嘉賓：

　　常勝君　中國保健協(xié)會(huì)保健食品委員會(huì)秘書長(zhǎng)助理　

　　秦永楠　中國直銷企業(yè)管理案例研究中心主任委員　

　　倪躍峰　北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院MBA導(dǎo)師　　

　　直銷作為在固定的銷售場(chǎng)所之外的一種面對(duì)面的銷售方式，實(shí)際是一種人類最為古老的商業(yè)分銷形式，它作為商業(yè)活動(dòng)的一種形式，隨著人類商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生而發(fā)展，商業(yè)銷售的歷史中有相當(dāng)一段時(shí)間由直接銷售組成。商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展早期的小商小販，體現(xiàn)了無店鋪經(jīng)營的最基本特點(diǎn)：沒有固定的場(chǎng)所，以面對(duì)面的方式進(jìn)行交換的原始商業(yè)行為。在以后漫長(zhǎng)的社會(huì)發(fā)展過程中，直銷這種銷售模式一直是銷售模式中不可分割的部分。

　　不少專家學(xué)者預(yù)言，直銷將成為21世紀(jì)的行銷主流，全球?qū)⒂邪俜种�五十至六十的產(chǎn)品不經(jīng)店面，而是通過直銷方式銷售。但是隨著社會(huì)的發(fā)展，直銷行業(yè)出現(xiàn)了既消費(fèi)也銷售的情況，也出現(xiàn)了一個(gè)銷售員同時(shí)經(jīng)營幾多公司產(chǎn)品的現(xiàn)象，對(duì)此，我們查閱很多直銷公司的規(guī)章制度，也請(qǐng)來了業(yè)內(nèi)的相關(guān)專家一同來探討一下這個(gè)焦點(diǎn)話題。　　

　　經(jīng)銷商同時(shí)消費(fèi)和經(jīng)營的利弊

　　主持人：直銷在中國，是從2005年《直銷管理?xiàng)l例》頒布后才逐漸步入正軌的，在這個(gè)行業(yè)中，直銷員和直銷公司是非雇傭關(guān)系，法律對(duì)直銷員是否可以同時(shí)消費(fèi)和經(jīng)營多家直銷公司產(chǎn)品沒有做任何規(guī)定，對(duì)于這種現(xiàn)象，各位專家是如何看的呢？

　　常勝君：人人都是消費(fèi)者，作為消費(fèi)者來說，使用任何產(chǎn)品和服務(wù)都是個(gè)人的權(quán)利，這是消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法所賦予的權(quán)利。任何直銷公司都沒有權(quán)利對(duì)他人使用產(chǎn)品進(jìn)行限制，包括直銷員。至于經(jīng)營多家公司，我認(rèn)為也是無可厚非的。只要有能力，有精力，有財(cái)力就可以經(jīng)營。

　　秦永楠：這是直銷行業(yè)中長(zhǎng)期討論的問題，我認(rèn)為可以分得更具體來探討。總的來說，這是一種客觀存在的現(xiàn)象，也是一個(gè)客觀事實(shí)。據(jù)我觀察，總是有相當(dāng)大的一部分人，并不是只做一家公司。如果直銷人員在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)只做一家公司，公司當(dāng)然是非常贊同并認(rèn)可的。然而，從另外一個(gè)角度來說，選擇比努力更重要！直銷人員是多重身份，當(dāng)其處在消費(fèi)者身份比較明顯，而銷售活動(dòng)較少時(shí)，對(duì)公司和產(chǎn)品的選擇是多方面的。這種趨利避害的做法可以理解。對(duì)于這個(gè)選擇過程，我認(rèn)為應(yīng)該從三個(gè)方面看：第一，取決于公司的產(chǎn)品，是否適合消費(fèi)者及銷售者。其次，公司的機(jī)制是否適合。不過我認(rèn)為最重要的，還是公司的文化是否能得到消費(fèi)者及銷售者的認(rèn)同，進(jìn)而產(chǎn)生共同點(diǎn)，這樣直銷人員的歸屬感會(huì)增強(qiáng)，非常有利于公司與直銷人員的合作，那樣有關(guān)同時(shí)銷售多家直銷產(chǎn)品可能就會(huì)迎刃而解。

　　倪躍峰：消費(fèi)沒有問題，同時(shí)經(jīng)營也應(yīng)當(dāng)允許。

　　主持人：直銷員如果同時(shí)銷售多家公司的產(chǎn)品，可能會(huì)帶來不小的利益，也有可能竹籃打水一場(chǎng)空。請(qǐng)各位專家分析下直銷人員同時(shí)銷售多家產(chǎn)品的利與弊？

　　常勝君：直銷人員同時(shí)代理銷售多家公司的產(chǎn)品，這樣顧客的資源可以共享，同時(shí)也可以給顧客提供更多的方便和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這同在商場(chǎng)買東西的道理是一致的。弊端在于會(huì)分散直銷人員的時(shí)間和精力，要掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)和公司方面的情況。沒有一個(gè)好的班子很難有作為。

　　秦永楠：這仍舊是一個(gè)具體情況具體分析的問題，每一個(gè)直銷人員的情況是不同的，有的屬于以消費(fèi)行為為主，有的以銷售行為為主，有的是全職直銷商，有的是兼職直銷人員。有一個(gè)情況是相同的，作為直銷人員，他的行為是趨利避害的，這是一個(gè)自我選擇的問題。

　　倪躍峰：初期直銷員對(duì)業(yè)務(wù)不熟，只經(jīng)營一家直銷企業(yè)的產(chǎn)品，隨著經(jīng)營時(shí)間的延長(zhǎng)，在本公司沒有“獨(dú)家代理”的條款限制下，直銷員就可以經(jīng)營其它企業(yè)的產(chǎn)品。但是對(duì)于一些經(jīng)驗(yàn)不足的直銷員來講，他本身會(huì)分心，會(huì)難于駕馭不同公司的同種類產(chǎn)品。當(dāng)不同公司的同種產(chǎn)品數(shù)量增加時(shí)的銷售不容易實(shí)現(xiàn)。但是這樣也有有利的一面，就是可以鍛煉人去把握更多的產(chǎn)品。比如說保險(xiǎn)，保險(xiǎn)的銷售員開始時(shí)只能做一家，多年之后可以做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來銷售多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。經(jīng)驗(yàn)豐富的直銷員應(yīng)該可以駕馭多家公司的產(chǎn)品。

　　主持人：那還順便問一下，中國直銷法律尚無對(duì)直銷員多方消費(fèi)和同時(shí)獲利進(jìn)行約束，你們認(rèn)為多方消費(fèi)和同時(shí)獲利是否具有合規(guī)性？　

　　常勝君：多方消費(fèi)當(dāng)然是合情合理合法。

　　秦永楠：對(duì)于消費(fèi)者身份明顯的直銷人員來說，選擇產(chǎn)品（或者叫服務(wù)）的權(quán)利應(yīng)該得到尊重。公司需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行讓利。這是消費(fèi)者的有效需求，是消費(fèi)者的權(quán)利。哪家更適合我，就選擇哪家。公司無法進(jìn)行要求。但是當(dāng)銷售占主導(dǎo)地位時(shí)，我們有必要分情況，分階段來看。

　　倪躍峰：合理，但目前未必符合直銷公司的規(guī)定。就像一個(gè)經(jīng)紀(jì)人可以接受多家公司委托而做股票、期貨的交易員一樣。

企業(yè)對(duì)銷售人員的要求與管制

　　主持人：據(jù)了解，如果企業(yè)發(fā)現(xiàn)直銷員同時(shí)經(jīng)營或傳播其它直銷公司產(chǎn)品，后果會(huì)很嚴(yán)重，直銷員可能會(huì)被開除。你們是如何看待企業(yè)對(duì)直銷人員的管制和束縛的？

　　常勝君：據(jù)我所知，直銷企業(yè)沒有明文規(guī)定直銷員不能從事其它公司的經(jīng)營活動(dòng)。直銷本身就是一個(gè)兼職的生意，如果真有這樣的公司，那應(yīng)該是“霸王條款”。因?yàn)闊o論是從商業(yè)角度還是從法律角度，直銷公司都沒有權(quán)利去限制別人從事其它工作的自由。

　　秦永楠：這種情況要具體問題具體分析，不能一概而論。在我看來，應(yīng)該按階段來分析。

　　當(dāng)一名直銷人員剛剛接觸到直銷行業(yè)，消費(fèi)者身份比較強(qiáng)的時(shí)候，他完全有權(quán)利選擇適合自己的產(chǎn)品與公司。所以，在這個(gè)階段的直銷人員同時(shí)消費(fèi)多家公司的產(chǎn)品是無可厚非的。當(dāng)直銷人員的身份由以消費(fèi)者為主，轉(zhuǎn)到以銷售者為主時(shí)，這時(shí)我們可以稱他為“經(jīng)銷商”。處于這個(gè)“高層”階段，經(jīng)銷商同公司的關(guān)系更加密切，應(yīng)該說他已經(jīng)做出了對(duì)哪種產(chǎn)品、哪家公司的選擇，理所應(yīng)當(dāng)專一地做一家公司。同時(shí)，當(dāng)直銷人員達(dá)到這個(gè)經(jīng)銷商的階段，他有可能已經(jīng)帶領(lǐng)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)系統(tǒng)，從公司的角度，要求其專一經(jīng)營是可以理解的。這應(yīng)該說是經(jīng)銷商同公司的一種無形契約。　

　　倪躍峰：我認(rèn)為直銷公司要求約束，直銷員愿意接受約束即可。

　　主持人：我注意到很多直銷公司，比如玫琳凱直銷員推銷合同中，對(duì)直銷員就有“在以甲方直銷員身份推銷“產(chǎn)品”時(shí)，只能銷售甲方出售之‘產(chǎn)品’”的要求。據(jù)了解，大部分直銷企業(yè)對(duì)直銷員都要求簽訂“獨(dú)家代理協(xié)議”，該協(xié)議中就有“只銷售該公司產(chǎn)品”的條款限制，企業(yè)為什么對(duì)直銷員有這種限制？當(dāng)然，我同時(shí)也了解到，有的中小企業(yè)就對(duì)此沒有明確的限制，這是否是因?yàn)槠髽I(yè)本身小，對(duì)經(jīng)銷商而言沒有太多的話語權(quán)，有人來做來代銷就是好的，之后企業(yè)壯大了再慢慢作出約束？

　　秦永楠：公司與直銷人員從開始合作就存在著很多互動(dòng)，公司的目標(biāo)當(dāng)然是培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)者、忠誠的直銷人員。初級(jí)直銷人員的選擇過程與公司的要求同步時(shí)，就有可能生成經(jīng)銷商。這時(shí)，前面所講的公司與直銷人員的“無形契約”就會(huì)產(chǎn)生效力，促使經(jīng)銷商專一經(jīng)營，同時(shí)公司也會(huì)嚴(yán)格要求。

　　倪躍峰：大部分直銷企業(yè)是有限制的，企業(yè)需要直銷員的一心一意，當(dāng)然有些公司也會(huì)有可能給出選擇項(xiàng)。公司要確定經(jīng)銷商只銷售本它的公司產(chǎn)品，這樣對(duì)公司是很有利的。如果直銷員同時(shí)經(jīng)營多家產(chǎn)品，他自己會(huì)對(duì)產(chǎn)品有所比較，會(huì)掌握更多的產(chǎn)品信息，對(duì)某一家產(chǎn)品就不會(huì)非常專心。當(dāng)然，你說的中小企業(yè)漠視經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營的情況應(yīng)該是存在的。

　　常勝君：首先，我認(rèn)為這種限制條款就是“霸王條款”，其次，這樣做是有些公司為了強(qiáng)行控制直銷員對(duì)公司“忠誠”。其實(shí)這個(gè)邏輯是不成立的，忠誠是建立在互信和互賴基礎(chǔ)之上的，強(qiáng)制就能維持“所謂的忠誠”嗎？大家都看到了，直銷行業(yè)跳槽成風(fēng)，不管是直銷員、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人和公司的高管都很頻繁，而且是到一家公司都有一番“誓言”，沒過多久又到了另外的公司，又開始“發(fā)誓”了，看著很可笑，這實(shí)際是直銷行業(yè)的弊垢。

　　從道理來講，直銷公司可以經(jīng)營很多產(chǎn)業(yè)，為什么直銷員就不能同時(shí)推廣和銷售兩家公司的產(chǎn)品呢？這樣限制是不合情也不合理，也不合法，尤其對(duì)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人非常不公。在公司辛苦開辟的市場(chǎng)，因?yàn)閭�(gè)人離開就一筆勾銷，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人太不公平，對(duì)公司是收獲巨大，原來發(fā)給領(lǐng)導(dǎo)人的獎(jiǎng)金都沉淀到公司，歸公司所有，我想這些也是限制的原因之一吧！

　　對(duì)于經(jīng)銷商來說，同時(shí)經(jīng)營多家產(chǎn)品等于背離之前已選公司，公司是一定接受不了的。所以，在選擇產(chǎn)品方面，經(jīng)銷商要有把握，有分寸。在進(jìn)入經(jīng)銷商這個(gè)角色之后，也就是說進(jìn)入一個(gè)高階，對(duì)其它公司需要弱化。

　　主持人：目前法律對(duì)直銷員的限定尚有不足，從法律的角度講，你們認(rèn)為應(yīng)該對(duì)直銷行業(yè)多方消費(fèi)經(jīng)營現(xiàn)象作出怎樣的規(guī)范？

　　常勝君：我認(rèn)為沒有規(guī)范的可能和必要。

　　秦永楠：我們現(xiàn)在討論的這種現(xiàn)象，是公司和消費(fèi)者、直銷人員之間的關(guān)系問題，是一個(gè)微觀問題，我認(rèn)為是一個(gè)契約雙方的問題。除了直銷的有關(guān)法律法規(guī)以外，對(duì)于公司有公司法，對(duì)于消費(fèi)者有消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法，對(duì)于雙方之間的關(guān)系，有合同法，以及其他的相關(guān)法律法規(guī)，對(duì)于這樣一個(gè)復(fù)雜性現(xiàn)象，在目前的情況下，不宜于過早地做出法律的統(tǒng)一規(guī)定。

　　倪躍峰：法律應(yīng)當(dāng)許可甚至鼓勵(lì)多方消費(fèi)經(jīng)營。這樣，直銷公司與簽約直銷員之間可增加平等性；否則，直銷員總是處于弱勢(shì)地位。

企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系闡釋

　　主持人：從直銷的概念分析，就是廠家直接提供產(chǎn)品給消費(fèi)者，通過其經(jīng)銷商的分享和服務(wù)，以便更好地維系跟顧客長(zhǎng)久、穩(wěn)定的關(guān)系，從而達(dá)到長(zhǎng)久穩(wěn)定的銷售利潤。直銷企業(yè)需要通過直銷的形式來盈利，直銷員對(duì)與直銷企業(yè)來說是運(yùn)作的重要保證。你們認(rèn)為直銷企業(yè)和直銷人員之間應(yīng)該是怎樣的合作關(guān)系？什么樣的關(guān)系才能創(chuàng)造雙方最大限度的共贏？

　　秦永楠：對(duì)于雙方的合作，我認(rèn)為要從市場(chǎng)的角度出發(fā)，雙方應(yīng)該建立一種自由契約。

　　對(duì)于可能發(fā)生的，如多家銷售這種問題，要有一定的預(yù)見性，提前考慮清楚，之后有所規(guī)范；一旦發(fā)生了，雙方知道應(yīng)該怎么做。有了這種契約，雙方會(huì)從容地解決這種問題，不至于發(fā)生激烈的矛盾。公司與直銷人員本質(zhì)上是種合作關(guān)系，與其被動(dòng)地發(fā)現(xiàn)問題無從著手，不如主動(dòng)提前約定，商討雙方都能接受的方法。

　　倪躍峰：在公司允許的前提下，直銷員有更多的資源可以利用，更多的產(chǎn)品可以選擇，對(duì)直銷員更有利。公司需要開發(fā)更多的新產(chǎn)品，以滿足越來越多的消費(fèi)者的的需要，使直銷員能夠更好地開展銷售工作。除了產(chǎn)品，公司為直銷員提供的培訓(xùn)、公司高效的運(yùn)行、很高的聲譽(yù)，都可以吸引和留住直銷員。同時(shí)，公司在業(yè)內(nèi)的光環(huán)強(qiáng)勢(shì)品牌，會(huì)給直銷員本人帶來更高的社會(huì)信譽(yù)及影響，這樣也能形成多方共贏。

　　主持人：直銷行業(yè)內(nèi)有很多潛規(guī)則，比如直銷企業(yè)對(duì)直銷員有嚴(yán)格的“忠誠”要求。

　　對(duì)公司“忠誠”的同時(shí)可能會(huì)給直銷員帶來利益上的損失。從公司的角度講，要做好哪些方面的工作，才能保證直銷人員對(duì)公司的絕對(duì)忠誠？

　　常勝君：哪個(gè)公司也做不到直銷員對(duì)公司的絕對(duì)忠誠。如果公司要保持直銷員的忠誠，應(yīng)該努力塑造企業(yè)文化，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，保持價(jià)格的合理性，合理又相對(duì)穩(wěn)定的的獎(jiǎng)勵(lì)制度，公司決策層的決策力和領(lǐng)導(dǎo)力，公司管理層良好的執(zhí)行力，公司的教育方案和方法，講師隊(duì)伍的素質(zhì)和水平，社會(huì)公益活動(dòng)的支持都是能影響直銷員對(duì)公司忠誠的要素。

　　秦永楠：公司產(chǎn)品的更新，可以滿足消費(fèi)者的有效需求。要有滿足銷售人員不斷提高要求的機(jī)制，給銷售員不斷發(fā)展的空間。通過培養(yǎng)、活動(dòng)，讓公司的企業(yè)文化得到人們更深的認(rèn)同。直銷人員本身也會(huì)對(duì)公司的產(chǎn)品、機(jī)制以及文化有自己的認(rèn)識(shí)，他們需要加強(qiáng)對(duì)自身文化的修煉。

　　倪躍峰：首先，企業(yè)需要滿足直銷人員的基本利益要求，這種利益包括物質(zhì)和非物質(zhì)收益。銷售員對(duì)直銷企業(yè)忠誠，企業(yè)需要讓直銷員有收獲。非物質(zhì)利益應(yīng)該更重要，在公司內(nèi)培養(yǎng)的友誼、歸屬感、榮譽(yù)感、團(tuán)隊(duì)精神以及公司的榮譽(yù)。這些對(duì)于直銷員來說是一個(gè)大環(huán)境，有助于自身發(fā)展的大環(huán)境，品牌效應(yīng)就是這個(gè)道理。

　　主持人：現(xiàn)在有些經(jīng)銷商的確是在同時(shí)經(jīng)營多家企業(yè)的產(chǎn)品，直銷員消費(fèi)某企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)分享了經(jīng)驗(yàn)，這些消費(fèi)及銷售經(jīng)驗(yàn)可以運(yùn)用到其它公司產(chǎn)品的銷售活動(dòng)中。對(duì)于直銷員個(gè)人，同時(shí)消費(fèi)和經(jīng)營多家直銷公司的產(chǎn)品需要具備哪些素質(zhì)？

　　常勝君：法律上直銷員是有自由和權(quán)利去做，是個(gè)人的方法、能力問題；但真要從事多家經(jīng)營活動(dòng)，不是件簡(jiǎn)單和容易的事情。首先這和目前的直銷經(jīng)營理念是相悖的，團(tuán)隊(duì)的許多人不會(huì)理解，如果想做好是有很大的難度。

　　秦永楠：我們只能通過成功的案例和人才、成功的路去總結(jié)。高級(jí)經(jīng)銷商，會(huì)擁有較高的文化，這種文化不但會(huì)同公司文化逐漸融合在一起，還能起到豐富公司的企業(yè)文化的作用。其次是要有很高的才能，成功的經(jīng)銷商都會(huì)有很高的領(lǐng)導(dǎo)能力和組織能力。他還會(huì)是復(fù)合型人才，掌握多種技能，具有綜合才能，在他們身上，可以學(xué)到很多東西。

　　倪躍峰：至少三年以上從事直銷的經(jīng)驗(yàn)，十分敬業(yè)，業(yè)績(jī)優(yōu)良，客戶滿意度很高，很少

　　有客戶投訴等，問題在于直銷員的素質(zhì)與品行（《當(dāng)代直銷》2010年1月刊）。

　　主持人：好的，謝謝大家！