第一節(jié)：中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的任務(wù)（一）
發(fā)布: 2008-02-19 13:14:12 作者: 歐陽文章 來源: 中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)
中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)（Chinese direct-selling economics）的創(chuàng)立，是中國直銷經(jīng)濟(jì)發(fā)展到法治階段的產(chǎn)物。從美國著名的直銷企業(yè)雅芳公司進(jìn)入中國，中國直銷經(jīng)濟(jì)已有16年的發(fā)展歷史。與世界直銷業(yè)比起來，中國的直銷業(yè)還很年輕。直銷經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國、日本、韓國和歐洲國家，理應(yīng)要創(chuàng)立直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)這門學(xué)科，但是這些國家的經(jīng)濟(jì)理論工作者沒有把很大精力放到直銷經(jīng)濟(jì)的理論建設(shè)和學(xué)術(shù)研究上，因此到目前為止也沒有創(chuàng)立直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)，這不能不說是一件憾事。創(chuàng)立中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)科，是中國直銷立法后需要進(jìn)一步發(fā)展的內(nèi)在要求，也是中國經(jīng)濟(jì)理論工作者極大關(guān)注法治下中國直銷業(yè)的社會責(zé)任感使然，目的就在于為年輕的中國直銷業(yè)提供系統(tǒng)性、規(guī)范性、前瞻性、準(zhǔn)確性和指導(dǎo)性的經(jīng)濟(jì)理論支撐和智力支持，以促進(jìn)和推動中國直銷經(jīng)濟(jì)的健康有序的發(fā)展。這，就是中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)需要研究的基本任務(wù)。
一、厘清中國直銷經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向
研究和厘清中國直銷經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向，這是中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)需要完成的一個(gè)重要任務(wù)。我國《直銷管理?xiàng)l例》、《禁止傳銷條例》頒布后，為中國直銷經(jīng)濟(jì)的發(fā)展指明了方向，使中國的直銷經(jīng)濟(jì)走上了法治的軌道。中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的一個(gè)重要任務(wù)，就是要從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度研究中國直銷經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本方向。本書對中國直銷經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的研究并沒有設(shè)立專門章節(jié)，而是滲透在各個(gè)章節(jié)之中。閱讀全書，我們就可以看到中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)在對中國直銷經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的研究上，主要涉及到如下方面：
（一）對中國直銷行業(yè)發(fā)展方向的研究中國直銷行業(yè)的發(fā)展方向，是指中國直銷業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的定位、作用和走向。中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)對中國直銷行業(yè)發(fā)展方向的研究，主要是運(yùn)用宏觀經(jīng)濟(jì)理論和微觀經(jīng)濟(jì)理論進(jìn)行分析的。運(yùn)用宏觀經(jīng)濟(jì)理論進(jìn)行分析，這是因?yàn)橹袊变N業(yè)是一個(gè)新型的行業(yè)，是中國國民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要組成部份，所以必須把中國直銷業(yè)的發(fā)展擺到中國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的"一盤棋"上；運(yùn)用微觀經(jīng)濟(jì)理論進(jìn)行分析，這是因?yàn)橹袊变N業(yè)的發(fā)展是由直銷企業(yè)、經(jīng)銷商和直銷員個(gè)體之間的合作加以推動的，所以還得從微觀層面上對其進(jìn)行研究分析。因此，從宏觀和微觀兩個(gè)方面進(jìn)行考察，這是中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)擔(dān)負(fù)研究中國直銷行業(yè)發(fā)展方向的主要途徑。在本書中，我們從第三章開始就運(yùn)用上述的考察方法，對中國直銷行業(yè)的發(fā)展方向進(jìn)行了比較認(rèn)真的研究，"穩(wěn)定、健康、可持續(xù)"這幾點(diǎn)在讀者中可能有著較為深刻的印象。比如，在第六章"中國直銷信息不對稱及政府的作用"和第十章"中國直銷的社會福利"中，我們就可以看到，中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)對中國直銷行業(yè)發(fā)展方向的研究比較客觀、公正，在社會主義制度下，中國直銷行業(yè)穩(wěn)定、健康、可持續(xù)發(fā)展的路子可以說是很廣闊的。
（二）對中國直銷企業(yè)發(fā)展方向的研究直銷企業(yè)發(fā)展方向?qū)嶋H上是直銷企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的范疇。就直銷企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，戰(zhàn)略規(guī)劃的意義在于使全體員工特別是管理干部都應(yīng)該明確企業(yè)發(fā)展的方向，并將這種理解轉(zhuǎn)化為工作中的積極貫徹和執(zhí)行。在直銷企業(yè)發(fā)展方向的確定上，企業(yè)之間存在很大的差異，結(jié)果也是大相徑庭的。中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)對中國直銷企業(yè)發(fā)展方向的研究，是在對整個(gè)中國直銷行業(yè)發(fā)展方向的研究基礎(chǔ)上展開的。關(guān)于這一點(diǎn)，我們可以在第四章"中國直銷企業(yè)的生產(chǎn)與成本"、第五章"中國直銷產(chǎn)品的定價(jià)策略"、第九章"中國直銷企業(yè)與中國家庭的經(jīng)濟(jì)行為"、第十章"中國直銷分銷渠道和供應(yīng)鏈管理"中，就可以看出其中的端倪。從2006年開始，中國直銷企業(yè)之間的無序競爭正在度過最后的延續(xù)期而逐漸趨于理智。因?yàn)槠髽I(yè)進(jìn)入直銷的門檻較高，直銷企業(yè)間的競爭實(shí)際上是營銷模式的復(fù)制、直銷人才獲取力度和降低成本速度的競爭。如何使直銷企業(yè)真正擁有核心競爭力？這是每個(gè)中國直銷企業(yè)如何確定發(fā)展方向的大問題。本書占用了大量的篇幅，著重研究了中國直銷企業(yè)方方面面的發(fā)展問題，比如如何爭奪市場、如何降低成本、如何科技領(lǐng)先、如何產(chǎn)品定價(jià)，如何復(fù)合營銷等等，讀者可以從中發(fā)現(xiàn)我國直銷企業(yè)發(fā)展方向的大概路徑。
（三）對中國廣大直銷隊(duì)伍發(fā)展方向的研究我國直銷法規(guī)規(guī)定了直銷的模式為單層次而不是多層次，計(jì)酬方式為個(gè)人計(jì)酬而不是團(tuán)隊(duì)計(jì)酬。多層次直銷與團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的取消，就意味著直銷商和直銷員的經(jīng)濟(jì)利益將受到嚴(yán)重影響。主要表現(xiàn)在：一是分配比例的低位。我國直銷法規(guī)規(guī)定，直銷員的報(bào)酬分配比例為直銷員推銷直銷產(chǎn)品利潤的30%。用數(shù)學(xué)模型進(jìn)行演算，直銷商和直銷員的收入要比原來減少40%到60%。二是體驗(yàn)消費(fèi)的取消。實(shí)施我國直銷法規(guī)后，直銷企業(yè)的體驗(yàn)消費(fèi)也就被取消了。《直銷管理?xiàng)l例》第14條規(guī)定："不得以繳納費(fèi)用或購買商品作為直銷員的條件。"而在過去，直銷員不購買直銷產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)消費(fèi)是不能取得直銷員資格的。購買直銷產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)消費(fèi)的費(fèi)用，除一部份歸直銷企業(yè)外，還有一部份作為介紹人的推薦獎。現(xiàn)在體驗(yàn)消費(fèi)被取消，介紹人的推薦獎也就沒有了。三是層級獎金的禁止。在多層次直銷中，層級獎金是很可觀的。為什么會有那么可觀的層級獎金呢？因?yàn)橹变N企業(yè)中有很高的獎金劃撥比例和PV的換算值。這也是多層次直銷的魔力所在。層級獎金被禁止，直銷員特別是直銷商收入的最多部份就沒有了，而目前直銷企業(yè)也沒有具體好的辦法來彌補(bǔ)他們的這一損失。
直銷員一般都是隸屬于某個(gè)系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)，直銷員的直銷活動都是在接受系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和指導(dǎo)后進(jìn)行的。我國直銷法規(guī)實(shí)施后，由于實(shí)行單層次直銷，直銷人員的分化、分流、分離的可能性很大。一是直銷人員的分化。所謂直銷人員的分化，就是指由于缺乏凝聚力，直銷人員在系統(tǒng)或團(tuán)隊(duì)內(nèi)不能在同一直銷文化理念下進(jìn)行直銷。實(shí)施我國直銷法規(guī)后，在單層次直銷中系統(tǒng)或團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力，沒有多層次直銷系統(tǒng)或團(tuán)隊(duì)的高。由于系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力受到較大影響，直銷人員的分化就有了發(fā)生的可能。二是直銷人員的分流。"水住低處流，人住高處走"這一句俚語，就把直銷人員的分流給形象地表述清楚了。我們可以設(shè)想一下，一旦直銷文化理念得不到大家的認(rèn)同，直銷隊(duì)伍開始出現(xiàn)分化，那直銷人員的分流就是不可避免的了。直銷人員的分流帶來的就是系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的瓦解，帶來的是直銷隊(duì)伍的潰散，帶來的是直銷員的各奔東西。三是直銷人員的分離。分離和分流是兩個(gè)概念。分流是指直銷員從Ａ系統(tǒng)（團(tuán)隊(duì)）流轉(zhuǎn)到Ｂ系統(tǒng)（團(tuán)隊(duì)），而分離是指直銷人員與直銷事業(yè)相離而去，不再從事直銷活動。這種直銷分離人員有兩部份組成，一是剛加入直銷的人員，二是在直銷中沒有太多業(yè)績的人員。
根據(jù)以上情況，中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)必須對廣大中國直銷隊(duì)伍的發(fā)展方向要進(jìn)行研究。本書雖對此沒有用專門章節(jié)來作研究，但我們可以通過閱讀全書，就會使廣大直銷人員看到自己的發(fā)展方向與直銷企業(yè)和整個(gè)直銷行業(yè)的發(fā)展方向是息息相關(guān)的。可以這樣說，整個(gè)直銷行業(yè)的發(fā)展方向以及直銷企業(yè)的發(fā)展方向，引領(lǐng)著直銷人員從事法治下的中國直銷。
一、厘清中國直銷經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向
研究和厘清中國直銷經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向，這是中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)需要完成的一個(gè)重要任務(wù)。我國《直銷管理?xiàng)l例》、《禁止傳銷條例》頒布后，為中國直銷經(jīng)濟(jì)的發(fā)展指明了方向，使中國的直銷經(jīng)濟(jì)走上了法治的軌道。中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的一個(gè)重要任務(wù)，就是要從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度研究中國直銷經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本方向。本書對中國直銷經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的研究并沒有設(shè)立專門章節(jié)，而是滲透在各個(gè)章節(jié)之中。閱讀全書，我們就可以看到中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)在對中國直銷經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的研究上，主要涉及到如下方面：
（一）對中國直銷行業(yè)發(fā)展方向的研究中國直銷行業(yè)的發(fā)展方向，是指中國直銷業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的定位、作用和走向。中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)對中國直銷行業(yè)發(fā)展方向的研究，主要是運(yùn)用宏觀經(jīng)濟(jì)理論和微觀經(jīng)濟(jì)理論進(jìn)行分析的。運(yùn)用宏觀經(jīng)濟(jì)理論進(jìn)行分析，這是因?yàn)橹袊变N業(yè)是一個(gè)新型的行業(yè)，是中國國民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要組成部份，所以必須把中國直銷業(yè)的發(fā)展擺到中國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的"一盤棋"上；運(yùn)用微觀經(jīng)濟(jì)理論進(jìn)行分析，這是因?yàn)橹袊变N業(yè)的發(fā)展是由直銷企業(yè)、經(jīng)銷商和直銷員個(gè)體之間的合作加以推動的，所以還得從微觀層面上對其進(jìn)行研究分析。因此，從宏觀和微觀兩個(gè)方面進(jìn)行考察，這是中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)擔(dān)負(fù)研究中國直銷行業(yè)發(fā)展方向的主要途徑。在本書中，我們從第三章開始就運(yùn)用上述的考察方法，對中國直銷行業(yè)的發(fā)展方向進(jìn)行了比較認(rèn)真的研究，"穩(wěn)定、健康、可持續(xù)"這幾點(diǎn)在讀者中可能有著較為深刻的印象。比如，在第六章"中國直銷信息不對稱及政府的作用"和第十章"中國直銷的社會福利"中，我們就可以看到，中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)對中國直銷行業(yè)發(fā)展方向的研究比較客觀、公正，在社會主義制度下，中國直銷行業(yè)穩(wěn)定、健康、可持續(xù)發(fā)展的路子可以說是很廣闊的。
（二）對中國直銷企業(yè)發(fā)展方向的研究直銷企業(yè)發(fā)展方向?qū)嶋H上是直銷企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的范疇。就直銷企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，戰(zhàn)略規(guī)劃的意義在于使全體員工特別是管理干部都應(yīng)該明確企業(yè)發(fā)展的方向，并將這種理解轉(zhuǎn)化為工作中的積極貫徹和執(zhí)行。在直銷企業(yè)發(fā)展方向的確定上，企業(yè)之間存在很大的差異，結(jié)果也是大相徑庭的。中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)對中國直銷企業(yè)發(fā)展方向的研究，是在對整個(gè)中國直銷行業(yè)發(fā)展方向的研究基礎(chǔ)上展開的。關(guān)于這一點(diǎn)，我們可以在第四章"中國直銷企業(yè)的生產(chǎn)與成本"、第五章"中國直銷產(chǎn)品的定價(jià)策略"、第九章"中國直銷企業(yè)與中國家庭的經(jīng)濟(jì)行為"、第十章"中國直銷分銷渠道和供應(yīng)鏈管理"中，就可以看出其中的端倪。從2006年開始，中國直銷企業(yè)之間的無序競爭正在度過最后的延續(xù)期而逐漸趨于理智。因?yàn)槠髽I(yè)進(jìn)入直銷的門檻較高，直銷企業(yè)間的競爭實(shí)際上是營銷模式的復(fù)制、直銷人才獲取力度和降低成本速度的競爭。如何使直銷企業(yè)真正擁有核心競爭力？這是每個(gè)中國直銷企業(yè)如何確定發(fā)展方向的大問題。本書占用了大量的篇幅，著重研究了中國直銷企業(yè)方方面面的發(fā)展問題，比如如何爭奪市場、如何降低成本、如何科技領(lǐng)先、如何產(chǎn)品定價(jià)，如何復(fù)合營銷等等，讀者可以從中發(fā)現(xiàn)我國直銷企業(yè)發(fā)展方向的大概路徑。
（三）對中國廣大直銷隊(duì)伍發(fā)展方向的研究我國直銷法規(guī)規(guī)定了直銷的模式為單層次而不是多層次，計(jì)酬方式為個(gè)人計(jì)酬而不是團(tuán)隊(duì)計(jì)酬。多層次直銷與團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的取消，就意味著直銷商和直銷員的經(jīng)濟(jì)利益將受到嚴(yán)重影響。主要表現(xiàn)在：一是分配比例的低位。我國直銷法規(guī)規(guī)定，直銷員的報(bào)酬分配比例為直銷員推銷直銷產(chǎn)品利潤的30%。用數(shù)學(xué)模型進(jìn)行演算，直銷商和直銷員的收入要比原來減少40%到60%。二是體驗(yàn)消費(fèi)的取消。實(shí)施我國直銷法規(guī)后，直銷企業(yè)的體驗(yàn)消費(fèi)也就被取消了。《直銷管理?xiàng)l例》第14條規(guī)定："不得以繳納費(fèi)用或購買商品作為直銷員的條件。"而在過去，直銷員不購買直銷產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)消費(fèi)是不能取得直銷員資格的。購買直銷產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)消費(fèi)的費(fèi)用，除一部份歸直銷企業(yè)外，還有一部份作為介紹人的推薦獎。現(xiàn)在體驗(yàn)消費(fèi)被取消，介紹人的推薦獎也就沒有了。三是層級獎金的禁止。在多層次直銷中，層級獎金是很可觀的。為什么會有那么可觀的層級獎金呢？因?yàn)橹变N企業(yè)中有很高的獎金劃撥比例和PV的換算值。這也是多層次直銷的魔力所在。層級獎金被禁止，直銷員特別是直銷商收入的最多部份就沒有了，而目前直銷企業(yè)也沒有具體好的辦法來彌補(bǔ)他們的這一損失。
直銷員一般都是隸屬于某個(gè)系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)，直銷員的直銷活動都是在接受系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和指導(dǎo)后進(jìn)行的。我國直銷法規(guī)實(shí)施后，由于實(shí)行單層次直銷，直銷人員的分化、分流、分離的可能性很大。一是直銷人員的分化。所謂直銷人員的分化，就是指由于缺乏凝聚力，直銷人員在系統(tǒng)或團(tuán)隊(duì)內(nèi)不能在同一直銷文化理念下進(jìn)行直銷。實(shí)施我國直銷法規(guī)后，在單層次直銷中系統(tǒng)或團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力，沒有多層次直銷系統(tǒng)或團(tuán)隊(duì)的高。由于系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力受到較大影響，直銷人員的分化就有了發(fā)生的可能。二是直銷人員的分流。"水住低處流，人住高處走"這一句俚語，就把直銷人員的分流給形象地表述清楚了。我們可以設(shè)想一下，一旦直銷文化理念得不到大家的認(rèn)同，直銷隊(duì)伍開始出現(xiàn)分化，那直銷人員的分流就是不可避免的了。直銷人員的分流帶來的就是系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的瓦解，帶來的是直銷隊(duì)伍的潰散，帶來的是直銷員的各奔東西。三是直銷人員的分離。分離和分流是兩個(gè)概念。分流是指直銷員從Ａ系統(tǒng)（團(tuán)隊(duì)）流轉(zhuǎn)到Ｂ系統(tǒng)（團(tuán)隊(duì)），而分離是指直銷人員與直銷事業(yè)相離而去，不再從事直銷活動。這種直銷分離人員有兩部份組成，一是剛加入直銷的人員，二是在直銷中沒有太多業(yè)績的人員。
根據(jù)以上情況，中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)必須對廣大中國直銷隊(duì)伍的發(fā)展方向要進(jìn)行研究。本書雖對此沒有用專門章節(jié)來作研究，但我們可以通過閱讀全書，就會使廣大直銷人員看到自己的發(fā)展方向與直銷企業(yè)和整個(gè)直銷行業(yè)的發(fā)展方向是息息相關(guān)的。可以這樣說，整個(gè)直銷行業(yè)的發(fā)展方向以及直銷企業(yè)的發(fā)展方向，引領(lǐng)著直銷人員從事法治下的中國直銷。
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