如果選擇一種商業(yè)模式來代表美國的商業(yè)精神,直銷無疑是一個(gè)最佳選項(xiàng)。任何一個(gè)商業(yè)模式最終都會(huì)指向利潤,當(dāng)悲憫的力量貫穿其中,不可避免地蒙上了一層“商業(yè)宗教”的色彩。在唯利論者看來,安利同大多數(shù)西方跨國公司一樣,用價(jià)值觀輸入換取巨大的商業(yè)回報(bào)。“類商業(yè)宗教”讓安利具有了一種非凡的能量,這不僅與財(cái)富觀有關(guān),還造就了一種商業(yè)秩序,并以一種極為糾結(jié)的方式影響著人們對(duì)安利的判斷。要么,它被視為可以摧毀道德底線的“商業(yè)邪教”,要么因?yàn)槠涑掷m(xù)的慈善公益行為和良好的企業(yè)文化被推崇為“最佳跨國公司”,這兩種截然不同的評(píng)價(jià),濃縮了人們對(duì)直銷的復(fù)雜情感。

　　這家在異常微妙的生態(tài)環(huán)境中成長(zhǎng)的跨國公司,洞悉了這個(gè)處在轉(zhuǎn)型期的國家的秘密,并為此做出了改變,這一積極消解“商業(yè)邪教”負(fù)面影響的努力不僅使它的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行,而且使之迅速躋身于百億俱樂部。

　　在谷歌退出中國之后,人們不免產(chǎn)生類似的推論:谷歌因?yàn)閷?duì)價(jià)值觀的過于堅(jiān)持而退出中國,安利能在中國扎根是否違背了自己的價(jià)值觀？其實(shí),從安利的15年簡(jiǎn)史中,適應(yīng)與堅(jiān)守這兩個(gè)矛盾體貫穿始終,它們的此消彼長(zhǎng)為安利在華書寫了一部跌宕起伏的商業(yè)篇章。

　　從某種角度看,直銷承載的是“美國夢(mèng)”—只要經(jīng)過勤奮和努力即可抵達(dá)成功的彼岸,這個(gè)夢(mèng)也適用于崛起中的中國。平民致富的神話以及“美國夢(mèng)”的中國式表達(dá),調(diào)動(dòng)了人們對(duì)財(cái)富與成功的渴求,也激活了他們心中的功利主義。

　　在安利身上,有兩種截然不同的氣質(zhì):一種是極度功利性的直銷文化,一種是極度嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)家精神。在安利創(chuàng)辦之初,作為紐崔萊經(jīng)銷商的老狄維士與老溫安洛用自己的故事告訴人們一個(gè)典型的“美國夢(mèng)”是什么樣子的,他們并購紐崔萊之后,卡爾·宏邦創(chuàng)辦時(shí)所追求的科學(xué)家精神得以續(xù)存并得以發(fā)揚(yáng)光大。在產(chǎn)品上的極度專業(yè)主義,在商業(yè)上的極度功利主義,大約是揭示為何安利之所以成功的最有力的概括。

　　為何安利如此熱衷直銷模式,即使在1998年傳銷禁令頒布之后,仍舊不將產(chǎn)品交給百貨公司和超市銷售？

　　安利中國董事長(zhǎng)鄭李錦芬的回答是:“當(dāng)時(shí)如果轉(zhuǎn)變營銷方式,安利也會(huì)在中國發(fā)展得很好,但讓盡可能多的人通過自己的雙手創(chuàng)造財(cái)富是安利家族創(chuàng)辦人的一個(gè)理想。即便在最艱難的時(shí)候,我們從未想過退出中國,也沒想過要在百貨公司和超市里售賣,因?yàn)槟且馕吨�背棄了�?duì)事業(yè)伙伴的承諾。”鄭李錦芬說,從安利中國第一天成立起,就沒有打算放棄這些事業(yè)伙伴,這不僅是家族創(chuàng)始人的選擇,也是安利的價(jià)值觀使然。與其說這是商業(yè)上的考量,不如說是價(jià)值觀的堅(jiān)守,因?yàn)槠渥罱K指向只有一個(gè):讓更多的平民擁有創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)會(huì)。

　　像戴爾、DHC這樣的企業(yè)更注重通過技術(shù)手段降低成本、提高運(yùn)營效率,以彌補(bǔ)龐大的直銷隊(duì)伍所產(chǎn)生的巨大開銷。而安利則恰恰相反,它幾乎所有的力量都用在了直銷員身上,一切努力都是為了讓直銷員變得更強(qiáng)大。安利式直銷與戴爾式直銷的最大不同在于,前者以直銷員為導(dǎo)向,后者是以消滅中間商為導(dǎo)向。正因?yàn)槿绱?安利更強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化與價(jià)值觀的吸引力。

　　許多人習(xí)慣性用“類商業(yè)宗教”形容安利直銷組織,但事實(shí)上,安利對(duì)組織內(nèi)的傳教是嚴(yán)令禁止的,“絕不允許在安利組織中傳教,發(fā)現(xiàn)一例即刻清除出安利”,即便是公司中高層,“也從不談?wù)撟约旱男叛?rdquo;,鄭李錦芬說。為何許多人習(xí)慣用“類商業(yè)宗教”形容安利的直銷組織？很大一部分原因在于安利直銷員的熱情與執(zhí)著,以及安利直銷組織極強(qiáng)的凝聚力和號(hào)召力。

　　與其說因?yàn)樯虡I(yè)信仰激活了安利直銷員的執(zhí)著與夢(mèng)想,不如說是因?yàn)榘怖�所�?chuàng)造的各種條件調(diào)動(dòng)了他們的創(chuàng)業(yè)激情。無論在激勵(lì)制度、培訓(xùn)體系還是在產(chǎn)品品質(zhì)上,安利中國都在最大限度地為直銷員的事業(yè)創(chuàng)造條件。在某種程度上,安利是一個(gè)事業(yè)孵化器,無論你是貴族還是平民,它都一視同仁地視之為伙伴。這個(gè)特定詞語在外界聽來不免別扭甚至刺耳,但在安利最近15年來的歷程里卻意義深遠(yuǎn),它不僅意味著彼此尊重,也意味著相互扶持與關(guān)愛。

　　安利式直銷的吸引力和號(hào)召力,不在于輸出了多么高明的制度,也不在于它的管理有多么先進(jìn),而是它所為事業(yè)伙伴所做出的各種努力。安利除了不遺余力地帶給伙伴們基本的商業(yè)技能與管理思維,還告訴他們應(yīng)該帶著怎樣的心態(tài)迎接未知的挑戰(zhàn)。這些理念經(jīng)過直銷人員的不斷傳播與擴(kuò)散,逐漸匯聚成一股規(guī)模龐大、力量強(qiáng)大的商業(yè)力量。

　　不過,硬幣總會(huì)有兩面性。直銷調(diào)動(dòng)了潛伏在人們心中的發(fā)財(cái)夢(mèng),也讓少數(shù)利欲熏心的人有機(jī)可乘。他們破壞了人際關(guān)系的底線,讓單純的商業(yè)行為變成惡意的欺騙。這是否可以直接得出直銷是蠱惑人心、使人喪失理智的“邪惡”商業(yè)模式的結(jié)論？

　　如果商業(yè)模式的終極目標(biāo)指向利潤和財(cái)富,那么每一個(gè)商業(yè)模式都會(huì)誘發(fā)人性的惡之花。將普通人通過自己的努力獲得財(cái)富和成功的手段一概視為惡之源,顯然是不準(zhǔn)確的。商業(yè)模式說到底只是一個(gè)工具,作惡與否關(guān)鍵在于掌握工具的人,偏離道德的軌道,再完美的工具也會(huì)產(chǎn)生破壞力。

　　安利中國也意識(shí)到了直銷作為工具的強(qiáng)大力量,為了減少直銷人員作惡的可能性,它不僅加強(qiáng)了直銷員的管理,而且在法律許可的范圍內(nèi)不斷修正和完善經(jīng)營模式。

　　每個(gè)人心目中有一個(gè)直銷的定義,為何安利式直銷飽受爭(zhēng)議,而戴爾式、ebay式直銷卻無人質(zhì)疑？諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得住羅納德·科斯認(rèn)為,只有特定的交易才需要中間人,關(guān)鍵的問題在于交易雙方通過中間人而節(jié)約的成本,是否超過了雇用中間人的成本。如果將這樣的觀點(diǎn)套用在戴爾、ebay上,大體是合理的—戴爾、ebay的商品大都以廉價(jià)著稱。而安利式直銷的本意并非為了降低成本,而是讓更多的人有創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì),人們每購買一瓶安利產(chǎn)品,獲得的不僅是該產(chǎn)品的使用價(jià)值,而且還有一份創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)會(huì)。和以價(jià)格作為驅(qū)動(dòng)的戴爾式、ebay式直銷相比,安利式直銷是以價(jià)值作為導(dǎo)向的。它影響的不僅有西裝革履的職場(chǎng)人士,更有那些失業(yè)的家庭主婦,讓他們重新燃起夢(mèng)想,才是安利式直銷的可怕之處。

　　一個(gè)新的商業(yè)秩序總是在妥協(xié)中前進(jìn),直銷也不例外。最初直銷被當(dāng)成洪水猛獸,而今它不僅存活了下來,而且還成為一股不可小覷的商業(yè)力量。安利在華的15年,也是中國政府探索對(duì)大型自發(fā)型商業(yè)組織管理的15年。

　　如今,安利中國在原有的直銷體系上進(jìn)行了改良,無論是開設(shè)店鋪,還是通過代言人廣告進(jìn)行宣傳,都是為了迎合本土消費(fèi)者的心理和習(xí)慣。更懂中國的安利迎來了發(fā)展史上的黃金時(shí)間,靈活應(yīng)變的中國策略,讓它在中國的發(fā)展軌跡呈直線上升。2009年安利全球的銷售額高達(dá)84億美元,其中安利中國貢獻(xiàn)了人民幣200億元的銷售額。

　　“我們不急于將所有的產(chǎn)品都帶入中國,在中國做生意,有時(shí)慢就是快。”現(xiàn)在的鄭李錦芬能更好地掌握安利在中國發(fā)展的節(jié)奏,顯然在妥協(xié)與堅(jiān)持之間,她不僅找到了一套有效應(yīng)對(duì)中國商業(yè)環(huán)境的話語體系與應(yīng)對(duì)機(jī)制,而且尋找到一個(gè)最適合中國市場(chǎng)的營銷方式。

　　鄭李錦芬:安利為中國而變 相信中國

　　《新營銷》:1992年您積極推動(dòng)美國安利公司來華投資發(fā)展,當(dāng)初是什么樣的原因促使您這樣做？

　　鄭李錦芬:其實(shí),游說美國安利總部來中國投資并不是很困難的工作,因?yàn)橹袊�市�?chǎng)的潛力是有目共睹的,任何企業(yè)都會(huì)被這個(gè)有著10多億人口的國家和市場(chǎng)所吸引。

　　1989年之后,很多外國企業(yè)對(duì)中國產(chǎn)生了不同的看法,很猶豫。我想讓總部了解,中國不會(huì)離開改革開放的發(fā)展方向,在中國發(fā)展安利事業(yè),可能會(huì)有一些大的風(fēng)浪,但是總體的發(fā)展一定是樂觀的,因?yàn)楹芏嗤馍唐髽I(yè)在中國投資都取得了初步的成效。鄧小平南巡后,我的信心更足了。

　　《新營銷》:安利中國最困難的時(shí)期是什么時(shí)候？您當(dāng)時(shí)的心情是怎樣的？

　　鄭李錦芬:最難忘的是1998年4月,國務(wù)院下達(dá)了《傳銷禁令》,盡管我們?cè)诤Ｍ獾拿恳粋�(gè)市場(chǎng)都面臨困難和挑戰(zhàn),但是從來沒有遇到過政府全面禁令的情況,雖然當(dāng)時(shí)我們很驚訝、很無奈,但也很理解中國政府的決定。在海外,直銷非常普遍,但在中國卻是一個(gè)新生事物。當(dāng)時(shí),許多傳銷的騙子打著直銷的旗號(hào)四處招搖撞騙,十分猖獗,如果政府不下禁令全面禁止,用教育或是其他的方法很難保障廣大的民眾不受欺騙。

　　《傳銷禁令》頒布后,我跟公司內(nèi)部的同事說,我們來中國投資不是一天、兩天的事情,我們長(zhǎng)期的目標(biāo)跟中國政府的目標(biāo)是一致的,中國政府也希望公司健康發(fā)展,如果政府認(rèn)為這種銷售方式是超前的,我們就應(yīng)該順應(yīng)政府的政策進(jìn)行調(diào)整。

　　我們?cè)谥袊�有一個(gè)八字箴言—“不慌不亂、不離不棄”,不要慌張,不要自亂陣腳,不要放棄中國市場(chǎng)。因?yàn)槲覀兿嘈?中國政府歡迎外商到中國投資的政策是不會(huì)改變的,開放的政策是不會(huì)改變的。很高興的是,3個(gè)月后,安利和其他一些公司都被批準(zhǔn)使用直銷方式銷售產(chǎn)品。

　　《新營銷》:據(jù)悉,安利中國去年的業(yè)績(jī)高達(dá)30億美元,占安利全球所有銷售收入的1/3以上。這是否意味著中國的環(huán)境比較適合做直銷？

　　鄭李錦芬:去年安利全球的銷售額是84億美元,安利中國的業(yè)績(jī)?yōu)槿嗣駧?00億元（約30億美元）,上繳的稅款是人民幣42億元,從開業(yè)到現(xiàn)在15年來,安利中國總共上繳的稅款是人民幣260億元。

　　從全球范圍看,也許是特別勤奮努力的原因,華人特別適合從事直銷行業(yè),例如中國臺(tái)灣、中國香港以及馬來西亞等地的華人直銷做得很出色。總體來說,亞洲地區(qū)的人民是勤奮的。在歐洲,人們的生活追求和生活方式不一樣,通常一個(gè)星期只工作4天,休假特別多,很少無薪加班。

　　《新營銷》:既然中國如此重要,那么是否有可能將安利總部搬到中國來？

　　鄭李錦芬:絕對(duì)沒有可能。美國總部是兩家族起家的地方,如果有人這樣說,那真是太傲慢、太不負(fù)責(zé)任了。

　　堅(jiān)守與變革

　　《新營銷》:任何營銷模式都有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。很多企業(yè)通過大規(guī)模投放廣告,迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。為什么安利中國在面臨生死抉擇的時(shí)候,一直沒有放棄直銷模式？?jī)H僅是為了追逐較高的利潤率嗎？

　　鄭李錦芬:這和兩位創(chuàng)辦人的經(jīng)營理念有直接關(guān)系。他們創(chuàng)辦安利的時(shí)候有兩個(gè)明確的目標(biāo):一是希望能夠?yàn)橄�費(fèi)者提供高質(zhì)量、有特色的產(chǎn)品;二是希望在銷售產(chǎn)品的同時(shí)為勤奮努力的人提供就業(yè)機(jī)會(huì)。在創(chuàng)業(yè)之初,他們就培養(yǎng)了一批愿意共同努力的事業(yè)伙伴,他們承諾,安利成功的一天就是安利直銷商成功的一天,如果賣不出去產(chǎn)品就說明直銷商沒有成功;如果公司成功了,他們就會(huì)有好的工作機(jī)會(huì)和事業(yè)機(jī)會(huì)。

　　對(duì)他們而言,這是非常神圣的承諾,他們是不會(huì)拋棄銷售隊(duì)伍的。安利剛來中國的時(shí)候采用的也是這種銷售方式,很多人放棄了自己的工作,全身心投入做安利的產(chǎn)品。如果放棄直銷,將產(chǎn)品放在百貨公司進(jìn)行批發(fā)和銷售,無疑是放棄了安利賴以生存的根基,是不守信用的表現(xiàn)。大家可能覺得這樣做很天真,但我們的確有這樣的承諾,希望公司成功的時(shí)候,可以為千千萬萬的人帶來事業(yè)的機(jī)會(huì)。

　　《新營銷》:15年來為了適應(yīng)中國的特殊國情,安利放棄了什么,堅(jiān)持了什么？

　　鄭李錦芬:有些東西放棄了,有些東西保留了。我們保留了基本的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、與直銷人員的伙伴關(guān)系、為直銷人員提供就業(yè)機(jī)會(huì)和賺錢機(jī)會(huì)。我們堅(jiān)守這一承諾,直到今天,人們也不會(huì)在百貨公司和超級(jí)市場(chǎng)見到安利的產(chǎn)品。

　　除此之外,我們改變了很多,例如大量開設(shè)店鋪和大手筆進(jìn)行廣告宣傳,這對(duì)于直銷公司而言是革命性的轉(zhuǎn)變。這對(duì)我們來說是一個(gè)極大的挑戰(zhàn),因?yàn)檫@么大的投入還不能帶來成功的話,將意味著嚴(yán)重的虧損。

　　《新營銷》:安利中國不僅開設(shè)了店鋪,而且還聘請(qǐng)代言人打廣告、做宣傳,這兩個(gè)舉措可以說是開創(chuàng)了直銷行業(yè)的先河。您是如何說服安利美國總部接受您的建議的？

　　鄭李錦芬:目前我們?cè)谌珖�開設(shè)了237家直營店鋪,分布在197個(gè)城市。以前,我們以為每開一家店鋪就會(huì)增加很多成本,但事實(shí)上,開設(shè)店鋪之后,安利的直銷事業(yè)進(jìn)入到了一個(gè)新的階段。直銷一般是靠人的口碑來傳播的,大家認(rèn)為產(chǎn)品和服務(wù)不錯(cuò),就相互介紹使用。但要在一個(gè)龐大的市場(chǎng)上快速發(fā)展起來,不能僅僅只靠口碑。雖然安利營銷人員說的話大部分是準(zhǔn)確的,但也有一部分是夸張的,店鋪不僅讓政府、公眾、媒體有了一個(gè)了解安利的窗口,而且也給了消費(fèi)者更多的信賴感。

　　1998年,人們對(duì)安利的認(rèn)識(shí)是非常消極和負(fù)面的,從事安利事業(yè)被視為一件很沒有面子的事。這就需要將我們的聲譽(yù)扭轉(zhuǎn)過來,最快速的辦法就是研究如何在短暫的時(shí)間內(nèi),用有效的辦法將安利準(zhǔn)確的信息傳播出去。

　　之所以用大手筆進(jìn)行廣告宣傳,包括戶外廣告、平面廣告和電視廣告,目的就是要在最短的時(shí)間內(nèi),迅速地將安利的信息傳播出去,可以讓政府、媒體和各方面對(duì)安利有全面的了解。為了挽回營銷隊(duì)伍以及員工的聲譽(yù),我們還發(fā)動(dòng)他們參與愛心公益活動(dòng),讓外界對(duì)我們有一個(gè)陽光的認(rèn)識(shí)。

　　幸運(yùn)的是,總部一直對(duì)中國管理層充滿信任。我告訴總部,傳統(tǒng)的直銷是靠口碑的,但在中國就要改變,總部很尊重我們的決定,只問了我一句話:“需要怎樣的幫助,盡管告訴我們,我們會(huì)給你最大的支持。”美國總部非常了解每一個(gè)國家的分公司要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕�和國�?不會(huì)強(qiáng)行推廣美國傳統(tǒng)的做法、價(jià)值觀,它希望我們不要做水土不服的事情,要將中國國情跟安利的實(shí)際情況結(jié)合起來。這就是安利在全球可以適應(yīng)不同地區(qū)和國家的文化和實(shí)際需要,并且取得成功的因素。

　　管理至上

　　《新營銷》:安利是如何管理30多萬人的銷售隊(duì)伍的？有哪些值得推廣的經(jīng)驗(yàn)？

　　鄭李錦芬:目前安利中國在全國活躍的直銷人員有16萬,經(jīng)銷商有10萬,銷售部的員工有幾萬人,總共有30多萬來自全國各方面的人士,通過安利得到了獲取收入的機(jī)會(huì)。如此龐大的營銷隊(duì)伍是我們最大的優(yōu)勢(shì),也是我們最大的財(cái)富,但我也不能否認(rèn)部分人的一些不規(guī)范行為令整體蒙羞,比如喜歡夸大宣傳、搞偶像崇拜等。不過,我們有一整套的管理辦法,基本分為四個(gè)方面:

　　首先,要有明確的守則,講清楚什么可以做、什么不可以做,例如夸大產(chǎn)品和收入是嚴(yán)令禁止的。同時(shí)還制訂了相應(yīng)的處罰方案,可能是馬上開除,可能是停止工作3個(gè)月或者6個(gè)月,也可能是扣發(fā)多少個(gè)月的工資。我們有一套明確的處罰方案。

　　其次,是教育培訓(xùn)。我們每年都會(huì)拿出營業(yè)額的1%用于人員培訓(xùn)。我們擁有一個(gè)人數(shù)高達(dá)700人的培訓(xùn)員和講師隊(duì)伍,專門為直銷人員提供全面的培訓(xùn)服務(wù)。除此之外,還有定期的溝通會(huì),直銷法規(guī)中有哪些需要特別注意的,有哪些新的信息,我們都會(huì)跟他們進(jìn)行溝通。

　　再次,我們引領(lǐng)他們做志愿者,讓他們承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任。現(xiàn)在安利在全國的志愿者隊(duì)伍為180支,人數(shù)大概是5.5萬,分布在不同的省、直轄市、自治區(qū)。他們?cè)谶^去的幾年里,累計(jì)服務(wù)時(shí)間達(dá)到97萬個(gè)小時(shí),種植了大約100萬棵樹。

　　最后,是發(fā)揮黨員的帶頭作用。目前安利中國內(nèi)部有黨員280多人,銷售隊(duì)伍中大概有5萬名黨員,他們隸屬各個(gè)黨組織。為了發(fā)揮黨員先鋒模范的作用,安利中國借助黨組織的平臺(tái)將他們團(tuán)結(jié)起來,讓他們參與黨組織的學(xué)習(xí)和黨建活動(dòng)。通過這樣的方式能對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)起到正面的引導(dǎo)作用。這是我們目前正在嘗試的新的管理平臺(tái)。

　　《新營銷》:在銷售人員的管理上,您最擔(dān)心的事情是什么？

　　鄭李錦芬:直銷行業(yè)的特點(diǎn)是銷售人員比較多,分布比較廣,而且他們非常積極、活躍,喜歡開會(huì)。在推銷的過程中,他們都是以安利的名義在行動(dòng),他們的教育、培訓(xùn)、推銷等行為代表的是安利的形象。未來,在這些方面我會(huì)重點(diǎn)關(guān)注。

　　《新營銷》:現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量的假冒安利產(chǎn)品,安利是如何處理的？

　　鄭李錦芬:一旦出現(xiàn)假冒產(chǎn)品,一方面要勇敢地面對(duì),另一方面也要及時(shí)行動(dòng),向工商局和有關(guān)部門反映情況,積極協(xié)助他們打假。

　　假冒商品在中國不是新的課題,很多的企業(yè)都會(huì)遇到。如果沒有假冒商品,從某種程度上,說明這個(gè)品牌沒有市場(chǎng)號(hào)召力。現(xiàn)在我們的幾款產(chǎn)品都有假冒,但相比于其他日用消費(fèi)品公司而言,我們的問題不算是非常嚴(yán)重,因?yàn)槲覀儧]有將產(chǎn)品交給批發(fā)商運(yùn)作。我們的所有銷售渠道都是直營的。

　　如果在街邊攤檔和網(wǎng)上商城上碰到打折的超低價(jià)安利產(chǎn)品,你要非常小心。在安利的店鋪以及核準(zhǔn)的直銷商處可以購買到安全的貨品。

　　《新營銷》:我們知道安利的兩位創(chuàng)始人都信奉新教,兩位創(chuàng)始人的信仰是否與安利直銷隊(duì)伍強(qiáng)大的凝聚力有著直接的關(guān)系？

　　鄭李錦芬:安利的兩位創(chuàng)辦人都是虔誠的基督徒,我在安利工作了30年,他們沒有游說我加入他們的宗教。因?yàn)樽诮淌撬麄冏约汉图胰说氖虑?但是每個(gè)人在企業(yè)中可以信奉不同的信仰,我們也有不成文的規(guī)矩,絕不允許公司的員工或者是營銷人員用安利事業(yè)的平臺(tái)傳播他們自己的信仰。這是兩回事,一定要分清楚,如果混在一起的話就亂套了。

　　為何安利直銷人員有著強(qiáng)大的凝聚力？是因?yàn)榘怖�企業(yè)文化的吸引力。現(xiàn)在社會(huì)的信息透明度很高的,不是說凝聚就可以做得到的,企業(yè)文化必須適應(yīng)人們的價(jià)值觀。以前不被重視的人,在安利取得了一定的成績(jī),公司會(huì)表揚(yáng)他們和為他們鼓掌,他們會(huì)在積極的氛圍中找到努力的方向。同時(shí),安利的直銷員也會(huì)相互鼓勵(lì),為每一次取得的成績(jī)相互鼓勵(lì)。

　　如果不是做安利的人,走進(jìn)安利的會(huì)場(chǎng)就會(huì)覺得這群人非常狂熱,其實(shí)這種場(chǎng)景在其他行業(yè)也屢見不鮮,例如保險(xiǎn)業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行集體培訓(xùn)、溝通和交流,也會(huì)采用同樣的方式。客觀地分析,這類會(huì)議在將來會(huì)成為一種趨勢(shì),會(huì)變成一個(gè)不以為奇的現(xiàn)象。

　　《新營銷》:您是否與安利的創(chuàng)始人信奉同一個(gè)宗教？信仰對(duì)您的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格有著怎樣的影響？

　　鄭李錦芬:我從小信奉的是天主教,雖然我很久沒有去教堂了,但我認(rèn)為每個(gè)人都應(yīng)該有一個(gè)信仰的平臺(tái),宗教的好處是不需要用法律衡量對(duì)與錯(cuò),自己心中有一個(gè)道德的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),因此我不反對(duì)人們有虔誠的宗教信仰。

　　謀局未來

　　《新營銷》:今年玫琳凱等公司都增加了經(jīng)營范圍,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擴(kuò)容對(duì)安利產(chǎn)生了哪些影響？

　　鄭李錦芬:其他企業(yè)的直銷牌照,每次批復(fù)可能只有兩三個(gè)省份,因此要陸續(xù)批復(fù),但是我們拿到直銷牌照的時(shí)候已經(jīng)覆蓋了除了西藏、新疆、青海等幾個(gè)偏遠(yuǎn)區(qū)域的其他所有地區(qū)。安利不急于在上述地區(qū)獲取牌照,是因?yàn)楫?dāng)?shù)厍闆r比較復(fù)雜。安利在這幾個(gè)市場(chǎng)采用傳統(tǒng)的店鋪銷售方式,而不是用直銷員直接服務(wù)顧客的方式。

　　目前全國有24家公司拿到了直銷牌照,我認(rèn)為這是件好事。水漲船高嘛!我希望直銷可以在中國占據(jù)很重要的位置,因?yàn)槠髽I(yè)太少就形成不了氣候。我歡迎更多的公司加入競(jìng)爭(zhēng),只要被批準(zhǔn)經(jīng)營的公司都遵紀(jì)守法,維護(hù)好行業(yè)的聲譽(yù)就可以了。

　　《新營銷》:中國的直銷市場(chǎng)規(guī)模有多大,今年直銷市場(chǎng)環(huán)境是否比往年更加寬松,是否有更多的企業(yè)拿到了直銷牌照？

　　鄭李錦芬:我認(rèn)為全國的直銷市場(chǎng)不會(huì)多于人民幣500億元。直銷行業(yè)的人數(shù)比較多,如何管理好直銷行業(yè),是國家工商總局非常重視的課題,至于是否會(huì)進(jìn)行法律的修訂,我暫時(shí)沒有看到這樣的信息,但是我認(rèn)為不會(huì)放松管理。獲得直銷牌照的公司只有自覺遵守有關(guān)的法律法規(guī),讓政府放心,才會(huì)有更寬松的市場(chǎng)環(huán)境。

　　《新營銷》:現(xiàn)在,有不少外資企業(yè)對(duì)中國的監(jiān)管環(huán)境有所考慮,結(jié)合美國企業(yè)在華發(fā)展的現(xiàn)狀和未來,您如何評(píng)價(jià)中國現(xiàn)時(shí)的監(jiān)管環(huán)境？

　　鄭李錦芬:每個(gè)企業(yè)有不同的遭遇,在不同的發(fā)展階段情況是不同的,很難一言概括所有美國企業(yè)在中國發(fā)展的情況。

　　中美關(guān)系可以用風(fēng)風(fēng)雨雨來形容,但只要中美關(guān)系可以維持友好合作,所有在中國經(jīng)營的美資企業(yè)都會(huì)有非常好的發(fā)展空間。至于是否可以在短期內(nèi)取得成功,除了要看企業(yè)的實(shí)力和經(jīng)營狀況、產(chǎn)品和服務(wù)如何在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)外,更要看企業(yè)能否深入了解中國國情、深入了解中國文化,贏得中國消費(fèi)者支持。

　　《新營銷》:對(duì)安利在中國的未來發(fā)展,您有怎樣的預(yù)期？

　　鄭李錦芬:中國城鎮(zhèn)化人口越來越多,目前達(dá)到了6億人。每年都會(huì)有六七百萬人進(jìn)入城市,而且在未來的二三十年間城鎮(zhèn)化的速度會(huì)越來越快,屆時(shí)中產(chǎn)階級(jí)將占中國總?cè)丝诘?0%,他們將是消費(fèi)安利產(chǎn)品的主力人群。因此,我們希望中國有更多的中產(chǎn)階級(jí)能夠消費(fèi)我們的產(chǎn)品。

　　營養(yǎng)市場(chǎng)增長(zhǎng)每年高達(dá)7%,保養(yǎng)品市場(chǎng)每年增長(zhǎng)9%,化妝品每年也有12%的增長(zhǎng)。我們有十幾年豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),積累了大批人才,只要繼續(xù)保持良好的品牌聲譽(yù),不斷推出新的產(chǎn)品,前景是無限的。現(xiàn)在,我們的健康營養(yǎng)品已占到中國市場(chǎng)份額的14%。

　　進(jìn)退之道

　　《新營銷》:作為女性領(lǐng)導(dǎo)者,您自己化解風(fēng)浪時(shí)有哪些辦法,遇到危機(jī)的時(shí)候如何調(diào)整心態(tài)并且影響身邊的人？

　　鄭李錦芬:遇到挑戰(zhàn)和困難的時(shí)候,無論是男的還是女的都要面對(duì)的,沒有太大的區(qū)別,不會(huì)因?yàn)榕�的就�?huì)特別容易或特別艱難,男女應(yīng)該是平等的。

　　在中國,很多事情是不能預(yù)估的,我們?cè)谥袊�是摸著石頭過河。用平常心面對(duì)每一次挑戰(zhàn),不要將事情搞得太復(fù)雜,一步一個(gè)腳印來做。我也不會(huì)給自己壓力,碰到困難和挑戰(zhàn)的時(shí)候就會(huì)冷靜地分析。我喜歡做的事情是,除了有自己的立場(chǎng)外,還要將自己放在別人的位置上:如果我是主管部門的官員,我會(huì)來看安利企業(yè)如何發(fā)展,有怎樣的趨勢(shì),會(huì)出現(xiàn)怎樣的情況。

　　盡量地將自己放在別人的位置上想問題,就可以想出一些共贏的局面,而不是不斷地抱怨而采取激烈的行動(dòng),這樣對(duì)解決事情是沒有幫助的。有的時(shí)候需要退一步,這樣就會(huì)海闊天空。

　　《新營銷》:您在說服總部進(jìn)入中國的時(shí)候有一句話:不進(jìn)入中國就不叫跨國公司。剛才您又說退一步海闊天空。您看起來似乎是一個(gè)既強(qiáng)勢(shì)又容易妥協(xié)的人,您的性格是怎樣的？

　　鄭李錦芬:我認(rèn)為自己的性格是一致的,前后并不矛盾。如果來到中國后不愿意做任何調(diào)整,不做任何適應(yīng),硬要將美國或者是其他海外市場(chǎng)的做法套在中國市場(chǎng)上,就不會(huì)有發(fā)展的空間。看上去好像是妥協(xié),但我覺得這是非常英明的決定,我認(rèn)為能進(jìn)能退,恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候退一下,未必是一件壞事。當(dāng)時(shí)最重要的就是能夠生存下來,爭(zhēng)取空間,在此基礎(chǔ)上率先發(fā)展。來日方長(zhǎng),總有一天中國會(huì)跟世界接軌。結(jié)果證明我們是對(duì)的。

　　《新營銷》:安利的成功離不開您的貢獻(xiàn),大家可以從您身上學(xué)到哪些成功之處？

　　鄭李錦芬:成功源自于聘請(qǐng)好的員工。其實(shí)安利的成功不是我一個(gè)人的功勞,而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的功勞。我最大的優(yōu)勢(shì)就是知道自己的不足,所以就在每個(gè)領(lǐng)域找一個(gè)比我能干的人,我在中間為他們提供服務(wù),幫助他們協(xié)調(diào),讓他們完成目標(biāo)。