你知女人心？
發(fā)布: 2012-07-03 14:29:46 作者: 佚名 來(lái)源: 新華商
做銷(xiāo)售，一定要把握顧客的心理，可是一些女性顧客常常讓不少直銷(xiāo)員犯難，摸不著頭腦，應(yīng)了那句“女人心，海底針”！
然而，女性顧客卻是直銷(xiāo)員打交道的主要對(duì)象，她們至少左右了現(xiàn)實(shí)生活購(gòu)買(mǎi)力的4分之3（包括女性、兒童以及家庭所需消費(fèi)的大部分，甚至很多男性消費(fèi)品德購(gòu)買(mǎi)也基本取決于女性客戶）。
可見(jiàn)，要占領(lǐng)市場(chǎng)，必須攻克女人關(guān)，而攻關(guān)秘訣在于，你要知道女人心！
女人心，知多少？
雖說(shuō)，女人心海底針，女性客戶隨著年齡的增長(zhǎng)，生理、心理更會(huì)發(fā)生一些變化，但還是有一些共性的東西值得借鑒。直銷(xiāo)員應(yīng)首先熟悉這些共性購(gòu)物心理，為之后的個(gè)性打下基礎(chǔ)。那有哪些女性共性購(gòu)物心理呢？我們以老、中、青，三個(gè)年齡段來(lái)劃分講解。
1． 老年女性
老年女性客戶是指50歲以上的女性客戶。老年女性客戶有自己的購(gòu)物心理，主要表現(xiàn)為對(duì)時(shí)髦、炫耀心理基本上不再存在，更多的是求實(shí)惠的心理，她們的愛(ài)美心理是以老年人特有的方式表達(dá)出來(lái)的。
老年女性客戶需要同輩們的友誼和晚輩們的尊敬，她們的衣著更傾隨于平淡樸素，她們唯一的希望是身心健康、延年益壽。她們對(duì)商品有各自的偏好，喜歡按自己的需求購(gòu)買(mǎi)。一般是要求產(chǎn)品素雅、清潔、舒適，省事省力、物美價(jià)廉，使用得心應(yīng)手，還要求購(gòu)買(mǎi)方便，服務(wù)周到等。
2．中年女性
中年女性客戶是指36 —50歲的女性客戶。她們往往是家中的主婦，工作單位中的骨干，同時(shí)還要兼顧老幼，有比較豐富的生活經(jīng)驗(yàn)。她們的購(gòu)物心理的突出特點(diǎn)是實(shí)惠和自重，同時(shí)表現(xiàn)出一定的愛(ài)美、時(shí)髦及炫耀心理。因?yàn)橹心昱钥蛻粝Ｍ啻撼Ｔ冢齻兛傁Ｍ约汉屯g人相比顯得更年輕。她們不再追求別致和奇異，而是要求耐看、得體、端莊、大方。
3． 青年女性
青年女性客戶是指15 - 35歲的女性客戶。這一年齡段的女性客戶精力旺盛、性情活潑，好奇心強(qiáng)，熱愛(ài)生活，有強(qiáng)烈的求知欲和愛(ài)美的傾向，但情緒不夠穩(wěn)定。她們的購(gòu)物心理表現(xiàn)為熾熱的求美、時(shí)髦和炫耀。由于她們的職業(yè)、文化程度和居住環(huán)境不同，其購(gòu)物心理也會(huì)有所不同。
巧俘女人心
知道了女性顧客的共性購(gòu)物心理，那么有沒(méi)有一些共性的銷(xiāo)售技巧，可以有的放矢地激發(fā)™的購(gòu)買(mǎi)欲望呢？下面給你介紹一些巧俘女人心的技巧。
1．鼓勵(lì)女性客戶的創(chuàng)造欲
大部分女性客戶認(rèn)為，購(gòu)物能使他們的家庭生活保持舒適，就是最大的創(chuàng)造和驕傲，對(duì)創(chuàng)造性的向往是女性客戶購(gòu)物的主要?jiǎng)訖C(jī)之一。因此，應(yīng)把握時(shí)機(jī)，積極引導(dǎo)她們發(fā)揮創(chuàng)造性，從而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲。
2．鼓勵(lì)女性客戶用指尖“思考”
女性客戶的觸覺(jué)遠(yuǎn)比視覺(jué)發(fā)達(dá)，這使得她們對(duì)事物進(jìn)行判斷時(shí)，在相當(dāng)程度上依賴觸覺(jué)。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，女性客戶購(gòu)買(mǎi)者一定會(huì)要求拿過(guò)商品，反復(fù)觸摸后才決定是否購(gòu)買(mǎi)。也就是說(shuō)，女性客戶不只用大腦思考，也會(huì)用指尖“思考”。因此，對(duì)于那些購(gòu)物時(shí)表現(xiàn)得猶豫不決的女性客戶，讓其親手觸摸商品，效果會(huì)好得多。
3．借助女性客戶“幻想”的魔力
女性客戶基于一種窘迫的現(xiàn)實(shí)意識(shí)，喜歡以自己的實(shí)際生活為基礎(chǔ)進(jìn)行幻想。所以，巧妙運(yùn)用女性客戶所特有的不完全幻想，處處留給她們發(fā)揮幻想力的余地，同時(shí)滿足幻想和現(xiàn)實(shí)兩方面的需求，就極容易觸發(fā)她們的購(gòu)買(mǎi)欲
4．借“被排斥感”激起購(gòu)買(mǎi)欲
女性客戶從眾心理尤其強(qiáng)烈，她們因?yàn)楹ε伦约簩儆?ldquo;例外”之列，往往會(huì)舍棄自己的選擇而采取從眾行為。因此，可以利用女性客戶唯恐被大眾排斥的心理，積極誘導(dǎo)女性客戶的購(gòu)買(mǎi)意向，并使之付諸行動(dòng)。
5．幫助女性客戶縮小選擇范圍
女性客戶購(gòu)物時(shí)，最討厭對(duì)方只拿一種商品強(qiáng)行推銷(xiāo)。可見(jiàn)，促使女性客戶購(gòu)物最有效的辦法，就是讓她們參與做出決定的過(guò)程，自己決定她們需要的商品，而不是被動(dòng)地接受某種直銷(xiāo)產(chǎn)品。
6．“佩服”女性客戶的一知半解
有的女性客戶對(duì)事物一知半解，但又特別無(wú)法容忍他人的指責(zé)，對(duì)此常常會(huì)勃然大怒。對(duì)這類女性客戶，千萬(wàn)不能揭開(kāi)她們的“底牌”，要維護(hù)她們的自尊心，這樣她們才會(huì)接受直銷(xiāo)員的意見(jiàn)。
7．運(yùn)用權(quán)威意見(jiàn)促銷(xiāo)
引導(dǎo)女性客戶購(gòu)買(mǎi)商品需要直銷(xiāo)員綜合運(yùn)用情感喚起和理性號(hào)召兩種形式，熱情地舉出眾多具有說(shuō)服力的具體事例，搬出那些較有名氣的權(quán)威人士，這無(wú)疑是最為有效的方法。
8．用贊揚(yáng)消解女性客戶的煩惱
女性客戶希望自己給人一種完美無(wú)瑕的形象，尤其最忌諱被他人揭了“傷疤”。對(duì)于體形肥胖的女性客戶，說(shuō)她們“胖”是絕對(duì)禁忌的。因此，直銷(xiāo)員應(yīng)嘗試贊賞她的高級(jí)手表、別致耳環(huán)、新穎裝束等令女性客戶喜悅的特點(diǎn)，以形成良好的氣氛，收到事半功倍的推銷(xiāo)效果。
9．不要撕破“書(shū)”的封面
“女性客戶是一本內(nèi)容和封面相去甚遠(yuǎn)的書(shū)”，為迎合潮流，她們的真實(shí)想法（內(nèi)容）經(jīng)常與其主張（封面）相反。因此必須先接受她們一口咬定的意見(jiàn)，給她們一個(gè)“面子”，然后再設(shè)法探明其深藏不露的真實(shí)意向。
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