辯論專家：
    在 心：贏在神州電子商務(wù)有限公司總裁
    殷建兵：社康集團(tuán)副總裁
    鄢帥成：中脈科技集團(tuán)企劃部長
    王艮飛：資深實(shí)戰(zhàn)營銷專家
    查 鋼：資深會銷專家
    湖西蝶：資深會銷專家
    主持人：
    宋十三：資深營銷專家
    主持人語：
    2009年對會議營銷行業(yè)來說堪稱一個多事之秋，先是國家正準(zhǔn)備對會議營銷實(shí)施立法管理，一旦立法實(shí)施后，會銷行業(yè)將會慢慢走向正規(guī)化，但因?yàn)闀�銷門檻低、投入少等特有屬性，在某種意義上正在形成寡頭的市場格局。立法風(fēng)波不久，因?yàn)椤赌戏街苣�》一篇文章，曝光了廣州金晚霞公司組織會銷的內(nèi)幕，將會銷再次推到風(fēng)口浪尖上。由此而引發(fā)出了會銷行業(yè)所暴露出如下缺陷：1、顧客基礎(chǔ)差，很難對企業(yè)產(chǎn)生忠誠度，讓企業(yè)形成品牌美譽(yù)度；2、人力資源匱乏，缺少通盤管理人才和創(chuàng)新能力，導(dǎo)致少數(shù)的幾個模式被大量的重復(fù)使用；3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受到局限，總認(rèn)為會銷賣的不是產(chǎn)品而是情感和新鮮，嚴(yán)重破壞了消費(fèi)市場環(huán)境和消費(fèi)者的消費(fèi)心理……
    這種缺陷可謂是會議營銷多年積累下的痼疾，但在2009年集體爆發(fā)后，引發(fā)了會銷行業(yè)集體的信任危機(jī)。而國家對行業(yè)實(shí)施立法，更是加快了會銷重新洗牌的新格局。而有專家語言，當(dāng)一個品牌飽受大眾質(zhì)疑時，不可能再次重新樹立，即使立法也將決定著會銷慢慢走向沒落，要想解決這個問題，唯有自我救贖。
    如何自我救贖？希望通過部分理論專家和企業(yè)實(shí)戰(zhàn)者的觀點(diǎn)，給正在迷茫中的企業(yè)指引一個方向。
    會銷行業(yè)危機(jī)四伏
    宋十三：我們不可否認(rèn)的一個事實(shí)是，會銷這個行業(yè)越來越被邊緣化，公眾一致認(rèn)為這個行業(yè)幾乎不存在誠信，而金晚霞事件更是將行業(yè)推到了一個信任危機(jī)下，請問在心，金晚霞事件給會銷行業(yè)帶來了什么樣的影響？對2010年的有什么樣的沖擊？
    在心：金晚霞風(fēng)波只是眾多媒體報(bào)道會議營銷存在問題的滄海一粟，首先我要為保健行業(yè)悲哀，這個行業(yè)每年幾百億的銷售，還不如日化一個企業(yè)銷售。缺少保護(hù)與引導(dǎo)，整個行業(yè)處于無序的低端競爭中，門檻不高，成為了眾多奸商快速圈錢的好行業(yè)，所以這個行業(yè)經(jīng)常出問題也就在所難免。其實(shí)金晚霞還是在保健品領(lǐng)域操作規(guī)范的企業(yè)，有些連公司都不注冊的團(tuán)隊(duì)，攪亂了整個行業(yè)。
    會議營銷是保健行業(yè)真正本土創(chuàng)造的營銷模式，這說明會議營銷是有市場和有生命力的，不管個別企業(yè)如何，整個行業(yè)個人認(rèn)為是對社會有貢獻(xiàn)的，以人海戰(zhàn)術(shù)為主要營銷模式解決了大量就業(yè)不說，現(xiàn)在更成為眾多中老年人必不可少的生活習(xí)慣，這個是非常重要的。替代政府進(jìn)行健康教育，為空巢老人提供更豐富的精神生活。
    所以雖然問題多多，但是會議營銷這個模式還是不錯，只是需要監(jiān)管。企業(yè)自己是很難自律的，想靠企業(yè)自己去規(guī)范來建立良好會議營銷領(lǐng)域秩序，我不奢望。今年對于保健品而言也是風(fēng)雨飄搖，國家差點(diǎn)取消保健品，會議營銷更是爭議頗多，從各種跡象來看，2010年絕對是會議營銷的轉(zhuǎn)折年，要么國家立法規(guī)范，要么嚴(yán)厲打擊。現(xiàn)在已經(jīng)亂的不成樣子了。今年6月筆者已經(jīng)執(zhí)筆國家工商總局，將有關(guān)建議和意見陳述。今年也一直傳聞國家工商總局要成立直銷管理局，規(guī)范管理直銷行業(yè)與會議營銷領(lǐng)域。只有國家嚴(yán)格管理，適當(dāng)引導(dǎo)，這個行業(yè)才能逐步走向規(guī)范，和良性競爭與發(fā)展。
    宋十三：金晚霞事件把整個行業(yè)帶進(jìn)了一個危機(jī)四伏的處境之中，可以說這個事件引發(fā)了消費(fèi)者對會銷行業(yè)集體的信任危機(jī)，在這樣的情況下，企業(yè)應(yīng)該如何解決消費(fèi)者的忠誠度？或是企業(yè)如何樹立自己的品牌美譽(yù)度？
    查鋼：要想解決消費(fèi)者的忠誠度和品牌的美譽(yù)度，只有一個辦法，就是近樸歸真，洗去會銷這幾年的虛夸和不適現(xiàn)實(shí)的無事獻(xiàn)殷情，不去過多的強(qiáng)調(diào)員工個人的親和度，而使消費(fèi)者的好感產(chǎn)生從個人向公司過渡，因?yàn)閱T工的服務(wù)意識是建立在企業(yè)的企業(yè)文化之上的，淡化個人品牌，強(qiáng)化公司品牌，通過公司的文化理念和產(chǎn)品定位，在市場上打造屬于自已企業(yè)的“標(biāo)志行為”，讓消費(fèi)者在一次次的柔性刺激中（面對面接觸）能認(rèn)同公司的價(jià)值主張。同時，會銷企業(yè)在選擇產(chǎn)品時，不能一味的只關(guān)注產(chǎn)品的大包裝，應(yīng)在為消費(fèi)者提供個性化治療方案時，充分考慮到消費(fèi)者的病癥特點(diǎn)和個性需求，由過去的一藥包治百病到針對施藥，配合食療組方，使消費(fèi)者都能享受到會銷服務(wù)的貼心好處。
    宋十三：無論是哪種模式，消費(fèi)者的忠誠度和美譽(yù)度一定是需要一個漫長的時間，查總說的提到問題對企業(yè)很有指導(dǎo)意義，但是我們不能忘記，這個行業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)，沒有標(biāo)準(zhǔn)的話，行業(yè)還是要亂成一團(tuán)，這個問題如何解決？
    王艮飛：會銷行業(yè)要解決消費(fèi)者的忠誠度和品牌的美譽(yù)度問題，首先必須建立一個完善的會銷行規(guī)，肅清行業(yè)的眾多“小散們”，其次，會銷行業(yè)在幾年的時間里打造2、3家全國性的品牌企業(yè)，樹立行業(yè)樣板品牌和企業(yè)，讓消費(fèi)者看到會銷行業(yè)陽光的一面，慢慢扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對會銷行業(yè)的認(rèn)識。所謂會銷行規(guī)，則一方面通過國家立法出臺相關(guān)制度，提高會銷門檻，另一方面則是通過市場的自然淘汰，本人認(rèn)為，09年會銷總結(jié)來看，80%以上的會銷企業(yè)業(yè)績出現(xiàn)下滑，筆者了解到的某國內(nèi)知名的松花粉品牌在全國只有江蘇市場業(yè)績上升，其余全國市場皆下滑。因此，目前會銷行業(yè)的成本不斷提高，以及顧客對行業(yè)的認(rèn)識加深，必然使得一批“小散”退出市場。至于出臺會銷行規(guī)，可以從多方面下手，如會銷企業(yè)的資格認(rèn)證，會銷活動的備案審批等。當(dāng)然，這可不是一朝一夕便可以解決的，企業(yè)要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。在這個過程中，我建議會銷行業(yè)應(yīng)該多組織一些公益的陽光活動，在這方面，國家還有行業(yè)內(nèi)相關(guān)部門應(yīng)大力支持。相信，經(jīng)過大家的共同奮斗，中國的會銷行業(yè)、保健品一定會深入人心，趕超歐美等發(fā)達(dá)國家。

    如何吸引人才？
    宋十三：目前為止，會銷最大的問題就是人才的問題。無論你是中小型的會銷也好，還是大型的會銷公司也好，都存在著不同程度短板，請問殷總，是什么原因讓會銷企業(yè)普遍的缺乏人才？

    殷建兵：關(guān)于人資源的問題，從行業(yè)本質(zhì)來看，首先是會議營銷行業(yè)相對簡單、粗糙的人力資源、薪資制度設(shè)計(jì)等，讓眾多的求職者感覺不規(guī)范，沒有安全感而放棄選擇；其次會議營銷日益受人非議的操作模式、行業(yè)口碑等，擋住了眾多優(yōu)秀或自以為優(yōu)秀的求職人員。
    從行業(yè)傳承來看，自80年代保健品營銷興起以來，可能大多數(shù)從業(yè)者都是在當(dāng)時的社會背景下，進(jìn)入相對成熟企事業(yè)單位無望者、想從保健品行業(yè)掘金的機(jī)會主義者、社會機(jī)制改革下崗者、沒能通過求學(xué)改變命運(yùn)卻又想有所作為的廣大青年有志者等等，由于行業(yè)機(jī)會及自身努力，一些行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者迅速獲得成功并積累了相當(dāng)可觀的財(cái)富。一些優(yōu)秀、聰明的行業(yè)精英，內(nèi)心開始有了創(chuàng)業(yè)做老大的沖動，于是脫離原來的領(lǐng)路人，靠自己的理解去招兵買馬，有樣學(xué)校的設(shè)計(jì)相關(guān)人力資源制度及營銷方法，而沒有深入考慮到這些已與社會的發(fā)展不相符合，或者考慮到了但又不想改變，只想通過短期的行為來完成自己的財(cái)富積累。雖然有的人也成功了，但更多的是失敗者，但是可又不甘心把辛辛苦苦積累起來的一點(diǎn)資本賠光，于是開始想盡一切辦法來忽悠顧客和員工，從而擾亂了市場、敗壞了行業(yè)風(fēng)氣，從而造成惡性循環(huán)，讓整個行業(yè)人員失去了從業(yè)自尊感，有許多人選擇了離開并把對這個行業(yè)的不滿告訴更多的人，即使留在這個行業(yè)的老員工也會對新進(jìn)來的員工抱怨這個行業(yè)的種種不是。
    從行業(yè)招聘方式來看，眾多的保健品公司在人才市場招聘時，將職位描述得如何如何，而實(shí)際進(jìn)入公司后和所說的有很大的差異，如果經(jīng)理沒有能夠進(jìn)行很好的解釋和過渡，會有大部份的員工選擇離開，同時把他理解的關(guān)于招聘的不滿傳遞給他認(rèn)識的朋友，形成了較為不好的口碑效應(yīng)。另外，很多保健品公司總是不停的在人才市場招人，卻又總是留不住員工，于是給在人才市場的應(yīng)聘人員招成了這家公司不好的印象，從而也很難招到人。這些問題，很難得到實(shí)質(zhì)性的解決。
    宋十三：大約是在2003—2006年期間，是會銷發(fā)展十幾年來的鼎盛期，那時候很多企業(yè)做得風(fēng)生水起，企業(yè)知名度甚至比現(xiàn)在的很多外企、國企還要高，記得在人才招聘會上，有很多人會驚呼“中脈！中脈招人！”，遂攤位被擠爆，可是現(xiàn)在卻成了無人問津的行業(yè)，請問這是何故？
    鄢帥成：為什么現(xiàn)在招人難呢？最根本的原因是“綠化沒做好”，導(dǎo)致員工層“沙漠化”。怎么解釋？
    近幾年，企業(yè)知名度做得也不錯，但是有以下5個方面原因：（1）有很多人另起爐灶，自己開起了會銷企業(yè)，分散了一部分人才力量，惡性競爭、惡意詆毀、魚龍混雜，損害了行業(yè)形象；（2）有很多人認(rèn)為自己不適合這個行業(yè)，離開了；（3）有很多人不停地告誡后來者，這個行業(yè)不好做；（4）國家監(jiān)管力度加大，行業(yè)企業(yè)負(fù)面曝光率高，造成不良影響；（5）會銷成本與日俱增，部分企業(yè)員工薪酬成本已經(jīng)到達(dá)極限水平，不堪重負(fù)。也就是說，企業(yè)的人才在不斷往外流失，行業(yè)的人才也在不斷地往外流失，新人才在入行的時候面臨恐懼和疑惑，決定了企業(yè)招人時，無論是“熟練手”還是“新手”都難招到。
    團(tuán)隊(duì)建設(shè)如建大廈，基礎(chǔ)不牢則大廈傾。這個基礎(chǔ)是什么？老員工。如果企業(yè)沒有足夠的優(yōu)秀老員工，新員工的存活率是很低的，可能還沒有熟悉企業(yè)就會流失掉。按照這個邏輯，要想留住新員工，就必須留住老員工。要想吸引新員工，必須有品牌背景和大量的老員工的成功案例作為佐證。所以，從這個角度看，“招人難”的問題，實(shí)際上是一個深層次的人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問題。你給員工留了多大的發(fā)展空間？如果員工持續(xù)做5—10年，他將得到什么結(jié)果？5—10年后，你自己的發(fā)展定位是什么？如果你自己都沒有想好自己的，你不提升上去，就會成為員工成長的天花板。如果不能想辦法長期留住老員工，“招人難”問題就永遠(yuǎn)是一個難題，并且會隨著時間的推移，越來越難。
    講了這么多，我并沒有給出任何解決方案，只是從觀念上讓問題變得更加明晰：我們?nèi)绾瘟糇±蠁T工？我們?nèi)绾芜\(yùn)用老員工培養(yǎng)新員工？我們?nèi)绾巫尷蠁T工更成功更具發(fā)展空間，以便吸引更多的新員工加入？問題明晰了，方法也就更容易出來了，因?yàn)槲矣H眼見過好幾個公司，從來不缺乏人才，甚至競爭對手的人才都爭相群集其麾下，他只是很好地解決了老員工的問題。先框住老員工，穩(wěn)住老員工，做好老員工的綠化工作，新員工團(tuán)隊(duì)建設(shè)才不會在沙灘上建大廈。
    宋十三：會銷的痼疾之所以產(chǎn)生，很大程度上取決于操盤手的思想和企業(yè)執(zhí)行者的創(chuàng)新能力，而這正暴露出了會銷人才資源匱乏的缺陷，如不解決定是治標(biāo)不治本，這個問題應(yīng)該如何解決？
    查鋼：會銷人才大多數(shù)是出身草根，雖然在市場上積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，但是在會銷企業(yè)的管理發(fā)展上還存在有很多不足。很多會銷者能做正確的事，但不習(xí)慣正確的做事。有思路沒系統(tǒng)，有戰(zhàn)術(shù)沒戰(zhàn)略。大家各自為政去嘗試和創(chuàng)新，成功的無法復(fù)制，失敗的遍地都是。入門很容易，但要是想提升自己卻很難。對此，我一直都有一個建議，希望能有一個統(tǒng)一的人才培訓(xùn)交流平臺，承擔(dān)起這個幫扶階梯作用，為會銷人才提供系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)交流和學(xué)習(xí)提升服務(wù)。這個平臺能關(guān)注行業(yè)發(fā)展，在會銷理論上和市場案例上探討會銷內(nèi)因，起碼能在一定階段內(nèi)為會銷企業(yè)提供市場借鑒和思維創(chuàng)新，在行業(yè)內(nèi)形成“準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)”。只要這個平臺要能得到行業(yè)內(nèi)的認(rèn)可，它能整合會銷行業(yè)內(nèi)的知名會企、市場精英和相關(guān)會銷專家，能為會銷員工（中層）提供正確的培訓(xùn)、扶助、技能輔導(dǎo)，從管理觀點(diǎn)和市場提升上為員工打開心智。
    湖西蝶：會銷要發(fā)展，要有所突破，一定要在人才培養(yǎng)上下功夫。會銷人才的培養(yǎng)要拋棄功利營銷行為。我們現(xiàn)在會議營銷人才的培養(yǎng)主要是掌握顧客資源收集技巧（包括電話營銷、送夾報(bào)、發(fā)傳單、搞科普活動）、現(xiàn)場攻單技巧、售后服務(wù)技巧等，這些技巧都是單純?yōu)橘u貨服務(wù)的，對公司的短期銷售提成有較明顯效益。但是，世界日新月異，會銷公司應(yīng)該將目光放得長遠(yuǎn)一點(diǎn)，人才的培養(yǎng)除了常規(guī)的營銷技巧外，更要注重文化營銷的培訓(xùn)，讓會銷更上一個檔次。
    何將資源最大化？
    宋十三：會銷的本質(zhì)為數(shù)據(jù)庫營銷，從目前會銷所表現(xiàn)出的現(xiàn)狀來看，會銷行業(yè)總是在圍繞著有限的比較活躍的顧客來維系著生存，而非活躍顧客應(yīng)該進(jìn)行二次開發(fā)？
    殷建兵：關(guān)于數(shù)據(jù)開發(fā)的問題，現(xiàn)在大多數(shù)公司數(shù)據(jù)的二次開發(fā)都是用不同的產(chǎn)品來激發(fā)顧客的消費(fèi)，但這會讓顧客對公司越來越反感，員工的壓力會越來越大，從而會把這些本來很不錯的顧客給開發(fā)丟了。比較理想化的境界是，整合資源，在同一個城市，就顧客的需要和相關(guān)保健品公司進(jìn)行顧客資源共享，制定相關(guān)協(xié)議，實(shí)現(xiàn)彼此代理，共同維護(hù)的理想狀況。
    宋十三：其實(shí)我們不可否認(rèn)一點(diǎn)，企業(yè)在研發(fā)階段時候是發(fā)現(xiàn)價(jià)值，制造階段是生產(chǎn)價(jià)值，銷售階段是實(shí)現(xiàn)價(jià)值，前兩個階段是虛擬的，只有賣給消費(fèi)者后虛擬價(jià)值才可以實(shí)現(xiàn)，可是實(shí)現(xiàn)后又想將資源最大化，怎么辦？
    查鋼：企業(yè)要想做好老顧客的開發(fā)和維護(hù)，前提是企業(yè)要制定一整套老顧客服務(wù)體系，建立好顧客檔案和資源分類標(biāo)準(zhǔn)，老顧客不是從天上掉下來的，而是企業(yè)長期積極累和培養(yǎng)的結(jié)果。另一點(diǎn)就是企業(yè)要時刻改正自己的工作細(xì)節(jié)，從態(tài)度上留住老顧客的心。很多企業(yè)為了發(fā)現(xiàn)自身存在的問題，經(jīng)理經(jīng)常會親自作為顧客參會了解服務(wù)的全過程，顧客追求的是較高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，這一點(diǎn)是毫無疑義，我們的服務(wù)就要做到前面，與老顧客多聯(lián)系是解決問題，而不是去發(fā)現(xiàn)問題。
    在湖北有一家會銷企業(yè)，以幾家店面為各自的銷售中心，從事的是蜂產(chǎn)品的銷售，隨著不斷原始資料的收集，使店面周邊資源早已枯竭，陷入了新鮮的資源進(jìn)不來，老資源又開發(fā)不利的惡性循環(huán)。經(jīng)我調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)已收集的客戶群體相當(dāng)龐大，因?yàn)榉洚a(chǎn)品有蜂蜜、王漿、花粉、蜂膠等四大系列產(chǎn)品，在產(chǎn)品推廣時，就有使用花粉的消費(fèi)者，有使用王漿的消費(fèi)者，有服用蜂膠的消費(fèi)者，還有一個零星購買蜂產(chǎn)品的消費(fèi)者，這些名單都是分開保管，按購買產(chǎn)品類別而區(qū)別。我建議，為什么不調(diào)配一下，給使用花粉的消費(fèi)者推薦王漿、蜂蜜和蜂膠，或是給服用蜂膠的消費(fèi)者推薦一下王漿、花粉的輔助治療。此外，針對產(chǎn)品特點(diǎn)，我還建議推出“全家福”產(chǎn)品以全家作為一個整體消費(fèi)對象進(jìn)行再次開發(fā)。為此，該企業(yè)推出了一個“家庭保健計(jì)劃”，在產(chǎn)品上老少皆宜，搭配自主，又重新激活了周邊的消費(fèi)群體。
    宋十三：剛才聽鄢總說，會銷行業(yè)的顧客維護(hù)，其實(shí)就是會銷企業(yè)的“甲亢”病，這話很有意思，鄢總給我們詳細(xì)解釋一下？
    鄢帥成：人的機(jī)能是這么運(yùn)作的：腦垂體在應(yīng)激情況下下達(dá)指令，腎上腺搜集各種基礎(chǔ)材料，甲狀腺利用這些基礎(chǔ)材料增加細(xì)胞氧消耗、產(chǎn)生熱能量，直到腦垂體感應(yīng)到無需再反應(yīng)為止。如果人長期緊張、長期應(yīng)激，腦垂體不斷下達(dá)指令，甲狀腺不停工作，直到過度并產(chǎn)生“甲亢”。
    實(shí)際上，會議營銷中，顧客何其像甲狀腺？員工何其像腎上腺？市場的負(fù)責(zé)任何其像腦垂體？會銷企業(yè)的“甲狀腺”——活躍老顧客不停地轉(zhuǎn)介紹、自己購買，過度透支，早已經(jīng)是“甲亢”了，企業(yè)能不像人得了“甲亢”一樣消瘦嗎？
    如下圖所示，會議營銷的顧客分為4類，忠誠活躍顧客、休眠顧客、未購買顧客（但已經(jīng)收入數(shù)據(jù)庫）、潛在顧客（未收入數(shù)據(jù)庫）。
圖1：會議營銷顧客分類管理及策略
    現(xiàn)在的會議營銷，發(fā)展瓶頸莫大于顧客數(shù)據(jù)問題。由于團(tuán)隊(duì)趨于年輕化、營銷能力下降、企業(yè)產(chǎn)品老化、營銷模式老化、促銷吸引力下降、廣告效應(yīng)下降等原因，新顧客的資源補(bǔ)充越發(fā)困難，企業(yè)不得不在第①類顧客中加大力度，手段包括加大回報(bào)力度（刺激自購）、加大激勵力度（刺激介紹新顧客）。

    那么從②-④這3個問題，是不是就難于上青天了呢？也不是。

    中脈科技集團(tuán)從2008年就采用DM營銷、廣告營銷、專賣店?duì)I銷、中脈大藥房（連鎖藥店）和會議營銷整合的方式，通過廣告營銷吸引潛在顧客，促進(jìn)第一次購買，通過DM營銷，刺激③類顧客購買。在很大問題上，解決了新顧客來源的問題，“問渠那得清如許，為有源頭活水來”，事實(shí)上，只要有源源不斷的新顧客加入，老顧客的維護(hù)成本就會下降。數(shù)據(jù)庫呈現(xiàn)自然衰減的時候，新生顧客數(shù)據(jù)源源不斷地流入，確保了銷量增長的后勁。當(dāng)然，營銷模式整合只是其中的一種解決方案。其他的方法還有事件營銷（征文、征稿比賽、異業(yè)聯(lián)合活動等），愛心接力，社區(qū)行等，只要思考，方法還有很多，關(guān)鍵在于你是否下定決心在平時的營銷工作中應(yīng)專門辟出一塊時間用于解決顧客來源問題。

    那么如果你的數(shù)據(jù)庫里有大量的“休眠數(shù)據(jù)”該怎么辦呢？我給的答案是——直接拜訪，誠心感動。只有直接溝通，你才知道他（她）為什么“休眠”，突然與企業(yè)失去聯(lián)系。我碰到過很多案例，他們都是從0起]步，接手二次開發(fā)的市場（曾經(jīng)很輝煌，但由于種種原因已經(jīng)很長時間沒有人維護(hù)過這個市場），這樣的市場，顧客基本上都是“休眠顧客”，他們的“激活”經(jīng)驗(yàn)對我們十分寶貴。我們有一個市場經(jīng)理，一個月給他負(fù)責(zé)市場顧客寫了1340封信，當(dāng)?shù)氐睦项櫩退�挨家拜訪，當(dāng)?shù)睾芏嗬项櫩驼宜�麻煩、甚至競爭對手也惡意威脅，但他還是用他的真誠打動了顧客，用2個多月就在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)了盈利。所以，我認(rèn)為，做市場就應(yīng)該有這種不怕苦、不怕麻煩、不怕死的精神，“神莫神于至誠”，當(dāng)你用一片真誠去跟顧客溝通的時候，人心都是肉長的，一旦獲得顧客的高度認(rèn)可，任何市場都是可以做得非常出色。

    很多公司有很多所謂的“休眠顧客”，事實(shí)上，問題不在于這些顧客，而在于做市場的人（“腦垂體”們），沒有那種真誠和付出的精神，心里上不肯為所謂的“休眠顧客”多付出，他們寧可看重短期的效應(yīng)——畢竟，在老顧客身上的投入能夠得到立竿見影的產(chǎn)出。

    如果不改變這種觀念，不能權(quán)衡短期和長遠(yuǎn)的利益，你只會發(fā)現(xiàn)，休眠顧客越來越多。畢竟，活躍的忠誠顧客總有折騰累的那一天。

    立法后，中小型企業(yè)如何生存
    宋十三：前段時間會銷行業(yè)可是人心惶惶，都在傳遞著一個消息——會銷立法。假如立法后，整個會銷市場格局將會產(chǎn)生巨大的變化，此種情況下，中小型會銷公司如何應(yīng)對生存問題？

    查鋼：立法是一道“龍門”，面對于此，中小型會銷企業(yè)會面臨三種選擇，一是就地關(guān)閉和解散，自已的能力不足和小打小鬧，賺不到多少錢只會使這個行業(yè)起來越來越亂，以后混水摸魚的機(jī)率只會更低，長痛不如短痛。二種是自我調(diào)整，要敢于拋棄在會銷中不和時宜的行為，如產(chǎn)生的活動場地費(fèi)用，資源收集造成的浪費(fèi)，人員流失頻繁及同行拼耗等，根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)，反做市場，選擇一個好產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者，或是迎合某一群體消費(fèi)者的需求推出個性化的定制產(chǎn)品。形成一支短小精干的機(jī)動力量，他們在市場上也是能找到自己的企業(yè)定位的。第三種就是利用管理整合壯大自己，對于一些有一定實(shí)力的會銷企業(yè)，會更多注重實(shí)效，可以多在資源上下功夫，如內(nèi)部挖潛，同行之間的資源互補(bǔ)，或是聯(lián)合推廣，重新分配會銷資源，打造新的推廣模式。此外，還有可能會有一些小企業(yè)被全國知名性企業(yè)集體收編，借助小企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅耐茝V優(yōu)勢，順勢把自身網(wǎng)絡(luò)延伸，做大做強(qiáng)品牌產(chǎn)品。

    湖西蝶：如果會銷真的立法，我覺得對會銷來說是一件幸事。中國的會議營銷已經(jīng)存在了11年之久，其實(shí)已經(jīng)得到相關(guān)部門的默認(rèn)，就是沒有像直銷一樣設(shè)計(jì)一個門檻。會銷立法后門檻我估計(jì)不會很高，應(yīng)該在三五萬左右。門檻低并不表示管得不嚴(yán)，經(jīng)常被投訴的企業(yè)有可能被取消會銷資格。所以，中小型會銷公司要想在會銷市場生存，肯定要改變服務(wù)態(tài)度和服務(wù)方法，一些飽受批評的營銷方法如往人家信箱塞傳單、在會場請假專家講課的現(xiàn)象將會禁止，會銷企業(yè)通過真實(shí)的宣傳、誠摯的服務(wù)，慢慢地會向健康的方向發(fā)展。

    宋十三：假如會銷真的立法，肯定會提高門檻，假如這個門檻不是很高的話，我想查總和湖西蝶老師的方法是可行的，一旦門檻定高的話，對會銷行業(yè)來說，無疑就是一個滅頂之災(zāi)。那么中下型企業(yè)在這種情況下如何生存？

    在心：如果國家能夠出臺相關(guān)法規(guī)來規(guī)范會議營銷領(lǐng)域，對于眾多已經(jīng)有一定規(guī)模的企業(yè)而言，這絕對是個好消息！把行業(yè)門檻抬高，只會保護(hù)行業(yè)。當(dāng)然對于新創(chuàng)業(yè)者而已，會適當(dāng)增加經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。但能夠保證行業(yè)良性發(fā)展。

    如果國家把會議營銷列為非法經(jīng)營，對于現(xiàn)在眾多會銷企業(yè)而言，也未必是壞事。你不讓做會議營銷，那我就不做會議營銷，我做的是“服務(wù)營銷”、“專賣店?duì)I銷”、“俱樂部營銷”，我不賣保健品，我賣產(chǎn)品消費(fèi)卡可以吧。我有一朋友做會員俱樂部營銷就做的非常成功，企業(yè)的顧客會員每人一卡，會議賣的是積分，顧客交多少錢給卡里充值多少積分，顧客要吃產(chǎn)品自己到公司來劃卡減分。賓館不給開會，那我就自己建會場開會，大公司建可以容納200人以上的，小公司建只要可以容納40個人的會場。經(jīng)營的方法很多，拋開會議營銷，現(xiàn)在各行各業(yè)展會式營銷風(fēng)起云涌，只是人家企業(yè)大做的規(guī)范而已。

    所以無論如何變化，2010年我們只要規(guī)范好自己，市場依舊在。營銷我們企業(yè)發(fā)展的因素，外部是次要的，重要的還是自己的內(nèi)部管理。11月某日我到吉林出差，某會銷企業(yè)老總問我最近有沒有什么好的會銷方法？我笑答：“競爭到現(xiàn)在那里有什么好方法，企業(yè)做的好，無非是團(tuán)隊(duì)管理好，僅此而已！”