一個(gè)中國(guó)留學(xué)生問(wèn)國(guó)外某商店老板：“您認(rèn)為顧客到商店里來(lái)是想要買(mǎi)什么？”

　　老板說(shuō)：“當(dāng)然是來(lái)買(mǎi)商品！”

　　留學(xué)生反駁道：“假如我現(xiàn)在想買(mǎi)一雙中國(guó)的圓口布鞋，您是不是要到中國(guó)去批發(fā)一些回來(lái)呢？”

　　老板語(yǔ)塞。

　　留學(xué)生接著說(shuō)：“顧客要買(mǎi)的不是商品，而是一種需求。走進(jìn)鞋店的顧客，他們是需求一種舒適與美觀；走進(jìn)花店的顧客，他們需求的是舒心或者愛(ài)情；而走進(jìn)酒店的顧客，他們是需求品酒的興奮或快樂(lè)。”

　　是的，顧客買(mǎi)的是需求，而我們推銷(xiāo)商品時(shí)，是不是也得從顧客的需求說(shuō)起呢？

　　 一、有沒(méi)有需求，看你怎么說(shuō)

　　在建筑業(yè)，振動(dòng)棒是不可或缺的商品，它可以排除混凝土中間的氣泡，使混凝土密實(shí)結(jié)合，提高建筑物強(qiáng)度。

　　在芝加哥的一家振動(dòng)棒作坊，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，多次獲得了建筑業(yè)展覽會(huì)金獎(jiǎng)。兩個(gè)慕名而來(lái)的年輕人，成為了這種產(chǎn)品的推銷(xiāo)員。

　　第一個(gè)小伙子，拿著產(chǎn)品的各種獲獎(jiǎng)證書(shū)，滔滔不絕地向建筑商們講述產(chǎn)品的光輝成就，而那些建筑商卻絲毫不感興趣，甚至都沒(méi)有看一眼那些證書(shū)，就斷然拒絕：“對(duì)不起，你賣(mài)的振動(dòng)棒真不錯(cuò)，不過(guò)，我們已經(jīng)有各種各樣的振動(dòng)棒了。”就這樣，他一連跑了十幾家建筑公司，一張訂單也沒(méi)簽到。

　　另外一個(gè)年輕人，他詳細(xì)了解了建筑過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題，并對(duì)建筑商進(jìn)行了一番調(diào)查，因此，他開(kāi)始并不提獲獎(jiǎng)的事，他問(wèn)到：“聽(tīng)說(shuō)，您上個(gè)月工程進(jìn)度沒(méi)趕上，因此損失了不少錢(qián)？”

　　“是啊，太讓人惱火了。如今市場(chǎng)上賣(mài)的振動(dòng)棒真是糟透了，不但振動(dòng)頻率不夠，故障天天發(fā)生，害得我付了30萬(wàn)美金的違約金。”建筑商懊惱地說(shuō)。

　　“我的振動(dòng)棒也許能幫助您解決一些問(wèn)題。”小伙子不失時(shí)機(jī)地說(shuō)道，然后，他拿出一疊產(chǎn)品的獲獎(jiǎng)證書(shū)。就這樣，他簽了一張又一張訂單。

　　在推銷(xiāo)界流傳著這樣一句話：“最有效的推銷(xiāo)，不是讓客戶覺(jué)得你的出現(xiàn)就是為了讓他掏錢(qián)，而是要讓他感覺(jué)到將從你這里得到幫助！”同樣的商品，同樣的行業(yè)，有人不需要呢？關(guān)鍵就是怎么說(shuō)，能讓顧客認(rèn)識(shí)到這種需求。帶著一堆證書(shū)的振動(dòng)棒還是普通的振動(dòng)棒，而能幫助解決問(wèn)題的振動(dòng)棒，才是顧客急切的需求。在推銷(xiāo)時(shí)，需要我們準(zhǔn)確抓住顧客的有效需求，并用你的語(yǔ)言喚起顧客的認(rèn)識(shí)，這樣，看似不可能的推銷(xiāo)，也會(huì)變得易如反掌。

　　二、商品再好，也要符合需求

　　一位老太太拎著籃子去買(mǎi)水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么樣？”

　　“又大又甜。”小販回到。

　　老太太搖了搖頭，走向另一個(gè)小販：“你的李子新鮮嗎？”

　　“都是剛摘下來(lái)的，您要多少？”

　　“你幫我挑酸一點(diǎn)的，來(lái)一斤。”

　　“酸的？好！”小販一邊說(shuō)一邊挑著，“您府上有人喜歡吃酸的？”

　　“我兒媳婦要生孩子了。”

　　“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，俗話說(shuō)酸兒辣女，她一定能給您生個(gè)大胖孫兒。”

　　老太太顯然被小販說(shuō)中了心事，顯得格外高興。

　　小販稱(chēng)完李子說(shuō)：“兩斤半，就給十塊錢(qián)得了。”

　　“行，就來(lái)這些吧。”

　　“您不來(lái)點(diǎn)別的？獼猴桃含多種維生素，特別適合孕婦。”

　　“是嗎？我還真不知道，那給我再來(lái)一斤獼猴桃吧。”

　　“攤上您這樣的婆婆，有福氣啊。”小販開(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴里也不閑著；“我的水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃蠔了，歡迎您再來(lái)。”

　　總有人認(rèn)為自己的商品好，顧客就會(huì)自己找上門(mén)來(lái)。其實(shí)，顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不一定在尋找最好的商品，但都是在尋找最適合的、尋找最需要的。兩個(gè)小販對(duì)著同樣一個(gè)老太太，為什么銷(xiāo)售的結(jié)果完全不同呢？這其實(shí)就是推銷(xiāo)員如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)，如何把自己的產(chǎn)品和對(duì)方的需求結(jié)合起來(lái)，納入對(duì)方購(gòu)買(mǎi)視野的問(wèn)題了。因此，在推銷(xiāo)前，我們要掌握客戶真正的需求，掌握的深度越深，產(chǎn)品推銷(xiāo)成功的幾率就越大。

　　三、先別說(shuō)價(jià)格，多談?wù)勊�的價(jià)值

　　有一個(gè)推銷(xiāo)員挨家挨戶推銷(xiāo)吸塵器，每臺(tái)售價(jià)約為1000美元。然而，市面上的吸塵器的價(jià)格卻在50美元至300美元之間，而且，他們的潛在客戶都已經(jīng)有吸塵器 ，他怎么可能銷(xiāo)售出這種昂貴的吸塵器呢？

　　“我們的產(chǎn)品是與眾不同的，吸塵會(huì)被吸入一個(gè)盛水的容器里，這樣，吸塵完畢后，污水會(huì)很容易被處理掉。這種器具不僅方便，而且也可以吸掉更多灰塵。”推銷(xiāo)員一邊說(shuō)一邊演示，“一臺(tái)吸塵器排出的空氣中仍含有大量灰塵，這些灰塵會(huì)懸浮在空氣中，影響你的肺部健康，惡化呼吸問(wèn)題，引起過(guò)敏等等。”

　　“多少錢(qián)一臺(tái)？”有人問(wèn)。

　　推銷(xiāo)者知道，現(xiàn)在談價(jià)格，這筆交易馬上會(huì)宣告結(jié)束。“我們先不必談價(jià)格，”他回答道，“我們確定一下，您是否真正需要這種東西，我不希望您后悔。”這次，他又主動(dòng)為客戶做一個(gè)演示：把枕頭放入塑料袋內(nèi)，然后用吸塵器把它吸成一個(gè)很小的硬塊。這樣可以給枕頭除螨。

　　顧客動(dòng)心了，再次詢(xún)問(wèn)價(jià)格。推銷(xiāo)員說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品會(huì)比普通的貴，但如果算上您使用這種產(chǎn)品所節(jié)省的費(fèi)用，那卻是非常超值的：不必為吸塵器購(gòu)買(mǎi)紙袋，不必求醫(yī)問(wèn)藥，不必請(qǐng)假誤工，不必頻繁更換地毯......”

　　最后，當(dāng)顧客表示不管多少錢(qián)都要買(mǎi)下這樣的吸塵器時(shí)，推銷(xiāo)員才說(shuō)出這一昂貴的數(shù)字。但是因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)多次鋪墊，顧客一般都已經(jīng)能夠接受，最差的情況也是他們聽(tīng)完所有的產(chǎn)品介紹后說(shuō)：“等我有更多的積蓄時(shí)，我一定會(huì)買(mǎi)一臺(tái)。”

　　把一臺(tái)1000美元或者更貴的吸塵器賣(mài)給已有吸塵器的人家，看起來(lái)難如登天。但是，如果你把產(chǎn)品的價(jià)值充分展現(xiàn)給顧客，讓顧客覺(jué)得這種商品會(huì)給自己帶來(lái)不可替代的作用，是真正需要這種東西，事情就變得容易多了。因此，在推銷(xiāo)過(guò)程中，我們有必要先把價(jià)格雪藏起來(lái)，在有限的時(shí)間內(nèi)，把商品的價(jià)值全面展現(xiàn)在顧客面前，印入顧客心中。

　　有需求，就會(huì)有交易。當(dāng)我們能夠把商品的價(jià)值和顧客的需求結(jié)合之時(shí)，就是我們推銷(xiāo)成績(jī)突飛猛進(jìn)之日。