編者按：“2008年是太陽神直銷事業(yè)實(shí)現(xiàn)快速騰飛的一年，是整合年。太陽神公司在實(shí)現(xiàn)對(duì) “中國(guó)灸”的成功整合之后，又一次成功與“合肥九通”實(shí)現(xiàn)合作，這一舉動(dòng)引起了直銷界眾多媒體的極大關(guān)注。2008年9月，分銷時(shí)代記者余智梅采訪了我公司市場(chǎng)總監(jiān)杜正楠，就太陽神公司成功整合“中國(guó)灸”、“合肥九通”的過程和意義，以及太陽神公司對(duì)整合的理解等問題就行了交談，分銷時(shí)代記者非常客觀地報(bào)道了杜正楠先生對(duì)太陽神直銷整合相關(guān)問題的精辟解答：“作為一個(gè)太陽神直銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，我們把整合看作是一種責(zé)任，而不僅僅是一種經(jīng)營(yíng)的手段。”
  
   附全文如下：摘自《分銷時(shí)代》2008年9月總第38期 《太陽神：眾力和眾智的生存之道 》
  
   　 《三國(guó)志》有言：“能用眾力，則無敵于天下矣；能用眾智，則無畏于圣人矣。”在紛繁復(fù)雜的中國(guó)直銷界，有企業(yè)希望通過眾力求得生存，就有企業(yè)企盼通過眾智尋得發(fā)展。當(dāng)眾力和眾智相得益彰時(shí)，企業(yè)的生存之道才能更加獨(dú)具魅力。

   　 太陽神，這個(gè)歷經(jīng)了多年風(fēng)雨的中國(guó)第一代保健品企業(yè)，在慶祝自己20年誕辰前后，也開始了尋找眾力和眾智的生存之道。其下屬的直銷事業(yè)部，面對(duì)并購(gòu)中國(guó)灸的風(fēng)波，聯(lián)姻合肥九通的傳聞，葫蘆里到底賣的是什么藥？又如何面對(duì)越來越多尋求“聯(lián)姻”者？對(duì)此，記者采訪了太陽神市場(chǎng)總監(jiān)、直銷行業(yè)整合專家杜正楠先生。

  
真假整合

   　 記者（以下簡(jiǎn)稱記）：繼“珍珠店”模式在業(yè)界打響名氣之后，太陽神近兩年最為業(yè)界所關(guān)注的是幾筆整合事件，其中有真有假，但公司沒給出過正面回應(yīng)，到底事情是怎樣產(chǎn)生的，公司涉入整合領(lǐng)域是從什么時(shí)候開始的？

   　 杜正楠（以下簡(jiǎn)稱杜）：整合是實(shí)實(shí)在在的事情，之所以沒有做出正面的回應(yīng)，是因?yàn)楣�開事件真相的時(shí)機(jī)還不恰當(dāng)。我認(rèn)為，整合是直銷行業(yè)的一個(gè)主旋律，沒有具體的從哪一刻開始，自從我們拿到牌照之后，就在不同程度地整合市場(chǎng)。如果非要說一個(gè)具體時(shí)間，可以把它定義為太陽神拿牌之后，也就是2007年的2月8號(hào)以后，我們就開始在不同程度、不同層面上開始了市場(chǎng)整合。
  
   　 記：繼整合中國(guó)灸之后，太陽神公司近日又與合肥九通生物合作，這兩家公司有什么異同？太陽神對(duì)于其中的差異化如何消化？

   　 杜：從形式上講，這兩個(gè)都屬于整合事件，但從實(shí)質(zhì)上講，既有不同也有相關(guān)性。我們和中國(guó)灸整合后發(fā)現(xiàn)，“灸產(chǎn)品”或者“灸產(chǎn)業(yè)”通過我們這個(gè)平臺(tái)來經(jīng)營(yíng)，的確有它的獨(dú)特性，具備直銷放大的特征，所以我們決定通過太陽神這個(gè)平臺(tái)繼續(xù)把“灸產(chǎn)業(yè)”做大做強(qiáng)。后來接觸到合肥九通生物的“掌灸”，這是對(duì)熱灸產(chǎn)品的一個(gè)有益的補(bǔ)充。如果說中國(guó)灸的是一種長(zhǎng)效灸的話，那么“掌灸”就是一種短效灸，兩種產(chǎn)品搭配使用相得益彰。我們是基于這個(gè)層面認(rèn)同了這兩個(gè)企業(yè)。至于合肥九通的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)情況怎么樣，不是我們考慮的重點(diǎn)，這一點(diǎn)跟中國(guó)灸有點(diǎn)差異。

   　 記：太陽神與合肥九通生物將采取什么樣的合作模式？?jī)蓚�(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品、文化如何融合？對(duì)于九通生物原有的銷售團(tuán)隊(duì)又如何管理？

   　 杜：從形式上講，太陽神與九通、中國(guó)灸的合作都是差不多的，操作細(xì)節(jié)上會(huì)有不同，但原則一樣。整合的初衷，就是他們認(rèn)同我們的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化，只有認(rèn)同了我們才能夠繼續(xù)談?wù)撈渌�的，這也是一個(gè)原則問題。他們的銷售團(tuán)隊(duì)過來，就相當(dāng)于我們多了一個(gè)經(jīng)銷商隊(duì)伍，但必須按照我們正常的業(yè)務(wù)程序往下開展，我們會(huì)在教育方面多一些關(guān)注和支持，盡早地讓他們?nèi)谌氲轿覀冞@個(gè)主流文化中來，這就不存在特殊管理的問題。這對(duì)于雙方來說，其實(shí)是一種機(jī)會(huì)。各自的長(zhǎng)處在太陽神這個(gè)共同的平臺(tái)上得以施展，將更有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

  
整合的意義：生存抑或死亡
  
   　 記：整合，曾經(jīng)是2005年，特別是兩部條例出臺(tái)前后的行業(yè)熱門事件，但不少企業(yè)在整合中“折戟”，比如東方康林。對(duì)于太陽神來說，整合意味著什么？

   　 杜：在業(yè)內(nèi)，“整合”的確是讓許多人士談虎色變的一件事，不止是東方康林，還有很多企業(yè)在整合中都面臨一些大的問題，或者說整合沒有成功。整合成功的案例，尤其是公司和公司之間整合成功的案例，在行業(yè)內(nèi)的確罕見。這個(gè)問題，是一個(gè)值得研究的課題。我認(rèn)為，整合是企業(yè)放大的一個(gè)最有效的途徑。首先從大的環(huán)境來講，國(guó)家對(duì)于直銷行業(yè)的態(tài)度是，打擊傳銷，規(guī)范直銷。國(guó)家希望傳銷企業(yè)向直銷企業(yè)靠攏，同時(shí)也希望傳銷人員向直銷平臺(tái)靠攏，以此來解決一些社會(huì)問題。我覺得拿牌企業(yè)整合實(shí)際上是一種責(zé)任，它是解決非法企業(yè)和非法傳銷人員出路的一個(gè)途徑。有很多在直銷行業(yè)積累了一定經(jīng)驗(yàn)的人，因?yàn)橐恍┻x擇的問題，因?yàn)樗�在平臺(tái)的問題，不能一展所長(zhǎng)。現(xiàn)在基于這些原因，要尋找出路。他們尋找出路的過程，從企業(yè)的角度講，其實(shí)也就是一個(gè)整合的過程。對(duì)拿牌企業(yè)來說更是一份沉甸甸的責(zé)任。

   　 對(duì)于太陽神來說，我們更傾向于人才的整合。我們不僅僅希望太陽神的平臺(tái)能夠讓更多的經(jīng)銷商走入直銷的正軌，規(guī)范他們的營(yíng)銷行為，領(lǐng)導(dǎo)他們的經(jīng)營(yíng)理念，還期望吸納更多的高級(jí)人才為太陽神事業(yè)奮斗。因?yàn)楹媳娭�力、合眾之智才是企業(yè)尋求更高發(fā)展的最好方式。
  
   　 記：您覺得整合的意義和難處表現(xiàn)在哪里？
   　 杜：我認(rèn)為整合的意義首先在于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍，聚合優(yōu)質(zhì)人才——這是基于人才的整合，而不是人頭的整合。因?yàn)榧�體的智慧和力量是最重要的。其次才是業(yè)績(jī)的突破，產(chǎn)品線的優(yōu)化等問題。但是就整合來講，非常考驗(yàn)平臺(tái)的穩(wěn)定性和適應(yīng)性。每次整合都是對(duì)整合母體的一次強(qiáng)有力的沖擊，如果你的平臺(tái)沒有建設(shè)好，那么在整合過程中就很容易翻船。
  
   　 記：對(duì)于太陽神來說，您覺得在整合過程中應(yīng)該看重什么？
   　 杜：首先，我認(rèn)為整合的心態(tài)很重要。就是說你整合的目的到底是什么，你看重了對(duì)方什么。整合會(huì)出現(xiàn)一些誤區(qū)：首先是注重對(duì)整合對(duì)象的低成本，而忽視了投資心態(tài)輻射整個(gè)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值鏈的實(shí)質(zhì)。這樣導(dǎo)致的結(jié)果是，如果整合不好，很可能把整合的母體侵蝕掉。

   　 第二，我認(rèn)為整合的原則也很重要。我始終認(rèn)為，我們?cè)綀?jiān)持原則，我們整合的對(duì)象就越放心。我們?cè)降驼{(diào)務(wù)實(shí)，他們心里就越踏實(shí)。在不同的時(shí)期不同的整合對(duì)象，肯定會(huì)提出不同的條件，但是我們要始終堅(jiān)持自己的原則。跟我們同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的還有一些公司，但是后來沒有競(jìng)爭(zhēng)過，我認(rèn)為跟我們堅(jiān)持原則，低調(diào)務(wù)實(shí)是分不開的。

   　 整合有點(diǎn)像先結(jié)婚后戀愛的過程，但是我們注重的不是結(jié)婚的形式，而是結(jié)婚的成果。整合的過程一定是先整編后整合的過程。就好比整編和整合軍隊(duì)。例如，抗日戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，為了團(tuán)結(jié)抗日，兩黨協(xié)議整編中國(guó)工農(nóng)紅軍一、二、四方面軍，整合成八路軍；整編游擊隊(duì)和紅軍二十八軍，最后整合成為新四軍。這個(gè)先收編各個(gè)軍隊(duì)后統(tǒng)一管理和訓(xùn)練的過程，和企業(yè)的整編整合是一個(gè)道理。能夠整合的一個(gè)重要標(biāo)志就是，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化對(duì)于新團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的認(rèn)同感和歸屬感。所以整合絕對(duì)不是簡(jiǎn)單地談條件或者簡(jiǎn)單地把幾個(gè)人才挖過來就完了。而后期談戀愛就是灌輸企業(yè)文化培養(yǎng)歸屬感。

   　 很多企業(yè)整合為什么會(huì)失敗，我覺得他們可能輸在兩點(diǎn)上：第一是輸在整合的心態(tài)上，第二是輸在整合的原則上。

   　 我們要對(duì)對(duì)方的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行全面細(xì)致地考察，要和主要的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行面對(duì)面的溝通，充分展示自己，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有很多優(yōu)秀的人才，我們就要依靠自身的優(yōu)勢(shì)去吸引他們，把人才放在第一位，然后是規(guī)范經(jīng)營(yíng)的一個(gè)原則。因?yàn)槲覀兪冀K堅(jiān)信，集體的智慧和力量是促使企業(yè)得到更高發(fā)展的最好條件。
  
   　 記：很多人說許多小企業(yè)想跟太陽神合作，是想借太陽神牌照的光，您對(duì)此如何看待？
   　 杜：很多小企業(yè)想跟我們太陽神合作是事實(shí)。就這一點(diǎn)客觀來說，是在整合戰(zhàn)略的前提條件下，市場(chǎng)自然而然衍生的結(jié)果，并不是我們企業(yè)強(qiáng)行拉郎配。在整合過程中，我們更看重被整合對(duì)象的經(jīng)營(yíng)理念，他們的產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)的活躍程度以及他們對(duì)我們的整個(gè)經(jīng)營(yíng)狀況的認(rèn)同。這部分是我們比較強(qiáng)調(diào)的，如果達(dá)成不了共識(shí)，那我們寧愿放棄。我們會(huì)堅(jiān)持政策原則，不會(huì)因?yàn)樾逻M(jìn)來的團(tuán)隊(duì)而破壞整個(gè)公司的政策。

   　 有些企業(yè)想借太陽神牌照的光，我認(rèn)為這是個(gè)好事。這是國(guó)家對(duì)整個(gè)直銷行業(yè)規(guī)范管理的成果。不僅是我們企業(yè)的幸事，也是整個(gè)直銷行業(yè)的幸事。這說明越來越多的人，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了牌照的價(jià)值，也認(rèn)識(shí)到了規(guī)范性的價(jià)值。不單單是他們借著太陽神的光，更應(yīng)該是借著國(guó)家改革開放的光。從這個(gè)角度講，我真的希望所有的拿牌企業(yè)都能夠務(wù)實(shí)地、開放地去拯救整個(gè)行業(yè)，拯救整個(gè)行業(yè)的誠(chéng)信。因?yàn)槲艺J(rèn)為從某種意義上講，整合是拿牌企業(yè)的責(zé)任。
  
   　 記：您認(rèn)為整合會(huì)給公司帶來哪些好處，又會(huì)牽涉哪些問題？可否以實(shí)際案例來說明太陽神的一些經(jīng)驗(yàn)。

   　 杜：我個(gè)人認(rèn)為，整合的第一個(gè)好處就是能夠擴(kuò)大企業(yè)的影響力和擴(kuò)大人才的基數(shù)。第二個(gè)好處是對(duì)公司的網(wǎng)絡(luò)有個(gè)良性的沖擊。整合過程中涉及到一個(gè)老隊(duì)伍和新隊(duì)伍的問題。新隊(duì)伍的加入，就好比在羊群里引入了一只狼，能夠促進(jìn)整個(gè)隊(duì)伍的生存和發(fā)展。關(guān)于這個(gè)我深有體會(huì)，在整合過程中，不僅僅是整合進(jìn)來的隊(duì)伍有了新的平臺(tái)，發(fā)展迅猛，很興奮，很認(rèn)同我們的文化，同時(shí)我們的老隊(duì)伍因?yàn)樾玛?duì)伍的加入，調(diào)節(jié)好自己的狀態(tài)，也努力起來了。就是說整合能夠強(qiáng)化內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。第三個(gè)好處是，對(duì)于企業(yè)完善產(chǎn)品線，整合可能是一個(gè)契機(jī)。

   　 當(dāng)然，整合也會(huì)牽涉一些問題。第一，可能會(huì)有一個(gè)文化的融合問題。融合時(shí)間的長(zhǎng)短決定了整合的成敗。第二，網(wǎng)絡(luò)交叉的問題。現(xiàn)在很難說這個(gè)公司和那個(gè)公司在網(wǎng)絡(luò)上不出現(xiàn)交叉的情況。有交叉的公司又整合在一起，難免出現(xiàn)一些問題。所以整合時(shí)一定要堅(jiān)持原則問題。作為一個(gè)直銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，我們更應(yīng)該把整合作為一種責(zé)任，而不僅僅把它當(dāng)作一種經(jīng)營(yíng)的手段。

  
展望未來，迎接新挑戰(zhàn)
  
   　 記：太陽神公司今年下半年是否還有進(jìn)一步的整合計(jì)劃？有具體的整合數(shù)量嗎？
   　 杜：整合是一個(gè)持續(xù)的行為，我們基層的經(jīng)銷商，幾乎每一天都在做不同程度、不同層面的整合。至于像整合中國(guó)灸或者合肥九通這樣的企業(yè)的計(jì)劃還是有，我們也愿意為整合承擔(dān)責(zé)任，愿意接受直銷行業(yè)中遇到困境的企業(yè)或者直銷商，愿意讓他們來到我們這個(gè)平臺(tái)，開始新的生活。而我們也有很多整合的優(yōu)勢(shì)：從政策層面來講，作為一個(gè)拿牌企業(yè)，我們是一個(gè)讓人認(rèn)同的企業(yè)；從模式上來講，我們的模式也讓人耳目一新，能夠讓人看到新的希望。

   　 至于具體的數(shù)據(jù)其實(shí)并無意義，因?yàn)檎�合是一個(gè)持續(xù)的過程，在堅(jiān)持以營(yíng)利為目的的前提下，有計(jì)劃有步驟地提拔人才，將行業(yè)人才變?yōu)槠髽I(yè)人才，這個(gè)過程是最重要的。
  
   　 記：今年是太陽神成立20周年紀(jì)念，對(duì)于太陽神來說是一個(gè)新的起點(diǎn)，太陽神從硬件設(shè)施到軟件建設(shè)方面將以什么樣的姿態(tài)迎接新的發(fā)展格局？

   　 杜：太陽神成立20周年，我們企業(yè)個(gè)個(gè)都很激動(dòng)。我們有幸見證了太陽神前20年的發(fā)展，更有幸參與太陽神未來20年甚至200年的發(fā)展。我們分享太陽神前20年的成果，同時(shí)也期望創(chuàng)造太陽神未來20年的輝煌。我認(rèn)為太陽神的“第二春”真正到來了。我們把太陽神第二次輝煌的重心放到了直銷這個(gè)版塊，并寄予了很大的期望，配置了更多的資源。

   　 從硬件方面來講，我們沒有任何瓶頸問題。從軟件方面來講，太陽神還需要以各種各樣的方式向行業(yè)的高級(jí)人才拋出橄欖枝。我認(rèn)為在太陽神規(guī)模不斷擴(kuò)大，發(fā)展格局不斷發(fā)生變化的情況下，人才的瓶頸是我們目前最大的問題。我們也希望通過媒體向直銷界的各位朋友發(fā)出邀請(qǐng)：不管是管理人才還是銷售人才，都可以到我們這個(gè)平臺(tái)大展宏圖。我們會(huì)以一個(gè)開放務(wù)實(shí)的姿態(tài)來迎接新的發(fā)展格局。所謂開放務(wù)實(shí)，就是對(duì)外開放，對(duì)內(nèi)務(wù)實(shí)。對(duì)于整合來講，我們?cè)试S犯錯(cuò)，但是不允許犯原則性的錯(cuò)，我們?cè)试S在戰(zhàn)術(shù)上靈活多變，但是不允許在戰(zhàn)略上朝三暮四。在確保戰(zhàn)略方針不變的情況下，我們會(huì)用一個(gè)靈活的、開放的、務(wù)實(shí)的態(tài)度來迎接一個(gè)新的發(fā)展格局。