直銷(xiāo)講師可說(shuō)是這個(gè)行業(yè)最引人注目的一個(gè)角色。

    他們代表公司的形象，并在提升市場(chǎng)效益中起著關(guān)鍵的作用，受到個(gè)直銷(xiāo)企業(yè)的高度重視。同時(shí)，多年來(lái)直銷(xiāo)教育在科學(xué)的嚴(yán)謹(jǐn)性和商業(yè)效益方面缺乏深入地探討與引導(dǎo)，更談不上形成什么權(quán)威的依據(jù)。加上受一些外來(lái)教育的浮躁性的影響，使許多講師在操作上形成過(guò)分強(qiáng)調(diào)自我表現(xiàn)的習(xí)慣，影響這種特殊行銷(xiāo)方式更好的發(fā)揮。

    中國(guó)直銷(xiāo)，在沉寂了近十年后，又開(kāi)始走進(jìn)人們的生活。在直銷(xiāo)市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，人們也越來(lái)越理性的今天。在直銷(xiāo)教育中，特別是在產(chǎn)品與事業(yè)報(bào)告會(huì)上（俗稱(chēng)OPP），講師自覺(jué)克服這個(gè)角色多年形成的某些超出常規(guī)的過(guò)火的表現(xiàn)，追求商業(yè)會(huì)議的科學(xué)性，不僅可以產(chǎn)生更大的市場(chǎng)效應(yīng)，更能獲得越來(lái)越多的人對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解與認(rèn)同，。

1，節(jié)制過(guò)多地占據(jù)主角位置的欲望。吉拉德說(shuō)過(guò)，當(dāng)你走進(jìn)客戶(hù)門(mén)的時(shí)候，要用自己擋住汽車(chē)；而真正開(kāi)始銷(xiāo)售汽車(chē)時(shí)，應(yīng)該讓汽車(chē)擋住自己。講師扮演的是在一旦得到會(huì)場(chǎng)認(rèn)可后，就應(yīng)立即轉(zhuǎn)入正題，并讓聽(tīng)眾迅速忘記自己的角色。除非特殊的必要，不要在會(huì)議過(guò)程中把話(huà)題往自己身上引，以免分散聽(tīng)眾的注意力。從某種意義來(lái)說(shuō)，講師只是一段銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)最外皮的包裝。

2，節(jié)制超限度的推崇和標(biāo)榜自己的欲望。恰如其分的推崇，以提高講解者的威望，能夠使一項(xiàng)商務(wù)會(huì)議順利有效的完成。推崇應(yīng)巧妙，別人說(shuō)勝于自己說(shuō)，無(wú)意識(shí)流露勝于直面袒露。如果把握不好尺度，一旦露出“破綻”，就會(huì)使人們對(duì)你的認(rèn)可程度一落千丈。還要考慮自我推崇不要造成與聽(tīng)眾的距離和隔閡，影響親和力。講師的威望最終是由高超的講解水平和使人們認(rèn)可自己所講解內(nèi)容的程度決定的

3，節(jié)制過(guò)多地發(fā)表認(rèn)識(shí)的欲望。除非有把握對(duì)某些問(wèn)題的看法達(dá)到一定的境界，并能夠引起大家共鳴。否則的話(huà)，少談?wù)J識(shí)，盡可能多地做事實(shí)的陳述。事實(shí)勝于雄辯。許多被認(rèn)為不能發(fā)揮講師水平而容易被忽略的內(nèi)容，如具體的數(shù)字，依據(jù)等，恰恰是聽(tīng)眾最需要的。個(gè)人見(jiàn)解是最容易一起聽(tīng)眾爭(zhēng)議和會(huì)場(chǎng)抵觸的。商務(wù)會(huì)議不是學(xué)術(shù)會(huì)，的目的是銷(xiāo)售，關(guān)鍵是獲得人們的認(rèn)同。高超的講師，總是通過(guò)對(duì)事實(shí)的篩選與排序表明自己的見(jiàn)解，并贏(yíng)得大家的信服。

4，不要因興奮或自己的偏好，忽略講解內(nèi)容的合理安排。如會(huì)議銷(xiāo)售是一項(xiàng)時(shí)間性非常強(qiáng)的藝術(shù)。創(chuàng)造一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)不容易。應(yīng)該像制作廣告以一樣，為了在有限的時(shí)間里獲得最大效果，對(duì)每一點(diǎn)內(nèi)容都要字斟句酌。對(duì)一些過(guò)渡性的地方，多講一分鐘了就是浪費(fèi)；在該講的地方少將了一分鐘，就可能變成了缺欠。講師應(yīng)把著眼點(diǎn)放在自己“應(yīng)該”講的地方，而不是“喜歡”講的地方。

5，防止因烘托會(huì)場(chǎng)氣氛需要，而傷害商業(yè)目的。比如：幽默，是優(yōu)秀講師的一大特征。這樣的講師，聽(tīng)眾喜歡，會(huì)場(chǎng)有興奮度，講師自身也輕松順暢。但幽默服務(wù)于會(huì)議目的，應(yīng)與講解內(nèi)容密切結(jié)合。它僅僅是一種點(diǎn)綴，并應(yīng)保持適當(dāng)?shù)拈g隔。不要為了幽默而幽默，還要考慮會(huì)場(chǎng)氣氛維持在最佳點(diǎn)上。據(jù)說(shuō)有的直銷(xiāo)公司僅以笑聲和掌聲來(lái)衡量講師的水準(zhǔn)。其實(shí)，買(mǎi)個(gè)兒關(guān)子，抖個(gè)包袱，穿插個(gè)笑話(huà)，制作點(diǎn)兒口誤，欲言又止地流露點(diǎn)隱私，從而贏(yíng)得些廉價(jià)的掌聲和喝彩，用不了太久的修行。但那已背離了這個(gè)角色真正追求的目標(biāo)。

講師這種角色，不僅是直銷(xiāo)公司所獨(dú)有的。在商業(yè)領(lǐng)域，新產(chǎn)品的問(wèn)世，各類(lèi)招商招標(biāo)，一些企業(yè)也會(huì)采用商務(wù)會(huì)議的方式，并需要講師擔(dān)當(dāng)這樣重要的角色。多年來(lái)在這方面積累了許多有益的經(jīng)驗(yàn)。并且也有相關(guān)的譯著問(wèn)世，值得我們借鑒與學(xué)習(xí)。

作者介紹：

炳輝： 作者為國(guó)際直銷(xiāo)市場(chǎng)培訓(xùn)師，現(xiàn)代直銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人，是多年在海外實(shí)際從事直銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及管理并取得卓越業(yè)績(jī)?nèi)耸俊?/SPAN>

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