在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，一種新的營(yíng)銷模式的導(dǎo)入，不但會(huì)改變一個(gè)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)，而且會(huì)對(duì)整個(gè)的社會(huì)生活的方方面面產(chǎn)生影響。隨著《禁止傳銷條例》及《直銷管理?xiàng)l例》的相繼出臺(tái)，老牌直銷開始企業(yè)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)保健品巨頭紛紛殺入直銷戰(zhàn)場(chǎng)，各路群雄為“牌照”各顯神通……《兩個(gè)條例的頒布，表明政府對(duì)直銷營(yíng)銷模式的充分肯定，也顯示了政府對(duì)直銷市場(chǎng)整治的決心和力度，更為直銷行業(yè)的規(guī)范、健康發(fā)展提供了可能。我們沒有理由不相信，直銷在中國(guó)走過風(fēng)風(fēng)雨雨的15年后，將迎來全新的發(fā)展空間，也必將對(duì)中國(guó)整個(gè)紛繁復(fù)雜的直銷市場(chǎng)以及現(xiàn)行的種種營(yíng)銷模式和贏利模式產(chǎn)生革命性的重大影響。

一、           制定營(yíng)銷模式與贏利模式對(duì)企業(yè)發(fā)展的具有重要作用

營(yíng)銷，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中的一門藝術(shù)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，誰(shuí)能夠正確把握它，誰(shuí)就能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋中自由自在的遨游。簡(jiǎn)而言之，狹義地講營(yíng)銷模式，它要解決具體的賣法問題。本質(zhì)上是要在消費(fèi)者與產(chǎn)品之間、消費(fèi)者與廠家之間建立一種和諧有效的溝通交流平臺(tái)，從而消除消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的懷疑、敵意。其目的只有一個(gè)：就是讓消費(fèi)者知道、了解、信任并最終購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。而對(duì)于任何一家企業(yè)，能夠成功銷售或者提供完善服務(wù)從而吸引廣大的客戶，是企業(yè)能夠長(zhǎng)久永續(xù)發(fā)展的根本。面對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)者越來越個(gè)性化，人性化的消費(fèi)需求，企業(yè)應(yīng)該如何定位、宣傳乃至銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，成為關(guān)乎生存發(fā)展的重中之重。所謂，女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行，企業(yè)更怕?lián)衤冯y。因此，選擇符合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷模式道路成為各個(gè)企業(yè)無法回避，更不能回避的問題。成功高效的營(yíng)銷模式將引領(lǐng)企業(yè)更快更穩(wěn)健的走向輝煌！面對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的諸多新變化,我國(guó)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝,必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念,樹立全新的營(yíng)銷理念,針對(duì)具體的環(huán)境變化,制定新的營(yíng)銷策略。把握市場(chǎng),抓住顧客,才能以強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng),使企業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。

說到營(yíng)銷模式就不得不提到與之唇齒相依的贏利模式。任何企業(yè)營(yíng)銷模式的成功實(shí)施，都離不開一套相輔相成的贏利模式。成功的贏利模式是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過對(duì)贏利模式的系統(tǒng)研究，我們發(fā)現(xiàn)，所謂贏利模式，是指企業(yè)在特殊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下形成的，具有動(dòng)態(tài)穩(wěn)定性的由某一種或幾種要素為核心的贏利模式各要素組成的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)。其實(shí)，直銷企業(yè)的贏利模式從狹義來說就是大家所熟悉的市場(chǎng)制度，由于直銷企業(yè)的贏利模式完全不同于傳統(tǒng)企業(yè)，所以能吸引越來越多的企業(yè)采用直銷這種贏利模式，也從而吸引著全球越來越多的人來從事直銷事業(yè)。

二、           中國(guó)直銷業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)查—中國(guó)國(guó)情不適合傳統(tǒng)直銷業(yè)的發(fā)展

直銷，是一種不通過營(yíng)銷中間人、使用消費(fèi)者直接渠道進(jìn)行的送達(dá)、交付商品和服務(wù)的行為。新頒布的《直銷管理?xiàng)l例》對(duì)直銷的定義是：“本條例所稱直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者（以下簡(jiǎn)稱消費(fèi)者）推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式”。

傳統(tǒng)的直銷，是以安利模式為代表的一種多層次直銷模式，它以團(tuán)隊(duì)計(jì)酬為基礎(chǔ)，充分發(fā)揮人網(wǎng)的效用來拉動(dòng)產(chǎn)品銷售。這種營(yíng)銷模式在一定時(shí)期，在相當(dāng)程度上促進(jìn)了企業(yè)的快速發(fā)展，但是，因其制度所固有的特點(diǎn)，傳統(tǒng)直銷模式的弊端也日益顯現(xiàn)，同中國(guó)的現(xiàn)實(shí)國(guó)情出現(xiàn)了不可磨合的沖突：

1、  傳統(tǒng)直銷企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)度缺失

傳統(tǒng)直銷方式相對(duì)而言比較隱秘，大多數(shù)是無店鋪銷售，使得“三無”產(chǎn)品、偽劣產(chǎn)品有機(jī)可乘；產(chǎn)品定價(jià)高，正常的商業(yè)利潤(rùn)往往被人為地抬高，加之直銷產(chǎn)品可進(jìn)行無店鋪銷售，國(guó)家無法控制，如某些直銷公司把商品零售價(jià)拔高到成本的2—3倍，牟取暴利；更有甚者是徹頭徹尾的皮包公司，騙取了一筆“入門費(fèi)”后就迅速人間蒸發(fā)，勞民傷財(cái)，造成極壞的社會(huì)影響。媒體上此類報(bào)道是屢見不鮮。相當(dāng)部分傳統(tǒng)直銷企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)缺失，使得人們幾乎談“直銷”色變，直銷行業(yè)在傳統(tǒng)的道路上已經(jīng)舉步為艱。

2、  國(guó)家經(jīng)濟(jì)與相關(guān)制度體系不規(guī)范

傳統(tǒng)直銷模式固有的特點(diǎn)，極易導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)缺乏透明度，缺少規(guī)范性，產(chǎn)品良莠不齊，一旦缺少政府相關(guān)政策的有利督導(dǎo)和規(guī)范，一些傳統(tǒng)直銷企業(yè)往往成為禍國(guó)殃民的社會(huì)毒瘤。而中國(guó)做為一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系還在不斷發(fā)展完善過程中，各種法律法規(guī)還需要不斷改進(jìn)，相關(guān)物價(jià)、質(zhì)檢和工商部門的職能亟待加強(qiáng)，在這樣的社會(huì)大環(huán)境下，傳統(tǒng)直銷模式明顯已經(jīng)不符合現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，直銷市場(chǎng)在呼喚一種創(chuàng)新直銷模式的誕生。

3、  引發(fā)一系列社會(huì)問題

傳統(tǒng)直銷滿足的到底是什么需求？在金字塔式的直銷體系中，“人人都能成功”是無法兌現(xiàn)的，只有極少數(shù)接近塔尖的人才能一夜暴富，而對(duì)無數(shù)身處塔底的人來說，被激發(fā)起的“成功”欲求永遠(yuǎn)無法滿足。這種普遍無法滿足的需求，終會(huì)釀成社會(huì)的動(dòng)蕩之源；任何成功都離不開個(gè)人對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)，成功是社會(huì)對(duì)個(gè)人貢獻(xiàn)的一種評(píng)價(jià)和回報(bào)。而一些傳統(tǒng)直銷組織經(jīng)常通過騙取人頭費(fèi)來維系不勞而獲的生活，基本上沒有為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。他們以此標(biāo)榜成功、誤導(dǎo)青年、污染社會(huì)，可謂害莫大焉。一些傳統(tǒng)直銷模式還引發(fā)了商業(yè)社會(huì)的誠(chéng)信危機(jī)。傳統(tǒng)直銷的基本方式是“殺熟”。它要求利用原有的社會(huì)關(guān)系“從商”，即在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。這種直銷商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的欺詐行為，會(huì)迅速?gòu)浡�成整個(gè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的不信任危機(jī)，導(dǎo)致親友相騙，朋友反目，信用受損。因此不少國(guó)家對(duì)此嚴(yán)令禁行，上個(gè)世紀(jì)70年代美國(guó)的“假日魔術(shù)”公司和日本的“天下一家會(huì)”之所以被堅(jiān)決取締，就是因?yàn)樗鼈儾粌H沖擊了正常的市場(chǎng)秩序，而且危及最基本的社會(huì)信用體系。
　　

傳統(tǒng)直銷模式因其自身固有的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，極易被不法分子利用，通過欺騙、甚至暴力脅迫等手段引誘不明真相的人誤入其中，強(qiáng)制扣押證件和錢財(cái)并實(shí)行精神控制，具有典型的“經(jīng)濟(jì)邪教”性質(zhì)，對(duì)正常的經(jīng)濟(jì)秩序和社會(huì)穩(wěn)定構(gòu)成嚴(yán)重危害。《兩個(gè)條例》的出臺(tái)也正是為了避免傳統(tǒng)直銷往歧路上發(fā)展。

三、           《兩個(gè)條例》相關(guān)條款禁止中國(guó)走傳統(tǒng)直銷道路

傳統(tǒng)直銷模式大多是，組織者或者經(jīng)營(yíng)者發(fā)展人員，通過對(duì)被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取利益，而這種營(yíng)銷模式的特點(diǎn)給不法分子很多可乘只機(jī)，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定。中國(guó)的直銷行業(yè)（1998年前叫傳銷），1994年-1998年期間，國(guó)家批準(zhǔn)的合法正規(guī)直銷（傳銷）企業(yè)41家，到98年時(shí)合法的非法的公司已達(dá)5000多家。非法傳銷公司利用拉人頭，老鼠會(huì)形式欺騙了很多的消費(fèi)者和業(yè)務(wù)員。中國(guó)的直銷（傳銷）市場(chǎng)被這些非法公司搞的非常混亂。因此，國(guó)家政府于1998年4月21日為了規(guī)范管理，把非法，合法的公司全部停止整頓。3個(gè)月后國(guó)家出臺(tái)新的政策，規(guī)定允許安利，完美，雅芳等10家企業(yè)可以合法的在國(guó)內(nèi)從事直銷（因?yàn)閭麂N的名詞在人們心目中已被大多數(shù)人反感）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，但要求這些公司必須依法轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)為店鋪加業(yè)務(wù)員的形式運(yùn)作�，F(xiàn)今，“兩個(gè)條例”已經(jīng)頒布，《直銷管理?xiàng)l例》中明確規(guī)定“直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算”，“直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的銷售收入計(jì)算，報(bào)酬總額(包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)以及其他經(jīng)濟(jì)利益等)不得超過直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%”。《禁止傳銷條例》也將“以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬”列入傳銷行為。毫無疑問，中國(guó)的直銷市場(chǎng)將伴隨直銷法規(guī)的出臺(tái)而重新洗牌。
    “兩個(gè)條例”的頒布，實(shí)現(xiàn)中國(guó)入世時(shí)對(duì)三年內(nèi)開放該領(lǐng)域市場(chǎng)的承諾，我們有信心看到規(guī)范的直銷必將會(huì)成為中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)有機(jī)組成部分。

四、經(jīng)濟(jì)發(fā)展與科技進(jìn)步推進(jìn)營(yíng)銷模式的變革

隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來,企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境呈現(xiàn)出了新的特點(diǎn)。為此,我國(guó)企業(yè)必須轉(zhuǎn)變舊的營(yíng)銷觀念,樹立全新的營(yíng)銷理念,不斷學(xué)習(xí)國(guó)外企業(yè)營(yíng)銷管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。同樣的直銷企業(yè)也必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新。直銷由于在中國(guó)這個(gè)特殊的土壤中，演變的經(jīng)歷也被眾人所熟知，隨著“兩個(gè)條例”的頒布，國(guó)家通過設(shè)立門檻來進(jìn)一步規(guī)范和扶持直銷企業(yè)的運(yùn)作。毫無疑問，直銷將作為一種全新的營(yíng)銷模式正式登上中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大舞臺(tái)。在市場(chǎng)整治的過程中也有將直銷做的非常成功的企業(yè)，如國(guó)外的企業(yè)有雅芳等直銷巨頭，國(guó)內(nèi)有天獅已成為國(guó)內(nèi)藥品和保健品直銷模式的先鋒。在營(yíng)銷模式上，天獅很注重營(yíng)銷的創(chuàng)新，推出了較為成熟的“三網(wǎng)合一”的營(yíng)銷策略。在完成全世界互動(dòng)、資源共享，實(shí)現(xiàn)了制度化、科學(xué)化、信息化和系統(tǒng)化管理，將互聯(lián)網(wǎng)、銷售網(wǎng)和人力資源網(wǎng)組合在一起，優(yōu)化了企業(yè)的資源配置，達(dá)到了利潤(rùn)最大化的目的。因此，我們可以看到，隨著經(jīng)濟(jì)和科技的不斷發(fā)展，直銷模式也在悄悄發(fā)生著變化，更多的營(yíng)銷模式融入其中，使得直銷更大程度上發(fā)揮其獨(dú)特的魅力。

其中，連鎖經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)營(yíng)銷模式——作為現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷模式的寵兒，其異軍突起令人側(cè)目。

連鎖經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今社會(huì)最為先進(jìn)的商業(yè)模式之一，在以美國(guó)為首的西方國(guó)家已經(jīng)盛行幾十年，從90年代開始進(jìn)入中國(guó)，短短十年左右的時(shí)間，連鎖經(jīng)營(yíng)已經(jīng)在中國(guó)遍地開花�，F(xiàn)在全國(guó)從南到北，從東到西，連鎖經(jīng)營(yíng)幾乎遍布全國(guó)城鄉(xiāng)。其發(fā)展迅猛之勢(shì)更吸引了各種媒體包括報(bào)紙、雜志、書籍、電視的極大關(guān)注和報(bào)道，這同時(shí)也為推動(dòng)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展起了不可忽視的作用。不可否認(rèn)，連鎖經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)在中國(guó)成功本土化并茁壯成長(zhǎng)。如今，連鎖經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)滲透到國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各行各業(yè)，并深深的影響著消費(fèi)者的衣食住行。

而幾乎是同時(shí)進(jìn)入國(guó)人視野的電子商務(wù)近年來發(fā)展迅猛。據(jù)iResearch預(yù)測(cè)，至2007年，內(nèi)地電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將由2005年的5300億元人民幣，驟增為17000億元人民幣，其中B to B電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)16900億元人民幣。近年來，隨著國(guó)務(wù)院有關(guān)加快電子商務(wù)發(fā)展的意見、《電子簽名法》等一系列政策法規(guī)的出臺(tái)實(shí)施，以及相關(guān)宏觀調(diào)控措施的開展，為電子商務(wù)的健康發(fā)展提供外部條件。而公共信息基礎(chǔ)設(shè)施也是電子商務(wù)發(fā)展的重要環(huán)境，信息通信部門正在逐步完善建立公用數(shù)據(jù)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)等，為電子商務(wù)提供實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上認(rèn)證中心、訂貨、支付等安全交易的運(yùn)行環(huán)境。隨著電子商務(wù)的外部環(huán)境不斷得到改善，一直困擾電子商務(wù)的誠(chéng)信、物流、支付等問題，通過政府、社會(huì)和各廠商的共同努力，正在逐步得到解決并已初見成效，這也促使越來越多的企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的作用并開始應(yīng)用。目前，我國(guó)電子商務(wù)應(yīng)用已經(jīng)進(jìn)入務(wù)實(shí)發(fā)展、全面鋪開的階段。

五、     連鎖經(jīng)營(yíng)+電子商務(wù)+傳統(tǒng)直銷相結(jié)合的新型復(fù)合式營(yíng)銷模式是未來中國(guó)直銷業(yè)發(fā)展之路

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)變革和時(shí)代前進(jìn)的步伐中，一種更能代表經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)符合國(guó)家新頒條例規(guī)定，更具長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定和合理發(fā)展優(yōu)勢(shì)的新型直銷模式呼之欲出-------連鎖經(jīng)營(yíng)+電子商務(wù)+傳統(tǒng)直銷相結(jié)合“三體合一”的新型復(fù)合式營(yíng)銷模式。這種新型的復(fù)合營(yíng)銷模式，以直銷模式為主體，依托連鎖加盟形式，拓展電子商務(wù)平臺(tái)，揭開新時(shí)期直銷模式的序幕。

連鎖經(jīng)營(yíng)是一種成功的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，它與直銷的結(jié)合，為企業(yè)發(fā)展帶來更多的便利和收益：首先，連鎖經(jīng)營(yíng)的“七統(tǒng)一原則”使直銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)變成了拿著經(jīng)營(yíng)手冊(cè)按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的營(yíng)業(yè)規(guī)范。這樣既降低經(jīng)營(yíng)的難度又提高了經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量與效率；其次，連鎖經(jīng)營(yíng)能有效的調(diào)動(dòng)社會(huì)資源參與企業(yè)門店建設(shè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的生產(chǎn)與采購(gòu)，降低直銷企業(yè)的創(chuàng)業(yè)成本；第三，連鎖經(jīng)營(yíng)的集中采購(gòu)和集中配送既節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本，又可以營(yíng)造企業(yè)品牌的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。連鎖經(jīng)營(yíng)把分散的經(jīng)營(yíng)個(gè)體組合成一個(gè)規(guī)模龐大的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，通過總部為各連鎖店集中采購(gòu)，進(jìn)貨批量大，可享受較高的價(jià)格折扣，降低了進(jìn)貨成本；第四，連鎖經(jīng)營(yíng)的自建網(wǎng)點(diǎn)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他經(jīng)營(yíng)模式，能有效增加自有網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模及擴(kuò)展廣大的區(qū)域規(guī)模。連鎖經(jīng)營(yíng)從外延上拓展了直銷企業(yè)的市場(chǎng)陣地，不僅使企業(yè)品牌較易進(jìn)入廣闊的市場(chǎng)領(lǐng)域，而且可以大大延長(zhǎng)品牌在市場(chǎng)上的生命周期；最后，連鎖直銷企業(yè)在原經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)培養(yǎng)的信譽(yù)及帶給消費(fèi)者一致的服務(wù)和形象還可以降低消費(fèi)者對(duì)直銷品牌的認(rèn)知成本，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

今天，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式開始向整合經(jīng)濟(jì)模式過渡。電子商務(wù)已經(jīng)逐步從網(wǎng)民消遣階段進(jìn)入“網(wǎng)商”階段。 在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中，包括電子商務(wù)在內(nèi)的中國(guó)市場(chǎng)將占有大部分投資機(jī)會(huì)以及長(zhǎng)期市場(chǎng)增長(zhǎng)份額。為此，國(guó)際企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)投入了更大的關(guān)注，如，今年2月eBay就在中國(guó)市場(chǎng)追加了1億美元投資；而一拍網(wǎng)與西單商場(chǎng)的合作、eBay易趣在第13屆國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)上的亮相，也正說明傳統(tǒng)行業(yè)正在與電子商務(wù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)大融合；同樣，中國(guó)其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也對(duì)電子商務(wù)加大了投入力度，如搜狐近期推出的帶有購(gòu)物搜索功能的搜索引擎“搜狗”。種種機(jī)遇都在向人們昭示，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)注定了是一個(gè)長(zhǎng)期吸引人們眼球的市場(chǎng)。而電子商務(wù)和直銷的整合，企業(yè)可通過互聯(lián)網(wǎng)或其他電子媒介與顧客進(jìn)行直接聯(lián)系，在售前、售后服務(wù)上都能透過電子平臺(tái)與顧客保持直接的溝通并進(jìn)行專業(yè)化和個(gè)性化的服務(wù)；同時(shí)，對(duì)于任何企業(yè)來說，產(chǎn)品大量庫(kù)存將會(huì)存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)。直銷與電子商務(wù)都能憑借其營(yíng)銷方式的獨(dú)特、對(duì)客戶的良好關(guān)系、直接有效的溝通作到“以銷定產(chǎn)”；再者，電子商務(wù)和直銷都將會(huì)員拓展作為重要的營(yíng)銷工作落實(shí)，并把維護(hù)會(huì)員的忠誠(chéng)度當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的根本推動(dòng)力。兩者的結(jié)合將會(huì)從多個(gè)角度、多種方式、多種層次來擴(kuò)張會(huì)員隊(duì)伍、建立會(huì)員忠誠(chéng)度。

三種模式的有效結(jié)合，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，劣勢(shì)相抵，使得整體營(yíng)銷策略運(yùn)行效能大幅提升。

六、     創(chuàng)建 “三位一體（直銷員+經(jīng)銷商+連鎖加盟店）”的直銷企業(yè)新型贏利模式

連鎖經(jīng)營(yíng)+電子商務(wù)+傳統(tǒng)直銷相結(jié)合“三體合一”的新型復(fù)合式營(yíng)銷模式下，必然需要與之相配套的贏利模式�！叭�位一體”（直銷員+經(jīng)銷商+連鎖加盟店）營(yíng)銷系統(tǒng)的創(chuàng)新提出，使得營(yíng)銷模式與贏利模式相輔相成，相互促進(jìn)，使得營(yíng)銷模式整體效能得到最大發(fā)揮。

（一）直銷員：

根據(jù)直銷員的銷售業(yè)績(jī)（每月的及累計(jì)的）給相對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)百分比，分為幾個(gè)層次，但總體撥出率不超過30%。

如：

1、 根據(jù)個(gè)人銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)

2、直銷員一次性銷售業(yè)績(jī)達(dá)一定業(yè)績(jī)量進(jìn)行特別獎(jiǎng)勵(lì)

如：一次性銷售達(dá)5000元，可按公司總業(yè)績(jī)的5%分紅進(jìn)行加權(quán)分紅

此類的直銷員激勵(lì)策略的優(yōu)點(diǎn)包括：體現(xiàn)公平，公正原則，發(fā)揮直銷魅力；不進(jìn)行團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，并且直銷員銷售收入不超過30%，完全符合直銷條例的規(guī)定；“特別獎(jiǎng)勵(lì)”的設(shè)置給予直銷員適當(dāng)額外獎(jiǎng)勵(lì)，有利其在較高起點(diǎn)開始銷售工作，促進(jìn)企業(yè)整體銷售額的提升；將傳統(tǒng)直銷行業(yè)重視加入業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)橐兄禺a(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，“銷售夢(mèng)想時(shí)代”回歸到“銷售產(chǎn)品時(shí)代”，提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，形成良性高效運(yùn)營(yíng)局面。

二）經(jīng)銷商部分

經(jīng)銷商作為企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道中重要的角色承擔(dān)著從生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間產(chǎn)品和資金轉(zhuǎn)移的功能，經(jīng)銷商的能力以及效率都直接的關(guān)系到產(chǎn)品的銷售甚至廠家的生存和發(fā)展。

可根據(jù)企業(yè)的具體情況和特點(diǎn)，指定符合其發(fā)展的具有激勵(lì)作用的經(jīng)銷商策略，包括：

1、 經(jīng)銷商資格審核。如：須擁有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，取得法人資格，固定辦公地點(diǎn)及個(gè)人具備較出色的銷售和管理能力；

2、 經(jīng)銷商級(jí)別劃分。如：可制定各級(jí)經(jīng)銷商的考核及競(jìng)爭(zhēng)辦法，分成初、中、高及特級(jí)。根據(jù)經(jīng)銷商每月的銷售業(yè)績(jī)、一定時(shí)間內(nèi)銷售狀況或者雇傭業(yè)務(wù)員的總體銷售能力來決定該經(jīng)銷商的級(jí)別，同時(shí)鼓勵(lì)個(gè)別特別優(yōu)秀的直銷員升級(jí)為經(jīng)銷商；

3、 經(jīng)銷商收益包括：

經(jīng)銷產(chǎn)品收入；推廣體系收益，包括招聘培養(yǎng)業(yè)務(wù)員或推介其他經(jīng)銷商；其它收益，包括參與公司培訓(xùn)體系收益。

（三）店鋪部分

       加盟連鎖店鋪，具有以下功能：

1） 商務(wù)溝通洽談的場(chǎng)所；2）企業(yè)文化與產(chǎn)品展示平臺(tái)；3）服務(wù)與管理的平臺(tái)；

4）業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)的場(chǎng)所；5）物流配送中心；6）電子商務(wù)的基礎(chǔ)平臺(tái)。等等

  其中，店鋪的加盟可采用形象加盟、品牌加盟及產(chǎn)品加盟等形式。

1） 形象加盟店，亦可稱旗艦店，按地市開設(shè)一家，起到作為展示公司產(chǎn)品窗口及服務(wù)管理中心的作用；

2） 品牌加盟店，或稱專賣店，按縣區(qū)開設(shè)一家，具有統(tǒng)一VI形象、統(tǒng)一服務(wù)項(xiàng)目、統(tǒng)一產(chǎn)品價(jià)格、統(tǒng)一管理模式及進(jìn)行人員統(tǒng)一培訓(xùn)；

3） 產(chǎn)品加盟店，只提供加盟新產(chǎn)品，營(yíng)銷策略及品牌授權(quán)，原店名、產(chǎn)品均無需調(diào)換。人員要接受公司統(tǒng)一的管理及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。

加盟連鎖店鋪發(fā)展策略：

1） 以終端店鋪為基本單位，進(jìn)行全面市場(chǎng)推廣；

2） 根據(jù)店鋪的首次進(jìn)貨額或一定時(shí)間內(nèi)的銷售狀況決定其進(jìn)貨折扣；

3） “以店推店”，根據(jù)被推店鋪的數(shù)量和質(zhì)量，給予推廣店鋪獎(jiǎng)勵(lì)；

4） 店鋪收益包括：零售收入、物流配貨收入及相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目收入等。

店鋪推廣經(jīng)營(yíng)采用“以店推店”的形式，嚴(yán)格按照國(guó)家相關(guān)法規(guī)經(jīng)營(yíng)，又通過一定激勵(lì)政策充分激發(fā)店鋪及被推店鋪的銷售熱情，同時(shí)積極發(fā)揮傳統(tǒng)直銷“人網(wǎng)”的優(yōu)勢(shì)，鋪設(shè)高效的“店網(wǎng)”，與經(jīng)銷商管理推廣形成“縱橫交錯(cuò)”的網(wǎng)絡(luò)銷售推廣格局。

七、           直銷業(yè)的前景充滿機(jī)遇與光明

毫無疑問，直銷法規(guī)的出臺(tái)，對(duì)中國(guó)直銷市場(chǎng)的影響是巨大而且長(zhǎng)遠(yuǎn)的，直銷作為一種特有的營(yíng)銷模式由于其固有的特點(diǎn)，確實(shí)存在著一些弊端，但也有其固有而獨(dú)特的魅力。這種優(yōu)勢(shì)，成為了全球直銷市場(chǎng)得以迅速發(fā)展的核心動(dòng)力，這也是中國(guó)直銷市場(chǎng)今后發(fā)展的源動(dòng)力，已經(jīng)成為了世界發(fā)展的主流。在傳統(tǒng)渠道紛紛向直銷渠道學(xué)習(xí)的時(shí)候，直銷卻在不知不覺地引進(jìn)更多傳統(tǒng)渠道的營(yíng)銷方式和方法，在堅(jiān)守直銷經(jīng)營(yíng)本色的同時(shí)，更多地融合了各種先進(jìn)的營(yíng)銷手段：連鎖經(jīng)營(yíng)模式的融入，電子商務(wù)平臺(tái)的拓展，品牌營(yíng)銷的多樣化、渠道建設(shè)的多樣化、系統(tǒng)工具應(yīng)用的多樣化等發(fā)展趨勢(shì)，已越來越成為直銷模式變革的主流。而這種變革，昭示著直銷行業(yè)必將迎來全新的復(fù)合式營(yíng)銷時(shí)代。在經(jīng)歷了特殊的一段發(fā)展時(shí)期后，隨著市場(chǎng)的成熟發(fā)展，特別是“兩個(gè)條例”的頒布，直銷已成為中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分�！皟蓚�(gè)條例”，毫無疑問，將成為直銷史上里程碑式的標(biāo)志，更重要的是，它迎來了直銷業(yè)的明媚春天，為無數(shù)有志或正在直銷道路上前行的企業(yè)帶來無限商機(jī)。在這個(gè)行業(yè)變革轉(zhuǎn)型的風(fēng)口浪尖，誰(shuí)能即時(shí)把握時(shí)機(jī)，找準(zhǔn)航向，誰(shuí)就能在未來的直銷業(yè)中占據(jù)先機(jī)。金戈鐵馬，刀光劍影。直銷市場(chǎng)，誰(shuí)能一統(tǒng)江湖，逐路群雄？“兩個(gè)條例”的頒布昭示了這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻的到來。有志或意欲在直銷市場(chǎng)有所成就的各路群雄必須抓準(zhǔn)這個(gè)時(shí)機(jī)，跟隨潮流，順應(yīng)趨勢(shì)，才能在未來的直銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快人一步，先人一籌。

    隨著直銷市場(chǎng)的日漸規(guī)范與直銷市場(chǎng)的逐步放開，我國(guó)直銷市場(chǎng)將會(huì)日趨成熟，并逐步與世界直銷市場(chǎng)接軌。我們堅(jiān)信，中國(guó)直銷市場(chǎng)必將開啟全新的發(fā)展篇章。

    作者：陳懷宇   聯(lián)系方式：success877@163.com.