有人說培訓(xùn)是直銷企業(yè)的第一生產(chǎn)力，也有人說培訓(xùn)會(huì)是直銷人最有利的生產(chǎn)工具，還有人說衡量一個(gè)直銷人收入有多少，其中一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)就是看他能夠吸引多少人共同參與培訓(xùn)……，這些說法都沒有錯(cuò)，由此也可以看出教育培訓(xùn)對(duì)直銷企業(yè)有多么重要，可以想象教育培訓(xùn)在直銷展業(yè)中無可替代的作用。但是，我們細(xì)細(xì)品味這些觀點(diǎn)，不難發(fā)現(xiàn)它也正好反映了當(dāng)前直銷企業(yè)的培訓(xùn)的不足－－直銷企業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容更多的是為新人而設(shè)計(jì)的，主要的目的是生產(chǎn)，而不是傳道、授業(yè)、解惑；人們雖然認(rèn)識(shí)到了直銷培訓(xùn)的重要作用，但還不完全了解直銷員到底需要怎樣的培訓(xùn)，企業(yè)無法對(duì)癥下藥。這樣的培訓(xùn)能夠接受未來直銷行業(yè)激烈競爭的檢驗(yàn)嗎？這樣的培訓(xùn)真是廣大營銷人員想要的培訓(xùn)嗎？結(jié)合筆者對(duì)直銷培訓(xùn)的理解，參照當(dāng)前國家對(duì)直銷培訓(xùn)的要求，筆者認(rèn)為營銷人員更需要下面的培訓(xùn)： 
     
    培訓(xùn)目的的角度 
     
    就培訓(xùn)來說，傳統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)，希望達(dá)到的最重要目的就是提升企業(yè)員工整體作戰(zhàn)能力。而對(duì)直銷企業(yè)的營銷人員教育培訓(xùn)來說，其主要的目的應(yīng)該是提升營銷人員的銷售能力和展業(yè)能力。然而，當(dāng)前直銷企業(yè)卻是把培訓(xùn)會(huì)當(dāng)作企業(yè)的展業(yè)工具，一場培訓(xùn)會(huì)能成交多少新客戶是他們的考慮重點(diǎn)，也就是人們常說的一場培訓(xùn)能打多少“單”。這其實(shí)是把企業(yè)培訓(xùn)的功能縮小了，是間接的把企業(yè)的市場縮小了。為什么這么說呢？筆者認(rèn)為：企業(yè)通過培訓(xùn)會(huì)的形式來成交新客戶的確是一個(gè)很有效的方法，借助培訓(xùn)會(huì)場的氛圍和老師的高素質(zhì)表現(xiàn)及事先設(shè)計(jì)好的引導(dǎo)說辭，很容易讓新客戶產(chǎn)生買單的欲望，成交率極高也是一個(gè)不爭的事實(shí)，這樣的培訓(xùn)指導(dǎo)思路能夠讓企業(yè)的每一場培訓(xùn)都產(chǎn)生很好的銷售業(yè)績。但從另一個(gè)角度來看，它其實(shí)是把市場展業(yè)工作都交給了站在臺(tái)上的那一個(gè)講師，其他的銷售伙伴事實(shí)上只充當(dāng)了一個(gè)“掮客”，長此以往很容易讓整個(gè)市場陷入一種完全依靠培訓(xùn)會(huì)展業(yè)的怪圈。企業(yè)的培訓(xùn)就是要教導(dǎo)營銷人員如何銷售產(chǎn)品，如何拓展市場。如果一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)進(jìn)入了一個(gè)讓營銷人員離開培訓(xùn)會(huì)就不知道展業(yè)為何物的怪圈，那不就是把廣大的市場空間縮小到一個(gè)小得只能容納幾百人、甚至幾十人的會(huì)場里了嗎？ 
     
    筆者曾經(jīng)調(diào)查過很多從事直銷的朋友，其中有很大一部分就屬于這種情況，他們所有的業(yè)績都來源于公司的培訓(xùn)會(huì)場，脫離了公司的培訓(xùn)會(huì)就基本不知道如何開展工作。通過交流，他們認(rèn)為這樣的培訓(xùn)不但讓他們學(xué)不到什么東西，同時(shí)還大大的加大了他們的展業(yè)成本，最重要的是這樣還使他們把命運(yùn)交給了企業(yè)的培訓(xùn)會(huì)場，空有激情卻不知如何著手。所以說，把每一個(gè)營銷人員都培養(yǎng)成與講臺(tái)上的老師一樣有能力的人才，才是企業(yè)調(diào)動(dòng)市場的根本，當(dāng)一個(gè)直銷企業(yè)擁有了成千上萬的像培訓(xùn)師一樣的銷售代表時(shí)，他的市場空間是無法想象的。作為一個(gè)已經(jīng)認(rèn)同直銷的營銷人員，就培訓(xùn)目的而言，他們更需要傳道、授業(yè)、解惑的培訓(xùn)。 
     
    培訓(xùn)知識(shí)的角度 
     
    就培訓(xùn)的知識(shí)面而言，首先，不管是傳統(tǒng)銷售還是直銷，他們都離不開銷售產(chǎn)品，那么排在第一位的當(dāng)然就是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)了。然后就是如何把產(chǎn)品銷售出去的銷售技巧，再就是如何組建銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)。同時(shí)如人際關(guān)系、公關(guān)禮儀、溝通演講等綜合性知識(shí)也是必不可少的。而時(shí)下直銷企業(yè)的培訓(xùn)卻以圍繞如何組建銷售團(tuán)隊(duì)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的知識(shí)為多，對(duì)營銷人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧方面的培訓(xùn)，相對(duì)力度要薄弱。這樣的培訓(xùn)首先與當(dāng)前的直銷法有違背的地方，同時(shí)他還違背了直銷企業(yè)自己提出的“銷售與推薦雙槳?jiǎng)澦�”的原則，弱化了直銷企業(yè)營銷人員的銷售功能，相對(duì)就是放棄了零售市場。 
     
    為什么這么說呢？原因有二：第一，《直銷管理?xiàng)l例》已經(jīng)明確規(guī)定直銷企業(yè)不得使用團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，直銷企業(yè)的培訓(xùn)過分強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)建設(shè)這會(huì)引來非議。第二，注意力等于事實(shí)，當(dāng)企業(yè)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，而淡化產(chǎn)品銷售培訓(xùn)時(shí)，企業(yè)的營銷人員很自然的就把自己的展業(yè)工作重點(diǎn)放在組建團(tuán)隊(duì)方面了，銷售工作自然就淡化了。在直銷業(yè)有這樣一個(gè)現(xiàn)象，當(dāng)你去向營銷人員詢問該企業(yè)的獎(jiǎng)金計(jì)劃時(shí)，哪怕你碰到的是一個(gè)才剛剛從事直銷不久的營銷人員，他都能為您講的極其精彩。但當(dāng)你去詢問某款產(chǎn)品一天的用量是多少時(shí)卻會(huì)有很多人要查看說明書才能說得清楚。甚至還有這樣的情況，一些所謂的外資企業(yè)的營銷人員連產(chǎn)品包裝上的外文說明書都看不懂，一遇到產(chǎn)品問題還得打電話咨詢，而電話那頭的被咨詢者的回答往往更荒唐--"你就試著吃一些看看，反正也沒有副作用"。筆者曾經(jīng)遇到一位在某企業(yè)里非常有身份的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，他連自己企業(yè)新出品了什么產(chǎn)品都不知道。在他所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)里，他只負(fù)責(zé)溝通和培訓(xùn)工作，不需要他再去銷售產(chǎn)品。請(qǐng)問連新產(chǎn)品都不知道，那他溝通和培訓(xùn)的又是什么呢？通過這樣的培訓(xùn)，營銷人員怎能學(xué)會(huì)購買產(chǎn)品，怎能學(xué)會(huì)銷售產(chǎn)品？如果連銷售產(chǎn)品都培訓(xùn)不了的培訓(xùn)又如何能應(yīng)對(duì)未來直銷業(yè)激烈的競爭呢？從另外一個(gè)角度來說，如果一個(gè)企業(yè)的營銷人員都只懂得團(tuán)隊(duì)組建與管理技巧，而不懂得銷售，我可以肯定這個(gè)企業(yè)一定做不長久。但是，如果一個(gè)企業(yè)的所有營銷人員都只懂得銷售產(chǎn)品，而不懂得組建團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)，同樣可以肯定，這個(gè)企業(yè)一定能在市場上尋找到自己的空間。所以說，就培訓(xùn)的知識(shí)而言，相對(duì)團(tuán)隊(duì)管理技巧，營銷人員更需要實(shí)在的產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)、展業(yè)知識(shí)。 
     
    培訓(xùn)形式的角度 
     
    關(guān)于培訓(xùn)形式，時(shí)下流行的是寓教于樂的互動(dòng)式學(xué)習(xí)，直銷企業(yè)的培訓(xùn)也不例外。由于參加學(xué)習(xí)的學(xué)員大多都是成年人繼續(xù)再學(xué)習(xí)，能讓學(xué)員在開懷大笑的氣氛里學(xué)到知識(shí)是講臺(tái)上培訓(xùn)師追求的效果。一場潛能訓(xùn)練，能抬出幾個(gè)哭倒的學(xué)員更成了培訓(xùn)師的驕傲。在當(dāng)前大部分直銷企業(yè)的培訓(xùn)會(huì)上，強(qiáng)調(diào)的是心態(tài)的調(diào)整和展業(yè)狀態(tài)的激勵(lì)，感性大于理性。就培訓(xùn)來看，只要能夠讓廣大營銷人員學(xué)習(xí)到知識(shí)，什么樣的培訓(xùn)形式是無可厚非的。筆者本人參加過眾多直銷企業(yè)的培訓(xùn)，在和學(xué)員的交往中了解到--絕大多數(shù)的營銷人員更樂于接受相對(duì)理性的培訓(xùn)。他們提出，感性的培訓(xùn)第一次參加感覺十分強(qiáng)烈，第二次參加馬馬乎乎，第三次參加，老師講上半段他就知道下半段了，已經(jīng)完全沒有了繼續(xù)聽下去的興趣。 
     
    不是說感性的培訓(xùn)不好，不是說感性的培訓(xùn)不重要，更不是說營銷人員不需要激勵(lì)和鞭策，我們只是需要注意，這樣的培訓(xùn)要注意受訓(xùn)人員的情況，千萬不能千篇一律。據(jù)參加聽課的人員自己介紹，在他們的行列里，大部分人都是為了改變生活、為了創(chuàng)業(yè)、為了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想而走入直銷業(yè)的。在他們身上有對(duì)未來美好生活的無限向往，在他們身上有對(duì)實(shí)現(xiàn)成功的最大欲望。在選擇直銷業(yè)的那一刻，他們就已經(jīng)把自己激勵(lì)成超人了。所以他們希望能在理性的情況下學(xué)習(xí)一些對(duì)展業(yè)有幫助的知識(shí)。 
     
    培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)及投入的角度 
     
    在當(dāng)前，大部分直銷企業(yè)采用的是固定地點(diǎn)、固定時(shí)間、集中封閉培訓(xùn)的方法在組織對(duì)營銷人員的培訓(xùn)。一般都是在公司長期的培訓(xùn)基地，把全國各地的營銷人員都調(diào)過來，一場培訓(xùn)就是2天3夜，或更長的時(shí)間。這樣的培訓(xùn)，第一、時(shí)間過長，讓受訓(xùn)者十分疲憊。第二、費(fèi)用較高（包括交通、餐飲、住宿、有的企業(yè)還有學(xué)習(xí)費(fèi)），讓受訓(xùn)者不堪重負(fù)。它是很難達(dá)到企業(yè)培訓(xùn)的理想效果的。 
     
    首先，固定時(shí)間、固定地點(diǎn)就已經(jīng)拒絕了一部分想學(xué)習(xí)而又無法滿足學(xué)習(xí)條件的朋友們參加學(xué)習(xí)了，違背了企業(yè)希望把每一個(gè)營銷人員都打造成銷售高手的美好愿望。最重要的是，由于學(xué)習(xí)時(shí)間長、知識(shí)量大，學(xué)習(xí)的又是以成年人居多，就是那些參加學(xué)習(xí)的學(xué)員也不一定能很好的吸收培訓(xùn)課上傳授的知識(shí)，幾天下來基本就只是走了一個(gè)培訓(xùn)的過場，回到家里立刻就全部奉還給老師了。任何一個(gè)人才都絕對(duì)不是一場兩場培訓(xùn)能培養(yǎng)出來的。就培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)及投入來說，廣大直銷企業(yè)是否可以效仿函授、夜校之類的學(xué)習(xí)，設(shè)計(jì)系列課程，在相對(duì)集中的地方，每天幾個(gè)小時(shí)，每周、每月進(jìn)行循環(huán)培訓(xùn)。這樣既能節(jié)省受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)費(fèi)用，又能讓受訓(xùn)者充分吸收學(xué)習(xí)的知識(shí)。這同時(shí)為那些時(shí)間比較緊張的營銷人員提供了一種切實(shí)可行的學(xué)習(xí)方式。 
     
    培訓(xùn)層次的角度 
     
    在直銷的教育培訓(xùn)中還存在著這樣一個(gè)問題：直銷員的來源十分廣泛，相應(yīng)的直銷企業(yè)所面對(duì)的培訓(xùn)對(duì)象構(gòu)成層次變得十分復(fù)雜，各人的社會(huì)閱歷不同、人生經(jīng)歷不同、知識(shí)層面不同、對(duì)直銷行業(yè)的了解不同。在培訓(xùn)中，培訓(xùn)師既要考慮照顧那些高層次的學(xué)習(xí)者，又要考慮那些低層次的學(xué)習(xí)者，培訓(xùn)師必須要在很多元素中尋找出一個(gè)相對(duì)合適的折中點(diǎn)，以求得讓所有人都能夠取得較好的學(xué)習(xí)效果。 
     
    不過，折中的辦法畢竟不是完美的辦法。古人早就提出了"因材施教"的道理，我們的直銷企業(yè)在今后的培訓(xùn)活動(dòng)中也應(yīng)該遵循這個(gè)道理，盡量將受訓(xùn)人員做出細(xì)致的層次劃分，這樣培訓(xùn)師講得盡興，學(xué)員也能學(xué)得開心，更重要的是可達(dá)到理想的效果，何樂而不為呢？