無店鋪銷售產(chǎn)生的歷史背景和中國直銷的形態(tài)分類
發(fā)布: 2008-02-19 13:37:26 作者: 歐陽文章 來源: 歐陽文章
三、中國直銷的形態(tài)分類
按照《直銷管理條例》對直銷的定義，中國直銷的形態(tài)基本上是從國外引進過來的，但也有一些創(chuàng)新。主要形態(tài)分為如下幾種：
（一）面對面推銷
按照《直銷管理條例》對直銷的定義，中國直銷的形態(tài)基本上是從國外引進過來的，但也有一些創(chuàng)新。主要形態(tài)分為如下幾種：
（一）面對面推銷
我國95%以上的直銷企業(yè)或準(zhǔn)直銷企業(yè)采用的直銷方式就是面對面推銷。具體的做法是：依靠專業(yè)銷售隊伍訪問預(yù)期客戶，將他們發(fā)展成顧客、經(jīng)銷商，以不斷增加業(yè)務(wù)。如雅芳、安利、天獅等直銷企業(yè)，就是采用的這種方式。
從事面對面銷售，首先必須強化訓(xùn)練直銷人員，以便取得消費者的信任，避免造成消費者的反感與排斥。通過強化訓(xùn)練，使直銷人員自覺遵守完善的管理制度和掌握必要的經(jīng)營技術(shù)，以便在降低銷售人員流動率之余，提高其銷售直銷商品能力，并提供消費者滿意的服務(wù)。要強化訓(xùn)練售后服務(wù)的技能，這是因為售后服務(wù)與顧客抱怨處理是不可或缺的，唯有透過滿意的顧客，面對面推銷才能持續(xù)發(fā)展。
把直銷產(chǎn)品賣出去是直銷員的天然職責(zé)，但成就一個好的直銷員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，直銷員在面對面銷售中的工作職責(zé)包括兩個方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以直銷員要禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優(yōu)點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品不知道哪一個商品最適合自己。直銷員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。直銷員在面對面推銷時是顧客購買商品的顧問和參謀。
面對面推銷時直銷員如何幫助顧客呢？一般情況下，直銷員必須做到以下幾點：一要詢問顧客對商品的興趣和愛好；二要幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；三要向顧客介紹商品的特點；四要向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；五要回答顧客對商品提出的疑問；六要說服顧客下決心購買此商品；七要向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目；八要讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。
在面對面推銷中，直銷員要做到"六心服務(wù)"：①多心：多一顆心，思考得更多，做得更多，解決的問題更多。②專心：保證商品質(zhì)量，保證服務(wù)質(zhì)量，保證品牌質(zhì)量，保證消費者生活的質(zhì)量。③關(guān)心：充分的溝通，關(guān)注消費者，關(guān)注社會。④誠心：讓消費者體驗到我們一切服務(wù)行為，是發(fā)自內(nèi)心的真誠。⑤信心：對我們的商品，對我們的品牌，對我們所倡導(dǎo)的理念給予堅定的支持。⑥開心：成為消費者生活中開心的一部分。
（二）展示銷售
從事面對面銷售，首先必須強化訓(xùn)練直銷人員，以便取得消費者的信任，避免造成消費者的反感與排斥。通過強化訓(xùn)練，使直銷人員自覺遵守完善的管理制度和掌握必要的經(jīng)營技術(shù)，以便在降低銷售人員流動率之余，提高其銷售直銷商品能力，并提供消費者滿意的服務(wù)。要強化訓(xùn)練售后服務(wù)的技能，這是因為售后服務(wù)與顧客抱怨處理是不可或缺的，唯有透過滿意的顧客，面對面推銷才能持續(xù)發(fā)展。
把直銷產(chǎn)品賣出去是直銷員的天然職責(zé)，但成就一個好的直銷員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，直銷員在面對面銷售中的工作職責(zé)包括兩個方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以直銷員要禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優(yōu)點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品不知道哪一個商品最適合自己。直銷員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。直銷員在面對面推銷時是顧客購買商品的顧問和參謀。
面對面推銷時直銷員如何幫助顧客呢？一般情況下，直銷員必須做到以下幾點：一要詢問顧客對商品的興趣和愛好；二要幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；三要向顧客介紹商品的特點；四要向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；五要回答顧客對商品提出的疑問；六要說服顧客下決心購買此商品；七要向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目；八要讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。
在面對面推銷中，直銷員要做到"六心服務(wù)"：①多心：多一顆心，思考得更多，做得更多，解決的問題更多。②專心：保證商品質(zhì)量，保證服務(wù)質(zhì)量，保證品牌質(zhì)量，保證消費者生活的質(zhì)量。③關(guān)心：充分的溝通，關(guān)注消費者，關(guān)注社會。④誠心：讓消費者體驗到我們一切服務(wù)行為，是發(fā)自內(nèi)心的真誠。⑤信心：對我們的商品，對我們的品牌，對我們所倡導(dǎo)的理念給予堅定的支持。⑥開心：成為消費者生活中開心的一部分。
（二）展示銷售
展示銷售無需特定的銷售場所，臨時且用飯店、百貨大樓、辦公樓、體育場、劇場甚至民居、活動中心之類的場所，進行銷售活動，現(xiàn)場可利用廣告、海報、傳單、贈品、有獎活動等招徠顧客使展示場所氧氣熱鬧，增加成交機會。目前在國內(nèi)，以家電、個人電腦、化妝品、食品、保健品為主要采用者，如我們常可以在百貨公司看到保健品展售，碰到若干新產(chǎn)品發(fā)表會（如不沾鍋），或其他商品的展售會。此外，在街頭擺地攤、流動攤販或臨時搭架，銷售一些家用品、擺飾品或其他雜項物品的景象，甚至組成車隊，全市、全國游走銷售。基本上，展示銷售通常是被用來當(dāng)作輔助銷售工具，目的在于掌握機動性，隨時主動出擊，以便與消費者做更多、更廣的接觸。直銷企業(yè)利用這種模式營銷的主要有這么幾家，如南京中脈、大連珍奧等。
（三）復(fù)合式銷售
（三）復(fù)合式銷售
所謂復(fù)合式銷售是將各種不同的銷售方式，按照商品的特性、市場的需要以及競爭的狀況，有效地組合運用，以擴大銷售的對象與范圍，整體的發(fā)揮相輔相成的效果，并使銷售業(yè)績更加提升。
中國一些直銷企業(yè)除了在各分公司設(shè)置專柜之外，還擁有許多特約加盟店和專賣店，這兩部份是它商店銷售方式的主力；此外，他們也采取聚會銷售的方式，消費者只要能聚集五人以上，便可向各特約店或?qū)Ｙu店申請，經(jīng)由總公司安排美容師或健康指導(dǎo)員到消費者的家庭做美容化妝和保健指導(dǎo)，利用家庭聚會的方式介紹各種商品的特性，以加強消費者的使用意愿。這便是采用商店銷售與聚會示范銷售二者并行的復(fù)合式銷售手法。
中國一些直銷企業(yè)除了在各分公司設(shè)置專柜之外，還擁有許多特約加盟店和專賣店，這兩部份是它商店銷售方式的主力；此外，他們也采取聚會銷售的方式，消費者只要能聚集五人以上，便可向各特約店或?qū)Ｙu店申請，經(jīng)由總公司安排美容師或健康指導(dǎo)員到消費者的家庭做美容化妝和保健指導(dǎo)，利用家庭聚會的方式介紹各種商品的特性，以加強消費者的使用意愿。這便是采用商店銷售與聚會示范銷售二者并行的復(fù)合式銷售手法。
