（一）了解顧客不同的購買心理

　  不同的顧客會(huì)有不同的購買心理，對(duì)于不同購買心理的顧客要采取不同的服務(wù)措施和銷售技巧。

　  （1）求美心里：這種顧客對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)和外觀的要求都很高，是完美主義者。

　  （2）求新心理：這種顧客一般是比較前衛(wèi)，他們喜歡最先嘗試新的產(chǎn)品。

　  （3）求廉心理：物美價(jià)廉的產(chǎn)品是很多顧客購買的目標(biāo)，價(jià)格是這類顧客作購買決定的主要因素。

　  （4）求便心理：這樣的顧客很討厭很繁瑣的購買過程。

　  （5）仿效心理：很多人購買商品時(shí)喜歡仿效別人，這些顧客多半會(huì)選擇大家都買的東西，或是有親戚或是朋友已經(jīng)購買過的產(chǎn)品。

　  （6）自尊心里：這樣的顧客很注重別人對(duì)他的態(tài)度，對(duì)待這樣的顧客一定要真誠(chéng)而熱情，讓他感覺到自己受到特別的重視。

　  （7）疑慮心理：這種顧客缺乏自信，對(duì)營(yíng)業(yè)員缺乏信任，購買時(shí)疑慮重重，選購商品時(shí)，反復(fù)挑選，事后容易反悔。

　  （8）安全心理：很多顧客對(duì)于產(chǎn)品的使用是否安全十分在意，所以面對(duì)這種類型的顧客，一定要推薦質(zhì)量可靠，信譽(yù)度高、售后服務(wù)好的大廠家的產(chǎn)品。

　  （二）正確引導(dǎo)顧客的購買決策

　  直銷不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)椋�你根本不知道：顧客的需求是什么？直銷不是向顧客辯論、說贏顧客。顧客要是說不過你，但他可以用不買你的東西來贏你，最后輸?shù)倪�是你。直銷不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是直銷員的努力。

　  如果你沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？直銷也不是口若懸河，讓顧客沒有說話的余地。沒有互動(dòng)，怎么可能掌握顧客的需求呢？直銷更不是只銷售產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你有好感，才會(huì)信任你所說的話。