雅芳（中國(guó)）專賣(mài)店出現(xiàn)的問(wèn)題，其實(shí)無(wú)關(guān)傳銷，其根源在于公司以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的市場(chǎng)政策。——題記

　  王先生是哈爾濱的一位雅芳專賣(mài)店店主，2009年6月，他向記者反映，受“不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)”影響，店鋪已經(jīng)很難經(jīng)營(yíng)下去。2008年底，距他專賣(mài)店不到50米的地方開(kāi)設(shè)了一家“雅芳專賣(mài)店”，“我不知道公司是否有授權(quán)，但這家店以低價(jià)產(chǎn)品挖走了我很多顧客。”眼看自己的專賣(mài)店生意日漸蕭條，王先生心急如焚，多次向雅芳公司反映卻始終沒(méi)有得到合理的解釋。

    記者在隨后的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，王先生遭遇的事情似乎不是個(gè)案。隨著調(diào)查的深入，雅芳專賣(mài)店存在的問(wèn)題越來(lái)越多地展現(xiàn)了出來(lái)。

    “黑店”主流化？

　  雅芳專賣(mài)店店主對(duì)銷售低價(jià)貨的“黑店”(指未獲雅芳授權(quán)，私自銷售雅芳產(chǎn)品的店鋪)的投訴，其實(shí)在2004年以前就已經(jīng)開(kāi)始了。本刊2005年曾對(duì)此做過(guò)類似的報(bào)道，但沒(méi)有想到的是，隨著時(shí)間的推移，“黑店”問(wèn)題不僅沒(méi)有得到解決，反而進(jìn)一步擴(kuò)大化。

　  早前的“黑店”在外觀與內(nèi)部裝飾上與雅芳專賣(mài)店相差無(wú)幾。有些“黑店”，就是雅芳專賣(mài)店演化而成，“價(jià)格亂，利潤(rùn)低，合約到期后就沒(méi)再續(xù)約了，不過(guò)雅芳的產(chǎn)品還在繼續(xù)做。”一位“黑店”店主向記者講述自己開(kāi)黑店的由來(lái)。

　  與專賣(mài)店相比，“黑店”有不少優(yōu)勢(shì)。“黑店的成本比專賣(mài)店低很多，貨柜可以不要，光這就能省下36000元。此外電腦、門(mén)頭不用交押金，更不用和雅芳簽協(xié)議，每個(gè)月進(jìn)貨根據(jù)自己的需求來(lái)制定，不必?fù)?dān)心成為雅芳的產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)。”在產(chǎn)品的銷售上，“黑店”同樣有著自己的優(yōu)勢(shì)，其售價(jià)比專賣(mài)店的售價(jià)要低得多，“我們有自己的進(jìn)貨渠道，貨源主要是那些因大量囤貨而急于套現(xiàn)的正規(guī)店的店主。”

　  在這樣的優(yōu)勢(shì)下，雅芳的“黑店”如雨后春筍般迅速冒出。后期出現(xiàn)的“黑店”在外觀與經(jīng)營(yíng)方式上也與早期的“黑店”存在差別，大多不再模仿雅芳正規(guī)專賣(mài)店的裝飾，而是只在櫥窗等醒目位置上貼上“雅芳全場(chǎng)5折”之類的標(biāo)志來(lái)吸引顧客。“現(xiàn)在成都銷售雅芳的‘黑店’比專賣(mài)店還多”，經(jīng)營(yíng)雅芳的劉先生告訴記者。

　  在“黑店”的沖擊下，雅芳專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)慘淡。哈爾濱的王先生告訴記者:“雖然不敢說(shuō)以前的生意有多好，但每月輕輕松松就能完成35000元的考核任務(wù)。自從‘黑店’出現(xiàn)后，他們?cè)跈淮吧腺N著雅芳4.5折的標(biāo)志，我這邊的顧客很多就被吸引過(guò)去了，業(yè)績(jī)下滑到每月2萬(wàn)多，連考核任務(wù)都無(wú)法完成。”

　  東莞經(jīng)營(yíng)雅芳專賣(mài)店的楊女士曾對(duì)“黑店”問(wèn)題不以為然:“我當(dāng)時(shí)認(rèn)為這些‘黑店’肯定做不長(zhǎng)久，因?yàn)樗麄儧](méi)有穩(wěn)定的貨源，也不能提供專賣(mài)店這樣的服務(wù)。只要自己堅(jiān)持做下去，肯定不會(huì)輸給對(duì)方。”但結(jié)果是，“黑店”很快就模仿專賣(mài)店做起了美容等配套服務(wù)，帶走了楊女士的很多老顧客。至于貨源，一位“黑店”店主說(shuō):“進(jìn)貨渠道開(kāi)始是不太穩(wěn)定，但時(shí)間長(zhǎng)了摸著了門(mén)道，貨源就不再是問(wèn)題。我還為一些雅芳店主供過(guò)貨呢。”

　  記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，“黑店”對(duì)貨源是否穩(wěn)定并不太在意，“我又不是只做雅芳一家化妝品，其他品牌的化妝品我店鋪里也有，相比雅芳專賣(mài)店我能提供的選擇更多。”很多“黑店”并沒(méi)有把雅芳擺在首要位置，更多的店主是將雅芳作為廉價(jià)產(chǎn)品來(lái)吸引顧客，“真正讓店盈利的還是其他品牌的化妝品，不過(guò)雅芳作為推廣工具效果很好。”一位“黑店”店主告訴記者。

    “黑店”與專賣(mài)店在競(jìng)爭(zhēng)中互相學(xué)習(xí)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，“黑店”引入服務(wù)，專賣(mài)店則從“黑店”多元化經(jīng)營(yíng)的方式中得到啟發(fā)。“我的專賣(mài)店現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)狀況有些起色，但不是靠雅芳，而是靠經(jīng)營(yíng)其他品牌的化妝品。”最讓人啼笑皆非的是，在一些城鄉(xiāng)結(jié)合部，油鹽醬醋米之類的日用雜貨品也擺放在雅芳店鋪中。

　  除了“黑店”的影響，雅芳(中國(guó))公司的銷售渠道多元化也對(duì)雅芳專賣(mài)店的市場(chǎng)構(gòu)成了沖擊，“雜貨店、超市、商場(chǎng)都能見(jiàn)到雅芳的產(chǎn)品，最離譜的還是藥店里也有賣(mài)雅芳的。”這一狀況讓成都的劉先生很無(wú)奈，“進(jìn)入藥店雖然風(fēng)險(xiǎn)大，但有很多好處。最大好處就是顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)可以刷醫(yī)保卡。”在這樣的便利下，藥店里的雅芳產(chǎn)品甚至可以按原價(jià)銷售，即使打折后價(jià)格也比一般店鋪高。

　  不過(guò)劉先生承認(rèn)，這樣的“多元化”銷售一般只出現(xiàn)在二線城市或者城鄉(xiāng)結(jié)合部，在大城市中很少見(jiàn)。

    直銷向左 店鋪向右？

　  除了“黑店”的擠壓，日益龐大的雅芳直銷員隊(duì)伍，也讓雅芳的專賣(mài)店店主們感覺(jué)如坐針氈。

　  2005年4月8日，雅芳成為惟一一家直銷試點(diǎn)的企業(yè)，但這一殊榮隨即引發(fā)了部分雅芳專賣(mài)店店主要求退貨的風(fēng)波。齊聚雅芳(中國(guó))總部的店主們擔(dān)心雅芳轉(zhuǎn)向直銷會(huì)影響到其經(jīng)營(yíng)。雖然雅芳很快平息了這一事件，但店主們當(dāng)初的擔(dān)心正在成為事實(shí)，專賣(mài)店與直銷員之間的市場(chǎng)矛盾越來(lái)越突出。

　  理論上講，直銷員與專賣(mài)店之間應(yīng)該是合作、互惠互利的關(guān)系，直銷員的業(yè)績(jī)與店鋪掛鉤，店鋪招募的直銷員越多，其收益越大。然而，店主們反饋的情況卻與理論有著較大的出入，其現(xiàn)狀是:專賣(mài)店缺乏招募直銷員的動(dòng)力、產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)位混亂、直銷員“陣亡”率居高不下、直銷員與專賣(mài)店矛盾日益尖銳。

　  響應(yīng)公司號(hào)召的劉先生也曾招募過(guò)直銷員，“最多時(shí)，我招募的直銷員有300多人。”不過(guò)劉先生很快發(fā)現(xiàn)，情況并不像公司所描繪的那樣美好，直銷員的增加反而令專賣(mài)店的利潤(rùn)不升反降。

　  “直銷員很難帶動(dòng)店鋪的業(yè)績(jī)，大多數(shù)直銷員都不賺錢(qián)。”劉先生解釋道:“直銷員在專賣(mài)店拿貨，都要求享受高折扣，因?yàn)樗麄円残枰�賺差價(jià)，所以給直銷員的出貨利潤(rùn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于顧客。如果出貨量大，這也能接受，但問(wèn)題在于直銷員多為消費(fèi)型(不少專賣(mài)店招募的直銷員本身就是顧客)，他們的銷售量非常有限，很難賺到錢(qián)，對(duì)店鋪營(yíng)業(yè)額的提升貢獻(xiàn)很小。”作為直銷員的招募方，專賣(mài)店收益提高不大的同時(shí)卻需要承擔(dān)大量的工作。“招募直銷員后，專賣(mài)店要為他們提供訂貨、退換貨、培訓(xùn)等一系列指導(dǎo)工作。招募本身就很費(fèi)心，還有一大堆繁瑣的事，完全費(fèi)力不討好。”

　  這些因素導(dǎo)致專賣(mài)店對(duì)直銷員的招募喪失積極性，從而引發(fā)一連串的連鎖反應(yīng)。其第一個(gè)效應(yīng)便是直銷員的高“陣亡”率。“店鋪對(duì)直銷員興趣下降后，對(duì)直銷員的服務(wù)肯定會(huì)打折扣。直銷員本身賺錢(qián)不多又加上店鋪支持力度不夠，很快便會(huì)轉(zhuǎn)化為顧客，而此前合作的不愉快會(huì)讓他們被其他品牌拉攏，導(dǎo)致不僅失去直銷員，還失去顧客。”劉先生還向記者分析了另一個(gè)原因，即雅芳直銷員多為兼職，全職類型很少，這使得直銷員對(duì)雅芳忠誠(chéng)度不高，一旦發(fā)現(xiàn)不賺錢(qián)很快便會(huì)離去。“就我和其他店主交流的信息來(lái)看，直銷員的存活率不到20%。”

    雖然“陣亡”率高，但仍然有一些直銷員獲得了成功，“真正做得好的直銷員大多不是年輕人，年輕人的閱歷少、圈子小。”劉先生招募的直銷員中，做得比較成功的大多是35歲以上的女性。但直銷員的成功并不意味著店鋪能跟著沾光，“我培養(yǎng)了許多有實(shí)力的直銷員，但大多留不住。”在劉先生看來(lái)，留不住人的關(guān)鍵在于利潤(rùn)的分配，“直銷員做大后，為了得到更大的利潤(rùn)，就會(huì)要求店鋪返點(diǎn)，而且胃口會(huì)越來(lái)越大，直至店鋪利潤(rùn)返光。如果不妥協(xié)，那么直銷員就會(huì)加盟其他的店鋪，很現(xiàn)實(shí)。”

　  另一個(gè)讓店主對(duì)直銷員排斥的原因在于直銷模式本身。雅芳恢復(fù)直銷之前，店主們多以傳統(tǒng)方式經(jīng)營(yíng)，對(duì)公司的轉(zhuǎn)型并不支持，“內(nèi)心比較排斥，覺(jué)得直銷不大光彩。”劉先生如是說(shuō)。

    更讓店主擔(dān)憂的是，店鋪在未來(lái)可能淪為雅芳直銷員的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，“這樣只會(huì)讓我們收益下降，同時(shí)工作量加大。”但雅芳公司對(duì)于直銷有自己的看法，公司表示，“在當(dāng)前不景氣的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，我們對(duì)部分經(jīng)銷商的擔(dān)憂深表理解。但我們相信直銷因其靈活獨(dú)特創(chuàng)業(yè)模式，在目前低迷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，無(wú)疑比其他行業(yè)擁有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。”

    公司與店主在經(jīng)營(yíng)模式上存在著巨大分歧，這一對(duì)立往往不會(huì)出現(xiàn)在公司與店鋪間，而是表現(xiàn)在作為直銷代言人的直銷員與店鋪之間。

　  鑒于這些因素，店主與直銷員大多互不信任，而爆發(fā)在兩者之間的價(jià)格戰(zhàn)，讓本已緊張的關(guān)系更加惡化。

　  “直銷員打折很隨意，50g再生霜88塊錢(qián)就賣(mài)了(原價(jià)210元)，我真不明白，這樣做他們能賺到什么錢(qián)。”直銷員隨意打折的行為讓店主們十分惱怒，而直銷員對(duì)專賣(mài)店同樣極為不滿，北京的馮小姐對(duì)此憤憤不平:“擾亂市場(chǎng)的不是直銷員，是專賣(mài)店。專賣(mài)店本來(lái)就能享受到比直銷員更優(yōu)惠的折扣，辛苦開(kāi)發(fā)的顧客都被專賣(mài)店以更低的價(jià)格拉走。一些朋友也因?yàn)閮r(jià)格的關(guān)系鬧得不歡而散，認(rèn)為我在欺騙他們。”不過(guò)馮小姐也有些羨慕專賣(mài)店店主，“他們出貨量大，收益比我們高多了，反正直銷員就是被店主盤(pán)剝的。”

　  無(wú)論誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，現(xiàn)實(shí)是混亂的市場(chǎng)讓雙方兩敗俱傷。一位店主一針見(jiàn)血的指出:“現(xiàn)在公司給專賣(mài)店的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，都以低折扣的形式給了SP(直銷員)，拿了低折扣的SP又以低價(jià)給了顧客，形成惡性循環(huán)，經(jīng)銷商與SP都沒(méi)利潤(rùn)。”

　  有趣的是，盡管雙方關(guān)系不太融洽，可還是有很多新加入的直銷員去專賣(mài)店拿貨，“一般去專賣(mài)店拿貨比在‘雅芳艾碧網(wǎng)’上訂購(gòu)更便宜，我們主要就賺點(diǎn)差價(jià)，哪里貨便宜就上哪兒。”一位直銷員道出了心聲。

　  市場(chǎng)價(jià)格的混亂，其實(shí)是雅芳備受詬病的老問(wèn)題。《知識(shí)經(jīng)濟(jì)•中國(guó)直銷》2005年曾就此問(wèn)題做過(guò)報(bào)道，不想時(shí)隔數(shù)年，雅芳的這一亂象卻依然如故，著實(shí)讓人費(fèi)解。

精力有限？

　  “黑店”泛濫、價(jià)格混亂是雅芳轉(zhuǎn)型前就存在的老問(wèn)題，直銷員與店鋪的矛盾則是雅芳恢復(fù)直銷后的新問(wèn)題。這些問(wèn)題為何一直不能得到有效解決呢？

　  哈爾濱的王先生曾就“黑店”問(wèn)題多次向分公司反映，但得到的答復(fù)卻是“做好你自己的事，不要管閑事”。王先生告訴記者:“我準(zhǔn)備把店鋪轉(zhuǎn)讓出去，公司不管，我也沒(méi)辦法再繼續(xù)經(jīng)營(yíng)了。”一位同樣遭遇到“黑店”問(wèn)題的店主在網(wǎng)上留言:“向分公司反映，兩個(gè)月過(guò)去了，一點(diǎn)動(dòng)靜都沒(méi)有，后來(lái)自己調(diào)查才知道，那家‘黑店’就是分公司主管讓人開(kāi)的。”

　  作為被指責(zé)的一方，分公司的主管們似乎也有很多委屈。一位不愿透露姓名的分公司主管在采訪中表示，“這些情況我們不是不知道，‘黑店’肯定會(huì)處理，問(wèn)題是查處‘黑店’需要調(diào)查取證，程序繁雜而且數(shù)量多，根本處理不過(guò)來(lái)。光是完成總公司壓給我們的任務(wù)就夠嗆。業(yè)績(jī)考核不斷加碼，誰(shuí)來(lái)為我們想想？”

　  但店主們對(duì)這一說(shuō)辭并不認(rèn)同，劉先生嗤之以鼻:“公司處理不過(guò)來(lái)？笑話！催你下單時(shí)，跑得可勤了，三天兩頭的問(wèn)候你。他們要把這股勁用于規(guī)范市場(chǎng)，我不相信做不好！”

　  不過(guò)一位主管表示就職責(zé)分工而言，打擊“黑店”不屬于分公司的主要工作。記者就此事向雅芳公司相關(guān)負(fù)責(zé)人求證，該負(fù)責(zé)人表示分公司的主要職責(zé)是指導(dǎo)幫助各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，至于打擊“黑店”，公司設(shè)立了專門(mén)的打黑部門(mén)，負(fù)責(zé)調(diào)查“黑店”的產(chǎn)品來(lái)源。公司打黑部門(mén)接到經(jīng)銷商、直銷員和銷售現(xiàn)場(chǎng)管理人員的投訴和舉報(bào)之后，聘請(qǐng)第三方市場(chǎng)調(diào)查公司進(jìn)行取證。拿到“黑店”產(chǎn)品之后進(jìn)行鑒別，如果是假貨的，則收集證據(jù)交由法律部采取法律手段；如果是正品，則通過(guò)查“碼”追尋貨源，按照公司《市場(chǎng)規(guī)范條例》對(duì)違規(guī)人員進(jìn)行處罰。該負(fù)責(zé)人同時(shí)指出，打擊黑店需要工商部門(mén)配合。對(duì)于“黑店”問(wèn)題一直未能得到解決，該負(fù)責(zé)人認(rèn)為公司已經(jīng)盡力了，畢竟公司沒(méi)有執(zhí)法權(quán)，不能直接對(duì)“黑店”進(jìn)行制裁。

　  對(duì)公司的答復(fù)，經(jīng)銷商顯得不以為然，“公司在推脫責(zé)任，因?yàn)椤�黑店’一直在增加而不是減少，這能叫‘盡力’。”四川的董姓店主則一語(yǔ)道破其中玄機(jī):“‘黑店’打擊完了，分公司和總部拿什么完成任務(wù)？‘黑店’的訂單是主管們留住飯碗的保證，低價(jià)貨同樣如此。(這些行為)雖然擾亂了市場(chǎng)，但客觀上刺激了出貨量。分公司主管們首先考慮的是完成任務(wù)，而不是規(guī)范市場(chǎng)。分公司都完成了任務(wù)，高壽康才能完成美國(guó)人布置的任務(wù)。”

　  一位店主告訴記者:“我曾發(fā)現(xiàn)有人以5元的價(jià)格出售柔潤(rùn)保濕蜜，我當(dāng)時(shí)非常震驚，因?yàn)榫退?折，價(jià)格也要7.74元。可經(jīng)理知道了卻不以為然,‘你不要管這么多，人家是在處理陳貨。’”

　  分公司管理人員在管理上的疏忽以及缺乏變通，導(dǎo)致店主們與公司的對(duì)立情緒加劇。2008年，雅芳為了鼓勵(lì)專賣(mài)店店主招募直銷員，承諾在店主完成既定任務(wù)后給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。成都的曲先生幾經(jīng)周折“完成任務(wù)”后，卻沒(méi)有獲得任何獎(jiǎng)勵(lì)，“公司告訴我，我總金額離規(guī)定任務(wù)差了兩角錢(qián)。”這一結(jié)果令曲先生欲哭無(wú)淚。“就差兩角錢(qián)，獎(jiǎng)金便一分不發(fā)？為什么不能及時(shí)打個(gè)電話通知我，我也好補(bǔ)上呀。而且在事后兩個(gè)月才告訴我，分明是不給我彌補(bǔ)的機(jī)會(huì)。我感覺(jué)公司就是有意克扣我的獎(jiǎng)金，把我當(dāng)猴耍！”哈爾濱的王先生也遇到過(guò)類似的情況，“我完成任務(wù)后，公司以超過(guò)規(guī)定時(shí)間為由不給我獎(jiǎng)金，但兩個(gè)月之后，公司又出臺(tái)政策，允許將時(shí)間放寬。這樣的朝令夕改，我真是無(wú)話可說(shuō)了。”

　  店主更憤慨的還有分公司赤裸裸的包庇行為。“有個(gè)大經(jīng)銷商串貨，被我逮了個(gè)現(xiàn)行，按照當(dāng)時(shí)的公司政策，該經(jīng)銷商要被處罰1萬(wàn)塊錢(qián)，可結(jié)果是分公司生生將此事件壓了下來(lái)。”分公司的處理方式讓劉先生備感心寒。甚至有經(jīng)銷商向記者直言不諱，“有些擾亂市場(chǎng)的行為就是分公司員工做的，員工可以享受低折扣購(gòu)買(mǎi)雅芳產(chǎn)品的福利，這種折扣比專賣(mài)店的折扣還低，很多人拿到貨以后就直接賣(mài)給經(jīng)銷商。”

　  不過(guò)也有店主認(rèn)為不能把責(zé)任全推給分公司。“在公司制度與政策導(dǎo)向上，分公司沒(méi)有決定權(quán)。如果總部對(duì)政策不做調(diào)整，分公司有勁也使不上，畢竟他們只是執(zhí)行者。”天津店主李先生的一席話，將問(wèn)題的根源直接指向了雅芳公司。

以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的政策

　  2009年第一季度的財(cái)報(bào)讓雅芳感受到了金融風(fēng)暴的一絲寒意，凈盈利下降36%的現(xiàn)實(shí)，多少讓這個(gè)世界第一的直銷企業(yè)有些難堪。從財(cái)報(bào)披露的信息來(lái)看，中國(guó)區(qū)的表現(xiàn)是為數(shù)不多的亮點(diǎn)之一。中國(guó)區(qū)收入同比增加810萬(wàn)美元，活躍經(jīng)銷商人數(shù)增長(zhǎng)更是高達(dá)41%。

　  財(cái)報(bào)對(duì)中國(guó)區(qū)的業(yè)績(jī)做了解釋，認(rèn)為增長(zhǎng)并非消費(fèi)帶動(dòng)，而是直銷員的大量增加。從店主的反映來(lái)看，一季度直銷員的大量增加與公司實(shí)行鼓勵(lì)店鋪招募政策有很大關(guān)系。2008年底，一位雅芳員工曾向記者透露，雅芳直銷員數(shù)量已經(jīng)突破70萬(wàn)人。

　  北京的曲先生告訴記者，該政策在各地可能略有不同。一般而言，招募300個(gè)直銷員，每人每月完成300元的訂購(gòu)款，店主便能得2500元的獎(jiǎng)勵(lì)，如果直銷員連續(xù)3個(gè)月銷售額達(dá)到600元，那么直銷員所屬店主還能得到獎(jiǎng)勵(lì)。這是一個(gè)臨時(shí)性的激勵(lì)政策，就表象來(lái)看效果十分明顯。然而接受記者采訪的店主們則表示，按照公司政策老老實(shí)實(shí)招募直銷員來(lái)獲得獎(jiǎng)勵(lì)根本不太可能，“找一些顧客、親戚朋友幫忙，讓他們掛個(gè)名，自己掏錢(qián)買(mǎi)貨。”大多數(shù)店主都采用這種方式來(lái)獲得獎(jiǎng)勵(lì)。但這樣做的負(fù)面效應(yīng)很快顯現(xiàn)，大量訂貨造成店主囤貨，隨后的低價(jià)貨再度擾亂市場(chǎng)價(jià)格。針對(duì)“虛假”直銷員的質(zhì)疑，雅芳公司沒(méi)有做出回應(yīng)，僅表示，雅芳每個(gè)月都按照國(guó)家要求向商務(wù)部匯報(bào)在冊(cè)直銷員數(shù)量，并通過(guò)“商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)”對(duì)外進(jìn)行披露。

　  事實(shí)上，這種“注水”的增長(zhǎng)率以及帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)，雅芳(中國(guó))公司心知肚明，早在2007年，雅芳高層就公開(kāi)表示要對(duì)龐大的直銷員隊(duì)伍進(jìn)行清理與整頓。

　  除了通過(guò)直銷員的增加來(lái)保證業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，雅芳(中國(guó))還出臺(tái)了其他的刺激政策，例如提高專賣(mài)店的預(yù)定貨款。2009年以來(lái)，公司將專賣(mài)店每月的預(yù)訂貨款由7500元提升到15000元，店主對(duì)此怨聲載道，分公司主管也頗為頭疼，“我是連哄帶威脅地去跟店主們交涉，說(shuō)服他們改單。”無(wú)論店主與主管有多么不愿意，提升貨款后，6000多家專賣(mài)店店鋪所帶來(lái)收益增長(zhǎng)則相當(dāng)可觀。對(duì)于部分經(jīng)銷商的壓力與抱怨，雅芳公司一位負(fù)責(zé)人表示理解，但她同時(shí)指出新政策出臺(tái)的目的是為了幫助經(jīng)銷商抵御經(jīng)濟(jì)寒流，更好地開(kāi)展雅芳事業(yè)。對(duì)于公司的回應(yīng)，一位店主奚落道：“公司是越幫越忙！”

　  就現(xiàn)階段而言，雅芳拿牌前后所遺留和暴露的問(wèn)題還未有效解決，本不是產(chǎn)生業(yè)績(jī)爆發(fā)的時(shí)期，雅芳(中國(guó))的高層們也不會(huì)不知道這些政策對(duì)于店主的實(shí)際影響，之所以在全球金融危機(jī)的大背景下依然出臺(tái)這些措施，雅芳(中國(guó))也多有無(wú)奈。受全球經(jīng)濟(jì)下滑的影響，除了中國(guó)區(qū)外，雅芳全球各大市場(chǎng)業(yè)績(jī)均出現(xiàn)急劇下滑，雅芳最引以為傲的拉美市場(chǎng)，與去年同期相比業(yè)績(jī)也下滑了8%。雅芳迫切需要像中國(guó)這樣的新興市場(chǎng)助其渡過(guò)難關(guān)。

　  不過(guò)與其他直銷企業(yè)相比，作為單層次直銷模式積極倡導(dǎo)者的雅芳(中國(guó))，限于其經(jīng)營(yíng)模式的局限，很難招募到有實(shí)力的直銷員。于是便出現(xiàn)了像直銷員招募獎(jiǎng)勵(lì)與提升預(yù)訂貨款等為拉動(dòng)業(yè)績(jī)而應(yīng)急出臺(tái)的政策激勵(lì)，但這樣的政策在拉動(dòng)業(yè)績(jī)的同時(shí)，也加劇了市場(chǎng)矛盾的激化。

　  雅芳(中國(guó))其實(shí)本不必如此。據(jù)公開(kāi)資料顯示，雅芳在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)將單層次經(jīng)營(yíng)模式更改為多層次經(jīng)營(yíng)模式后，第一個(gè)月業(yè)績(jī)便暴長(zhǎng)了20%，而采用了諸多激勵(lì)政策的中國(guó)區(qū)，一季度僅增長(zhǎng)了4%(以人民幣結(jié)算)。事實(shí)上，雅芳(中國(guó))的處境比較尷尬，獲得中國(guó)首張直銷牌照的雅芳，目前業(yè)績(jī)僅有20多億，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于她的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者們。如安利，2008年的業(yè)績(jī)高達(dá)176億;同樣以化妝品為主打的玫琳凱，2008年中國(guó)區(qū)業(yè)績(jī)也達(dá)到了37億，增長(zhǎng)率達(dá)到50%。

　  雅芳依靠應(yīng)急政策對(duì)于市場(chǎng)的刺激效果到底能持續(xù)多久？由此帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)到底會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響？我們還需要繼續(xù)觀察。不過(guò)作為雅芳市場(chǎng)銷售的絕對(duì)主力，專賣(mài)店的未來(lái)走向?qū)⑵鹬�至關(guān)重要的作用。公司與店鋪之間能否實(shí)現(xiàn)共贏、如何取得短期利益與長(zhǎng)期目標(biāo)間的統(tǒng)一，則是對(duì)雅芳(中國(guó))政策制定者與各地分公司執(zhí)行者們智慧的考量。

    記者手記

　  新激勵(lì)政策的出臺(tái)，不但引發(fā)分公司主管與店主的不滿，還為雅芳帶去了意想不到的麻煩。

　  根據(jù)《黑龍江晨報(bào)》披露，2009年6月23日10時(shí)許，哈爾濱市工商局南崗分局在接到舉報(bào)后，對(duì)位于紅軍街15號(hào)的雅芳（中國(guó)）有限公司黑龍江分公司進(jìn)行突擊檢查。檢查中，工作人員認(rèn)為雅芳黑龍江分公司涉嫌傳銷，將該公司的電腦查扣并將部分公司文件拿走調(diào)查。企業(yè)事務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人翟晨否認(rèn)工商部門(mén)檢查是因?yàn)楣�司涉嫌傳銷，并稱，“這只是一次例行檢查”。

　  根據(jù)舉報(bào)人反映的情況來(lái)看，雅芳公司的“涉?zhèn)鳌笔怯晒�司出臺(tái)的鼓勵(lì)店鋪招募直銷員政策引起，其政策中的某些條款被解讀為“非法傳銷”。雅芳公司在6月26日發(fā)布聲明，稱公司總部于當(dāng)天即派專員特赴哈市協(xié)助跟進(jìn)，公司將全力配合調(diào)查并提供所需文檔和營(yíng)業(yè)證明，并期待最終的調(diào)查結(jié)果。

　  從雅芳以往與政府的接觸來(lái)看，一貫以“好孩子”形象出現(xiàn)的雅芳“涉?zhèn)鳌笨赡苄圆淮螅�但此事件暴露出諸多問(wèn)題。據(jù)消息人士透露，舉報(bào)一事很有可能是與公司不合的店主所為，其根源就在于激勵(lì)政策執(zhí)行中所產(chǎn)生的矛盾。此外，在雅芳公司對(duì)《知識(shí)經(jīng)濟(jì)•中國(guó)直銷》采訪的回復(fù)中，已經(jīng)看不到專賣(mài)店的字樣，取而代之的是服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的稱謂，這是否預(yù)示著店鋪的模式將發(fā)生重大改變，而這恰恰是店主最不愿看到的。參考此次地方工商的處理方式與態(tài)度，再加上店主對(duì)直銷的消極態(tài)度，預(yù)示著雅芳轉(zhuǎn)型直銷的道路依然十分曲折。