直銷事業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)。就是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的特殊，決定了直銷經(jīng)理人不能完全象傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)理人那樣按日常的管理規(guī)則“出牌”。除了要求直銷經(jīng)理人具備本行業(yè)專業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)之外，還有一些必須具備的駕馭能力是不可或缺的。筆者個(gè)人認(rèn)為以下幾種駕馭能力是一個(gè)直銷經(jīng)理人必備的。

一、 對(duì)金錢的駕馭能力：

1、 啟動(dòng)資金的精確預(yù)算與合理運(yùn)用：公司有大有小，資金有多有少。不論是自己的公司還是給別人打工，都應(yīng)該根據(jù)所管理公司的大小和實(shí)力結(jié)合自己和管理團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，做出啟動(dòng)資金的精確預(yù)算與合理運(yùn)用。筆者在行業(yè)里見(jiàn)過(guò)部分經(jīng)理人動(dòng)輒開(kāi)口就要百萬(wàn)、數(shù)百萬(wàn)啟動(dòng)資金，但是自己都不清楚如何去合理運(yùn)用這筆錢，幾個(gè)月過(guò)去了，錢花得差不多了，做出的市場(chǎng)業(yè)績(jī)還不夠啟動(dòng)資金。也有的經(jīng)理人區(qū)區(qū)幾十萬(wàn)元的啟動(dòng)資金就把公司做的風(fēng)生水起，有聲有色。其中經(jīng)理人對(duì)市場(chǎng)的精確把握定位，資金的精確、合理預(yù)算有著密不可分的關(guān)系。經(jīng)理人應(yīng)十分清楚根據(jù)自己管理的公司特點(diǎn)、戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、個(gè)人及團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)進(jìn)行資金的預(yù)算和管理。

2、 公司現(xiàn)金流的管理：市場(chǎng)做大了，資金就會(huì)嘩嘩流進(jìn)來(lái)。一個(gè)經(jīng)理人應(yīng)該時(shí)時(shí)清楚公司每一天的收支情況、盈虧狀況，清楚公司的下一步發(fā)展計(jì)劃及控盤方案。

3、 盈利后的現(xiàn)金管理：企業(yè)做大了，賺錢了，經(jīng)理人更應(yīng)該保持清醒的頭腦，不可被勝利沖昏了頭腦。應(yīng)該制定出更明確的公司發(fā)展戰(zhàn)略及下一步的資金運(yùn)用計(jì)劃。

4、 嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理制度及明確詳細(xì)的財(cái)務(wù)計(jì)劃。

二、 對(duì)權(quán)力的駕馭能力：

1、 對(duì)于企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，其所擁有的權(quán)力不同于政治舞臺(tái)上擁有的權(quán)利。直銷經(jīng)理人的權(quán)力來(lái)自于老板的授權(quán)（自己兼作老板的除外）和市場(chǎng)的認(rèn)可，這種權(quán)利會(huì)時(shí)時(shí)受到資本意志的監(jiān)管和市場(chǎng)的干擾。

2、 經(jīng)理人的天職就是為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。在這個(gè)行業(yè)沒(méi)有昨日英雄，無(wú)論你昨天多么輝煌，今天“在其位”就得“謀其政”，“食君之祿，擔(dān)君之憂”，“受人之托，忠人之事”。絕對(duì)不會(huì)像在政治舞臺(tái)上擁有的權(quán)力那樣，今天在這里不行了，明天通過(guò)關(guān)系在換個(gè)崗位。

3、 經(jīng)理人擁有的權(quán)力絕不可以濫用，否則最后第一個(gè)“出局”的可能就是自己。

筆者一個(gè)朋友，在一家外資公司做老總之后，把自己的老婆孩子帶到公司，開(kāi)著公司的車子游山玩水、購(gòu)物，最后還利用自己的權(quán)力簽字報(bào)銷，結(jié)果不到兩月就被老板“掃地出門”了。

還有一個(gè)朋友，做了老總之后，把自己的七大姑八大姨趕緊安插進(jìn)了公司，把好端端的一個(gè)前景光明的公司搞成了“家族式”管理公司。造成公司管理難以有效執(zhí)行，最后引起了市場(chǎng)人員的公憤，不得不暗淡出局。在這個(gè)行業(yè)，絕對(duì)不是“有權(quán)不用，過(guò)期作廢”，經(jīng)理人只有對(duì)自己擁有的權(quán)力合理駕馭，才能夠托起明日的輝煌。

三、 對(duì)市場(chǎng)的駕馭能力

1、 市場(chǎng)啟動(dòng)初期的駕馭能力：這也是最難駕馭的一個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)現(xiàn)有狀況、戰(zhàn)略如何制定、人員如何定位、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人如何篩選、市場(chǎng)計(jì)劃如何制定、產(chǎn)品所對(duì)人群定位、產(chǎn)品價(jià)格定位等等，只有明了這一切，才能為市場(chǎng)的順利啟動(dòng)打下良好基礎(chǔ)。

2、 市場(chǎng)穩(wěn)定后的駕馭能力：江山已定，市場(chǎng)有了一定基礎(chǔ)或者是做出了很輝煌的業(yè)績(jī)，這個(gè)時(shí)候又有很多的問(wèn)題需要解決，公司管理能否跟上市場(chǎng)的發(fā)展；企業(yè)執(zhí)行力的建設(shè)是否完善；經(jīng)理人在市場(chǎng)上是否有足夠的號(hào)召力和凝聚力；企業(yè)文化是否健全；新產(chǎn)品的研發(fā)能否跟上；培訓(xùn)機(jī)制是否健全等，經(jīng)理人對(duì)以上幾點(diǎn)的駕馭能力決定了公司業(yè)績(jī)能否有新的突破，公司能否有序、永續(xù)的發(fā)展下去。

四、 對(duì)團(tuán)隊(duì)的駕馭能力

1、 對(duì)管理團(tuán)隊(duì)的駕馭能力：一個(gè)優(yōu)秀的直銷經(jīng)理人一定是一個(gè)靈魂式的人物，一定有足夠的人格魅力來(lái)吸引一班人馬緊密團(tuán)結(jié)在自己周圍。拳頭攥起來(lái)打出去才有力量，有凝聚力的管理團(tuán)隊(duì)才最有戰(zhàn)斗力。深刻了解自己團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的思想、個(gè)性，每個(gè)人的長(zhǎng)處和短處、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。把每個(gè)人都能夠根據(jù)他自己的特點(diǎn)安排在合適崗位上，發(fā)揮自己最大的積極能動(dòng)性。同時(shí)干練的工作作風(fēng)、明確的戰(zhàn)斗指令、完善的管理體系建設(shè)、執(zhí)行力建設(shè)，寬廣的胸懷，合理的利益分配方案等都體現(xiàn)了一個(gè)直銷經(jīng)理人對(duì)管理團(tuán)隊(duì)的駕馭能力。

2、 對(duì)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的駕馭能力：直銷公司市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展可簡(jiǎn)單劃分為進(jìn)人、育人、留人三個(gè)階段，在第一個(gè)進(jìn)人階段，除了公司的實(shí)力、發(fā)展前景、產(chǎn)品是否有特點(diǎn)之外，經(jīng)理人的人格魅力、能力、思路、格局、行業(yè)口碑、戰(zhàn)略布局、市場(chǎng)計(jì)劃起著關(guān)鍵性作用。第二個(gè)育人階段就是靠前期一些領(lǐng)導(dǎo)人把人員帶進(jìn)來(lái)之后，如何利用公司系統(tǒng)文化、完善的培訓(xùn)體系迅速培養(yǎng)出一批又一批的優(yōu)秀經(jīng)銷商，從而迅速倍增公司業(yè)績(jī)。關(guān)鍵的是第三個(gè)留人階段，如何留住大批優(yōu)秀的經(jīng)銷商？就需要經(jīng)理人要十分清楚市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人的市場(chǎng)布局、個(gè)性、需求、收入狀況，和諧、順暢、良好的溝通是了解市場(chǎng)、留住市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人及市場(chǎng)的基礎(chǔ)。

五、 對(duì)榮譽(yù)的駕馭能力：

1、 榮譽(yù)永遠(yuǎn)是別人給的：市場(chǎng)做大了，公司業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹，贊美之聲不絕于耳，有了很多忠實(shí)的“粉絲”和“鋼絲”，甚至老板也會(huì)把經(jīng)理人像個(gè)寶一樣捧在手里，有些經(jīng)理人就會(huì)飄飄然起來(lái)，看：“我在多少時(shí)間創(chuàng)造了多少業(yè)績(jī)”，“我讓很多人掙到很多錢”等等。自古以來(lái)有多少人是因?yàn)樵谝�眼的榮譽(yù)之下膨脹了自己的私欲和心理，甚至功高震主，利令智昏而最后走向了滅亡。“以銅為鏡可以正衣冠；以人為鏡可以知得失；以史為鏡可以見(jiàn)興替”，直銷經(jīng)理人，請(qǐng)駕馭好榮譽(yù)帶給你的一切！

2、 時(shí)刻保持清醒的頭腦：“任爾東西南北風(fēng)，榮譽(yù)之中我清醒”，只有保持一顆清醒的頭腦，才能夠看得更遠(yuǎn)，站的更高，才能迎接狂風(fēng)暴雨及更高的挑戰(zhàn)。

六、 對(duì)危機(jī)的駕馭能力

1、 做企業(yè)就要有風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)意識(shí)：直銷在中國(guó)還處于一個(gè)“熊市”階段，政府的措施不當(dāng)；媒體的輿論的多數(shù)“唱空”；從業(yè)人員的素質(zhì)不高等不利因素，都使這個(gè)行業(yè)高處不勝寒。但盡管這樣，這個(gè)行業(yè)還是以她獨(dú)有的魅力生存著、前進(jìn)著、壯大著……中國(guó)的很多直銷企業(yè)好多是因?yàn)槲�機(jī)意識(shí)不強(qiáng)而導(dǎo)致滅亡的。直銷經(jīng)理人應(yīng)該時(shí)刻有危機(jī)意識(shí)，對(duì)未來(lái)發(fā)生的危機(jī)有充分的評(píng)估，未雨綢繆，提前出擊，做好政府公關(guān)、協(xié)調(diào)工作。前幾年武漢有一個(gè)很有聲望的民族直銷企業(yè)，筆者一直很看好這家公司，后來(lái)的一夜之間灰飛煙滅，其中很大因素是因?yàn)閷?duì)政府公關(guān)不力，對(duì)經(jīng)營(yíng)中的危機(jī)事件沒(méi)有很好的把握和駕馭，讓筆者深感惋惜。“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰”，這是著名企業(yè)家張瑞敏說(shuō)過(guò)的一句話，作為一個(gè)傳統(tǒng)大集團(tuán)企業(yè)老總尚且經(jīng)常有危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，直銷經(jīng)理人就更不用說(shuō)了。

2、 有危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)就不要怕：時(shí)刻保持著清醒的頭腦，危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)到來(lái)時(shí)就能從容應(yīng)對(duì)和輕松駕馭它。提前對(duì)公司經(jīng)營(yíng)中存在的危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)作出預(yù)演，制定出化解方案，最好成立一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)、危機(jī)公關(guān)處理部門專門負(fù)責(zé)日常公關(guān)、協(xié)調(diào)工作。

后記：

我是一個(gè)直銷經(jīng)理人，我熱愛(ài)我的祖國(guó)，深愛(ài)我們國(guó)內(nèi)的民族直銷企業(yè)，更深深熱愛(ài)著這個(gè)行業(yè)！我期待我自己、更多的直銷經(jīng)理人成長(zhǎng)、成熟起來(lái)，為這個(gè)在中國(guó)還行進(jìn)艱難的行業(yè)，為了成千上萬(wàn)執(zhí)著的中國(guó)直銷人，為了我們民族的直銷企業(yè)搖旗吶喊、正本清源！

正像我堅(jiān)信烏云上邊有太陽(yáng)，風(fēng)雨過(guò)后見(jiàn)彩虹一樣，我堅(jiān)信中國(guó)直銷的明天一定是光明的！

盡管現(xiàn)在還是中國(guó)直銷的“熊市”，盡管還有那么多的人“唱空”。但我們堅(jiān)信，“熊市”之后的一輪大“牛市”一定是“牛”氣沖天的，它就要來(lái)了，我甚至已經(jīng)聽(tīng)到它的腳步聲……

我是中國(guó)直銷“熊市”之中的“唱多”者，我會(huì)一直唱下去，直到烏云散去，太陽(yáng)出來(lái)；直到風(fēng)雨過(guò)去，彩虹再現(xiàn)……我期待有更多的“唱多”者聯(lián)合起來(lái)，制造中國(guó)民族直銷企業(yè)的“漲停板”……

呼吁成立一個(gè)“中國(guó)直銷經(jīng)理人俱樂(lè)部”供大家交流、學(xué)習(xí)、探討……

2008/3/29凌晨1點(diǎn)于徐州 劉明昊Mail:liu680721@163.