山東省兗州市的同東益寶生物制品有限公司將成為又一家轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷的藥企

 

　　“立足山東，贏在中國，走向世界”是山東益寶轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷的十二字真言。

　　最近幾年，隨著藥品降價風(fēng)潮和國家醫(yī)藥政策的密集出臺，已有眾多國內(nèi)傳統(tǒng)藥企不堪業(yè)績重壓而意欲借助直銷手段突圍，但前車之鑒令部分藥企一直徘徊在直銷大門之外。山東益寶生物制品有限公司（以下簡稱山東益寶）就是其中之一，這家成立十余年的傳統(tǒng)藥企在徘徊兩年之后，終于決定叩開直銷行業(yè)的大門。

 

　　入行初衷

　　山東益寶董事長孔慶保自稱是孔子第73代嫡孫，是土生土長的山東人，少年時以優(yōu)異的成績考取大學(xué)，主攻生物技術(shù)領(lǐng)域，之后又到國外學(xué)習(xí)進修。在國外留學(xué)期間，孔慶保發(fā)現(xiàn)軟骨素市場在發(fā)達國家已經(jīng)萌芽，而在中國大陸還是一片空白。學(xué)成歸來之后，他日漸希望在中國推廣軟骨素技術(shù)。幾經(jīng)權(quán)衡后，他便拿出當(dāng)時的全部家當(dāng)——五萬元，創(chuàng)辦了山東益寶生物制品有限公司。

　　孔慶保的穩(wěn)扎穩(wěn)打使得山東益寶逐漸發(fā)展壯大，在歷經(jīng)15年風(fēng)雨之后已成長為集團化高科技企業(yè)。山東益寶擁有位于山東兗州的老廠區(qū)外，旗下還有益寶進出口貿(mào)易公司和位于金鄉(xiāng)縣的山東康富森生物科技有限公司。在海外，山東益寶擁有美國和印尼兩家分公司，美國分公司主要用于北美市場的產(chǎn)品銷售和國際市場的渠道拓展，印尼分公司主要是用于軟骨素原料采集。

　　盡管公司發(fā)展勢頭良好，但孔慶保卻并不滿意，因為海外市場對于軟骨素的需求日益增多，但國內(nèi)市場卻反應(yīng)平平，這有違孔慶保的初衷。在公司內(nèi)部，曾就如何做好國內(nèi)市場探討過多種銷售模式。

　　例如走商場專柜、藥店連鎖等，但都因市場不成熟，風(fēng)險太大而摒棄。經(jīng)過多方咨詢，公司將關(guān)注點轉(zhuǎn)移到直銷渠道上，為此山東益寶還向山東省商務(wù)廳進行了咨詢。公司認(rèn)為采用直銷模式，不但能為消費者提供一對一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，還能省掉中間流通環(huán)節(jié)，節(jié)省至少5億元的廣告費用，可謂一舉多得。

　　2013年11月份，山東益寶基本完成直銷業(yè)務(wù)的前期籌備，預(yù)計今年4月中旬于山東濟寧正式開始運營。

 

　　兩年籌備

　　目前，山東益寶的直銷事務(wù)基本由執(zhí)行總裁張喜臣來負(fù)責(zé)。張喜臣曾在媒體行業(yè)從業(yè)二十余年，圈內(nèi)人都習(xí)慣稱其為“張導(dǎo)”，一次機緣巧合讓張喜臣接觸到直銷，“最初只是感覺這個行業(yè)前景廣闊，當(dāng)時我所在的大連電視臺一年的廣告收入為3.5億元，這個數(shù)字對于當(dāng)時眾多直銷企業(yè)來講，恐怕還不止每月的業(yè)績。”如此大的業(yè)績創(chuàng)造力讓張喜臣對直銷行業(yè)充滿興趣，后轉(zhuǎn)投直銷行業(yè)，先后在三株、綠葉等多家企業(yè)任職。

　　談到山東益寶的直銷前景，張喜臣顯得很樂觀，“與其他直銷企業(yè)相比較，山東益寶仍舊存在顯著優(yōu)勢，首先是國內(nèi)老齡化加劇，我國患有骨關(guān)節(jié)病的人群日益增多，軟骨素恰恰對骨關(guān)節(jié)病具有很好的治療效果。山東益寶是大陸惟一一家獲得GMP認(rèn)證，將軟骨素直接銷售到美國市場的中國企業(yè)，而且目前世界上軟骨素原料的采集已接近壟斷趨勢，再加上成熟海外市場的支撐，國內(nèi)直銷體系一旦成型，山東益寶將成為世界軟骨素行業(yè)和國內(nèi)直銷界的一匹黑馬。”

　　目前，山東益寶已有十多款最新研發(fā)的營養(yǎng)食品準(zhǔn)備投放到市場，有2款保健品也即將通過國家健字號審批，今后產(chǎn)品將覆蓋營養(yǎng)食品、保健品、日用品和化妝品四大領(lǐng)域。在牌照申請方面，公司準(zhǔn)備將今年五月正式投產(chǎn)運營的山東康富森生物科技有限公司作為申請直銷牌照的主體單位。

　　山東康富森生物科技有限公司目前注冊資本只有1000萬元人民幣，并未達到申牌標(biāo)準(zhǔn)。張喜臣表示，由于公司在2012年注冊時還未確定要將康富森作為申牌主體，目前總部山東益寶正籌措增資，預(yù)計在今年五月正式投產(chǎn)前完成。

 

　　直銷規(guī)劃

　　張喜臣向記者表示，未來山東益寶將采取三步走策略，第一步是目前已經(jīng)開展的定制消費，凡是益寶會員將享受終身五折優(yōu)惠。此舉是為了在前期就鎖定一批終端消費會員，目前山東益寶在公司內(nèi)已經(jīng)舉行了多場招商會。

　　據(jù)一位參加招商會的劉先生介紹，自己已經(jīng)參加了三場招商會，每場大約有50人左右，都是周邊區(qū)縣對直銷并不懂行的群眾，三場招商會下來很少有人報單。

　　實體店連鎖是山東益寶的第二步計劃，每個地級市招募一名地區(qū)總代理，在縣級市發(fā)展二級代理商，實體店開設(shè)是為了保證更好的供貨渠道；第三步是電子商城的開設(shè)，山東益寶正在籌備能夠突破現(xiàn)有電商形式的新型電子商務(wù)平臺。

　　“定制消費”、“落地連鎖”、“會員商城”三位一體推進的同時，還將開設(shè)儒商學(xué)院和健康俱樂部，儒商學(xué)院將主要針對經(jīng)銷商下設(shè)國學(xué)講堂、商學(xué)講堂和養(yǎng)生學(xué)堂，經(jīng)銷商可根據(jù)個人需求來進行課程選擇。除此之外，山東益寶董事長孔慶保作為孔子嫡孫，還將通過全球設(shè)立的孔子學(xué)院來弘揚儒商文化。益寶健康俱樂部將由各地實體店來推廣，主要針對會員定期組織健康講座等養(yǎng)老助老活動。

　　與此同時，山東益寶還制定了第四個五年計劃。張喜臣表示，2014年6月，山東益寶要做到在山東濟寧開設(shè)18家店，2014年底要在全山東覆蓋100家店以上，同時做到河北、河南、江蘇、安徽四省的周邊輻射。

　　2015年，山東益寶將完成直銷牌照的獲牌工作，屆時將再度整合團隊，正式拓展省外市場，力爭2015年底完成全國1000家連鎖實體店的布局。

　　2016年，山東益寶將完成集團的整體上市，實現(xiàn)資本擴充，同時啟動國際市場的直銷業(yè)務(wù)，力爭開拓50個國家的海外市場。2017年，山東益寶希望達到中國地級市的實體連鎖全覆蓋，完善電子商城平臺，實現(xiàn)全國范圍內(nèi)的會員即時供貨。

　　2018年，山東益寶將爭取進入中國民族直銷企業(yè)前十強，同時準(zhǔn)備打造世界工廠，實現(xiàn)全球軟骨素原料的壟斷收集。至于山東益寶美好的愿景能否達成，本刊將繼續(xù)跟進報道。