截至2006年8月底，商務(wù)部已發(fā)放了四批直銷牌照，隨著珍奧、蟻力神等企業(yè)邁過直銷門檻、雅芳已招募11萬多名直銷員等消息傳來，一扇新的職業(yè)大門也在緩緩打開。對(duì)于國內(nèi)廣大的營銷人員來說，直銷，是不是一個(gè)新的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)？ 

    筆者從2003年初開始持續(xù)關(guān)注和研究直銷行業(yè)，深入觀察和分析該行業(yè)特征和直銷從業(yè)問題，期間也從事過安利等直銷業(yè)務(wù)。今年初以來，筆者收集了國內(nèi)外多方面的資料，參考大量業(yè)內(nèi)人士觀點(diǎn)，進(jìn)行了長達(dá)數(shù)月的調(diào)研分析，認(rèn)真參照2005年9月1日頒布的《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》，列舉了大眾關(guān)注的9個(gè)問題，或許對(duì)大家正確認(rèn)識(shí)這個(gè)職業(yè)有所幫助。

    一、直銷行業(yè)真是個(gè)人創(chuàng)業(yè)的最佳途徑嗎？普通人真的能夠成功嗎？ 

    ——不是永遠(yuǎn)的最佳途徑，但一定是當(dāng)前應(yīng)該考慮的創(chuàng)業(yè)途徑。從事直銷是投資而不是投機(jī)，普通人完全有成功的希望，前提是： 

    1．你必須成為內(nèi)行，學(xué)會(huì)這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則和操作方法，因?yàn)橛肋h(yuǎn)是內(nèi)行賺外行的錢。 

    2．你必須有投資心態(tài)。從事直銷行業(yè)投入少量資金是正常的，但更多的是要投資精力和時(shí)間。另外創(chuàng)業(yè)就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，如果有人告訴你一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都沒有，那一定是非法操作。 

    3．你必須端正態(tài)度，不要試圖一夜暴富，要努力爭取成功的機(jī)會(huì)。 

    沒有一個(gè)行業(yè)是大多數(shù)人都能成功的，你可以用積極、務(wù)實(shí)的態(tài)度追求成功，但是一定要相信風(fēng)險(xiǎn)的存在。當(dāng)然，如果通過這個(gè)行業(yè)讓你具備了更多成功者的素質(zhì)，具備了更多的才能、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，這也可以理解為一種成功。 

      

    二、對(duì)普通人而言，要想成功必須具備什么條件？ 

    ——條件很多： 

    1．強(qiáng)烈的成功欲望。沒有成功的欲望是很難有動(dòng)力去付出的，要有成就事業(yè)的抱負(fù)。 

    2．成功者的觀念。讀《窮爸爸富爸爸》、《誰偷了我的奶酪》、《管道的故事》、《世界上到處是有才華的窮人》等書籍，或接受成功學(xué)培訓(xùn)，知道成功者需要什么樣的觀念，比如投資觀念、協(xié)作觀念、集體觀念、付出觀念等。 

    3．學(xué)習(xí)的習(xí)慣。不斷學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步才能跟上形勢，怕學(xué)習(xí)是失敗的頭號(hào)因素。 

    4．良師的引導(dǎo)。好的老師應(yīng)該是教練，與我們一起上場鍛煉，將我們自己培養(yǎng)成教練，而不是讓他當(dāng)老師我們當(dāng)學(xué)生。所以，跟對(duì)人至關(guān)重要。 

    5．基礎(chǔ)的物質(zhì)條件。所謂事業(yè)，應(yīng)該是一個(gè)類似于投資開店的過程，起初一段時(shí)間往往都是知識(shí)和能力的積累過程，沒有太多金錢上的收益，因此應(yīng)該有必要的物質(zhì)基礎(chǔ)。 

    6．最關(guān)鍵的是：選對(duì)公司和培訓(xùn)系統(tǒng)。如果公司沒有良好的前景，你無論如何努力都只能是一場空。注意，是“有潛力、有前景”，而不是光有“輝煌的歷史”。另外，公司的誠信度是選擇的重要標(biāo)志。選擇培訓(xùn)系統(tǒng)務(wù)必慎重，如果培訓(xùn)風(fēng)氣不正，比如思想過于急功近利、內(nèi)容過于空洞等，那么無論你個(gè)人如何努力，最終還是會(huì)因?yàn)闃I(yè)績穩(wěn)定性差，導(dǎo)致前功盡棄。所以，培訓(xùn)課程的導(dǎo)向是選擇培訓(xùn)系統(tǒng)的重要標(biāo)志。 

      

    三、為什么很多人不斷在各公司間進(jìn)行選擇，最終卻沒有成功？   

    ——原因很多： 

    1．很多人不具備正確選擇公司的態(tài)度，不愿意花時(shí)間研究行業(yè)和制度，不愿意花精力考察公司，不愿意耐心請(qǐng)教真正的專家，不愿意先體驗(yàn)產(chǎn)品再作出決定，不愿意通過勤奮努力而總想找最簡單、最快速“賺大錢”的途徑，沒有耐心在一家公司或一個(gè)氛圍里好好提升自己，于是一直找、一直換公司，甚至聽信所謂“真心話”掉進(jìn)非法公司的陷阱。 

    2．很多人不具備正確選擇公司的能力，沒有了解國家政策，沒有了解這個(gè)行業(yè)的狀況和趨勢，沒有全面深入學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，沒有在選擇之前先作研究，沒有獨(dú)立觀察、思考和識(shí)別能力。更多的人缺乏冷靜、理智、客觀的意識(shí)，要么為熱烈的場面所動(dòng)，要么為境遇所迫，要么聽信了“能說到自己心上”的話，要么有太強(qiáng)的從眾心理，只能淪為別人成功的墊背者。

    四、哪些企業(yè)能在未來三到五年的競爭中勝出，與我們有多大關(guān)系？ 

    ——誰也不敢妄下結(jié)論。但可以肯定地說，每個(gè)行業(yè)中大多數(shù)被淘汰是不可避免的，而直銷行業(yè)的淘汰率更高。50多年來，美國先后出現(xiàn)過上萬家直銷企業(yè)，可是活到今天的，無非安利、雅芳等少數(shù)幾家企業(yè)。在中國，被淘汰主要有四個(gè)因素： 

    1．與政府的要求相差太遠(yuǎn)，不被批準(zhǔn)經(jīng)營。 

    2．自身抗市場風(fēng)險(xiǎn)的能力太弱，被市場競爭淘汰。 

    3．經(jīng)營者經(jīng)驗(yàn)不足，沒有摸清直銷企業(yè)經(jīng)營的特殊性，管理和經(jīng)營手段無法適應(yīng)行業(yè)需求，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營問題，這是內(nèi)資企業(yè)最致命的弱點(diǎn)。 

    4．直銷員隊(duì)伍素質(zhì)太低，將業(yè)績做虧了，導(dǎo)致企業(yè)虧損，這是影響我們自己事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。 

    所以，選擇一定要慎重。歷史上太多的人在這個(gè)行業(yè)奮斗不息卻絕望到底，不是因?yàn)樽约翰粔蚝�、團(tuán)隊(duì)不夠好，而是公司被淘汰。 

      

    五、這個(gè)行業(yè)的陷阱和誤區(qū)在哪里，我們應(yīng)該如何避免？ 

    ——陷阱和誤區(qū)很多，最基本的兩點(diǎn)要注意： 

    1．非法公司的非法集資陷阱——主要特點(diǎn)是拼命炒作獎(jiǎng)金制度和切入時(shí)機(jī)，公司出面激發(fā)個(gè)人的發(fā)財(cái)夢想，用簡單、快速、好做、保證賺錢來誘惑你高額報(bào)單，公司利用高獎(jiǎng)金沉淀獲得巨額利潤，而你雖看見成功的果實(shí)就掛在眼前卻始終抓不到，直到公司關(guān)門。 

    2．正規(guī)公司個(gè)別經(jīng)銷商的違規(guī)操作陷阱——主要特點(diǎn)與以上類似，但需要注意的是，是團(tuán)隊(duì)在炒作，他們的“領(lǐng)導(dǎo)人”有的通過會(huì)議培訓(xùn)、材料販賣、打折銷售等獲取額外收入；有的通過高強(qiáng)度課程讓你來“追求成長”，而實(shí)際上你正被“洗腦”，你的營銷工作已經(jīng)荒廢了；有的通過宗教崇拜式的夢想意識(shí)教育和忠誠度教育讓你排斥其他，陷入美麗的精神枷鎖，甚至慢慢進(jìn)入一個(gè)體驗(yàn)成功、望梅止渴的狀態(tài)，而忘記了你來這里的初衷。 

    如何避免陷阱和誤區(qū)？筆者總結(jié)出了“四個(gè)不要”、“四個(gè)認(rèn)真”和“四個(gè)注意”： 

    四個(gè)不要——不要為熱烈的場面所感染；不要為快速發(fā)財(cái)?shù)恼f法所引誘；不要羨慕前人的成功；不要替公司老板考慮太多。 

    四個(gè)認(rèn)真——認(rèn)真考察行業(yè)規(guī)范；認(rèn)真考察公司背景和歷史；認(rèn)真考察產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及性價(jià)比；認(rèn)真考察合作人員的運(yùn)作特點(diǎn)。 

    四個(gè)注意——注意任何時(shí)候都要保持一份理性；注意想好自己究竟想要什么；注意了解外部市場環(huán)境；掏錢的時(shí)候注意自己的現(xiàn)實(shí)問題。 

      

    六、面對(duì)當(dāng)前的行業(yè)形勢，如何進(jìn)行理性分析和判斷？ 

    ——首先，確定一點(diǎn)，不要有任何投機(jī)心理。目前仍有不少假直銷之名，而行非法傳銷之實(shí)的公司游弋在市場上，之所以成千上萬人會(huì)掉進(jìn)非法傳銷的陷阱，一個(gè)重要的原因就是它聽起來太有誘惑力了，而且迎合了多數(shù)人不勞而獲的心理。 

    其次，提升自己的高度，把行業(yè)、公司、系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、市場環(huán)境、個(gè)人條件等都當(dāng)成幾本書放在面前，一一對(duì)照，客觀比較。不要先進(jìn)入某家公司或某個(gè)組織再去判斷，那樣就容易帶有偏見不能正確選擇。 

    再次，向真正的內(nèi)行請(qǐng)教，不要只聽任何直銷公司人員的說辭，要向?qū)�業(yè)研究機(jī)構(gòu)、不同公司的成功人士、有過精心選擇經(jīng)歷的人請(qǐng)教。另外，不要急于決定。成功不在一時(shí)，要在淘汰了大多數(shù)選擇對(duì)象，花費(fèi)精力和時(shí)間重點(diǎn)考察兩三家公司后，再作出選擇。 

    最后，對(duì)于國家政策、行業(yè)趨勢、宏觀經(jīng)濟(jì)等，要多了解一些關(guān)鍵性信息，以免使自己誤入歧途。 

      

    七、作為一個(gè)普通老百姓，怎么識(shí)別正規(guī)直銷與非法傳銷？     

    ——如果你沒有足夠的時(shí)間或精力來研究直銷法規(guī)和行業(yè)特征，也沒有足夠的知識(shí)面和思考力讓你看懂這個(gè)行業(yè)，那么一些簡單的特征可以讓你分辨合法與非法： 

    1．正規(guī)直銷的收入來自產(chǎn)品銷售，沒有銷售絕無收入；非法傳銷則來自拉人頭，從“下線”交的錢（或者一次性購買價(jià)格不菲的產(chǎn)品）中提取收入。 

    2．正規(guī)直銷要求的是大量精力和時(shí)間的付出，通過辛勤勞動(dòng)獲得收入，倡導(dǎo)事業(yè)精神；非法傳銷要求的是大量親緣關(guān)系的付出，倡導(dǎo)迅速發(fā)財(cái)、不勞而獲的思想。 

    3．正規(guī)直銷有自己正規(guī)的公司、高水平的生產(chǎn)線和技術(shù)隊(duì)伍做后盾；非法傳銷往往借用別人的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品性價(jià)比嚴(yán)重失衡，更談不上技術(shù)后盾。 

    4．正規(guī)直銷進(jìn)入門檻很低，從學(xué)習(xí)和使用產(chǎn)品開始，提倡開發(fā)陌生市場；非法傳銷要求很高的入門費(fèi)，或者要求必須認(rèn)購高額的產(chǎn)品，要求從親戚朋友開始，讓親戚朋友拿錢加入。 

    5．正規(guī)直銷傳播合作精神和團(tuán)隊(duì)精神，倡導(dǎo)通過齊心協(xié)力、辛苦努力獲得合法收入；非法傳銷傳播個(gè)人主義和自我中心主義，要么倡導(dǎo)“忍辱負(fù)重”以呈現(xiàn)自我，要么倡導(dǎo)“簡單賺錢”以迎合好逸惡勞的心理。 

    6．正規(guī)直銷公司有自己的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、歷史背景、發(fā)展戰(zhàn)略；非法傳銷公司要么借用別人的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、歷史背景、發(fā)展戰(zhàn)略，要么告訴你“我們剛開始創(chuàng)業(yè)，還沒有企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略，等你來一起創(chuàng)建”，讓你覺得正是時(shí)機(jī)。 

    7．正規(guī)直銷讓你了解負(fù)責(zé)人的身份、家庭、背景等；非法傳銷的“團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人”會(huì)編制各種謊言，隱瞞真實(shí)身份。 

    8．正規(guī)直銷首先要你成為“專家”、“內(nèi)行”，其次才是“贏家”、“成功人士”，不成“專家”難成“贏家”，一般都有嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，注重成功理念、產(chǎn)品知識(shí)、營銷策略、服務(wù)方式等專業(yè)化很強(qiáng)的培訓(xùn)，努力將你培養(yǎng)成懂經(jīng)營、懂行業(yè)知識(shí)的內(nèi)行；非法傳銷可能也有同類培訓(xùn)，但更強(qiáng)調(diào)“贏家”、“成功人士”，其次才是“專家”、“內(nèi)行”，不成“專家”也成“贏家”，或者一開始就“以贏為主”，注重人生夢想、發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)、騙人技巧的灌輸，說成是“唯一的機(jī)會(huì)”、“善意的欺騙”等。 

    最簡單的辦法，就是直接向當(dāng)?shù)毓ど滩块T咨詢，或者核查一下該企業(yè)是否獲得直銷牌照。如沒有獲得，就不要輕易加入。 

      

    八、如何結(jié)合自己的實(shí)際狀況，選擇一個(gè)適合的平臺(tái)？ 

    ——選擇的關(guān)鍵在于定位。首先想好：你通過這個(gè)行業(yè)想得到什么？你想達(dá)到什么目的？選擇時(shí)要注意： 

    1．我是直銷人員，不是直銷公司的老板，也不是純粹的消費(fèi)者。 

    2．這是2006年，而不是1998年，也不是2008年。 

    3．我們是立足于中國大陸，不是港澳臺(tái)，也不是美國、日本或者西歐。 

    4．這是一個(gè)“選擇過程”，而不是一個(gè)“努力過程”。選擇要看“知道多少”，努力需要“專注一點(diǎn)”。 

    5．我在選擇一個(gè)平臺(tái)（直銷公司）和學(xué)校（培訓(xùn)系統(tǒng)），不是選擇“我的精神寄托”，也不是選擇“我的特長和愛好”。 

    6．我愿意通過辛勤努力換取成功，不是試圖不勞而獲或一夜暴富，也不是做“苦海無邊”的苦行僧。 

    選擇的基本出發(fā)點(diǎn)是：在合法的前提下，什么樣的平臺(tái)，成功的概率會(huì)更大？同樣的努力結(jié)果會(huì)更好？同樣的結(jié)果業(yè)績會(huì)更穩(wěn)定？ 

      

    九、選擇大于努力，這個(gè)行業(yè)選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 

    ——需要考慮到的要素有： 

    1．該公司是否合法。必須要有直銷運(yùn)營牌照，并在被允許經(jīng)營的地域開展業(yè)務(wù)。 

    2．該公司的背景、獎(jiǎng)金制度、企業(yè)文化、產(chǎn)品體系、市場策略和運(yùn)作模式，認(rèn)真考察其規(guī)范性和真實(shí)性。 

    3．結(jié)合自身實(shí)際，從個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)層面、興趣愛好、人脈網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行分析，使自己能揚(yáng)長避短，更好發(fā)揮。 

    切記：不要聽別人拿一兩項(xiàng)科研成就、某個(gè)誘人的項(xiàng)目，或者公司的廣告和榮譽(yù)、團(tuán)隊(duì)的“輝煌業(yè)績”或“超強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)人”來炒作�！耙徽絮r”終將失靈，“綜合力”才說明問題。       

    未來的直銷人員，作為商業(yè)群體中的嶄新一族，將逐漸在人們的視野中崛起，成為商業(yè)社會(huì)的一支新興力量。能否成為這個(gè)潮流中的弄潮兒，今天的觀察和判斷至關(guān)重要。就眼下而言，選擇大于努力，而選擇在于自己。一旦作出選擇，學(xué)習(xí)、掌握了正確的觀念和運(yùn)作方法，堅(jiān)持努力就一定可以成功。