雅芳在華之路可謂一波三折。
　　2010年是雅芳進入中國市場20年之際，在這“奔三”的起跑線，雅芳頗為不順：據(jù)雅芳第二季度財報顯示，中國地區(qū)營收大幅下降32%；報表之外，“賄賂門”、“退貨門”、“合同門”接踵而至。

　　雅芳(中國)的轉(zhuǎn)型之痛，痛得入骨三分。業(yè)內(nèi)專家王萬軍直言：雅芳重建商譽比轉(zhuǎn)型更重要。而雅芳(中國)新總裁奧多內(nèi)茲的上任，會讓這種痛減少幾分，商譽多加幾分嗎？

　　撤離屈臣氏

　　廣州的張小姐，沒有想到她會以囤貨幾十萬元的尷尬局面終止與雅芳的合同。

　　“一直在虧損，只好撤架。”在正佳商場屈臣氏，張小姐正忙著從雅芳專柜上撤下產(chǎn)品。“和雅芳合作以來，發(fā)生了很多不愉快的事。”張小姐有些無奈地對時代周報記者說。在其撤架的柜臺上，記者看到“雅芳清貨，產(chǎn)品4折起”的字樣。

　　據(jù)了解，廣州屈臣氏雅芳專柜都由張小姐負責，“雅芳提高銷售任務(wù)，我就開始虧損，做了幾年，前后玩了我?guī)资�萬元。現(xiàn)在退出，是虧本。現(xiàn)在不退，虧得更多。”張小姐向時代周報記者表示，雅芳拒絕收回她手上幾十萬元的貨，雅芳這樣做沒有違反合同。“合同是自己簽的，也沒什么好說的。可手上囤了幾十萬元的貨，不知能否處理掉，像這種冬天才用的潤唇膏，現(xiàn)在怎么賣啊！只能等著過期了。”

　　記者接著再走訪了越秀區(qū)、天河區(qū)幾家屈臣氏，店內(nèi)工作人員均表示，雅芳在一兩個月前已退出賣場。屈臣氏中國區(qū)公共關(guān)系主任趙嘉欣向時代周報表示：“在屈臣氏華南區(qū)，除廈門之外，目前，其他城市的屈臣氏都沒有雅芳的專柜。在華北區(qū)，上海、北京等城市的屈臣氏還有雅芳的專柜。”

　　雅芳另外一位經(jīng)銷商告訴時代周報記者，當年雅芳給自己發(fā)過邀請函，希望他去競標雅芳在廣州屈臣氏的經(jīng)營權(quán)，但是他放棄了。“在屈臣氏賣100元的物品，有20-29元是交給屈臣氏的。此外，屈臣氏的營業(yè)時間長，要比別的店多請一個導購倒班。利潤低，成本高，雅芳再提高返點的任務(wù)額，在屈臣氏賣雅芳很難盈利。”他慶幸自己當年沒有去競標。

　　記者在調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)，有很多經(jīng)銷商都是以“囤貨”、“虧本”的標簽結(jié)束自己的雅芳之旅。雅芳也沒有從此獲得好處，據(jù)雅芳第二季度財報顯示，中國地區(qū)營收大幅下降32%。

　　“雅芳(中國)轉(zhuǎn)型帶來的陣痛，需要雅芳和經(jīng)銷商共同承擔。”中國市場學會直銷專家委員會秘書長胡遠江把雅芳的轉(zhuǎn)型看成一個曲折的過程。“短時間內(nèi)，企業(yè)業(yè)績下滑。而經(jīng)銷商則要面臨部分的淘汰，以及角色的轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷商以前的職責是在專賣店賣產(chǎn)品，現(xiàn)在要在服務(wù)網(wǎng)點為顧客做綜合服務(wù)。不過，雅芳是一個國際大公司，一旦定下來某個戰(zhàn)略，就不可能改變，但不排除在策略上有所調(diào)整。”

　　艱難經(jīng)營

　　與張小姐不同，王英(化名)自己開了一家小店經(jīng)營雅芳的產(chǎn)品。值得一提的是，王英是雅芳(中國)某年終身成就獎得主，當年為她頒獎的是雅芳(中國)前總裁高康壽。如今，高康壽因“賄賂門”事件被停職，而王英的業(yè)務(wù)也只能勉強維持。

　　王英的雅芳專賣店是廣州某條舊街一家不足10平方米的臨街小鋪，堆滿各式雅芳的產(chǎn)品。在貨架顯眼的位置，擺放著雅芳頒發(fā)給王英的得獎證書，旁邊是雅芳(中國)前總裁高康壽為王英頒獎時的合影。王英就坐在收銀臺后，在她身后是一臺臺式電風扇。

　　王英透露，雅芳把月任務(wù)量由2.5萬元提到3.5萬元，剛開始，王英還能完成任務(wù)。但自從今年以來，受到網(wǎng)絡(luò)竄貨、經(jīng)銷商競相打折的影響，銷量受到明顯沖擊，完成任務(wù)已非常吃力。為此，王英辭退了導購，自己一個人看店。

　　每月任務(wù)量達不到3.5萬元就拿不到規(guī)定的返點，如果連續(xù)三個月達不到銷售任務(wù)，就會被吊銷經(jīng)銷商資格，這樣損失很嚴重。有些經(jīng)銷商為了完成任務(wù)拿到返點，提貨量往往高過正常銷售量，長期以來囤貨不少。為處理囤貨，經(jīng)銷商就打折銷售，本地賣不了，就竄貨到異地，或通過網(wǎng)絡(luò)銷售。

　　另外直銷商給經(jīng)銷商的沖擊也不小。直銷商提貨的價格并不比經(jīng)銷商高多少，但經(jīng)營成本遠低于經(jīng)銷商，所以他們折扣打得很低。

　　談及近期銷量，王英向時代周報記者表示，老顧客的銷售量還比較穩(wěn)定，但流動客戶數(shù)量下滑很大。“做雅芳這么多年，很多老顧客都是因認可我這個人，而長期在我這購買產(chǎn)品。”在記者與王英交談的一個小時內(nèi)，僅有一位老顧客上門光顧了該店。

　　一直以來雅芳獨特的單層直銷模式，可以保證處在金字塔頂端的銷售人員獲得持續(xù)可觀收益，而對此王英坦言自己也曾培養(yǎng)過一批直銷員，但活躍的直銷員僅有兩名。線下直銷員對她的業(yè)績貢獻有限，“我絕大部分收入來自我自己店面的銷售。這種單層直銷模式很難激勵直銷商去發(fā)展下線。辛辛苦苦培養(yǎng)的下線，自己得不到什么收益也就算了，反而還多了競爭對手。”
　　認為有好處的事情商家才會做，雅芳的當務(wù)之急是弄清經(jīng)銷商的想法，并激勵他們提升銷量，可事實上雅芳做得不盡如人意，王英表示，2000年之后雅芳與經(jīng)銷商的溝通明顯變少了。

　　“如果你持續(xù)完不成3.5萬元/月的銷售任務(wù)，你以后打算怎么辦？”對于時代周報記者這樣的問題，王英含蓄地表示：“雅芳此次轉(zhuǎn)型之后，如果我能繼續(xù)把這個店經(jīng)營得很好，我就做下去。如果做得不好，我也該退休休息了。但無論我做不做雅芳，我都希望其會越來越好。”王英說到這，眼里充滿了淚水，近 20年的時間，與雅芳的產(chǎn)品朝夕相處，受過雅芳的褒獎，如今面臨雅芳轉(zhuǎn)型，王英也不確定自己以后在雅芳的經(jīng)營中扮演什么樣的角色。

　　“1998年轉(zhuǎn)型以來，雅芳經(jīng)銷商為雅芳在中國的發(fā)展作出不可磨滅的貢獻。然而，雅芳直銷經(jīng)營活動需要大批推銷人員來彰顯其最大的競爭優(yōu)勢，雅芳為了適應(yīng)新的直銷游戲規(guī)則，就不得不逐漸減少對經(jīng)銷商的依賴程度，轉(zhuǎn)而重視對推銷員的培養(yǎng)。數(shù)據(jù)顯示，自從轉(zhuǎn)型為直銷公司以后，雅芳已經(jīng)招募了56萬多名直銷員。”

　　對于雅芳的轉(zhuǎn)型，直銷專家譚小芳如是表示：“直銷員和經(jīng)銷商之間也存在利益之爭，用什么樣的辦法去緩和矛盾，去安撫經(jīng)銷商，雅芳的此次直銷發(fā)展模式真的是任重而道遠。”

　　商譽危機

　　半年來，雅芳在不停地“摔跟頭”。繼4月爆出“賄賂門”之后，“退貨門”、“合同門”接踵而至。緊隨這“三重門”，是雅芳中國地區(qū)第二季度營收大幅下降32%的消息。業(yè)內(nèi)專家王萬軍更是直言雅芳(中國)面臨一場商譽危機。

　　“過分地以業(yè)績?yōu)閷�向，導致雅芳在中國多次轉(zhuǎn)型，而每次轉(zhuǎn)型幾乎都是以犧牲經(jīng)銷商的利益為代價的，甚至多次拋棄經(jīng)銷商。”王萬軍認為這是雅芳商譽危機的根源。

　　“犧牲經(jīng)銷商的利益”—可以從合同中找到一些痕跡。時代周報記者拿到一份2010年雅芳與經(jīng)銷商的合同，在合同中，甲方(雅芳)處處規(guī)定乙方(經(jīng)銷商)不得從事的行為，以及甲方的處罰權(quán)限，對于甲方的義務(wù)只字未提。

　　廣東人民時代律師事務(wù)所韋國祥律師表示這份合同對乙方非常“苛刻”。“甲方、乙方分別承擔的權(quán)利與義務(wù)是不對等的。合同的條款對乙方的約束很多，如約定乙方必須遵守甲方不時修改的營運政策及規(guī)章制度(注：這意味著賦予了甲方可隨時單方面變更合同條款)，又如約定甲方在任何時候認定乙方登記的經(jīng)營范圍不符甲方的要求，甲方均有權(quán)終止合同。顯然，只要乙方有一絲輕微的違約行為，便會面臨甲方解約的風險。”

　　韋律師還表示：“合同法的精神是盡量維護合同的穩(wěn)定性，并非只要一方違約，另一方就可解除合同，通常是一方發(fā)生重大違約，導致另一方合同目的不能實現(xiàn)的情況下，另一方才有權(quán)解除合同。但該合同解除權(quán)條件顯然過寬，對乙方不公平。”

　　經(jīng)銷商對雅芳的抱怨不限于這份合同。前段時間在百度貼吧里炒得沸沸揚揚的《致雅芳總裁的一封信》，其中提出了經(jīng)銷商對雅芳的種種不滿。時代周報記者致電當事人周錦輝，其表示，對于“竄貨、黑店、任務(wù)量過大、要求退貨”等問題，雅芳至今都沒有解決。周先生表示，為了處理手里50多萬元的囤貨，他無奈選擇與雅芳續(xù)約。記者在了解的過程中，發(fā)現(xiàn)哈爾濱、廣州、石家莊很多雅芳經(jīng)銷商也是無奈中選擇續(xù)約。

　　時代周報記者就此事向雅芳(中國)求證，雅芳全國媒介總監(jiān)錢怡表示：“對于黑店認定等問題，并不是周先生說了算的。至于任務(wù)量的問題，雅芳和經(jīng)銷商完全是按合同來約定執(zhí)行的。此外，全國大部分經(jīng)銷商已經(jīng)選擇和雅芳續(xù)約了。”當記者向其反映很多經(jīng)銷商是為了處理囤貨而續(xù)約時，其表示：“我們沒有說沒有簽約就不能賣。”

　　當記者談起經(jīng)銷商的退貨訴求時，錢怡表示讓記者參考雅芳發(fā)給媒體的《媒體聲明》，而《媒體聲明》中并未談及此事。

　　王萬軍向時代周報記者表示：“雅芳(中國)為了業(yè)績，曾放棄過十幾萬的‘雅芳小姐’，現(xiàn)6000多家專賣店其中大部分或面臨同樣的境遇。一朝遭蛇咬，十年怕井繩，對專賣店經(jīng)銷商而言，雅芳想把轉(zhuǎn)型之痛轉(zhuǎn)嫁給他們，他們對這樣的商業(yè)伙伴心存質(zhì)疑。”王萬軍同時指出雅芳要在中國重建商譽尚屬難事：“作為一家老牌上市公司，雅芳股權(quán)結(jié)構(gòu)較為分散，機構(gòu)投資者在雅芳扮演著重要的角色，投資客越來越追逐短期利益，并且越來越置商業(yè)信譽于不顧。”

　　雅芳在“奔三”的道路上，確實遇到很多困難。但胡遠江也指出：“雅芳(中國)的轉(zhuǎn)型要取得成功其實不難，雅芳作為全球最大、業(yè)績最好、市場經(jīng)驗豐富的直銷公司，肯定能夠完成轉(zhuǎn)型。但是不可否認，這是一個曲折的道路。”