中國的傳銷當然是地地道道的老鼠會，這是不言而喻。我在這里要談的是中國所謂的有產(chǎn)品的“直銷”，可以說已經(jīng)發(fā)展到了和老鼠會幾乎沒有區(qū)別的程度。因為，雖然打著有產(chǎn)品的旗號，但是經(jīng)銷商幾乎都沒有做零售，或者無法做零售，而只是發(fā)展下線，拉人頭。產(chǎn)品幾乎就是個掩蓋拉人頭的招牌而已。高額的入單門檻，造成囤貨。價格過高造成經(jīng)銷商難以銷售給真正的消費者。同類化產(chǎn)品受到商店和互聯(lián)網(wǎng)廉價的強大沖擊。消費者面對經(jīng)銷商面子的壓力而遠離直銷商。因拉人頭而把所有的家人和親朋好友都拉進網(wǎng)絡(luò)，造成所有認識的人都已經(jīng)囤貨因為而找不到銷售對象。 教育培訓鼓勵的是拉人頭，獎金制度鼓勵的也是拉人頭，因此，零售在中國直銷界已經(jīng)幾乎銷聲匿跡，剩下的只是赤裸裸的拉人頭和囤貨。這讓中國的直銷徹底變了味道。

 

        那么究竟阻止中國直銷商零售的主要原因是什么呢？下面，我根據(jù)我的觀察，將阻止中國直銷商產(chǎn)品零售的主要原因分析如下：

 

        一，鼓勵大單加入 造成囤貨

 

        我每次向國內(nèi)直銷公司老板和網(wǎng)頭介紹國外的獎金制度時，他們都嗤之以鼻，因為國外的制度是理性的，最大的入單都不會超過1000美元。最低的只有幾十美元就可以開始直銷的生意，然而，中國直銷動輒就是幾萬元的大單，而且允許多單加入。在國外，這就叫做Front Loading. 這必然造成囤貨現(xiàn)象。必然會受到監(jiān)管部門的查處。政府判定是否屬于老鼠會，首先要看你是不是front loading。因為，70%的產(chǎn)品要銷售給消費者，30%的產(chǎn)品為自用或者在自己家族中分享使用才是合理的。如果不是這種情況，則公司遲早要被政府關(guān)閉的。因此，海外發(fā)達國家直銷商會保留銷售給客戶的發(fā)票，收據(jù)，以防止公司審查他們的行為。 然而，在中國則是一種時尚。加入的單子越大，越會受到鼓勵和獎勵。不斷惡性循環(huán)，造成囤貨嚴重的現(xiàn)象。

 

        二，產(chǎn)品的價格過高

 

        很多直銷公司追求高利潤，把產(chǎn)品價格定的過高， 非常不切合實際。 造成會員以平價銷售出去都很困難，更談不上用零售價格銷售。 因此，造成會員降價銷售，這樣的結(jié)果造成零售利潤非常小，甚至沒有，經(jīng)銷商看不到零售的利潤在那里，費那么多的勁頭跑市場做零售還不夠車馬費，甚至賠錢。因此就喪失的零售的動力。

 

        三，同類化產(chǎn)品受到商店和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊

 

        直銷產(chǎn)品講究的是差異化，在海外發(fā)達國家的直銷公司，往往只有幾款產(chǎn)品，甚至靠一款產(chǎn)品就可以做的很大。因為，產(chǎn)品是差異化的，是獨特的，是高科技的。而現(xiàn)在中國的直銷公司產(chǎn)品同類化嚴重，大家都賣相同的或差不多的東西，有些產(chǎn)品在傳統(tǒng)商店和互聯(lián)網(wǎng)上比比皆是，那里的價格比直銷公司便宜若干倍，會員如何能夠說服消費者而將同類化的產(chǎn)品銷售的出去呢？

 

        四，消費者的關(guān)系壓力

 

        大多數(shù)消費者還是不喜歡被限制在直銷人員提供的有限的產(chǎn)品選擇，而愿意去商店或網(wǎng)上購物，因為那里的選擇會多很多，也沒有顧及關(guān)系，或朋友面子的壓力。在海外直銷界有一句名言："People hate to be sold, but love to buy". 翻譯過來就是“人們憎恨被推銷，但喜歡購買”。這句話的意思是說人性不喜歡被人推銷，但是習慣自己去自由自在的買東西。 然而，大多數(shù)直銷公司沒有正確的培訓，使得直銷商死纏爛打的方式，讓消費者有被動消費，和關(guān)系難處的感覺而遠離直銷員的銷售。這讓消費者產(chǎn)生壓力而排斥直銷商。

 

        五，找不到銷售對象

 

        在海外發(fā)達國家的直銷是理性的，都是以一個家庭為單位的，通常夫妻只能加入一個賬戶。一個住址不能有兩個賬戶。而中國的直銷是野蠻生長式的，夫妻可以單獨擁有多個賬戶，爸爸，媽媽，兄弟姐妹，七大姑八大姨，所有親屬都加入進來，一個家庭擁有多個賬戶，最后自己認識的人都是會員，把產(chǎn)品銷售給他們都已經(jīng)不可能。因為，他們也和你一樣，大量的囤貨。他們不可能再從你那買產(chǎn)品。最后，造成無銷售對象，只能面臨陌生市場，這個陌生市場不是人人都能干的。大多數(shù)人根本做不了陌生市場。

 

        六，教育培訓側(cè)重在發(fā)展人頭而非零售

 

        海外直銷和中國直銷的培訓側(cè)重點則完全不同。海外培訓，鼓勵零售是重要的和關(guān)鍵的課程之一，強調(diào)組織家庭產(chǎn)品派對。經(jīng)銷商都熱衷于搞家庭產(chǎn)品派對，通過產(chǎn)品派對，把產(chǎn)品銷售出去，并由此得到忠實的客戶。而中國的直銷培訓則只側(cè)重在激勵，鼓勵，獎勵會員發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，招募新人。導致經(jīng)銷商是會發(fā)展人頭，而不會產(chǎn)品銷售。

 

        七，獎金計劃只鼓勵推薦而非零售

 

        海外直銷公司的獎金計劃，通常都有鼓勵零售的制度，比如優(yōu)惠顧客計劃，而中國直銷公司的獎金制度只側(cè)重如何獎勵發(fā)展人頭上面。刺激和吸引發(fā)展人頭，雖然也有些企業(yè)有新人起步獎勵，初步成長輔導獎勵，有注重銷售和服務(wù)的內(nèi)容，但是獎金的設(shè)置，重獎都在獎勵推薦做的好的經(jīng)銷商，而非零售做的好的，除了零售利潤外，所有的獎項幾乎都是獎勵網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的。不少公司強調(diào)只要找人都可以致富。這無疑對零售產(chǎn)生了負面的影響。沒有人會積極做零售，而是積極發(fā)展人。中國直銷公司常常推出直銷精英來表彰，但是你會發(fā)展那些做到高級別的網(wǎng)頭，很少是因為賣貨而升到那個級別的，統(tǒng)統(tǒng)都是發(fā)展人頭而上升到那個級別的。

 

        八，結(jié)論

 

        綜上所述，中國直銷已經(jīng)基本上看不到零售，大多數(shù)直銷商基本都是自己在消耗那些囤貨的產(chǎn)品。我認識的一個直銷商告訴我，他還在吃三年前買的保健品。還有一個直銷商告訴我，衛(wèi)生巾囤貨太多，自己一輩子也用不完，除了一片片的撕開做演示，作為拉人頭的工具，或者干脆送人。當然，這種情況也不能一概而論，有些正規(guī)直銷公司還是倡導零售的，有注重銷售和服務(wù)的理念在里邊的。但這不能改變整個行業(yè)側(cè)重發(fā)展人頭的趨勢。如果，如此繼續(xù)惡化下去，那么可以斷言的是，“直銷”這個詞，在中國很快就會像“傳銷”這個詞一樣令主流人群望而生畏，臭名昭著。