實戰(zhàn)直銷

　　初進直銷的人，往往都會有很多困惑，管理員工也不例外，剛到天津分公司報到時，鄭鳳強一下愣住了，一處破舊的店鋪，地理位置離繁華區(qū)很偏，與他在北京看到的安利反差巨大；當(dāng)天鄭鳳強第一次代表公司去政府拜訪時，才又發(fā)現(xiàn)原來直銷受到的質(zhì)疑那么大，這對于一向“根紅苗正”的他來講簡直是沒法接受。

　　第二天正趕上公司新產(chǎn)品上市，員工們告訴他明天得早上5點前上班，不是9點上班嗎，怎么會這么早？這一天鄭鳳強4點起床盯著店鋪開業(yè)，到公司門口一看已經(jīng)有200多人在門口排隊了，到7點多鐘又來了300多人，到一開門店鋪一下擠進1000多人，玻璃大門一下子擠碎了，還有兩起營銷人員現(xiàn)場發(fā)病急救的，這讓鄭鳳強更是震驚。

　　晚上，他久久不能入睡，這才兩天讓他驚訝的事太多了，一方面政府質(zhì)疑，一方面這么多人買產(chǎn)品；一方面是北京國際化的形象，一方面又是地方分公司門面不濟，到底哪個才是真的呀？他連夜與北京總部進行溝通，公司領(lǐng)導(dǎo)的教誨讓他了解了很多，也理解了很多。

　　既然有這么多人喜歡安利產(chǎn)品，又有這么多人依靠直銷實現(xiàn)自己的夢想和個人發(fā)展，作為一方“封疆大吏”，自己就有責(zé)任保一方平安、實現(xiàn)一方發(fā)展，就要對這么多人負責(zé)任。這時的鄭鳳強還沒有學(xué)會完全用商業(yè)的思維去考慮問題呢！

　　通過和經(jīng)銷商的溝通，他決定從公司在天津的形象入手，讓營銷人員去融入到社會主流。來公司僅半個月，鄭鳳強首先借機邀請正在中國訪問的安利公司全球董事長史提夫.溫安洛來天津訪問，與天津時任市長李盛霖會晤，讓當(dāng)?shù)匦姓��?dāng)局對安利在全球的運營模式，有所了解。

　　安利使鄭鳳強的組織能力發(fā)揮到了淋漓盡致，把看似非業(yè)務(wù)性的“公關(guān)動作”和實際的“業(yè)務(wù)動作”相結(jié)合，一方面讓經(jīng)銷商能有機會充分參予到社會中來借助公益平臺展示風(fēng)采，另一方面也使?fàn)I銷人員在社會活動中獲取信心與動力，增加社會對直銷企業(yè)和直銷員的了解和認可，從而更強勁的推動市場。這些“消除神秘、融入主流”的經(jīng)營思維，將成為日后鄭鳳強直銷經(jīng)營的的核心思想。

　　在市場中鄭鳳強是活躍的，在管理中鄭鳳強是果斷的。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，安利天津逐漸理順了業(yè)務(wù)運營，實現(xiàn)了與安利總部要求的管理對接，營銷人員士氣激昂，服務(wù)支持日趨到位，安利天津市場實現(xiàn)了連續(xù)6年的業(yè)績增長。

　　從此，鄭鳳強這個名字開始在媒體、網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商中確立起來，傳播開來……

　　受命天獅

　　為了配合直銷立法，保持市場的穩(wěn)健運行，天獅集團中國區(qū)在2005年業(yè)績明顯的放慢。經(jīng)銷商關(guān)系和內(nèi)部管理出現(xiàn)了一些瓶頸和問題。就在這關(guān)鍵時刻，天獅集團找到了鄭鳳強，希望能邀請他出任其大中華區(qū)業(yè)務(wù)副總裁，幫助天獅尋找一條新的道路。

　　在經(jīng)過與兩邊高層的深度溝通，鄭鳳強離開安利進入天獅。雖然，很多人對于他放棄安利優(yōu)厚的待遇，選擇內(nèi)資的天獅有著各種不同的看法，還有人對于他是否有能力把握天獅中國區(qū)給予了質(zhì)疑，但鄭鳳強對這樣的職位跨越卻顯得非常平淡。

　　俗話說“是騾子是馬拉出來溜溜”，在這樣的情況下，鄭鳳強很快就以中國區(qū)副總裁的身份出現(xiàn)在天獅的各種場合。鄭鳳強一直保持著深入一線、到基層去、和經(jīng)銷商在一起的作風(fēng)。他說，我們總說“跑市場”，不“跑”怎么能有市場，我們作市場支持服務(wù)的這些人，要“上得廳堂、下得田間地頭”，在經(jīng)營管理上要有水平與國際化高手過招，在實戰(zhàn)中要有經(jīng)驗在大會、發(fā)言等公開場合展示企業(yè)的風(fēng)采，在與經(jīng)銷商交流中要有心態(tài)放下你的所謂管理者的臭架子，“蹲下來”與經(jīng)銷商面對面交流。

　　剛到天獅的那幾個月，他采取飛行走訪，深入到各地，每周要走訪三到四個市場，召集經(jīng)銷商座談，與市場領(lǐng)導(dǎo)人研究業(yè)務(wù)，直接接聽基層營銷人員電話和郵件，根據(jù)市場實際情況，針對性地提供服務(wù)，調(diào)整管理，用他自己的話說這就叫做“田間地頭”式管理。很快根據(jù)天獅發(fā)展歷史及經(jīng)營現(xiàn)狀，打出了他到任天獅的四大施政王牌——制度調(diào)整、懷柔政策、制度促銷、表彰激勵。

　　半年時間后，鄭鳳強所做的工作，受到了天獅集團董事長和廣大經(jīng)銷商的廣泛認同。同年11月，他正式接任天獅集團中國區(qū)總裁。作為一個相對低調(diào)的職業(yè)經(jīng)理人，他在天獅這個全新的平臺上，找到了自己的全新定位，甚至有媒體認為他的浮出，讓天獅集團在提高其中國區(qū)業(yè)績上找到全新的突破口，而他本人也成為行業(yè)新的標(biāo)桿，開始被媒體稱為“中國最具潛力的直銷企業(yè)CEO”。

　　更高的職位就意味著更多的責(zé)任，他開始全面調(diào)整天獅集團中國區(qū)的業(yè)務(wù)范疇，帶領(lǐng)天獅中國區(qū)團隊根據(jù)《禁止傳銷條例》和《直銷管理條例》要求，加速業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，積極申請商務(wù)部直銷經(jīng)營許可。

　　這段時間天獅中國區(qū)陸續(xù)推出了“天獅集團中國區(qū)改進服務(wù)六項措施”、 “天獅集團中國區(qū)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的六項舉措”、“天獅集團中國區(qū)市場十大發(fā)展計劃”等推動市場快速發(fā)展的管理動作，從而實現(xiàn)了天獅中國業(yè)務(wù)實質(zhì)性的改善。

　　業(yè)績是說明管理者的唯一標(biāo)準(zhǔn)，鄭鳳強在上任中國區(qū)總裁后的短短半年多時間里，天獅集團中國區(qū)的業(yè)績高速增長了23%，實現(xiàn)銷售超過10億元。這無論對于天獅集團的業(yè)務(wù)或者對于他本人來說，都是實現(xiàn)了一個質(zhì)的飛躍。

　　個性領(lǐng)導(dǎo)

　　鄭鳳強極具親和力的個人魅力加之行之有效的獨特管理方法，讓他在直銷事業(yè)中如沐春風(fēng)；他踏實的做事風(fēng)格和守信、守諾的個人品質(zhì)，得到業(yè)界的廣泛認同。在很多場合，筆者聽到一些企業(yè)高管和經(jīng)銷商對鄭鳳強的管理風(fēng)格評價是“綿里藏針”、“剛?cè)岵�濟”，我想這可能是鄭鳳強個性化管理的另外一種演繹吧。

　　鄭鳳強每服務(wù)一家企業(yè)都會建立“市場咨詢委員會”工作機制，科學(xué)準(zhǔn)確運用這一機制，是鄭鳳強個人管理風(fēng)格上的一大特色。特別是他把這種機制帶入到內(nèi)資直銷企業(yè)后，把原來單調(diào)的老板決策，演變?yōu)橥顿Y方、經(jīng)營管理者和經(jīng)銷商三方的集體決策，通過共同協(xié)商，將經(jīng)銷商利益和企業(yè)目標(biāo)緊密相連，互相促進，實現(xiàn)了攜手創(chuàng)業(yè)的多贏新格局。

　　鄭鳳強倡導(dǎo)中國直銷需要“精細化管理”。中國人最注重的就是處理關(guān)系，在直銷事業(yè)中更是如此，無論是企業(yè)與經(jīng)銷商之間，還是經(jīng)銷商與顧客之間關(guān)系，要處理好，就更要掌握精細化，這是一種專業(yè)的體現(xiàn)，中國直銷不能再粗放式下去啦！在直銷中不是缺少會說大話的人，而是缺少會做實事的人，尤其是從細微的小事做起的人。

　　如今的鄭鳳強已被稱為大師級的直銷管理者，這不僅在于他曾長期工作于政府部門，并曾長期服務(wù)于內(nèi)外資知名直銷企業(yè)安利公司、天獅集團，更重要的是他不僅有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，而且在豐富從業(yè)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，積極參與直銷理論和實踐的雙重探索，并已初步形成一套具有中國特色直銷企業(yè)經(jīng)營管理理論框架和學(xué)術(shù)觀點，這些管理精髓也在推動著中國直銷企業(yè)的管理與實踐。

　　當(dāng)越來越多的直銷企業(yè)遇到發(fā)展瓶頸時，鄭鳳強提出了一個全新的直銷企業(yè)管理模式：直銷企業(yè)不同的定位和不同的發(fā)展階段，決定經(jīng)營管理成敗。是否能正確確立企業(yè)定位和正確判斷出自身發(fā)展階段，是準(zhǔn)確實施經(jīng)營管理手法的前提，是直銷企業(yè)成敗的分水領(lǐng)，這一論斷尤其適用于中國目前直銷業(yè)現(xiàn)狀。

　　鄭鳳強一直保持著勤耕不輟的工作作風(fēng)，始終謙虛的面對外界對他的贊譽。他認為：我們這一代直銷人，就要擔(dān)負起深度探索中國直銷發(fā)展走向，和實踐創(chuàng)新直銷新的經(jīng)營管理方法的責(zé)任。這種探索、實踐和創(chuàng)新，在中國這樣一個法規(guī)比較嚴謹，市場環(huán)境還很初級的階段下，應(yīng)該如何在中國實現(xiàn)直銷更良性長久的發(fā)展，面對這么重大的行業(yè)歷史性命題，我們這些從業(yè)者怎么可以松懈、怎么可以不努力！

　　從政府機關(guān)大院出來已經(jīng)整整7個年頭，鄭鳳強作為一名職業(yè)經(jīng)理人已經(jīng)取得了不錯的成績，但是未來走的路還很長。每一個終點對于鄭鳳強來說都是一個全新的起點，相信他走出的每一步，都是在書寫一段段精彩的人生樂章。