上和線下的資源進(jìn)行整合，才能達(dá)到無縫營銷。
而在電商的改造過程中，物流配送在其中起的作用是舉目共睹的。隨著安利(中國)的業(yè)務(wù)量猛增，呈井噴式發(fā)展，物流中心充分發(fā)揮了其超前的現(xiàn)代化功能。安利大中華區(qū)儲運(yùn)副總裁許紹明告訴筆者，如何確保每家店鋪的運(yùn)作都能做到規(guī)范統(tǒng)一，保證精準(zhǔn)的貨物供應(yīng)，都是儲運(yùn)系統(tǒng)必須面對的挑戰(zhàn)。
目前安利(中國)設(shè)置了25個(gè)外倉和32個(gè)配送中心，外倉和配送中心均采用外包管理模式，在成本和管理上易于有效控制，而安利店鋪遍布全國各地，不同地域的店鋪都會(huì)有各自的特點(diǎn)。
隨著安利推進(jìn)體驗(yàn)戰(zhàn)略，某程度上對安利的倉儲及物流提出了更高要求。安利根據(jù)中國本土實(shí)際情況，采用 “核心團(tuán)隊(duì)+第三方供應(yīng)商”的物流策略，形成了一套各取所長、因地制宜的動(dòng)態(tài)組合。“我們還會(huì)逐步摸索出一套全新的，針對旗艦體驗(yàn)館、體驗(yàn)館、體驗(yàn)店和迷你體驗(yàn)店等不同類型店鋪的補(bǔ)貨模式，以配合公司未來的發(fā)展。”許紹明說。
在安利，根據(jù)公司的發(fā)展方向，一方面為營銷人員提供體驗(yàn)產(chǎn)品和介紹事業(yè)機(jī)會(huì)的展示平臺，吸引新年輕代的融入和參與。另一方面為營銷人員提供便捷的送貨服務(wù)，安利物流今后的重點(diǎn)也將投放在家居送貨服務(wù)方面，借以家居配送和快遞方式送貨上門。
打造O2O創(chuàng)業(yè)平臺
“將一個(gè)以售賣肥皂等清潔用品起家的小企業(yè)發(fā)展成為年銷售額達(dá)上百億美元的直銷業(yè)巨頭，安利也曾歷經(jīng)挫折與失敗，但從未放棄。”安利公司主席史蒂夫·溫安洛表示。其實(shí)多年來的風(fēng)風(fēng)雨雨，安利也一直處于自我不斷超越的創(chuàng)業(yè)過程中。
在“互聯(lián)網(wǎng)+”大藍(lán)圖下，安利靠什么贏取未來呢?據(jù)余放透露，安利希望打造O2O的創(chuàng)業(yè)平臺。“安利提供的創(chuàng)業(yè)平臺跟單打獨(dú)斗闖江湖的創(chuàng)業(yè)平臺不同的是，安利的創(chuàng)業(yè)平臺可以為每一個(gè)來到這兒的創(chuàng)業(yè)者提供一個(gè)全方位、全系統(tǒng)的支持。”
作為直銷公司的安利特別強(qiáng)調(diào)跟營銷人員的合作，任何市場策略一定要跟營銷人員取得共識，才能夠取得成功。“其實(shí)我們在整個(gè)公司大的方向上，未來任何的方向和策略上都必須要跟營銷人員達(dá)成一致，跟他們?nèi)〉霉沧R。”余放說。
在安利的規(guī)劃中，這個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺從產(chǎn)品研發(fā)到生產(chǎn)、物流配送、品牌支持甚至到培訓(xùn)是一應(yīng)俱全的，這一點(diǎn)相比其他的創(chuàng)業(yè)平臺有巨大的優(yōu)勢。據(jù)介紹，安利中國O2O創(chuàng)業(yè)平臺將包括幾大支持系統(tǒng)：產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)平臺、社交電商平臺、社群活動(dòng)平臺和成長知識平臺。
無論是直銷還是電商，產(chǎn)品才是核心，離開了產(chǎn)品，做任何模式都無法取得成功。把安利產(chǎn)品賣給并不熟知的消費(fèi)者，依靠的就是產(chǎn)品的絕對“給力”，足夠打動(dòng)顧客才讓直銷員更加自信，競爭力的產(chǎn)品對于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來講是非常重要的。
2013年，安利在無錫投資2000萬美元建設(shè)全新的植物研發(fā)中心，從配方到臨床，到對亞洲人的研究，再到目前土壤和植物。這個(gè)植物研發(fā)中心不再是一個(gè)附屬于總部研發(fā)體系的小部門，變成了全球研發(fā)中心體系中承擔(dān)策略性指導(dǎo)的重要角色。“不單為中國消費(fèi)者提供產(chǎn)品，也將為全球消費(fèi)者服務(wù)，讓‘中國研發(fā)’走向世界。”安利(中國)植物研發(fā)中心副總裁陳佳說。
產(chǎn)品會(huì)發(fā)生改變，但人和創(chuàng)新永遠(yuǎn)不會(huì)變。只要以人的需求出發(fā)，特別是本地客戶的需求出發(fā)，做一些有益的創(chuàng)新就一定能成功。在不斷的主動(dòng)融合求變中，安利中國也在不斷發(fā)展壯大。陳佳介紹，中國的研發(fā)中心剛剛籌建時(shí)，安利中國的業(yè)績還不到5億美金，和今天40多億美金相比，增長超過8倍。
如今光是活躍的營銷人員就已經(jīng)超過20萬人的直銷企業(yè)，安利面對的挑戰(zhàn)首當(dāng)其沖就自然是直銷人員的互聯(lián)網(wǎng)化。如今安利也在打造基于直銷員的社交電商平臺，安利把共同興趣愛好的人聚在一起，直銷人員既能增加對顧客的了解，同時(shí)也能夠向顧客推薦更加適合他們的一些產(chǎn)品解決方案。
此前一個(gè)“美媽會(huì)”社群活動(dòng)平臺的建立就是讓銷售人員跟顧客增強(qiáng)黏度，通過親子、產(chǎn)后恢復(fù)、科學(xué)育兒等話題，從普及知識到傳授各種產(chǎn)品解決方案，與年輕媽媽們溝通效果明顯，通過對顧客深入的了解為其提供精準(zhǔn)的解決方案。“只有通過這樣的途徑建立起來的顧客關(guān)系才是最穩(wěn)固的，才是最值得信任的。”
為了更好地幫助直銷員走向這樣的轉(zhuǎn)型，安利已經(jīng)做了數(shù)字化布局，也為直銷員打造了一個(gè)智能化的業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，日后從顧客下訂單開始的一整套銷售流程都可以通過數(shù)字化的工具來進(jìn)行。目前這個(gè)體系仍在建設(shè)當(dāng)中，有望在年內(nèi)試運(yùn)營，相信未來對于安利的直銷人員會(huì)形成非常好的助力。
在安利打造的O2O創(chuàng)業(yè)平臺中，背后則是安利提供的物流營運(yùn)以及培訓(xùn)體系等全方位的支持。未來直銷員所做的很簡單，就是拓展市場和顧客，盡一切服務(wù)好顧客就可以了，其他一切的工作都則由安利來承擔(dān)。
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