品味太陽神直銷制度
發(fā)布: 2009-03-24 10:40:59 作者: admin 來源: 《中國直銷》
| 摘自2009年第二期《中國直銷》 編者按： 時下，一場由太陽神小康直銷的口號引發(fā)的大討論正在直銷行業(yè)展開。此文為一名太陽神人所寫，他的初衷是希望從制度的角度去證明太陽神小康直銷的口號絕不是空話。或許有人會說這有王婆賣瓜之嫌，但是作者對太陽神制度的精辟分析，以及對制度設(shè)計和制度文化的理解，值得參考和借鑒。 10多年了，中國的直銷行業(yè)經(jīng)歷了太多的變化。而我作為一名中國直銷人，在這個行業(yè)看到了太多朋友的浮浮沉沉，自己也經(jīng)歷了不少起起落落。浮華過后，總想冷靜下來，我就在這個時候遇見了太陽神。 制度代表一個企業(yè)的基本文化和生存態(tài)度，看過太多的浮躁炒作，太陽神的制度對我來說無異于一股清風。我一直以為，不好的制度就像橙汁，先甜后酸；而一套真正的好制度就像咖啡，雖然需要你多攪拌、多品味，但最終能讓你興奮，讓你久久不能釋懷。 我現(xiàn)在就想來品太陽神制度這杯濃咖啡，并分享給各位。雖然現(xiàn)在身在太陽神，來評太陽神的制度難免有自賣自夸之嫌，但我倒以為，如果太陽神的制度文化能給各位哪怕一丁點思考和啟發(fā)，也有這篇文章的價值所在。 復雜是為了更簡單——制度第一印象 太陽神的制度給我的第一感覺是有點復雜，但復雜并不代表會成為成長的絆腳石。簡單的制度我看得多了，但是沒有一套簡單的制度能夠長期生存下來。美國的法律法規(guī)極其復雜，但是它保障了美國的快速長期發(fā)展；安利公司的完整制度也是復雜的，很多的直銷商經(jīng)營多年以后才能完全明白制度的全部，但安利公司一直是中國直銷的霸主。 我估計很多人一接觸太陽神的制度就會說這套制度復雜，不容易復制，但以我多年的經(jīng)驗來看，這恰恰是這套制度的可貴之處。把合作雙方現(xiàn)在的利益和未來的利益說得越具體，越是一種誠信，這是君之交的風范，先說斷后不亂。認同的過程可能稍長一些，但合作的過程會變得更簡單；傳播的速度可能會慢一點，但是，慢是為了走更遠的路。 復雜是一種成熟，從復雜到簡單是一種智慧。所以我認為，對于太陽神的直銷商而言，需要的是簡單的傳承。 短期投機，長期投資——創(chuàng)業(yè)獎印象 任何一個商業(yè)行為都有投機的一面，也有投資的一面，直銷亦不例外。但是，這個世界上沒有長期投機的生意，任何短期的投機在一定意義上說都會變成長期的投資。 太陽神的“對稱獎”設(shè)計充分體現(xiàn)了投機與投資相結(jié)合的商業(yè)倫理。在這個制度里，可以自由定位、自由升級，這是一種開放的態(tài)度。允許以投機的心態(tài)進入，但是根據(jù)投資額的大小確定分配對稱獎金，投資不同，單位利潤也不同，這很公平。它可以把一個人的投機心態(tài)逐步引導到投資的健康發(fā)展的軌道上來，便于吸引對直銷事業(yè)有不同理解的人，最終又殊途同歸。 穩(wěn)定壓倒一切——骨干獎印象 直銷團隊的發(fā)展是有梯度的，中間骨干層的穩(wěn)定對團隊的發(fā)展起著舉足輕重的作用。骨干穩(wěn)了，團隊就穩(wěn)了，太陽神的制度設(shè)計者應(yīng)該深刻地理解了這一點。 基層骨干的市場開發(fā)費用較高，但他們是公司業(yè)務(wù)傳承的核心，對他們按業(yè)績情況給予適當?shù)莫剟钍乔‘數(shù)�。太陽神的“骨干獎”這很像業(yè)務(wù)員的責任底薪，給專職業(yè)務(wù)員提供了一個基本保障。這個獎項很有特點，要求也很低，但是就我多年研究制度的經(jīng)驗來看，這對公司來說是一筆不小的投入，但對于團隊穩(wěn)定和市場拓展積極性大有裨益。 把朋友的信任變成責任——培育獎印象 絕對強化與推薦對象的利益捆綁，這種對等獎金的設(shè)計也是太陽神制度的一個特色。在各種獎勵計劃中，我見得最多是推薦獎，但是太陽神沒有這個獎。推薦獎鼓勵的是人頭數(shù)量的簡單增長，而太陽神的培育獎是強化尋找事業(yè)伙伴。它強調(diào)把推薦進來的朋友培育成業(yè)務(wù)骨干，這本來也應(yīng)該是直銷員的基本責任。只有推薦進來的伙伴成為業(yè)務(wù)骨干了，你才能與他共享豐盛，而不是一進來就可以提他的人頭費。 因此，在太陽神，你要幫助越多直推的人成功，你才能越成功。這樣的話，推薦就變得有理性，合作就變得有理由。這種捆綁很有說服力，表達了一種對伙伴高度負責的文化，朋友因為信任才與你合作，你理應(yīng)把這種信任變成一種責任。我想，如果我們每個直銷人員都對伙伴高度負責，社會對直銷的偏見將越來越少，直銷對社會的貢獻將越來越多。 不比速度、不比能力，只比貢獻——車房獎印象 車房獎是很多直銷公司常用的激勵機制，一般都規(guī)定，在什么時間內(nèi)完成什么樣的業(yè)績就可以領(lǐng)到車房獎。但是這存在一定的不公平性，因為勝出的可能總是站在金字塔頂端的人——企業(yè)把他們造成神，然后再鼓勵信徒去頂禮膜拜，這是一種直銷行業(yè)貫用的精英文化。但是，太陽神認為開放的直銷行業(yè)應(yīng)該是成就大多數(shù)人的行業(yè)，而不僅僅是少數(shù)精英。太陽神的車房獎計劃很簡單，也很人性化，采用無限累計的車房獎積分制，只要堅持不放棄，人人都可以通過積分累計而獲得車房獎。 這樣的車房獎讓人人有夢想，人人有希望，不是獨木橋，勝似陽關(guān)道。這很像一場不計時的馬拉松比賽，只要你最終能夠跑到終點，就算是成功。更有創(chuàng)意的是，這個終點由你自己決定，什么樣的車和房也由你自己決定。走在成功的道路上，你可以隨心所欲地決定自己或快或慢，或急或緩，這才是自由職業(yè)者真正想要的。 放棄是為了得到——制度文化印象 制度不是武器，而是一種境界。太陽神倡導的是企業(yè)把制度當作文化來做，直銷人把文化當作制度理解。從華爾街暴發(fā)的金融海嘯，以摧枯拉朽之勢破壞著世界的經(jīng)濟，這是全世界經(jīng)濟最大的一次崩盤，也是對全球以利用人性弱點為核心的金融制度的一個嘲諷。 經(jīng)歷這次沉重打擊之后，我們都該進入冷靜的反思了：設(shè)計商業(yè)制度的原點是什么？是彰顯人性的光輝，還是利用人性的弱點？不管答案如何，我認為太陽神在浮躁的直銷行業(yè)里，已經(jīng)在從容地演繹著它自己的文化。它沒有刻意地去模仿，沒有被動屯貨的暗示，沒有或明或暗的陷井，沒有不斷沖刺的壓力，沒有讓人炒作的空間。它的每個獎項銜接得自然而又平滑，似乎一切都順理成章。也許太陽神的制度放棄了短期的利益但可能會贏得未來，放棄了炒家的青睞，但可能會得到群眾的擁戴。 如果用幾個字對太陽神的制度文化作一個總結(jié)的話，我想是：上善若水，道法自然；天道酬勤，厚德載物。 廣東太陽神直銷事業(yè)部 2009年2月10日 |
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