首創(chuàng)消費者直購體系 直銷員不向顧客出售產(chǎn)品

    商報記者 郭羽

    11月21日美國直銷企業(yè)美樂家公司被商務(wù)部批準(zhǔn)授予直銷經(jīng)營許可證，近日該公司在滬宣布正式進軍中國內(nèi)地市場。目前，美樂家已在中國公司總部所在地的上海１２個區(qū)設(shè)立了服務(wù)中心，以開展直銷業(yè)務(wù)。和傳統(tǒng)直銷模式不同的是，由于引進了消費者直購系統(tǒng)，美樂家的直銷員并不直接向顧客出售產(chǎn)品，其業(yè)績的考核以所推薦顧客在服務(wù)網(wǎng)點購貨金額為標(biāo)準(zhǔn)。

    直銷首站鎖定上海

    和以往外資直銷巨頭多從廣東等南方地區(qū)起步不同，美樂家將開拓中國市場的第一站定在了上海。早在２００３年，上海美樂家保潔用品有限公司就在奉賢區(qū)奉浦龍洋工業(yè)園建立了生產(chǎn)基地，產(chǎn)品出口至亞太地區(qū)。三年后，美樂家將其中國區(qū)總部設(shè)到了上海，并成立上海美樂家日用品公司，在上海、廣州和深圳三個城市開出零售門店。而今年５月，美樂家獲得直銷牌照，之后經(jīng)過為期６個月的服務(wù)網(wǎng)點審查與評估階段，于上月２１日正式獲準(zhǔn)成為中國第１８家直銷企業(yè)，其被核準(zhǔn)可合法經(jīng)營直銷業(yè)務(wù)的區(qū)域為上海市黃浦區(qū)、靜安、浦東、長寧、徐匯、楊浦、虹口、普陀、盧灣、閘北、寶山、閔行等１２個區(qū)。另據(jù)商務(wù)部直銷行業(yè)信息管理系統(tǒng)的公開信息，上月下旬，美樂家已有８名直銷培訓(xùn)員取得相應(yīng)資質(zhì)，這意味著，美樂家在滬招募直銷員的準(zhǔn)備工作已然完成。

    據(jù)悉，美樂家將上海作為打開中國直銷市場的第一扇窗，是出于對上海“經(jīng)濟、金融、貿(mào)易中心”地位的看好。美樂家中國區(qū)總經(jīng)理林愷悌在接受記者采訪時透露：“公司的五年計劃，是使得１５－２０萬戶上海家庭會穩(wěn)定持續(xù)地使用美樂家產(chǎn)品。”而除了現(xiàn)階段專注于在滬發(fā)展、首先經(jīng)營好上海的直銷業(yè)務(wù)外，美樂家國際事業(yè)部副總裁何良甫表示，由于美樂家在廣州和深圳也已建有門店、擁有顧客群，未來將把直銷范圍拓展至上述地區(qū)。

    引入消費者直購系統(tǒng)

    與其他直銷企業(yè)相比，美樂家擁有與眾不同的經(jīng)營模式。在正式進軍中國內(nèi)地市場的同時，美樂家引入了全球首創(chuàng)的消費者直購系統(tǒng)。據(jù)介紹，所謂的消費者直購是指美樂家的產(chǎn)品銷售直接面向終端客戶，不通過中間代理商這一銷售環(huán)節(jié)，而是由公司全面負責(zé)售后服務(wù)，并將利潤以產(chǎn)品回饋的方式實現(xiàn)與顧客的分享。林愷悌表示，這樣不僅降低了美樂家產(chǎn)品的營銷成本，也保持了合理的價位。

    正是這一直購系統(tǒng)，使得美樂家的直銷模式和傳統(tǒng)直銷有著較大區(qū)別。據(jù)美樂家方面介紹，傳統(tǒng)模式下，直銷員需先從公司購買產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)賣給顧客，受這種機制引導(dǎo)，直銷員經(jīng)常會過量購買而造成囤貨；而美樂家的直銷員只是向潛在顧客介紹產(chǎn)品，并推薦后者向美樂家的服務(wù)網(wǎng)點購買產(chǎn)品，及提供跟進服務(wù)、示范或回答產(chǎn)品相關(guān)問題。顧客不需要向直銷員購買產(chǎn)品。直銷員不會因為推薦顧客而獲得薪酬，其領(lǐng)取的薪酬將根據(jù)所推薦的顧客實際向美樂家的服務(wù)網(wǎng)點購買產(chǎn)品的金額來決定。林愷悌告訴記者，這一模式具有無須經(jīng)過他人轉(zhuǎn)售、不必囤貨的優(yōu)點，而且直銷員本身不經(jīng)手貨款的收付，也避免了可能出現(xiàn)的對銷售模式的誤解。

    新聞背景

    美樂家全球第１５個市場

    以茶樹精油英文名Ｍｅｌａｌｅｕｃａ命名的美樂家公司，于１９８５年由全球總裁暨首席執(zhí)行官范德士在美國愛達荷州愛達荷市創(chuàng)立。公司以研發(fā)及生產(chǎn)含茶樹精油的日常生活用品為主，生產(chǎn)銷售各類營養(yǎng)輔助食品、個人護理品和家庭清潔產(chǎn)品。１９９０至１９９４年，美樂家連續(xù)五年被美國知名雜志《企業(yè)》評為年度成長最快速的５００強美國私營企業(yè)，２００２年還被美國商會評選為２１世紀(jì)最具發(fā)展?jié)摿Φ墓�司�?

    １９９４年，美樂家成立加拿大分公司，首次邁向國際市場。之后相繼拓展至澳大利亞、巴哈馬、中國香港、日本、愛爾蘭、牙買加、韓國、荷蘭、新西蘭、新加坡、中國臺灣和英國等地。中國內(nèi)地則是美樂家在全球的第１５個市場。２００６年美樂家全球?qū)崿F(xiàn)銷售額７．８３億美元。