2006年被喻為中國直銷業(yè)的元年。這一年，一張象征直銷企業(yè)“合法”身份的“直銷經(jīng)營許可證”引得無數(shù)直銷英雄競折腰，以致“直銷牌照”光榮躋身“2006新聞十大關(guān)鍵詞”前三甲。而安利（中國）作為中國直銷業(yè)的翹楚更是成為公眾關(guān)注的焦點所在，“安利何時拿牌，拿牌后將采取什么樣的業(yè)務(wù)模式”一時成為中國直銷界最為熱門的話題之一，而與前者相比，安利（中國）“千呼萬喚始出來”的新業(yè)務(wù)模式似乎更加引人注目。因為業(yè)內(nèi)90%以上的直銷企業(yè)視安利為標(biāo)桿，安利模式將成為他們爭相效仿的對象。但是新安利模式能否成為中國直銷業(yè)的范本模式？安利（中國）又能否順利轉(zhuǎn)型？其他企業(yè)在制定轉(zhuǎn)型模式中應(yīng)把握怎么樣的尺度？當(dāng)我們回顧安利（中國）公司自2005年10月以來的三次業(yè)務(wù)革新的時候，安利（中國）在轉(zhuǎn)型中的三次飛躍，或許更有助于這些個問題的回答。  

     2005年10月，團(tuán)隊計酬成為過去式  

     2005年9月初，《禁止傳銷條例》和《直銷管理條例》相繼頒布，并將于同年12月1日起正式實施，自此多層次直銷和團(tuán)隊計酬被明令禁止，而之前它這曾一度被視為是直銷的核心精髓所在。  

     1998年，國家對直傳銷“一刀切”之后，安利（中國）作為十家轉(zhuǎn)型企業(yè)之一，獲準(zhǔn)采取“店鋪+推銷員”的業(yè)務(wù)模式，在中國直銷立法的過程中也一直力挺“多層次直銷與團(tuán)隊計酬”，被奉為中國多層次直銷的“掌門人”。兩個條例對以雅芳為代表的單層次直銷的推崇，以及對團(tuán)隊計酬的明令禁止，可以說令包括安利在內(nèi)的多層次直銷企業(yè)們措手不及。因為據(jù)消息靈通人士稱，就在2005年6月份，商務(wù)部內(nèi)部發(fā)布的征求業(yè)界人士對直銷立法意見的初稿中，并沒有涉及明令取消多層次直銷和團(tuán)隊計酬的問題。“安利們”的失望情緒隨處可見，然而就在不少人“痛批”兩個條例、甚至對中國直銷的未來失去信心的時候，安利（中國）卻在第一時間，拋出了全新業(yè)務(wù)調(diào)整方案。方案規(guī)定，“自2005年11月1日起，安利（中國）將正式完全取消原有的多層次計酬方式，并嚴(yán)格依照《直銷管理條例》的相關(guān)規(guī)定，按照個人銷售額的一定比例，實行單層次計酬。”業(yè)界一片嘩然！但安利（中國）的應(yīng)變能力之強，可窺一斑！  

     但安利真的能放棄多層次計酬嗎？1998年，經(jīng)歷“4·21”之變的安利（中國）由前一年的15億元年銷售額驟降至可憐的3億元，而在隨后的6年中安利（中國）卻不可思議地實現(xiàn)了“驚天大逆轉(zhuǎn)”，2004年其年銷售額直線攀升至令人瞠目結(jié)舌的170億元。而業(yè)界以及安利公司本身，都一致認(rèn)為，成就安利（中國）的“170億帝國”的根本基礎(chǔ)在于其“完善的多層次計酬體系”。盡管業(yè)界內(nèi)外仍然報以懷疑的目光，但在昭示企業(yè)合法身份的直銷牌照和中國直銷開放后巨大的未來市場面前，安利（中國）這次真的是選擇了“從頭再來”。但同時，為了穩(wěn)定企業(yè)持續(xù)發(fā)展的源動力——經(jīng)銷商隊伍，在計酬方式上安利（中國）作出了向基層經(jīng)銷商傾斜的決定，規(guī)定“現(xiàn)有安利銷售代表和經(jīng)銷商均以個人銷售給最終消費者的銷售額取得公司的銷售傭金。同時將原來3%-21%的基礎(chǔ)上適度提升銷售傭金比例，達(dá)到產(chǎn)品凈銷售額的9%-30%，鼓勵銷售人員多勞多得。”這對于85%的主要靠推銷產(chǎn)品取得傭金獎勵的安利（中國）基層銷售代表們來說，無疑是令人歡欣鼓舞的。這也顛覆了之前在被業(yè)界被普遍認(rèn)為是“養(yǎng)老不養(yǎng)小”的安利（中國）原獎金制度。安利（中國）這一次的業(yè)務(wù)革新被認(rèn)為是體現(xiàn)了對直銷立法的有力支持，對未來中國直銷行業(yè)健康發(fā)展有著深遠(yuǎn)意義。安利（中國）完成了其新政之路的第一次飛躍，團(tuán)隊計酬徹底成為過去式。  

     2006年3月，新經(jīng)營模式基本確立  

     2006年2月，雅芳（中國）如愿獲得國家商務(wù)部頒發(fā)的中國大陸地區(qū)第一張“直銷經(jīng)營許可證”，并首獲直銷企業(yè)試點資格，中國直銷的新紀(jì)元以“雅芳小姐”再一次的微笑而揚帆起航。而與此同時，國家相關(guān)部門也宣布，到2006年12月1日之前將取消“轉(zhuǎn)型企業(yè)”自1998年以來所享有的“店鋪+推銷員”的優(yōu)惠措施。業(yè)界觀點認(rèn)為，“安利老大”再一次黯然神傷……  

     但就在一個月之后，安利（中國）又以強者的姿態(tài)出現(xiàn)在了世人的面前：在之前毫無征兆的情況下，頒布了其最新的“業(yè)務(wù)革新綱要”，號召安利（中國）全體營銷人員與公司一起“全面落實革新綱要，攜手同心創(chuàng)建輝煌”。繼2005年10月之后，“安利老大”再次完成了一項“不可能完成的任務(wù)”，而且是“在恰當(dāng)?shù)臅r間以恰當(dāng)?shù)姆绞健薄?nbsp; 

     《綱要》稱：“為適應(yīng)日新月異的市場環(huán)境、繼續(xù)保持良好的發(fā)展勢頭,安利(中國)積極調(diào)整戰(zhàn)略,推出以‘一個不變、兩個堅持、三個全新、四大亮點、十項規(guī)范’為主要內(nèi)容的業(yè)務(wù)革新綱要,為安利在中國的長遠(yuǎn)健康發(fā)展奠定更加堅實的基礎(chǔ)。其中，“一個不變”是指公司扎根中國、長遠(yuǎn)發(fā)展的信心不變；“兩個堅持”包括堅持為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，堅持為從業(yè)者提供事業(yè)良機；“三個全新”涵蓋全新營銷管理架構(gòu)、全新事業(yè)發(fā)展平臺、全新工作計酬制度；“四大亮點”分別體現(xiàn)在品牌推廣、服務(wù)網(wǎng)點、教育工程、個人發(fā)展等方面；“十項規(guī)范”則從思想觀念、從業(yè)言行、業(yè)務(wù)活動等方面對營銷人員進(jìn)行更嚴(yán)格的規(guī)范，以確保營銷隊伍更加健康長遠(yuǎn)的發(fā)展。”不難看出，“綱要”在關(guān)鍵的時刻，再一次重申并強調(diào)了安利公司對中國市場的高度重視。  

     其中，“三個全新”和“四大亮點”因為涉及到具體的調(diào)整措施而成為《綱要》的核心部分。在這份全新業(yè)務(wù)綱要中，安利推出了一種“營銷代表＋網(wǎng)點負(fù)責(zé)人＋營銷部主管”的混合模式，三種人員將分別以“產(chǎn)品銷售、品牌建設(shè)和管理培訓(xùn)為導(dǎo)向”，打造全新的服務(wù)模式和業(yè)務(wù)架構(gòu)。《綱要》顯示，在新的營銷管理架構(gòu)下，安利銷售代表將以非公司員工的身份，在非固定經(jīng)營場所銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客；而服務(wù)網(wǎng)點則由公司擇優(yōu)選拔的、擁有工商營業(yè)執(zhí)照及符合公司要求固定經(jīng)營場所的服務(wù)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人進(jìn)行經(jīng)營，為銷售代表及消費者提供信息咨詢、售貨、退換貨等服務(wù)，但所有服務(wù)網(wǎng)點與銷售代表均由安利(中國)直接管理與監(jiān)督。在涉及到的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商新的工作計酬制度中，安利銷售代表將繼續(xù)按其直接向消費者銷售產(chǎn)品的收入計算銷售傭金，最高傭金比率為30%；服務(wù)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人則采用預(yù)約定額的計酬方式，按其具體的服務(wù)內(nèi)容及服務(wù)量，獲得合同中預(yù)先約定的季度定額品牌推廣服務(wù)費。同時，為了將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型帶來的不利影響降到最低，安利公司還表示將加大對品牌推廣、服務(wù)網(wǎng)點、教育工程、個人發(fā)展方面的投入，將在全國主要業(yè)務(wù)區(qū)域廣泛設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點，提升品牌的知名度與美譽度，制定全面系統(tǒng)的人員教育培訓(xùn)方案。此外，為穩(wěn)定大規(guī)模的經(jīng)銷商隊伍，安利證實將動用至少2億元的資金來穩(wěn)定銷售隊伍，“在新業(yè)務(wù)制度中，安利公司將全面兼顧企業(yè)的競爭優(yōu)勢與銷售團(tuán)隊的利益，銷售隊伍的收入水平與直銷法出臺前不會有太大的起伏。”時任安利中國區(qū)副總裁顏志榮顏志榮如是說。  

     業(yè)界觀點認(rèn)為，《綱要》延續(xù)了2005年10月底推出的計酬制度向中低銷售業(yè)績營銷人員傾斜的做法，與立法前的獎金計算方式相比適當(dāng)降低了達(dá)標(biāo)難度，大力鼓勵銷售。但為銷售代表成為服務(wù)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人設(shè)立了較高門檻，保證了只有擁有較高銷售收入和穩(wěn)定顧客群體的銷售代表才能經(jīng)營固定地點的服務(wù)網(wǎng)點。同時，對于團(tuán)隊計酬與多層次計酬這一敏感地帶，“綱要”推出了兩種獨立的經(jīng)營身份對其進(jìn)行了規(guī)避——一個是銷售代表(無固定地點)，一個是經(jīng)銷商(有固定地點)，給予經(jīng)銷商和推銷員以獨立經(jīng)營身份是符合了直銷法精神，而經(jīng)銷商以公司的傳統(tǒng)渠道經(jīng)營合作者身份的出現(xiàn)，已超出推銷員(直銷商)范疇，所以基本不存在著團(tuán)隊計酬問題。此外，公司將渠道費用通過傳統(tǒng)合作方式發(fā)放，這就保證了旗下原有大的經(jīng)銷商的利益。“安利再次樹立了一個解決多層次公司痼疾的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。”一位業(yè)內(nèi)知名專家稱。安利（中國）“出人意料”地完成了第二次飛躍。  

     2006年12月，“單一身份”確保“單層直銷”  

     2006年11月30日，安利（中國）度過了“最漫長的一天”，但直到午夜的鐘聲敲響，安利人也沒有等來“意料之中”的牌照，一時間業(yè)界疑云密布，“安利（中國）面臨出局”？但就在所謂的“大限”過后24小時不到，12月1日晚8時，“商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)”網(wǎng)站傳來令人振奮的消息：安利、完美、玫琳凱三家轉(zhuǎn)型企業(yè)同時獲牌。業(yè)界人士在慶幸安利（中國）一波三折終獲牌照的同時，對于在理論上已經(jīng)獲得國家有關(guān)部門認(rèn)可的安利（中國）新業(yè)務(wù)制度充滿了期待，這也是人們關(guān)注安利拿牌的真正目的所在。安利（中國）不負(fù)眾望，在12月12日，公布了最終的新業(yè)務(wù)改革方案，并宣布2007年4月1日之前完成各項過渡安排，屆時該制度將正式實施。安利（中國）新業(yè)務(wù)模式是否能成為行業(yè)范本，馬上成為直銷業(yè)內(nèi)外人士和媒體探討的焦點。但多數(shù)觀點認(rèn)為，安利從“多層次”到“單層次”之間的轉(zhuǎn)型可能為企業(yè)轉(zhuǎn)型提供一定的尺度。一是銷售代表受聘為營銷員工的門檻明顯降低，增添了安利實現(xiàn)平穩(wěn)過渡的砝碼；二是營銷員工不得同時兼任服務(wù)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，較為徹底地杜絕了多層計酬的嫌疑。  

     此次公布的新業(yè)務(wù)制度，進(jìn)一步確立了之前３月底《安利業(yè)務(wù)革新綱要》中推出的“銷售代表與服務(wù)網(wǎng)點平行”的基本業(yè)務(wù)框架，再次強調(diào)“嚴(yán)禁團(tuán)隊計酬和報酬總額30%封頂”，并延續(xù)了自2005年10以來制定的在薪酬計算方式上向基層經(jīng)銷商傾斜的政策。而同時又有兩點顯著的不同：一是員工聘用要求降低。有觀點認(rèn)為，新業(yè)務(wù)制度中真正能體現(xiàn)安利特色的當(dāng)屬營銷員工制度。此前，安利公司在３月底的《業(yè)務(wù)革新綱要》中曾提及銷售代表依工作表現(xiàn)，可循序漸進(jìn)晉升為“中級銷售代表、高級銷售代表、特級銷售代表及杰出銷售代表”。但在新的業(yè)務(wù)制度則沒有這一說法，取而代之的是重新架構(gòu)的營銷員工制度。安利公司在新業(yè)務(wù)制度中表示，“公司將嘗試分階段、分地區(qū)地聘用營銷員工，具有一定安利銷售工作經(jīng)驗、商德操守及工作表現(xiàn)良好、在連續(xù)6個月內(nèi)有任何3個月的凈營業(yè)額達(dá)到3600元的銷售代表，可在被考慮之列。”營銷員工在與安利公司簽訂勞動合同后，將主要從事市場營銷，包括定點推廣銷售產(chǎn)品、產(chǎn)品示范講解、產(chǎn)品展示展銷、產(chǎn)品知識講座等，并定崗定薪，按月獲取工資和獎金。而表現(xiàn)優(yōu)秀的營銷員工在完成相應(yīng)的培訓(xùn)并通過考試后，還能從營銷助理逐步升為營銷主任、高級營銷主任、營銷經(jīng)理、高級營銷經(jīng)理和營銷總監(jiān)。而這一舉措明顯增添了安利（中國）實現(xiàn)平穩(wěn)過渡的砝碼。二是嚴(yán)格實行“單一身份制”。在關(guān)于服務(wù)網(wǎng)點的介紹中，安利新業(yè)務(wù)制度的安排是現(xiàn)有180余家公司店鋪將直接成為安利直營服務(wù)網(wǎng)點。此外，依法持有工商營業(yè)執(zhí)照，且其固定經(jīng)營場所符合法規(guī)及安利對服務(wù)網(wǎng)點要求的，均可申請設(shè)立加盟服務(wù)網(wǎng)點。而這部分內(nèi)容和３月底的《業(yè)務(wù)革新綱要》相比，也有一個較為突出的變化。在3月底的《綱要》中，安利曾表示會從市場經(jīng)驗豐富、具有較高文化素養(yǎng)和專業(yè)能力的服務(wù)網(wǎng)點經(jīng)理中，擇優(yōu)錄用營銷部主管，幫助公司管理服務(wù)網(wǎng)點。但在新的業(yè)務(wù)制度中，安利要求營銷員工開設(shè)加盟服務(wù)網(wǎng)點的申請一經(jīng)批準(zhǔn)，必須放棄員工身份。這意味著，今后安利銷售代表只能在營銷員工和服務(wù)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人兩種角色中選擇其一。對此安排，安利公司有關(guān)人士解釋，主要是為了規(guī)避“多層計酬”的嫌疑。  

     此外，為了幫助現(xiàn)有經(jīng)銷商平穩(wěn)過渡到新的業(yè)務(wù)模式，安利公司還宣布將酌情為經(jīng)銷商提供過渡期服務(wù)補貼。與此同時，安利公司推出《安利（中國）直銷員十項警示》，大力規(guī)范規(guī)范營銷隊伍，要求其營銷人積極擁護(hù)貫徹、切實轉(zhuǎn)變作業(yè)形態(tài)，以期與違規(guī)培訓(xùn)、夸大宣傳、強買強賣、誘導(dǎo)他人盲目囤貨、宣傳物質(zhì)享受、貶損同業(yè)等各類違規(guī)行為劃清界限。安利（中國）實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型的第三次飛躍。　　  

     自此，安利（中國）日用品有限公司，在一年零兩個月的時間里，歷經(jīng)三次業(yè)務(wù)革新，實現(xiàn)了由表及里、有淺至深的三次飛躍，完成了其業(yè)務(wù)新政之路，可以說為未來中國直銷行業(yè)的健康發(fā)展，樹立了一個標(biāo)桿，建立了一個范本。而在這期間，安利公司所表現(xiàn)出來的行業(yè)大局觀、企業(yè)責(zé)任感、危機意識以及以人為本的經(jīng)營理念和不斷削足適履的非凡魄力，無疑也將為其他企業(yè)在制定轉(zhuǎn)型策略的時候，提供一定的尺度……  

     鏈接：經(jīng)銷商分流是安利（中國）成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵  

     “如何安置好多達(dá)4萬人的活躍的經(jīng)銷商隊伍，將是安利（中國）能否轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵所在。”一位直銷業(yè)內(nèi)人士毫不掩飾對安利（中國）能否成功轉(zhuǎn)型的擔(dān)憂。毋庸諱言，由于安利新模式采用的是向銷售代表傾斜的策略，而這個新轉(zhuǎn)型方案能否順利落地，關(guān)鍵就在于安利公司能否安置好現(xiàn)有的龐大經(jīng)銷商團(tuán)隊。　　記者看到，在新的轉(zhuǎn)型方案里，安利為經(jīng)銷商設(shè)置了多種出路，可謂用心良苦。按照最新公布的業(yè)務(wù)制度，現(xiàn)有安利經(jīng)銷商的出路有幾條：可按自身不同條件及意愿，選擇陸續(xù)轉(zhuǎn)為公司加盟服務(wù)網(wǎng)點、營銷員工或銷售代表。
　　按目前的情況來看，由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為營銷員工的方向似乎較受青睞。安利公司稱，營銷員工的職責(zé)是從事市場營銷，包括定點推廣銷售產(chǎn)品、產(chǎn)品示范講解、產(chǎn)品展示展銷、產(chǎn)品知識講座等。
　　“在接下來的時間里，安利將嘗試分階段、分地區(qū)地聘用營銷員工。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為營銷員工的門檻目前看來并不高：只要具有一定安利銷售工作經(jīng)驗、商德操守及工作表現(xiàn)良好，并在連續(xù)6個月內(nèi)有任何3個月的凈營業(yè)額達(dá)到3600元的銷售代表，就能進(jìn)入被考慮之列，與其簽訂勞動合同。” 

有經(jīng)銷商表示，由于安利在中國的情況比較特殊——在國外，安利直銷員大多數(shù)都是兼職的，但中國卻有很多下崗人員全職投入安利直銷活動，甚至還有很多找不到理想工作的大學(xué)畢業(yè)生也是安利直銷隊伍的一員。所以，如果能轉(zhuǎn)做營銷員工，也應(yīng)該是很多初涉職場的大學(xué)生們所樂見的結(jié)果。
　　但同時，也有不少人擔(dān)心，轉(zhuǎn)做營銷員工，只能形成有限一部分的分流，很多想轉(zhuǎn)的經(jīng)銷商，可能不符合轉(zhuǎn)變條件，而一些符合條件的高級經(jīng)銷商，則可能因為收入的銳減而不愿意轉(zhuǎn)成員工。
　　“目前，安利各個區(qū)域市場正陸續(xù)召開經(jīng)銷商大會，宣布新的業(yè)務(wù)制度，同時考核各個經(jīng)銷商的業(yè)績并確定其資格，為下一步分流做準(zhǔn)備。”安利公司一內(nèi)部人士稱。
　　而在未獲得直銷經(jīng)營許可的地區(qū)，安利亦將有序地聘用經(jīng)銷商成為公司的營銷員工或引導(dǎo)他們申辦工商營業(yè)執(zhí)照，在固定經(jīng)營場所從事銷售工作。 
    “分流方案只能對減輕經(jīng)銷商的動蕩起到一定作用，并不能完全抵消轉(zhuǎn)型帶來的震蕩。經(jīng)銷商的動蕩，其實是每一個直銷轉(zhuǎn)型企業(yè)都不可避免的問題。”對于安利（中國）轉(zhuǎn)型過渡中可能遭遇的動蕩，有業(yè)內(nèi)人士如是說。但這位人士同時強調(diào)：“與雅芳直銷人員動蕩引起的種種危機相比，同樣是因直銷模式變動引發(fā)經(jīng)銷商的動蕩，安利的做法其實更為成熟和理智。”他認(rèn)為，一方面，安利會在組織架構(gòu)上、計酬方式上針對法規(guī)作出靈活的調(diào)整，但這種調(diào)整是局部的，并不影響安利的核心制度；另一方面，安利的新模式是采取向基層直銷人員傾斜的策略，雖然打了經(jīng)銷商一棒，卻給了基層直銷員不少甜頭——這是因為對于安利而言，經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)短期內(nèi)對實際銷售業(yè)績的影響并不會太大，相反基層的直銷人員才是完成170億元業(yè)績的核心來源。首先穩(wěn)定了基層直銷人員，就能為安利的平穩(wěn)轉(zhuǎn)型爭取到更多的時間。
　　因此，即使經(jīng)銷商隊伍產(chǎn)生了一定的動蕩，也應(yīng)該不會對安利在華業(yè)績產(chǎn)生太大的影響。