自雅芳2月拿到直銷(xiāo)牌照以外，現(xiàn)還有7家內(nèi)外資直銷(xiāo)企業(yè)拿到了牌照，而不同的是，這7家企業(yè)從事、招募的直銷(xiāo)員都有地域限制。這種地域限制，與直銷(xiāo)企業(yè)的多方位、跨區(qū)域運(yùn)作產(chǎn)生了很大的沖突和矛盾。如是，業(yè)界出現(xiàn)了很大的聲音，紛紛猜測(cè)政府背后的意圖：“畫(huà)地為牢”還是“步步為營(yíng)”？放慢直銷(xiāo)的步伐還是積蓄力量一舉突破？引發(fā)了市場(chǎng)的一片疑問(wèn)聲：不能招募直銷(xiāo)員，怎樣從事直銷(xiāo)？所在地沒(méi)有開(kāi)放，能不能銷(xiāo)售產(chǎn)品？本地開(kāi)放了，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能不能異地跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)？此時(shí)運(yùn)作直銷(xiāo)合法合規(guī)嗎？…… 

    聲音浪潮一陣高過(guò)一陣，企業(yè)怎樣處理這些疑問(wèn)，讓直銷(xiāo)員安心呢？筆者認(rèn)為，企業(yè)首先一定要理解政府的真正意圖，然后再加強(qiáng)自身的實(shí)力，根據(jù)自身的薄弱環(huán)節(jié)改進(jìn)，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)力，這樣才能切切實(shí)實(shí)解決當(dāng)前所遭遇的問(wèn)題。 

    一、解讀政府“畫(huà)地為牢”的真正意圖 

    1、從中國(guó)的國(guó)情來(lái)說(shuō)，一切為了穩(wěn)定為主，穩(wěn)定和和諧壓倒一切。為此，針對(duì)98年傳銷(xiāo)行業(yè)的極大負(fù)面影響力，對(duì)這個(gè)很不規(guī)范并且有影響廣泛的行業(yè)加上一個(gè)“緊箍咒“——地域限制是非常必要的。政府的目的是在    控制的一定范圍內(nèi)，讓直銷(xiāo)能夠更好的規(guī)范發(fā)展，直至做大做強(qiáng)，慢慢的放開(kāi)。這同直銷(xiāo)牌照的頒發(fā)有異曲同工之妙。并且，保險(xiǎn)業(yè)、金融業(yè)等進(jìn)入中國(guó)，也已遭遇過(guò)地域圍困。  

    2、直銷(xiāo)多為人網(wǎng)驅(qū)動(dòng)模式，而人網(wǎng)驅(qū)動(dòng)，以成功、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想為吸引力，以獎(jiǎng)金制度、利潤(rùn)為主要驅(qū)動(dòng)力，專(zhuān)賣(mài)店只是提供最基礎(chǔ)的物流配送服務(wù)，店網(wǎng)完全服務(wù)于人網(wǎng)，或是被人網(wǎng)所制掣，因?yàn)槿说牧鲃?dòng)性，很難管理和規(guī)范。而地域限制及直銷(xiāo)模式（服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)+直銷(xiāo)員），把重新轉(zhuǎn)到店網(wǎng)管理模式上，即形成這樣一種管理層級(jí)：總公司——地方分支機(jī)構(gòu)——服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)——專(zhuān)賣(mài)店——直銷(xiāo)員。這樣，在一定的范圍內(nèi)，一定的直銷(xiāo)員服務(wù)一定的客戶，比較容易控制和規(guī)范。  

    3、直銷(xiāo)企業(yè)采用的模式都是服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（專(zhuān)賣(mài)店）+直銷(xiāo)員相結(jié)合的方式。而目前，直銷(xiāo)企業(yè)專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)很不規(guī)范和系統(tǒng)，死亡率很高：a、專(zhuān)“賣(mài)“店形同虛設(shè)，很多專(zhuān)賣(mài)店只僅僅為本團(tuán)隊(duì)服務(wù)，提供一個(gè)品牌展示效果，裝飾好的程度讓部分顧客退而止步。b、專(zhuān)賣(mài)店功能不齊全。而專(zhuān)賣(mài)店存在的基礎(chǔ)是主要為“商圈”提供“上店服務(wù)”。有8個(gè)方面的功能：品牌形象、產(chǎn)品銷(xiāo)售、發(fā)貨服務(wù)、客戶服務(wù)、專(zhuān)業(yè)咨詢、拓展活動(dòng)、聯(lián)誼聚會(huì)。C、人氣不旺。直銷(xiāo)企業(yè)很多專(zhuān)賣(mài)店是遍地開(kāi)發(fā)，而企業(yè)沒(méi)有規(guī)劃，管理和后勤服務(wù)薄弱，支持不到位，自力更生的比較多。地域限制，讓直銷(xiāo)企業(yè)更加注重于已開(kāi)放地區(qū)的投資和管理，構(gòu)建更具競(jìng)爭(zhēng)力的專(zhuān)賣(mài)店體系。  

    4、刺激了直銷(xiāo)企業(yè)加快步伐、擴(kuò)大實(shí)力的隱性需求。地域限制一方面給了直銷(xiāo)企業(yè)重新洗牌市場(chǎng)的大好機(jī)會(huì)，另一方面也必然會(huì)導(dǎo)致部分直銷(xiāo)企業(yè)部分市場(chǎng)份額的流失。為此，占領(lǐng)這個(gè)龐大的直銷(xiāo)市場(chǎng)份額，獲得更大的優(yōu)質(zhì)資源配備，更好的發(fā)展，必然要打破這種地域限制，這必然要求直銷(xiāo)企業(yè)加強(qiáng)自身內(nèi)功、加快市場(chǎng)步伐，利用這個(gè)機(jī)會(huì)，一舉做大做強(qiáng)。  

    5、便于相關(guān)部門(mén)監(jiān)管和考察。現(xiàn)在政府進(jìn)一步開(kāi)展打擊傳銷(xiāo)行動(dòng)，而傳銷(xiāo)有很大一特點(diǎn)就是組織嚴(yán)密、異地運(yùn)作。地域限制將能讓傳銷(xiāo)運(yùn)作成本增加、暴露風(fēng)險(xiǎn)加大，更好地便于相關(guān)部門(mén)進(jìn)行監(jiān)管和打擊。并且拿到直銷(xiāo)牌照的企業(yè)，要順利的拿到另一地區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，首先衡量的一點(diǎn)就是看你已開(kāi)放地區(qū)發(fā)展的怎么樣了。而這更是公司從事直銷(xiāo)實(shí)力的見(jiàn)證和永續(xù)發(fā)展的表示。為此，直銷(xiāo)企業(yè)從自身的實(shí)際情況出發(fā)，必然會(huì)把已有的建設(shè)的更好，步步為營(yíng)，重點(diǎn)攻關(guān)，以點(diǎn)帶面更穩(wěn)健的發(fā)展。  

    6、讓直銷(xiāo)回歸更加的理性。15年來(lái)直銷(xiāo)曲折的發(fā)展，讓很多從業(yè)人員的心態(tài)變得很浮躁和很不理性。98年禁傳一刀切，讓傳銷(xiāo)無(wú)處可循，而直銷(xiāo)法規(guī)的出臺(tái)和實(shí)施，直銷(xiāo)牌照的頒發(fā)，再加上一些企業(yè)和個(gè)人的炒作，媒體的夸大宣傳，很多的直銷(xiāo)人士再一次喪失了理性。地域限制，不異于在火上澆了一盆水，讓人們看清楚直銷(xiāo)，不被虛幻的暴富神話而勾引，陷入越是弱勢(shì)群體越來(lái)做卻越窮的怪圈。畢竟20/80的原則適應(yīng)每個(gè)行業(yè)。 

  

    二、對(duì)于地域限制，直銷(xiāo)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)呢？ 

    除了雅芳，直銷(xiāo)企業(yè)遭遇地域之困勢(shì)在難免，那么，直銷(xiāo)企業(yè)在當(dāng)前的局勢(shì)下，如何實(shí)現(xiàn)快速打破這個(gè)規(guī)則呢？這一方面要求直銷(xiāo)企業(yè)不斷加強(qiáng)自己實(shí)力，另一方面，采取必要的一些措施和手段也是非常必要的。 

    1、加強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、整頓、申報(bào)。 

    商務(wù)部公布的《直銷(xiāo)行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立管理辦法》征求意見(jiàn)稿規(guī)定，直銷(xiāo)企業(yè)必須在批準(zhǔn)文件下發(fā)6個(gè)月后內(nèi)完成服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立，否則將不能在該地區(qū)從事直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。如企業(yè)要在上述地區(qū)從事直銷(xiāo)的，則要按《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》的規(guī)定另行申報(bào)。對(duì)于已批準(zhǔn)的直銷(xiāo)企業(yè)，政府給企業(yè)留下了6個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立，雖然很多直銷(xiāo)企業(yè)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)很多，卻有很多不太符合直銷(xiāo)的要求，并且，依照征求意見(jiàn)稿，直銷(xiāo)企業(yè)在商務(wù)主管部門(mén)未完成對(duì)已設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的核查，以及商務(wù)部備案前，都不能開(kāi)展直銷(xiāo)活動(dòng)。此后，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的直銷(xiāo)企業(yè)，在已批準(zhǔn)從事直銷(xiāo)的地區(qū)內(nèi)就不需要報(bào)批，但應(yīng)當(dāng)將增設(shè)方案通過(guò)省級(jí)商務(wù)主管部門(mén)報(bào)商務(wù)部備案。而調(diào)整服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案，減少服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)都要報(bào)原審批單位批準(zhǔn)，并按規(guī)定備案。而企業(yè)在統(tǒng)一核查之日未完成設(shè)立的，被要求進(jìn)行直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的二次申報(bào)，勢(shì)必會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定運(yùn)營(yíng)時(shí)間上的損失。  

    2、規(guī)范專(zhuān)賣(mài)店建設(shè) 

    專(zhuān)賣(mài)店是直銷(xiāo)在中國(guó)的特色。很多直銷(xiāo)企業(yè)都在全國(guó)各地建立了專(zhuān)賣(mài)店，這些專(zhuān)賣(mài)店或企業(yè)自建，或是直銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)代建（絕大部分），或是企業(yè)、直銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)共建……但是，專(zhuān)賣(mài)店也是直銷(xiāo)企業(yè)最薄弱的一個(gè)地方，很多團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人有銷(xiāo)售、管理團(tuán)隊(duì)的豐富經(jīng)驗(yàn)，但是對(duì)專(zhuān)賣(mài)店不懂或只懂一點(diǎn)，專(zhuān)賣(mài)店完全沒(méi)有起到專(zhuān)賣(mài)店的作用。而專(zhuān)賣(mài)店將是直銷(xiāo)企業(yè)在一個(gè)地區(qū)對(duì)外服務(wù)、銷(xiāo)售的窗口，功能將會(huì)因直銷(xiāo)規(guī)范化而需更加的完善，不僅要保留作為直銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店的獨(dú)有特色，并且，還要吸收傳統(tǒng)連鎖店、專(zhuān)營(yíng)店、專(zhuān)賣(mài)店的先進(jìn)元素，成為直銷(xiāo)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)堡壘，帶動(dòng)周邊區(qū)域的直銷(xiāo)員和消費(fèi)者，吸引更多的顧客上門(mén)享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)。并且，專(zhuān)賣(mài)店也是政府部門(mén)考評(píng)企業(yè)的一個(gè)強(qiáng)有力的依據(jù)，規(guī)范專(zhuān)賣(mài)店勢(shì)在必行。  

    3、創(chuàng)新制度，留住經(jīng)銷(xiāo)商 

    創(chuàng)新，永遠(yuǎn)是企業(yè)最大的活力。在新的時(shí)期下，直銷(xiāo)企業(yè)的創(chuàng)新也顯得尤為重要。創(chuàng)新制度包括很多方面：獎(jiǎng)勵(lì)制度、增員制度、管理制度、專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)制度等等，而直銷(xiāo)法規(guī)禁止團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，現(xiàn)階段直銷(xiāo)企業(yè)要想留住經(jīng)銷(xiāo)商，必須創(chuàng)新能夠和政府完全接軌、滿足市場(chǎng)的需求，并且貼合直銷(xiāo)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)的一套制度。為此，直銷(xiāo)企業(yè)可以吸收傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，把這些適宜于直銷(xiāo)企業(yè)需要的元素注入到直銷(xiāo)企業(yè)里來(lái)，促進(jìn)企業(yè)實(shí)力的大飛躍。而這些制度包括目前如新、玫琳凱及安利即將要實(shí)施的員工制，讓優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商變成員工，就能規(guī)避30%的個(gè)人報(bào)酬，還以固定的薪酬激勵(lì)，使直銷(xiāo)員積極性更高。  

    4、改變思維觀念，引導(dǎo)理性消費(fèi)。 

    直銷(xiāo)在變化，市場(chǎng)在變化，人們的思想也在變化。為此，直銷(xiāo)企業(yè)要貼合市場(chǎng)需要，提供大眾所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，打造企業(yè)忠誠(chéng)的消費(fèi)者。每個(gè)人都有一種愛(ài)占小便宜的心理，而且，并不是所有的消費(fèi)者都愿意成為直銷(xiāo)的一員的，為此，直銷(xiāo)企業(yè)可以打破舶來(lái)的直銷(xiāo)理念——消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者、銷(xiāo)售者于一體的觀念，引進(jìn)會(huì)員制，即消費(fèi)者——會(huì)員——銷(xiāo)售者——經(jīng)營(yíng)者——員工，中國(guó)特色直銷(xiāo)需要改變思維觀念，引導(dǎo)理性消費(fèi)，不斷地創(chuàng)新。  

    5、與政府相關(guān)部門(mén)及時(shí)溝通和交流 

    目前，雖然有8家直銷(xiāo)企業(yè)已拿牌，但至此，其它直銷(xiāo)企業(yè)并沒(méi)有停止他們的市場(chǎng)步伐，如安利、天獅等。為此，地域限制還只針對(duì)已拿牌的直銷(xiāo)企業(yè)，但是，未來(lái)6個(gè)月后，全國(guó)范圍內(nèi)的普查、監(jiān)管已是勢(shì)在必行。除了雅芳全國(guó)范圍可以從事招募外，其他直銷(xiāo)企業(yè)任務(wù)重、時(shí)間緊，要鼓足氣，不能有一絲一毫的放松。對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)的現(xiàn)狀，在這六個(gè)月里，那些沒(méi)有開(kāi)放的地區(qū)，一定要事先和當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)溝通和交流，積極配合他們的打傳、監(jiān)督工作，在他們權(quán)限（自由仲裁權(quán)等）之類(lèi)、合法的從事直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，這是政府和當(dāng)?shù)夭块T(mén)都非常樂(lè)意接受的。  

    6、尋找產(chǎn)品市場(chǎng)突破點(diǎn)，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)。 

    商務(wù)部、國(guó)家工商行政管理總局聯(lián)合發(fā)布的《直銷(xiāo)產(chǎn)品范圍公告》，明確了現(xiàn)階段在我國(guó)開(kāi)展直銷(xiāo)的產(chǎn)品只能包括5個(gè)大類(lèi)：化妝品（包括個(gè)人護(hù)理品、美容美發(fā)產(chǎn)品）、保健食品（獲得有關(guān)部門(mén)頒發(fā)的《保健食品批準(zhǔn)證書(shū)》）、保潔用品（個(gè)人衛(wèi)生用品及生活用清潔用品）、保健器材以及小型廚具。根據(jù)《廚具，中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)的處女地》一文的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，未來(lái)的直銷(xiāo)產(chǎn)品市場(chǎng)是多種產(chǎn)品的組合競(jìng)爭(zhēng)，如攻擊型產(chǎn)品+維持型產(chǎn)品+輔銷(xiāo)品，直銷(xiāo)產(chǎn)品會(huì)隨著市場(chǎng)的成熟和規(guī)范越來(lái)越合理。現(xiàn)在，萬(wàn)基、天獅、日暉、美羅已逐鹿化妝品市場(chǎng)，安利2007年啟動(dòng)廚具市場(chǎng)。為此，直銷(xiāo)企業(yè)在當(dāng)前，要作好打長(zhǎng)久戰(zhàn)、持續(xù)戰(zhàn)的準(zhǔn)備，事先規(guī)劃好產(chǎn)品發(fā)展線。  

    7、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的整頓和規(guī)范 

    直銷(xiāo)市場(chǎng)的混亂關(guān)鍵在于人。很多人從事直銷(xiāo)心態(tài)不正，并因?yàn)檫M(jìn)入直銷(xiāo)的門(mén)檻底，普遍從業(yè)人員素質(zhì)底，導(dǎo)致問(wèn)題的連鎖反應(yīng)。根據(jù)《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》第二十七條：直銷(xiāo)企業(yè)對(duì)其直銷(xiāo)員的直銷(xiāo)行為承擔(dān)連帶責(zé)任，能夠證明直銷(xiāo)員的直銷(xiāo)行為與本企業(yè)無(wú)關(guān)的除外。今天，安利為了維護(hù)公正公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)秩序，嚴(yán)厲打擊削價(jià)行為，整肅市場(chǎng)，1-6月共審結(jié)案件1390宗，除名涉案人員2120名，其中包括中級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商123戶，高級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商41戶，特級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商1戶。因此，直銷(xiāo)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的整頓和規(guī)范對(duì)于直銷(xiāo)企業(yè)自身的品牌形象、穩(wěn)步發(fā)展、拓展實(shí)力有很大的幫助。  

    8、加大培訓(xùn)教育力度 

    直銷(xiāo)教育，可以拓展市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)、培養(yǎng)人才……。加在培訓(xùn)和教育的力度，可以讓直銷(xiāo)企業(yè)的方針政策不偏向的落實(shí)到位，讓底下的經(jīng)銷(xiāo)商更易了解企業(yè)的第一手資訊，明白企業(yè)做大做的決心。讓經(jīng)銷(xiāo)商知道該做什么而不能做什么，哪些方面需要更進(jìn)一步……

在這個(gè)直銷(xiāo)市場(chǎng)的困頓期和市場(chǎng)的整頓期，直銷(xiāo)企業(yè)一定要抓住這6個(gè)月的時(shí)間，迅速打開(kāi)局面，占據(jù)地域和資源優(yōu)勢(shì)，這樣直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展就能一日千里。