經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：我很想知道，一個(gè)什么樣的公司能讓一個(gè)人在里面待30多年，或者一個(gè)什么樣的人才能在同一家公司待30多年？

      鄭李錦芬：這個(gè)問(wèn)題很巧妙。不要忘記我的年紀(jì)跟你不一樣，我們的價(jià)值觀也不一樣。現(xiàn)在的年輕人很少在一個(gè)企業(yè)待那么長(zhǎng)時(shí)間。我今年已經(jīng)66歲——這不是什么秘密了，我們這代人，在一個(gè)企業(yè)有發(fā)展的機(jī)會(huì)，就沒(méi)想著離開。所以第一是價(jià)值觀的問(wèn)題，我不覺(jué)得一定要跳槽才能顯示自己多方面的才華和能力。

      另外，我覺(jué)得也跟企業(yè)文化有關(guān)，如果公司追求的是短期的暴利，而不是長(zhǎng)期的發(fā)展，長(zhǎng)久工作也很難。

      第三個(gè)重要的原因是我本身很幸運(yùn)，我是隨著這個(gè)公司成長(zhǎng)的。我加入安利的時(shí)候它才剛剛進(jìn)入香港市場(chǎng)，我是公司的第五個(gè)員工。隨著公司的發(fā)展，我開始也負(fù)責(zé)臺(tái)灣市場(chǎng)，后來(lái)臺(tái)灣市場(chǎng)發(fā)展起來(lái)，大陸又出現(xiàn)了好的投資機(jī)會(huì)。所以我的工作不是30年都在做同一個(gè)崗位、同一個(gè)事情，而是有很多變化。

      經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：是什么因素讓你1988年從香港到大陸來(lái)看這邊的市場(chǎng)呢？

      鄭李錦芬：到1980年代末期的時(shí)候，中國(guó)有全球四分之一的人口，同時(shí)中國(guó)的改革開放已經(jīng)有11年了，那時(shí)候中國(guó)的GDP已經(jīng)有明顯的增長(zhǎng)。中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有改革開放十年的成績(jī)，我們覺(jué)得這也是我們需要的一個(gè)市場(chǎng)。那時(shí)西方的公司經(jīng)常說(shuō)，如果不到中國(guó)投資怎么可以說(shuō)是自己是跨國(guó)企業(yè)呢？

      經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：在到中國(guó)之前，包括后來(lái)到中國(guó)，你是通過(guò)什么方式認(rèn)識(shí)這個(gè)市場(chǎng)的呢？

      鄭李錦芬：開始的時(shí)候有很多市場(chǎng)數(shù)據(jù)可以搜集。

      1988年我到廣州拜訪了當(dāng)?shù)氐墓賳T。1989年年底，大陸邀請(qǐng)香港工商界代表到國(guó)內(nèi)來(lái)考察，因?yàn)楫?dāng)時(shí)政府做了很多工作，希望向外界說(shuō)明中國(guó)一切都正常。我也在被邀請(qǐng)之列。當(dāng)時(shí)我們八個(gè)工商界的女士被邀請(qǐng)到中國(guó)幾個(gè)城市來(lái)訪問(wèn)，包括北京和上海。這次感性的接觸之后，我就開始向總部認(rèn)真地解釋中國(guó)目前的狀況。1990年初，美國(guó)總公司也派了包括市場(chǎng)部在內(nèi)的幾個(gè)同事和我一起來(lái)中國(guó)。我們選了北京、上海，也去了深圳、廈門、廣州等幾個(gè)地方，去了之后主要是找當(dāng)?shù)氐耐饨?jīng)貿(mào)部門，要求了解城市的情況。當(dāng)然，首先我們也會(huì)求見那些市長(zhǎng)。我們一個(gè)城市一個(gè)城市地跑，跑完之后，我們就選擇了廣州。

      經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：為什么？

      鄭李錦芬：因?yàn)閺V州當(dāng)時(shí)比較了解外商的心態(tài)，熟悉外商想要尋找些什么。我覺(jué)得廣州的服務(wù)態(tài)度比較強(qiáng)，政府考慮的是怎么幫助你取得成功，它是服務(wù)型的。另外一個(gè)原因是廣東開發(fā)區(qū)的硬件軟件相對(duì)其他城市要好，因?yàn)閺V東經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)開放得比較早。當(dāng)時(shí)我們?nèi)テ謻|，那里還是一片農(nóng)田，你需要想象力很豐富，才能看出未來(lái)這一片是什么，那一片是什么。

      經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：從你第一次去廣州到現(xiàn)在，安利在中國(guó)有哪幾個(gè)比較關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？

      鄭李錦芬：1992年安利中國(guó)成立是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，之前我們做了很長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研。

      然后從1992年到1995年，我們正式建工廠，做規(guī)劃，聘請(qǐng)員工，設(shè)計(jì)在中國(guó)的營(yíng)銷方式，同時(shí)做好政府公關(guān)。我們當(dāng)時(shí)覺(jué)得做政府的工作很重要，所以我們沒(méi)有全國(guó)各地跑，我們怕被別人誤會(huì)是傳銷產(chǎn)品。

      1995年我們正式開始營(yíng)業(yè)，但1995到1998年傳銷也出來(lái)了，沒(méi)人去分辨什么是直銷，什么是傳銷，當(dāng)時(shí)的情況真是太混亂了。如果不是政府做出一個(gè)果斷的決定停下來(lái)，恐怕更多的人會(huì)受到蒙騙和傷害。

      1998年之后，我們據(jù)理力爭(zhēng)，我們跟主管部門，特別是商務(wù)部去解釋我們跟傳銷的差別，我們也認(rèn)識(shí)到了在北京做工作的重要性。當(dāng)時(shí)非常感謝政府和主管部門，他們到我們廣州工廠考察，了解情況，1998年的4月份政府發(fā)出傳銷禁令，又過(guò)了三個(gè)月給出了一個(gè)政策，說(shuō)我們可以做，但不做直銷，而是做店鋪經(jīng)營(yíng)。

      所以從1998年開始，我們進(jìn)入一個(gè)新的模式。之后的過(guò)程還是跌宕起伏的，畢竟當(dāng)時(shí)中國(guó)沒(méi)有直銷法，只能依靠主管部門的一些規(guī)章和規(guī)定。那時(shí)候我們所做的就是要配合國(guó)家的要求，修訂我們的營(yíng)銷方式。與此同時(shí)安利的隊(duì)伍增長(zhǎng)得也很快，速度過(guò)快了，所以我們?cè)?998年到2007年這十年中，有五次主動(dòng)停止接收直銷員，有時(shí)是一兩個(gè)月，最長(zhǎng)的一次是二十個(gè)月不接受新的直銷員加入。我們的目的就是要規(guī)范好我們的人員，提高他們的素質(zhì)。

      《直銷法》在2005年底出臺(tái)，安利公司在2006年底拿到直銷牌照。之后2007年我們正式啟動(dòng)新的多元化的營(yíng)銷模式，2007、2008年我們又有了明顯的成長(zhǎng)。2008年我們會(huì)有超過(guò)20%的成長(zhǎng)。2004年是我們業(yè)績(jī)的高峰，到了2005、2006年我們的業(yè)績(jī)下調(diào)，2008年我們希望能盡量收復(fù)失地。

      經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你在一個(gè)危機(jī)發(fā)生之后分析形勢(shì)和做出判斷的方法是什么？比如1998年那次？

      鄭李錦芬：現(xiàn)在講起來(lái)很神奇，那時(shí)候我不能預(yù)見說(shuō)三個(gè)月之后是特殊情況，政府會(huì)給你一個(gè)特殊政策，我也看不出來(lái)。我只能是摸著石頭過(guò)河，按部就班，往上誰(shuí)是你的主管部門，出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題是不是因?yàn)樗麄儾涣私獍怖�公司，我們是不是跟工商總局太少溝通。我們之前跟廣東省溝通過(guò)，就以為北京也都了解。我覺(jué)得當(dāng)時(shí)就是一個(gè)溝通的問(wèn)題，所以我們就集中所有力量去做好溝通的工作，以事實(shí)來(lái)?yè)Q取中國(guó)政府給我們?cè)谥袊?guó)繼續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

      很多問(wèn)題回頭看，都是溝通協(xié)調(diào)的問(wèn)題。