從行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)的視角分析如何選擇直銷公司
發(fā)布: 2006-12-02 00:00:00 作者: yangping 來源:
1、直銷與傳銷有什么區(qū)別呢？
個(gè)人認(rèn)為：傳銷是*拉人頭，自己購買產(chǎn)品為主，后面的人補(bǔ)前面的缺，實(shí)際上根本沒有賣產(chǎn)品給客人，或者是交高額會(huì)員費(fèi)，拿到象征性的產(chǎn)品；而直銷，是以直銷銷售的形式，產(chǎn)品賣給需要的客人，贏利模式方面，除了自己零售利潤(rùn)以外，還有下級(jí)部門的管理獎(jiǎng)金，這個(gè)獎(jiǎng)金，是直銷的慣例。就像傳統(tǒng)公司里，銷售經(jīng)理或總監(jiān)，并沒有直接銷售產(chǎn)品，但團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)金仍然可以拿到。
2、如何選擇直銷事業(yè)
的確，任何一個(gè)行業(yè)成功者總是少數(shù)，直銷確實(shí)需要很大的耐心和勤奮，不過，對(duì)于想*自己努力實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的缺乏資金的普通人來說，或許是不錯(cuò)的選擇。
選擇之前，還是要冷靜分析，畢竟，好的直銷公司太少，很多都是打著直銷名字，行傳銷之實(shí)的公司。
建議有興趣參與直銷的朋友，可以從幾個(gè)方面分析是否加入：
（1）行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)
行業(yè)，最好是處于增長(zhǎng)的行業(yè)，市場(chǎng)容量也很大，增長(zhǎng)的行業(yè)，即使普通競(jìng)爭(zhēng)者，也可能能分得一杯羹；反之，市場(chǎng)已近飽和的成熟行業(yè)或衰退行業(yè)，即使高手，作為后發(fā)者，也難有所建樹。
競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上和行業(yè)的成熟度是相關(guān)聯(lián)的，成熟的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)格局基本形成，基本是相對(duì)壟斷，前幾位大公司壟斷50%以上的市場(chǎng)份額。后進(jìn)入的公司，很難有大的作為。即使是前幾位大公司，也因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)格局形成一種平衡，市場(chǎng)很難有大的增長(zhǎng)。
（2）產(chǎn)品
產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是最基本的，也是是否能持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。直銷行業(yè)的產(chǎn)品，大部分是化妝、保健品之類。也有的是因?yàn)樾枰酆蠓⻊?wù)的。利潤(rùn)都很高，且適宜人與人之間的銷售。比如，日常消費(fèi)品，肯定沒必要采取直銷，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，也不宜采取直銷。
任何行業(yè)的產(chǎn)品，都有優(yōu)劣之分，這里說的產(chǎn)品，主要是針對(duì)特定公司來說。最好是具有高度差異化的，而又具功能性（大部分保健食品，只是泛泛的保健，不具有功能性）。還有，最好是經(jīng)過一定時(shí)間考驗(yàn)因?yàn)椋m宜直銷的新產(chǎn)品，大都難以在短時(shí)間被公眾接受。
（3）公司
直銷條例的生效，帶來一窩蜂的良莠不齊公司的參與，都想淘一瓶金。
很多是行傳銷之實(shí)，這個(gè)一定要考察清楚。
考察公司，要從歷史、制度和公司的支持等角度分析。
很多標(biāo)榜精英化的直銷公司，如RX公司，據(jù)說淘汰率很高，制度非常殘酷，大家要問清楚，看自己是否能忍受這樣殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。最好是，既人性化，又對(duì)精英重獎(jiǎng)的公司，呵呵。
哪些企業(yè)能在未來三到五年的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，與我們有多大關(guān)系？
誰也不敢妄下結(jié)論。但可以肯定地說，每個(gè)行業(yè)中大多數(shù)被淘汰是不可避免的，而直銷行業(yè)的淘汰率更高。50多年來，美國(guó)先后出現(xiàn)過上萬家直銷企業(yè)，可是活到今天的，無非A、Y等少數(shù)幾家企業(yè)。在中國(guó)，被淘汰主要有四個(gè)因素：
1．與政府的要求相差太遠(yuǎn)，不被批準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)。
2．自身抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力太弱，被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰。
3．經(jīng)營(yíng)者經(jīng)驗(yàn)不足，沒有摸清直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特殊性，管理和經(jīng)營(yíng)手段無法適應(yīng)行業(yè)需求，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)問題，這是內(nèi)資企業(yè)最致命的弱點(diǎn)。
4．直銷員隊(duì)伍素質(zhì)太低，將業(yè)績(jī)做虧了，導(dǎo)致企業(yè)虧損，這是影響我們自己事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。
所以，選擇一定要慎重。歷史上太多的人在這個(gè)行業(yè)奮斗不息卻絕望到底，不是因?yàn)樽约翰粔蚝谩F(tuán)隊(duì)不夠好，而是公司被淘汰。
面對(duì)當(dāng)前的行業(yè)形勢(shì)，如何進(jìn)行理性分析和判斷？
首先，確定一點(diǎn)，不要有任何投機(jī)心理。目前仍有不少假直銷之名，而行非法傳銷之實(shí)的公司游弋在市場(chǎng)上，之所以成千上萬人會(huì)掉進(jìn)非法傳銷的陷阱，一個(gè)重要的原因就是它聽起來太有誘惑力了，而且迎合了多數(shù)人不勞而獲的心理。
其次，提升自己的高度，把行業(yè)、公司、系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、市場(chǎng)環(huán)境、個(gè)人條件等都當(dāng)成幾本書放在面前，一一對(duì)照，客觀比較。不要先進(jìn)入某家公司或某個(gè)組織再去判斷，那樣就容易帶有偏見不能正確選擇。
再次，向真正的內(nèi)行請(qǐng)教，不要只聽任何直銷公司人員的說辭，要向?qū)I(yè)研究機(jī)構(gòu)、不同公司的成功人士、有過精心選擇經(jīng)歷的人請(qǐng)教。另外，不要急于決定。成功不在一時(shí)，要在淘汰了大多數(shù)選擇對(duì)象，花費(fèi)精力和時(shí)間重點(diǎn)考察兩三家公司后，再作出選擇。
最后，對(duì)于國(guó)家政策、行業(yè)趨勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)等，要多了解一些關(guān)鍵性信息，以免使自己誤入歧途。
個(gè)人認(rèn)為：傳銷是*拉人頭，自己購買產(chǎn)品為主，后面的人補(bǔ)前面的缺，實(shí)際上根本沒有賣產(chǎn)品給客人，或者是交高額會(huì)員費(fèi)，拿到象征性的產(chǎn)品；而直銷，是以直銷銷售的形式，產(chǎn)品賣給需要的客人，贏利模式方面，除了自己零售利潤(rùn)以外，還有下級(jí)部門的管理獎(jiǎng)金，這個(gè)獎(jiǎng)金，是直銷的慣例。就像傳統(tǒng)公司里，銷售經(jīng)理或總監(jiān)，并沒有直接銷售產(chǎn)品，但團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)金仍然可以拿到。
2、如何選擇直銷事業(yè)
的確，任何一個(gè)行業(yè)成功者總是少數(shù)，直銷確實(shí)需要很大的耐心和勤奮，不過，對(duì)于想*自己努力實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的缺乏資金的普通人來說，或許是不錯(cuò)的選擇。
選擇之前，還是要冷靜分析，畢竟，好的直銷公司太少，很多都是打著直銷名字，行傳銷之實(shí)的公司。
建議有興趣參與直銷的朋友，可以從幾個(gè)方面分析是否加入：
（1）行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)
行業(yè)，最好是處于增長(zhǎng)的行業(yè)，市場(chǎng)容量也很大，增長(zhǎng)的行業(yè)，即使普通競(jìng)爭(zhēng)者，也可能能分得一杯羹；反之，市場(chǎng)已近飽和的成熟行業(yè)或衰退行業(yè)，即使高手，作為后發(fā)者，也難有所建樹。
競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上和行業(yè)的成熟度是相關(guān)聯(lián)的，成熟的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)格局基本形成，基本是相對(duì)壟斷，前幾位大公司壟斷50%以上的市場(chǎng)份額。后進(jìn)入的公司，很難有大的作為。即使是前幾位大公司，也因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)格局形成一種平衡，市場(chǎng)很難有大的增長(zhǎng)。
（2）產(chǎn)品
產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是最基本的，也是是否能持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。直銷行業(yè)的產(chǎn)品，大部分是化妝、保健品之類。也有的是因?yàn)樾枰酆蠓⻊?wù)的。利潤(rùn)都很高，且適宜人與人之間的銷售。比如，日常消費(fèi)品，肯定沒必要采取直銷，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，也不宜采取直銷。
任何行業(yè)的產(chǎn)品，都有優(yōu)劣之分，這里說的產(chǎn)品，主要是針對(duì)特定公司來說。最好是具有高度差異化的，而又具功能性（大部分保健食品，只是泛泛的保健，不具有功能性）。還有，最好是經(jīng)過一定時(shí)間考驗(yàn)因?yàn)椋m宜直銷的新產(chǎn)品，大都難以在短時(shí)間被公眾接受。
（3）公司
直銷條例的生效，帶來一窩蜂的良莠不齊公司的參與，都想淘一瓶金。
很多是行傳銷之實(shí)，這個(gè)一定要考察清楚。
考察公司，要從歷史、制度和公司的支持等角度分析。
很多標(biāo)榜精英化的直銷公司，如RX公司，據(jù)說淘汰率很高，制度非常殘酷，大家要問清楚，看自己是否能忍受這樣殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。最好是，既人性化，又對(duì)精英重獎(jiǎng)的公司，呵呵。
哪些企業(yè)能在未來三到五年的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，與我們有多大關(guān)系？
誰也不敢妄下結(jié)論。但可以肯定地說，每個(gè)行業(yè)中大多數(shù)被淘汰是不可避免的，而直銷行業(yè)的淘汰率更高。50多年來，美國(guó)先后出現(xiàn)過上萬家直銷企業(yè)，可是活到今天的，無非A、Y等少數(shù)幾家企業(yè)。在中國(guó)，被淘汰主要有四個(gè)因素：
1．與政府的要求相差太遠(yuǎn)，不被批準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)。
2．自身抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力太弱，被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰。
3．經(jīng)營(yíng)者經(jīng)驗(yàn)不足，沒有摸清直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特殊性，管理和經(jīng)營(yíng)手段無法適應(yīng)行業(yè)需求，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)問題，這是內(nèi)資企業(yè)最致命的弱點(diǎn)。
4．直銷員隊(duì)伍素質(zhì)太低，將業(yè)績(jī)做虧了，導(dǎo)致企業(yè)虧損，這是影響我們自己事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。
所以，選擇一定要慎重。歷史上太多的人在這個(gè)行業(yè)奮斗不息卻絕望到底，不是因?yàn)樽约翰粔蚝谩F(tuán)隊(duì)不夠好，而是公司被淘汰。
面對(duì)當(dāng)前的行業(yè)形勢(shì)，如何進(jìn)行理性分析和判斷？
首先，確定一點(diǎn)，不要有任何投機(jī)心理。目前仍有不少假直銷之名，而行非法傳銷之實(shí)的公司游弋在市場(chǎng)上，之所以成千上萬人會(huì)掉進(jìn)非法傳銷的陷阱，一個(gè)重要的原因就是它聽起來太有誘惑力了，而且迎合了多數(shù)人不勞而獲的心理。
其次，提升自己的高度，把行業(yè)、公司、系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、市場(chǎng)環(huán)境、個(gè)人條件等都當(dāng)成幾本書放在面前，一一對(duì)照，客觀比較。不要先進(jìn)入某家公司或某個(gè)組織再去判斷，那樣就容易帶有偏見不能正確選擇。
再次，向真正的內(nèi)行請(qǐng)教，不要只聽任何直銷公司人員的說辭，要向?qū)I(yè)研究機(jī)構(gòu)、不同公司的成功人士、有過精心選擇經(jīng)歷的人請(qǐng)教。另外，不要急于決定。成功不在一時(shí)，要在淘汰了大多數(shù)選擇對(duì)象，花費(fèi)精力和時(shí)間重點(diǎn)考察兩三家公司后，再作出選擇。
最后，對(duì)于國(guó)家政策、行業(yè)趨勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)等，要多了解一些關(guān)鍵性信息，以免使自己誤入歧途。
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