直銷市場不好做了，到底是市場的原因？還是從事直銷人的原因？現(xiàn)在有一群“高手”找到了一種新的贏利模式，那就是收益不是從自己的市場業(yè)績中獲得，而是直接從直銷公司獲得，用營銷的專業(yè)術(shù)語來說，就是從上游要收益。其主要體現(xiàn)在：

1、  象傳統(tǒng)行業(yè)一樣，要求保底薪水、提成和出差費用：傳統(tǒng)行業(yè)的業(yè)務(wù)員底薪很低，一般也就1000元左右，主要收入還是靠自己的業(yè)績，但在如今的直銷行業(yè)，一個初中還沒有畢業(yè)，在這個行業(yè)混上三五天就敢和直銷公司談年薪十萬的待遇，而且還要無條件給予，偏偏還有公司就是愿意給，真是越來越看不懂了，我原來公司的一個普通見習(xí)講師，給的底薪才1000元，聽說現(xiàn)在跑到另一家企業(yè)年薪20萬，呵呵，這樣的企業(yè)要么就是太有錢沒有地方化，要么就是傻子。一個朋友也好心地勸我“其實他們提出的要求你可以先答應(yīng)，到時找個借口不給就是”，但是我能這樣做嗎？這個行業(yè)已經(jīng)失去了彼此的信任，我的理想就是能用自己的努力把失去的信任慢慢找回來。所以說，我有個原則就是：堅持和妥協(xié)，為了把這個事業(yè)做成永續(xù)，所以我一定要堅持“理性直銷”的理念，但是我們有時候也不得不做出某些妥協(xié)，但這些妥協(xié)不是無原則的，如果一家沒有預(yù)算、沒有成本意識而只是為了短期啟動市場，盲目提供所謂待遇條件的企業(yè)終究是短命公司，作為一個優(yōu)秀的市場團隊領(lǐng)導(dǎo)人，你是選擇不斷地從那些所謂的短命公司獲得短期的收入還是真正去建立自己的市場團隊，獲得永續(xù)的收入？答案是顯而易見的。

2、  考察公司，包吃、包住、報銷路費：這個行業(yè)現(xiàn)在出現(xiàn)了一群人，有人叫他們?yōu)椤笆晨汀保�他們每天吃得好，喝得好，住得好，因為每天都有很多的新公司開業(yè)，所以他們永遠(yuǎn)有吃不完的“酒席”，出臺這項政策的公司原本是為了吸引優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導(dǎo)人，但現(xiàn)在恰恰相反，這個政策吸引的都是沒有任何用的食客，有個朋友的公司開盤，也按“慣例”提供免費的條件，住在四星級酒店，吃的標(biāo)準(zhǔn)很高，來了300多人，兩天會下來將近化了100萬，但是一單業(yè)績也沒有上，問參會人員感覺怎么樣，他們異口同聲地說：老板錢多人傻，呵呵，我不知道這個行業(yè)還有多少老板要繼續(xù)傻下去，這兩年來，出臺這項政策的公司我也知道很多，但我沒有見到有哪家壽命能長，而偏偏是那些正規(guī)的公司，不但不提供免費的條件，相反還要收會議費，反而這樣的企業(yè)會越做越好，還能吸引真正的優(yōu)秀市場領(lǐng)導(dǎo)人。我也沒有見過哪個食客能真正停在一家公司實實在在地為企業(yè)做出幾萬元業(yè)績出來。食客就是食客，永遠(yuǎn)也成不了企業(yè)真正需要的人才。

3、  要企業(yè)買單或領(lǐng)導(dǎo)人買單：有那么一個團隊，每天都和很多公司談條件，他們說自己的市場能力非常強，只要能和他們合作南方幾省就不需要找別人了，但他們只有一個條件，那就是企業(yè)要為他們買26份單，而且是實單，要給產(chǎn)品發(fā)獎金，我當(dāng)時就說：你們真聰明，因為中國幾千家企業(yè)，每家都給你們提供這樣的條件，那么馬上就成億萬富翁，根本不需要去勞累做什么市場了。我經(jīng)常說一句話，要把業(yè)績做好，一定要給對方壓力，如果一個連幾百元的單也不敢投入或不愿意投入的人，他能做好市場嗎，他是你的合作對象嗎？

4、  提出其他的額外條件：在我其他的文章里曾經(jīng)提到過，一個所謂的領(lǐng)導(dǎo)人，他說合作的唯一條件就是提供一臺IBM的手提電腦，當(dāng)時我笑著說“你以后可以改行賣電腦了，因為每家公司給你一臺電腦就是幾千臺了”還做什么直銷？

我的經(jīng)營原則是，在成本預(yù)算范圍內(nèi)為市場的領(lǐng)導(dǎo)人前期開拓市場提供一些條件是可行的，但無原則地滿足那些所謂高人的要求是絕對不可取的，這樣做只能把企業(yè)引向深淵，也有很多的企業(yè)就是這樣被搞垮的。直銷企業(yè)需要強化的是管理和服務(wù)，把那些無謂的企業(yè)支出如果轉(zhuǎn)化為給市場的真正支持，那么這家企業(yè)的競爭力一定會突出，我提成了一套“支持服務(wù)三步曲，即：市場開發(fā)人員協(xié)助開發(fā)，市場督導(dǎo)駐店支持。培訓(xùn)講師下市場系統(tǒng)培訓(xùn)”的服務(wù)體系，得到了市場的高度認(rèn)同，而且效果非常好，如果企業(yè)真能提供這樣的專業(yè)化服務(wù)，肯定能得到經(jīng)銷商的肯定，直銷行業(yè)也進(jìn)入了“服務(wù)經(jīng)濟”時代，哪家企業(yè)能提供真正好的服務(wù)，那家企業(yè)就可能會在新一輪的競爭中脫穎而出。

羅永亮

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